2022中国保险代理人洞察报告

《中国保险代理人洞察报告》 特别鸣谢媒体支持 目录 1保险代理人发展现状分析1 1.1中国保险业发展概述1 1.2中国保险代理人发展现状分析3 1.3国外保险代理人发展现状分析7 1.3.1英国保险代理人发展现状分析7 1.3.2美国保险代理人发展现状分析8 2科技赋能下的保险代理人转型分析11 2.1科技赋能下的保险代理人的发展背景分析11 2.2科技赋能专业保险代理机构进一步激励保险代理人转型14 2.3科技赋能下的保险代理人与传统保险代理人的比较分析15 2.3.1基于人物画像基本特征的分析15 2.3.2基于销售行为的分析18 2.3.3基于薪酬待遇的分析19 2.4我国科技赋能下的保险代理人的发展机遇与现存挑战21 3市场驱动下的保险代理人转型分析24 3.1当前市场环境下保险代理人面临的挑战24 3.2当前市场环境下保险代理人面临的机遇26 3.3市场驱动下保险代理人的转型趋势27 3.3.1保险代理人专业素养——提标27 3.3.2保险代理人管理模式——提效29 3.3.3保险代理人服务水平——提质30 3.4市场驱动下独立个人保险代理人的发展概况与优劣势分析31 3.4.1我国个人保险代理人制度的发展历程31 3.4.2我国独立个人保险代理人的发展现状33 3.4.3我国独立个人保险代理人的优劣势分析34 3.4.4我国独立个人保险代理人的发展机遇与现存挑战36 4保险代理人发展趋势洞察38 图表目录 图12012~2020年全球与中国平均保险密度情况（单位：美元/人）1 图22011~2020年中国GDP与保险业保费收入规模2 图32011~2020年中国GDP与保险业保费收入增长率2 图42016~2019年个人保险代理人数量4 图52015~2019年个人保险代理渠道实现保费规模及占全国总保费收入之比4 图62015~2019年个人保险代理渠道实现财产险和人身险保费规模5 图72015~2019年个人保险代理渠道实现财产险和人身险保费增长率5 图82011~2018年英国非寿险业务渠道占比7 图92011~2018年英国寿险新业务渠道占比7 图102015~2019年美国产险个人业务渠道占比9 图112015~2019年美国产险商业业务渠道占比9 图122019年美国寿险业务渠道占比10 图132012~2020年中国保险业总保费收入与互联网保险保费收入（单位：亿元） ......................................................................................................13 图14科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的性别结构对比16 图15科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的教育背景对比16 图16科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的年龄结构对比17 图17科技赋能下的保险代理人的过往职业分布1 图18科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的客户类型对比18 图19科技赋能下的保险代理人以及传统保险代理人的工作时长对比19 图20科技赋能下的保险代理人的收入分布20 图21互联网保险营销对代理人年平均收入的改变情况20 图22我国个人保险代理人制度的发展历程31 1保险代理人发展现状分析 1.1中国保险业发展概述 近年来，我国保险市场发展迅速，2020年末保险系统机构数达238个。2011年至2019年期间，保费规模年增速居全球首位，全国原保险保费收入的平均增速高达13.02%（图5）。即使在2020年受新冠肺炎疫情影响，我国原保险保费收入仍保持了6.13%的较高增速。随着国内保险市场的不断发展与市场规模的快速扩大，我国保险密度与世界平均保险密度的差距日渐缩小，但截至2020年，我国保险密度为465美元/人，仍低于世界平均保险密度687美元/人（图1）。在“十四五”的开局之年，进一步推动国内保险市场的健康快速发展，充分发挥保险的经济“助推器”和社会“稳定器”职能，已成为我国重要的战略目标之一。 图12012~2020年全球与中国平均保险密度情况（单位：美元/人） 810 820 649 641 655 620 633 660 687 389 412 441 465 284 337 181 204 241 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 201220132014201520162017201820192020 世界平均保险密度中国保险密度 数据来源：国家统计局保险年鉴前瞻产业研究院 目前，在科技赋能以及市场驱动下，我国保险行业已拉开全面转型的序幕。一方面，保险科技的发展将重塑产品开发、销售分销、客户管理、投保承保、保单管理、客户服务、理赔管理等保险经营的各个环节，推动保险业的深度变革。另一方面，市场的变化也在驱动保险业进行转型。随着人们保险意识的增强，消费者对保险认知的不断深化促使其对保险产品的需求也不断升级，个性化定制和差异化定价成为未来保险产品发展的趋势。与此同时，随着宏观经济与保险行业保费收入增速放缓， 保险公司更需要着眼于高质量发展。近十年来，国内GDP与保险行业保费收入规模的变化高度正相关（图2），但随着GDP增速的逐年放缓，保费收入增速也在2020年回落（图3），这意味着以往靠规模取胜的高速增长模式已经达到拐点，保险行业下一步应着眼于精细化、高质量发展。 图22011~2020年中国GDP与保险业保费收入规模 99 102 92 83 75 59 64 69 49 54 38 43 45 31 37 14 15 17 20 24 120 100 80 60 40 20 0 2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年 GDP（万亿元）保费收入（千亿元） 数据来源：wind 图32011~2020年中国GDP与保险业保费收入增长率 27.50% 18.40% 20.00% 17.49% 18.16% 10.38% 12.17% 11.20% 10.49% 11.47% 8.01% 10.10% 6.13% 8.53% 7.04% 8.35% 7.31% 3.92% 2.99% -1.30% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% -5% 2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年 GDP增长率保费收入增长率 数据来源：wind 保险市场的转型升级也必然会推动中介市场的转型与发展。随着保险市场的进一步成熟，产品供给更加丰富，产品创新层出不穷，保险中 介机构就需要匹配保险供给和需求，在传统的产品销售职能基础上，为消费者提供差异化解决方案和家庭风险咨询等高附加值服务。与此同时，随着数字经济时代的到来，大数据、人工智能等保险科技的应用为中介市场提供了强有力的营销工具，有效利用保险科技这一技术工具，同时提高从业人员的职业素质和服务能力，是保险中介市场迎接数字经济时代的必要手段。 1.2中国保险代理人发展现状分析 保险代理人是行业的推广者，在我国保险市场长足发展的过程中扮演着重要的角色。根据《保险代理人监管规定》，保险代理人是指受保险公司委托，在所属保险公司授权范围内代为办理保险业务，并依法向保险公司收取佣金的机构或个人，通常可以划分成专业代理机构、兼业代理机构、个人保险代理人三类。本报告主要研究个人保险代理人群体。 根据监管规定，个人保险代理人指与保险公司签订委托代理合同，从事保险代理业务的人员。 1.2.1个人保险代理数量及保费收入情况 个人保险代理人数量庞大，其中五成属于四大上市险企 ①我国个人保险代理人基数大且仍在逐年增加，2019年已经达到 912.3万人。然而由于信息填报不全、信息系统维护不及时等原因，其执业登记人数与实际人数存在较大偏差，因此银保监会自2019年3月15日起开展了保险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作。随着《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》的发布，对个人保险代理人的管理维护也进一步加强。②2019年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险四家上市保险公司共有个人保险代理人458.7万人，占全国个人保险代理人总数的50.3%（图4）。但是，在渠道转型的趋势下，个人代理人数量的增长可能迎来拐点。 814.5 871.9 912.3 657 449.1 458.7 358.6 407.5 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 2016年2017年2018年2019年 全国个人保险代理人数量（万人）四大上市险企个人代理人数量（万人） 图42016~2019年个人保险代理人数量数据来源：中国保险年鉴 个人代理渠道保费规模占据半壁江山，以人身险保费收入为主 ①个人保险代理渠道实现保费规模庞大且仍呈现快速增长趋势，2019年其保费收入达到2万亿元，相比2015年的9251.8亿元已经翻了一倍（图5）。②个人保险代理渠道的保费占比也呈上升趋势，在2018年达到接近50%的比例，该渠道实现保费现占据全国总保费收入的半壁江山（图6）。③个人保险代理渠道实现的保费收入以人身险为主，占比达85%左右。2015年以来，财产险保费和人身险保费都在逐年增加，2016年均达到了30%左右的增速，但2016年之后增速逐年放缓。（图7） 图52015~2019年个人保险代理渠道实现保费规模及占全国总保费收入之比 25000 20000 15000 10000 5000 0 2015年2016年2017年2018年2019年 80% 18149 20358.76 15620.4 12244.1 9251.8 38.10% 48.40% 47.39% 39.30% 42.40% 70% 60% 50% 40% 30% 实现保费收入（亿元）占全国总保费收入占比 数据来源：中国保险年鉴 图62015~2019年个人保险代理渠道实现财产险和人身险保费规模 17229.74 15452.2 13065.7 10017.4 7532.7 1719.1 2226.7 2554.7 2696.8 3129.02 20000 15000 10000 5000 0 2015年2016年2017年2018年2019年 财产险保费收入（亿元）人身险保费收入（亿元） 数据来源：中国保险年鉴 图72015~2019年个人保险代理渠道实现财产险和人身险保费增长率 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 22.00% 15.50% 32.99%30.43% 29.53% 14.73% 18.27% 16.03% 11.50% 0%5.56% 2015年2016年2017年2018年2019年 财产险保费增长率人身险保费增长率 数据来源：中国保险年鉴 1.2.2保险个人代理现存问题分析准入门槛低，专业素养不足 自2015年我国取消了代理人资格考试后，个人保险代理人的数量高速增长，但准入门槛较低，而且缺乏体系化培训，导致很多个人保险代 理人专业素养不够、展业能力不足。一方面，部分保险代理人对保险产品缺乏了解，容易出现为了成交而夸大产品功能、误导消费者的行为；另一方面，由于专业能力不足，一些保险代理人没有办法针对消费者的个性化需求推荐合适的产品组合，服务水平的欠缺也降低了消费者的满意度。 佣金提取机制可能诱发“短视”倾向 个人保险代理人的佣金提取机制可能会诱发“短视”倾向。产险代理人的佣金大多为一次性给付；而寿险代理人的佣金往往是“期初迅速递减制”，即首年佣金比例较高，从第2年开始续保的佣金比例锐减，通常 5年后不再获得续期佣金。在这种制度下，部分个人代理人可能会更注重新业务的拓展，而缺乏维持客户关系的动机，出现“重承保、轻服务”的短视倾向。此外，少数个人代理人可能会在承保新业务时急功近利，出现销售误导等行为。