2024中国保险代理人岗位研究报告：外勤招募新趋势新策略，建设优秀保险代理人队伍
ChineseInsuranceAgentJobResearchReport 中国保险代理人 岗位研究报告 外勤招募新趋势新策略，建设优秀保险代理人队伍 |北森人才管理研究院| 目录Contents 序言 PART01 增优：寿险行业与保险代理人队伍建设的新趋势03 消费者需求多样化|保险代理人队伍专业化|银保渠道新动力 PART02 寻觅：优秀代理人画像与招募新策略11 招募痛点|优秀代理人的个性潜质|人才吸引和筛选策略 PART03 展望：科技驱动的外勤人才队伍建设25 个险渠道招募新工具|银保渠道队伍建设解决方案 附录 01 |中国保险代理人岗位研究报告| 序言Preface 王丹君 北森人才管理研究院 副院长 在这个快速发展与变革并存的时代，保险业正经历着翻天覆地的变化。我们见证了从传统保险业务模式向数字化、智能化转型的重要趋势。随着科技的进步和消费者需求的变化，保险代理人的角色正处于重要的转折点。《2024中国保险代理人岗位研究报告》的目标是研究这些变化如何重新定义保险代理人的工作，分析在新环境中他们的角色定位和能力发展蓝图，以及在新兴的数字化和智能化背景下，如何寻找成功之道。本报告不仅是对行业现状的深入剖析，更是对未来趋势的前瞻性预测，期待提供给保险代理人和保险企业一份实战指南。 在这样的背景下，保险代理人不仅需要掌握传统销售技能和产品知识，还必须适应数字化工具和平台的使用，例如利用社交媒体进行客户关系管理和市场推广。在“客户主导时代”的趋势下，消费者对保险服务的期望日益增高，保险代理人需从单一的产品销售者转变为提供全面财务规划和咨询的专业顾问。这要求他们不仅要熟悉保险产品，还要深入理解客户的整体财务状况和需求。同时，随着法律法规和职业道德要求的提升，代理人必须不断增强合规意识和职业素养。数字化时代还为保险代理人提供了更多的展示自身专业形象的平台和渠道，他们可以通过高质量内容创作、有效在线互动和精准市场定位来吸引并保持客户关系。 这些趋势不仅对个人从事保险代理业务提出了新的要求，也对保险公司如何精准吸引、招募和培养优秀的保险代理人提 出了前所未有的挑战。本报告详细分析了保险代理人的核心职责和行为链条，明确了保险代理人的能力素质要求，并全面描绘了优秀保险代理人的特征。构建保险代理人队伍不再是碰运气或广撒网的做法，基于大数据和人才科学的高质量专业人才建设已成为主流趋势。保险公司需要提供持续且全面的培训和教育，帮助代理人提升专业能力和服务水平以适应市场变化和新技术应用。同时，公司在招募过程中也应注重多元化和包容性，以更好地服务于不同的客户群体。尤其关键的是，从一开始就需要找到和吸引有潜力的优秀代理人。因此，我们必须更加精确地关注人才画像的准确性，找到最有效的渠道来吸引潜在招募对象，并采用多元化和创新的筛选机制来选拔最合适的人选。可以说，保险代理人队伍的建设正在步入一个全面数字化的新时代。 带来的新未来。 展望未来，随着中国经济的持续发展和保险市场的不断扩大，保险代理人将面临更加多样化的机遇与挑战。数字化和智能化技术将深刻改变保险业的各个方面，保险代理人需要不断地学习新技术，提升专业能力和服务质量，以实现职业生涯的持续发展和成功。市场竞争的加剧也要求保险代理人有效利用数字化工具来构建个人品牌，同时更好地满足客户的个性化需求，这将是他们成功的关键。希望本报告能够成为保险代理人及企业在新时代背景下的参考与指南。在机遇与挑战并存的今天，我们期待与保险行业的同仁们共同探索，一起迎接数字化 02 |中国保险代理人岗位研究报告| 01 银保渠道新动力 增优：寿险行业与保险代理人队伍建设的新趋势 消费者需求多样化|保险代理人队伍专业化| 03 |中国保险代理人岗位研究报告| 保险市场稳步回归增长轨迹，寿险维持行业发展主引擎地位 在中国经济的稳健增长趋势下，国民收入水平的提升和对高质量生活的追求有效地促进了保险需求的增长。中国保险行业近年来展现出一种“增长中调整”的新态势。虽然保费收入的同比增长率有所起伏，2021年曾经出现-0.8%的负增长，但到了2023年年底，增长率已经回升到9.1%。这一变化反映出中国保险市场在经历调整之后，正逐渐恢复到稳定增长的轨迹上。在众多保险产品中，寿险作为核心产品，在保险业的全面健康发展中扮演着至关重要的角色。寿险不仅满足了人们对生命安全和未来规划的深层次需求，同时也是驱动整个保险行业发展的关键力量。 2019-2023年中国保险公司原保费收入图12023年中国保险公司原保费收入结构图2 增速 保费收入（亿） 50000 20% 健康险18% 财产保险26% 40000 30000 12.2% 6.1% 9.1% 15% 10% 意外险2% 200004.6%5% 10000 0% 寿险54% -0.8% 0 2019 2020202120222023 -5% 保费收入增速 数据来源：国家金融监督管理总局数据来源：国家金融监督管理总局 04 |中国保险代理人岗位研究报告| 迈入“客户主权时代”，保险代理人的专业化与可持续发展之路 在当前科技迅速发展的大背景下，寿险行业日益重视数字化服务的推广与应用，产品信息的透明度也得到了显著提高。新一代消费者在购买保险时表现出更为理性的态度，对产品和服务的理解也更加深入。互联网作为获取保险信息的主要渠道，其使用比例已超过传统的代理人渠道。即便如此，代理人的作用仍不可或缺，因为大部分消费者还是倾向于依赖他们的专业建议。鉴于此，加强代理人队伍的专业化建设成为一个紧迫的任务。不同年龄层的消费者呈现出多样化、个性化的特点，保险行业需要提供符合个人需求的专业保险规划和贴心服务才能满足他们的期望。这一新趋势催生了以客户为中心的“客户主权时代”，并且要求服务的提供者——保险代理人，迈向更加专业化与可持续发展的新阶段。 打动消费者的保险代理人特质图3 对方是可靠亲友 外形可亲代理人口碑 外形可亲、谈吐优雅 专业度 外形可亲、谈吐优雅 对方是可靠亲友 代理人所属保险公司 细致耐心 代理人口碑 专业度 细致耐心 外形可亲、谈吐优雅 细致耐心 代理人口碑 数据来源：21财经保险代理人职业生涯发展调查问卷 参考资料：《中国保险代理人职业发展趋势报告》、《2022年中国互联网保险消费者洞察报告》 05 |中国保险代理人岗位研究报告| 保险代理人队伍转型：逐步淘汰传统“人海战术” 保险代理人作为保险公司与客户间的桥梁，在销售与服务领域发挥着不可替代的作用。然而，自2019年以来，行业面临的挑战导致代理人数目显著减少。银保监会数据显示，2022年上半年，代理人数减至521.7万，比2019年底减少了42.8%，反映出保险业在适应挑战和变化时的自我调整力度，同时代表了寿险业由规模扩张向提升质量 和效率的转变。值得一提的是，2022年上半年，代理人数减少的速度有所放缓，这可能预示着保险企业采取的优质增长策略初见成效，代理人队伍正在逐渐步入人效比较理想的稳定状态。展望未来，保险代理人队伍的转型将继续推动人数的精简和优化，为行业的可持续发展注入新的活力和动力。 2019-2022年代理制销售人员规模变化图4 人数（万） -0.2% 人数变化率 1000 800 -7.4% -8.6% 0 下降速度有放缓迹象 -0.05 600 -11.7% -0.1 400 历年人数持续下降 -23.2% -0.15 200-0.2 0 2019.122020.62020.122021.62021.122022.6 -0.25 人数增速 数据来源：原银保监会 06 |中国保险代理人岗位研究报告| 领先保险企业率先行动：专业代理人队伍显现出高效能 在代理人规模缩减的背景下，保险公司更加注重培育具有高素养和高产出的核心人才。例如，太保的“长航计划”、国寿的“众鑫计划”等，均体现了提高代理人素质的战略布局。2023年部分上市保险企业的中期财务报告显示，即便代理人总量有所下降，新单保费却呈现出增长态势。这反映出领先的保险企业在代理人队伍“数量稳定、质量提升”方面已经取得了显著的成效。 2019-2023H1部分上市保险企业的代理人规模变化图52023H1部分上市保险企业个险渠道的新单保费增速图6 新单保费︵百万︶ 人数︵万︶ 180120000 150 100000 120 历年人数持续下降 80000 60000 90 40000 20000 60 0 中国人寿 中国平安 中国太保 中国人保 新华保险 2022H1 78471 59363 19049 8936 10411 2023H1 89620 101072 22286 9084 11582 2019 2020 2021 2022 2023H1 同比增速 14.20% 70.30% 17.00% 1.70% 11.20% 30 0 中国人寿中国平安中国太保（月均）新华保险中国人保2022H12023H1 数据来源：上市险企2019-2022年年报、2023年中报 数据来源：上市险企2019-2022年年报、2023年中报 注：新单保费口径为长期险首年保费+短期险保费（太保口径为规模保费，其余口径为原保险保费收入）。 07 |中国保险代理人岗位研究报告| 银行保险渠道：寿险增长新引擎，展现出巨大潜力 传统上，代理人渠道一直是保险公司的核心利润来源，而银行保险渠道虽规模贡献明显，但在价值贡献方面较为有限。随着市场变化以及客户、银行、保险公司三者间的关系的变化，银保渠道正逐步转变为保险公司规模增长及价值提升的新引擎。数据显示，银保渠道对人身险公司保费规模的贡献在2020年为32%，到2022年上升至40%， 并且在2023年实现了新单保费和新业务价值（NBV）的快速增长。银保渠道的规模增长和质量提升为寿险业的价值增长带来了新的契机。预计到2024年，银保渠道的发展将持续这一趋势，并成为保险行业增长的亮点。 图7 2018-2023部分上市保险企业银保渠道的新单保费增速2018-2023部分上市保险企业银保渠道的NBV增速图8 350% 同比增速 同比增速 350% 300% 300% 250% 200% 250% 200% 150% 100% 150% 100% 50% 50% 0% -50% 0% -100% -50% 中国平安 中国太保 -100% 2018 20192020202120222023H1 2018 20192020 2023H1 2021 2022 中国平安 中国人寿 新华保险 中国太保 中国人寿 新华保险 数据来源：上市保险企业2018-2022年年报、2023年中报；国联证券研究所数据来源：上市保险企业2018-2022年年报、2023年中报；国联证券研究所注：中国人寿的银保渠道NBV为整体NBV减去个险渠道NBV简单计算得出 08 |中国保险代理人岗位研究报告| 报行合一模式为银保发展带来新挑战，凸显专业队伍建设的重要性 随着银保渠道的迅速增长，该渠道的专业团队建设成为关键举措，也是驱动渠道高增长的重要因素之一。在2023年8月，金融管理局向多家保险公司发布的《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》中，强调了保险产品设计的费用假设需审慎合理，产品备案时应在精算报告中明确费用假设和结构，并规定佣金上限；实际支付的佣金等费用应 与备案材料保持一致。该政策实施后，银保渠道销售费用显著降低，根据金融管理局数据，手续费下降了30%。在此政策背景下，预期行业竞争将更加聚焦于业务的本质，即提供满足客户利益的产品和高质量服务。在产品收益降低以及中介费用下降并趋同的情况下，银保渠道的专业队伍建设显得尤为重要。 产品：客户端收益下调，产品形态、销售逻辑高度趋同 客户更加关注产品功能、需求响应水平及附加值服务等。 产品 费用：各保险公司销售费用下降且高度趋同 部分银行销售意愿下降，对保险公司的选择标准从产品、费用，延展到专业赋能、队伍服务、客经活动、对公支
