万科22H1中报业绩会纪要-调研纪要

20220831万科22H1中报业绩会纪要时间：2022年8月31日上午9：30-11：20参会人：董事会主席郁亮、董事总裁祝九胜、执行副总裁财务负责人韩慧华、执行副总裁刘肖、董秘朱旭。 提问：。 我的问题是，因为之前股东会郁总提出短期资产已经筑底，确实6月份数据回了不少，但是7、8月份出现新的情况，尽管推出一些新的刺激手段，但是从销售层面来看也不是很理想，我就想问一下郁总如何看待当前房地产形势？ 未来市场会有什么预判？ 另外有什么样的政策可以帮助目前这个行业更快走出当前困境？郁亮：谢谢你的提问。 确实在两个月前在股东会上说短期来看市场已经筑底，但是恢复是一个缓慢和温和的过程。今天为止仍然坚持这个判断。 确实从数据上来看，7、8月份跟6月份之间出现了一个比较明显的落差，一方面，6月份大幅回升以及疫情回补和季节性的因素，这些因素都有所回落。 另一方面，7月份以来出现了停贷这样的事情，有一些爆雷企业无法完成交楼，而这对消费者买房信心来说是非常非常大的打击。但是我们可以看到我们住房的刚需还是很强的。 市场依然是一个十万亿级市场，常做常有、常做常新。 从一个角度说刚需的问题，比如说我们说房子是自然更新需求，从目前来看，我们现存量里面有人住的房子按照自然更新速度，每年需要淘汰10-11亿平方米左右，一二线城市大概需要3亿平方米左右，按照目前的开工情况，连这么一个自然更新的速度都达不到。 这里还没有考虑是我们居住水平的改善、人口的聚集所带来的需求，所以这个数字肯定偏低了，也不会一直维持这个水平上。市场收缩过了头，反而会积聚起他自动修复的动能。 要相信大家追求美好生活、改善居住条件的力量，所以住宅刚需是存在的，这个市场仍然是蛮大的。 现在房地产行业来看，稳地价、稳房价、稳预期的三大目标，前两个基本已经实现了，现在稳预期出现比较大的挑战。 而要重建市场信心，我们有各种各样建议方法，与短期政策，我们更看重与这个行业发展未来相关的政策设计是怎么样，比如行业进入新的发展阶段，为城市提供的配套服务业务类型越来越多。 刚才朱旭介绍看到万科做的业务，城市配套业务非常非常多元。这个发展起来也给我们行业发展提供支撑。 但是这些业务基本上都是保本、微利、长周期项目，长周期业务，需要独立政策。比如要素成本要跟收益相匹配，比如地价不能太贵，税费利息不能太高。 比如万科从事长租公寓业务刚开始税费奇高，租购并举政策出来之前，税收占到租金收入20%左右，显然是不合理的。这个后面都已经调整回来了。 这些业务现金流入也要跟流出相匹配，虽然是长期业务、赚小钱、慢钱业务，比如说投资的地价能不能分期付，投资周期10、20年的话，融资期限相匹配，也能够拉长。 建立一些像REITs权益性渠道，让这些资产有退出道路，从而可以做更多业务。 在这些新的领域里面，我们也很希望大家共同关心和探讨，共同呼吁说我们这些有利于城市业务发展、有利于行业发展新阶段政策措施出台，我相信我们对这样的政策期待可能对行业未来发展更有利一点。 提问：华尔街见闻。 我想问一下从万科自身的角度来说，面对8月数字的回落，公司自身销售也是同比大幅下降，接下来对于公司销售，郁总怎么看？对于全年销售有没有一个预期？ 如果市场继续比较低迷的话，有没有应对的策略？ 从毛利率这一端，目前很多城市房价下降压力也比较大，公司毛利率会不会受到一些影响，预计什么时候企稳回升？祝九胜：谢谢提问。 从上半年情况来看，上半年销售公司同比下降，公司还是保持在第一阵营的地位。我们相信下半年销售业绩会比上半年更好。 第一，市场触底以后回升是一个总体趋势。 另一方面主要跟我们自身动作、自身经营安排有关系，同时也结合了市场情况，积极参与行动。我们今年整个安排销售专项行动有四个方面动作，一是提升佣金结算速度。 二是调整销售结利政策。第三，自身销售力量。 第四，销售能力短期培训和提升。 开始部署专项行动以来，围绕去化库存、加快回款取得一定改善和一定成效。这个需要一点点积累。 整个过程中各一线公司也出现了一些与市场相适应因势而变的动和举措。比如工地开放，以前也做，今年力度比以前更大。 看万科竣工小视频，倡导买万科房子、品质放心，安全的产品形象。 把意向客户无论是线上还是线下，带到我们工地，向这些意向客户及时交付，让他们看到工程进度、项目整个过程，提高了意向客户转化率。 被带看开放工地意向客户转化率是30%多，如果没有被带看的意向客户常规转化率一般10-15%之间，这就是工地开放给客户带来了信心，让他们对我们工程质量、对我们品质有信心，促进转化率提升。 再比如，刚才郁总讲了刚性需求这方面，从改善需求来看，有改善需求的客户面临卖一套房才能买一套房的一种状况。 怎么样让有改善需求客户顺利把房子卖出去最终还能够来万科买房，这就需要在这个过程中我们需要发挥我们专业能力和优势，为客户提供相应的帮助。 比如今年东莞瑧山府项目改善客户需求比较多，我们联系好二手房中介公司，交易过程中促进助推银行放款，二手房买方拿到贷款，客户把房子卖掉以后拿到回款，拿到现金，就可以到我们项目购房。 这类客户差不多超过20%，为这类客户提供一系列帮助，对于我们销售，回款有重大帮助。 过往正常情况下这些动作没有那么频密，正常情况下销售流程，客户来访，基本上在客户签约就终止了。 今年在一个艰难情况下，销售就是一系列动作，一个一个做扎实，并且还需要做更多动作，至少前面加一个动作，后面也加一个动作，前面加一个动作叫销售准备，以前我们不太担心有没有客户，客户到访后我们接待好、连接好、服务好就够了，今天碰我们目标客户到底在哪，怎么让他们来访这变成我们很重要工作，这叫销售前动作准备，这个动作前置，我们做了很多销售动作安排，在这个准备工作上做得比以前更充分、这种能力是线上线下相互结合方式，集团也成立了移动互联网销售公司，在这方面不断进行努力。 后面加一个动作，就是复盘，每天、每周、每月交付复盘。 今天过往哪些事情做对、没有做、哪些可以做得更好，我们内部也不断每天都有日报、周报、月报不断进行经验分享，不断进行能力积累。总而言之，在一个艰难市场上对销售能力挑、对销售动作铺排有更高要求，我们这方面不断是长肌肉的过程，对此也有基本信心。 我们认为做这个生意不是跟整体市场做生意，是找到合适客户做生意，找客户能力上对自己有信心。 至于提到在目前市场情况下毛利率问题，市场确实有低迷一面，这个时候毛利率承受一定压力，对万科而言，此刻首要选择是确保经营安全，毛利率承压是一个短期，长期来看毛利率回到一个社会平均水平，我们认为没有哪一个行业必然好、也没有哪一个必然差，毛利率会回到社会平均水平。 即使这种情况下，能提供好产品好服务的好房企，深刻洞察客户需求、经营效率提升的房企取得回报高于平均回报，创造更多真实价值，我们一直朝这个方向努力！提问：。 很高兴看到公司上半年录得企稳回升业绩表现，我想请教一个债务的问题，万科过去是债务最好的企业。这一段发展中，债券大幅下跌已经蔓延到优质企业，万科怎么看，这个事态对万科可能的影响？ 如果债市未来3-6个月仍旧没有充分稳定的恢复，公司在融资管理方面会做什么样的安排？ 韩慧华：应该说公司美元债价格的波动主要还是市场因素导致的，不是公司基本面问题，公司业绩和财务情况都比较稳健。投资人对整个行业信心逐步的恢复，才是平稳美元债价格最有效、最持久、最核心的因素。 对公司自身来说我们继续坚持稳健财务策略，提前做好相关资金安排，确保公司在境外发行的每一笔债券项下所有付款责任和义务都能得到有效履行。 我们相信这对债券投资人也是最负责任的态度，我们也积极主动做好跟投资人沟通，帮助大家更好了解公司财务和经营的情况。具体到美元债市场在未来短期内有没有办法恢复的话，公司怎么样做未来债务清偿安排。 其实我们在境外债务都有永续滚动还款安排，通常公司会提前最少一年到18个月作相应的资金铺排和规划，这样做的目的也是为了让我们有更长的时间做相关安排以及应对任何市场不利变化。 所以今年下半年公司在境外已经没有任何到期的要偿付的债务了，从去年年底到今年整个上半年开始，我们一直做相关债务提前偿付和再融资置换工作。 境外债确实是过往公司融资比较重要的渠道，但是也不是唯一渠道。 目前公司在境外银行贷款渠道还是非常畅通，也得到了金融机构的持续信任和支持，其实我们在去年12月份到上半年为止这一段时间完成了境外 280亿折合人民币的再融资工作，这个过程中不仅是久期，成本都有一定的优化，帮助我们进一步调整整个集团的债务结构。目前境外贷款通道非常畅通，我们也会提前做好明年包括明年4、5月份以及其他银行贷款的到期提前安排。 目前整个境外在手资金比较充裕，除了这部分储备之外，我们还有正常的境外投资项目正常分红到期回购、到期清算退出，都会按照相应规则做好我们境外资金储配，确保所有境外债务得到及时有效清偿。 提问：21世纪经济报道。 虽然万科今年上半年业绩企稳，如果恐慌形势蔓延的话，全年是否有机会企稳回升吗？ 郁亮：刚才回答第一个问题的时候，三稳：稳地价、房价、预期，前两个问题基本解决，现在就是稳预期问题，稳预期问题就是信心问题。在行业冬天里面，当下最重要做的事情就是生火取暖。 如果在冬天里不能生火取暖的话，在冬天里生存还是很有影响。 万科过去历来重视现金流和财务稳健，始终把安全放在第一位，这是万科牢牢坚持的原则。 在规模和债务方面一直比较克制，有一段时间规模竞赛中，我们虽然不是保留在第一阵营，很多人关心我们能不能再回到老大，我们对规模始终抱着克制的心态。 所以目前来看，我们经营层面上还是有一定安全边际的，而且去年以来，我们有关的工作对应的，采取措施比较早、也比较扎实。销售回款效率一直保持比较高水平上，这样的结构、成本方面有进一步优化提升，刚才财务报告做了介绍。 尽管上半年市场波动超出所有预期，但是我们整体而言，我们在经营性现金流实现80多亿净流入。这里要请各位客户放心，我们万科会保证交付、保证质量。 过去从7、8月到今天为止，我基本走遍了全国30个城市，看了100个项目，主要任务是督战，看我们交付，房子交得怎么样。从刚才介绍里面可以看到万科我们邀请客户共建家园，让客户能看见万科在建项目进展情况。 可以说70%业主在拿到房子前去过一次工地、看过他的房子。 同时和政府配合，交房即办证，拿到房子就办好房产证，让客户放心，30%项目实现交付即办证。上半年已经保质保量交付11.5万套住宅。 保证交付质量不仅仅是交付那一刻，我看了很多老项目，我印象比较深刻的是去了一个南京20年前的项目，金色家园，这个项目里面，管理处主任、管家跟我讲，很多老业主已经有新的房子，但是这个房子舍不得卖。 里面一个儿童游乐设施20年了，还是完好如新，还正常使用，地上脚垫都没有换过，保持很好。这是我们工作行之有效的一个体现。 请客户放心我们万科会保证交付、保证质量。 安全只是一个底线问题，今年股东大会上跟各位股东报告今年我们8个字工作要求，止跌企稳、稳中提升。 上半年从结果来看，还马马虎虎，前面都有介绍，关键能不能走下去的问题，能不能保持下去的问题，这个时候取决背后能力有没有建立起来，我们肌肉有没有长起来。 从我全国走访情况来看，我举两类比较特殊类型，一类是我们最北边的哈尔滨，和我们最西边的新疆乌鲁木齐。 乌鲁木齐跟哈尔滨是两个大家觉得在中心城市不太占主要位置的城市，你看了之后，好产品、好服务，如果做好的话，哪怕市场再恶劣也能熬过去。 比如哈尔滨，去的时候是项目交付前一天，我相信我们一定能交好，一定会保持非常好的交付。因为我看到房子的质量、外立面、景观做得非常出色。 更感动的是说哈尔滨政府配合好，在现场安排我们交付即办证的办公场地跟相关设施要求。 另外一个有意思现象，交付现场直播卖房，通常直播间讲的是未来，销