2024中国保险代理人岗位研究报告：外勤招募新趋势新策略，建设优秀保险代理人队伍

外勤招募新趋势新策略，建设优秀保险代理人队伍 |北 森 人才 管 理 研 究 院 | 目录Contents 序言 消费者需求多样化 | 保险代理人队伍专业化| 银保渠道新动力 PART 02 寻觅：优秀代理人画像与招募新策略 招募痛点| 优秀代理人的个性潜质| 人才吸引和筛选策略 PART 03 展望：科技驱动的外勤人才队伍建设 个险渠道招募新工具| 银保渠道队伍建设解决方案 附录 序言Preface 出了前所未有的挑战。本报告详细分析了保险代理人的核心职责和行为链条，明确了保险代 理 人的能力素质要求，并全面描绘了优秀保险代理人的特征。构建保险代理人队伍不再是碰运气或广撒网的做法，基于大数据和人才科学的高质量专业人才建设已成为主流趋势。保险公司需要提供持续且全面的培训和教育，帮助代理人提升专业能力和服务水平以适应市场变化和新技术应用。同时，公司在招募过程中也应注 重多元化 和包容性，以 更 好地服 务 于不同的客户群 体。尤 其 关 键的是，从一 开始就需要找到和吸引有潜力的优秀代理人。因此，我们必须更加精确地关注人才画像的准确性，找到最有效的渠道来吸引潜在招募对象，并采用多元化和创新的筛选机制来选拔最合适的人 选。可以说，保险代 理 人队伍的建设 正在步入一 个全面数字化的新时代。 在这个快速发展与变革并存的时代，保险业正经历着翻天覆地的变化。我们见证了从传 统保险业务模式向数字化、智能化转型的重要趋势。随着科技的进步和消费者需求的变化，保险代理人的角色正处于重要的转折点。《2024中国保险代理人岗位研究报告》的目标是研究这些变化如何重新定义保险代理人的工作，分析在 新环境中他们的角色定位和能力发展蓝图，以 及在新兴的数字化 和智能化背景下，如何寻 找成 功之道。本报告不仅是对行业现状的深入剖析，更是对未来趋势的前瞻性预测，期待提供给保险代理人和保险企业一份实战指南。 王丹君 北森人才管理研究院副院长 在这样的背景下，保险代理人不仅需要掌握传统销售技能和产品知识，还必须适应数字化工具 和平台的使用，例如利用社交媒体进行客户关系管理和市场推广。在“客户主导时代”的趋势下，消费者对保险 服 务的期望日益增高，保险代 理 人需从单一 的产品销售者转变为提 供全面财务 规 划和咨询的专业 顾问。这要求他们不仅要熟悉保险产品，还要深入理解客户的整体财务状况和需求。同时，随着法律法规和职业道德要求的提升，代理人必须不断增强合规意识和职业 素养。数字化时代还为保险代理人提供了更多的展示自身专业形象的平台和渠道，他们可以通过高质量内容创作、有效在线互动和精准市场定位来吸引并保持客户关系。 展望未来，随着中国经济的持续发展和保险市场的不断扩大，保险代理人将面临更加多样化的机遇与挑战。数字化和智能化技术将深刻改变保险业的各个方面，保险代理人需要不断地学习新技术，提升专业能力和服务质量，以实现职业生涯的持续发展和成功。市场竞争的加剧也要求保险代理人有效利用数字化工具来构建个人品牌，同时更好地满足客户的个性化需求，这将是他们成功的关键。希望本报告能够成为保险代理人及企业在新时代背景下的参考与指南。在机遇与挑战并存的今天，我们期待与保险行业的同仁们共同探索，一起迎 接数字化带来的新未来。 这些趋势不仅 对个人从事保险代理业务提出了新的要求，也对保险公司如何精准吸引、招募和培养优秀的保险代理人提 01 增优：寿险行业与保险代理人队伍建设的新趋势 消费者需求多样化 | 保险代理人队伍专业化 | 银保渠道新动力 保险市场稳步回归增长轨迹，寿险维持行业发展主引擎地位 在中国经济的稳健增长趋势下，国民收入水平的提升和对高质量生活的追求有效地促进了保险需求的增长。中国保险行业近年来展现出一种“增长中调整”的新态势。虽然保费收入的同比增长率有所起伏，2021年曾经出现-0.8%的负增长，但到了2023年年底，增长率已经回升到9.1%。这一变化反映出中国保险市场在经历调整之后，正逐渐恢复到稳定增长的轨迹上。在众多保险产品中，寿险作为核心产品，在保险业的全面健康发展中扮演着至关重要的角色。寿险不仅满足了人们对生命安全和未来规划的深层次需求，同时也是驱动整个保险行业发展的关键力量。 迈入“客户主权时代”，保险代理人的专业化与可持续发展之路外 形 可 亲 、 谈 吐 优 雅 在当前科技迅速发展的大背景下，寿险行业日益重视数字化服务的推广与应用，产品信息的透明度也得到了显著提高。新一代消费者在购买保险时表现出更为理性的态度，对产品和服务的理解也更加深入。互联网作为获取保险信息的主要渠道，其使用比例已超过传统的代理人渠道。即便如此，代理人的作用仍不可或缺，因为大部分消费者还是倾向于依赖他们的专业建议。鉴于此，加强代理人队伍的专业化建设成为一个紧迫的任务。不同年龄层的消费者呈现出多样化、个性化的特点，保险行业需要提供符合个人需求的专业保险规划和贴心服务才能满足他们的期望。这一新趋势催生了以客户为中心的“客户主权时代”，并且要求服务的提供者— —保险代理人，迈向更加专业化与可持续发展的新阶段。代 理 人 口 碑对 方 是 可 靠 亲 友外 形 可 亲 保险代理人队伍转型：逐步淘汰传统“人海战术” 保险代理人作为保险公司与客户间的桥梁，在销售与服务领域发挥着不可替代的作用。然而，自2019年以来，行业面临的挑战导致代理人数目显著减少。银保监会数据显示，2022年上半年，代理人数减至521.7万，比2019年底减少了42.8%，反映出保险业在适应挑战和变化时的自我调整力度，同时代表了寿险业由规模扩张向提升质量 和效率的转变。值得一提的是，2022年上半年，代理人数减少的速度有所放缓，这可能预示着保险企业采取的优质增长策略初见成效，代理人队伍正在逐渐步入人效比较理想的稳定状态。展望未 来，保险代理人队伍的转型将继续推动人数的精简和优化，为行业的可持续发展注入新的活力和动力。 领先保险企业率先行动：专业代理人队伍显现出高效能 在代理人规模缩减的背景下，保险公司更加注重培育具有高素养和高产出的核心人才。例如，太保的“长航计划”、国寿的“众鑫计划”等，均体现了提高代理人素质的战略布局。2023年部分上市保险企业的中期财务报告显示，即便代理人总量有所下降，新单保费却呈现出增长态势。这反映出领先的保险企业在代理人队伍“数量稳定、质量提升”方面已经取得了显著的成效。 银行保险渠道：寿险增长新引擎，展现出巨大潜力 传统上，代理人渠道一直是保险公司的核心利润来源，而银行保险渠道虽规模贡献明显，但在价值贡献方面较为有限。随着市场变化以及客户、银行、保险公司三者间的关系的变化，银保渠道正 逐步转变为保险公司规模增长及价值提升的新引擎。数据显示，银保渠道对人身险公司保费规模的贡献在2020年为32%，到2022年上升至40%， 并且在2023年实现了新单保费和新业务价值（NBV）的快速增长。银保渠道的规模增长和质量提升为寿险业的价值增长带来了新的契机。预计到2024年，银保渠道的发展将持续这一趋势，并成为保险行业增长的亮点。 报行合一模式为银保发展带来新挑战，凸显专业队伍建设的重要性 与备案材料保持一致。该政策实施后，银保渠道销售费用显著降低，根据金融管理局数据，手续费下降了30%。在此政策背景下，预期行业竞争将更加聚焦于业务的本质，即提供满足客户利益的产品和高质量服务。在产品收益降低以及中介费用下降并趋同的情况下，银保渠道的专业队伍建设显得尤为重要。 随着银保渠道的迅速增长，该渠道的专业团队建设成为关键举措，也是驱动渠道高增长的重要因素之一。在2023年8月，金融管理局向多家保险公司发布的《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》中，强调了保险产品设计的费用假设需审慎合理，产品备案时应在精算报告中明确费用假设和结构，并规定佣金上限；实际支付的佣金等费用应 产品：客户端收益下调，产品形态、销售逻辑高度趋同 客户更加关注产品功能、需求响应水平及附加值服务等。 费用：各保险公司销售费用下降且高度趋同 部分银行销售意愿下降，对保险公司的选择标准从产品、费用，延展到专业赋能、队伍服务、客经活动、对公支持等其他因素。 队伍：打造专业销售队伍，外勤队伍分级分类管理 差异化的渠道经营模式，基于网点和渠道差异构建分级分类的外勤队伍，识别评价外勤队伍的专业能力，实现收入分配、资源匹配、培训重点策略性倾斜。 无论代理人渠道还是银保渠道，打造高质量专业队伍是推动寿险增长的核心 劣汰 在初筛环节，淘汰不满足基础条件的对象，确保进入择优阶段的候选人均有成为优秀寿险外勤人员的必要潜质和条件。评估范围涵盖教育背景、工作经验和技能等硬指标，及候选人的个性特点、价值观和与公司文化的契合度等软指标。 无 论是 代 理 人 渠 道 还 是 银保 渠 道，寿险 业 务 的 扩张 都 离 不开高质 量 的 专业 团 队 建 设。业界普 遍 采 用 的 招募流 程已趋向于 形成一 个行业标 准 模 式，即经 历“劣汰-择 优-适岗”的环节。这一 趋 势凸显了对人才选拔严格标准的追求，突出在充满竞争的环境下识别并选拔最合适、最有潜力的候选人的重要性。保险企业需要在招募与 培 养方面 加 大 投 入，引进 优 秀人才 并 提 供个 性 化 和 定 制 化 的 培训，以建立一支专业化的销售团队： 择优 评估剩余招募对象的综合能力和潜力。运用面谈、销售模拟等多种评估手段，旨在识别具备最优商业能力的候选人。同 时 评 估 其 成长 和 发 展 潜 力，为其 后 续岗 位 适 应 性 培 训奠定基础。 高效筛选机制：构建一套有效的筛选机制，迅速准确辨别不合适的招募对象，以节省时间和资源。 综合 评 估机制：在 选 拔阶段，建立全面的评 价体系，确保从候 选人中挑 选出最 优秀的人才，如建 立 人才画像、提高面试 技 巧、开发评估工具等。 适岗 定制化培训和发展计划：提供针对性的培训和发展计划，帮助新人快速融入公司文化并掌握工作技能。 提供个性化辅导与培训，保证新人能够快速在保险销售岗位上实现成长与适应。通过深入理解岗位职责和关键能力，新人能够为客户提供高品质服务，从而推动企业业务的持续发展。 寻觅：优秀代理人画像与招募新策略 招募痛点 | 优秀代理人的个性潜质 | 人才吸引和筛选策略 寻觅高质量人才：界定并吸引优秀保险代理人 精准选才是构筑保险代理人专业队伍的根基，同时也是提升保险企业市场竞争力的关键。虽然代理人的人均收入和产能提升已经证实了招募策略的有效性，但保持高质量招募的持续性仍然面临挑战，如“招募效率不佳”、”代理人画像不明确”及”代理人脱落率高“等问题。保险企业在招募实践中，需要对优秀代理人画像有清晰的定义并掌握吸引这些人才的有效策略，从而打造更优质的人才队伍。 如何吸引优秀代理人？ 如何界定优秀代理人？ 明确定义的重要性 招募目标的清晰化 许多保险公司在定义“高质量保险代理人画像”时缺乏明确和具体的标准，这使得招募过程中的指导不够清晰，招募仍然依赖于传统的主观评价。 需要设 定明确的招募目标和内部统一的吸引策略，如提供业务发展资源和职业成长机会。 差异化招募策略 在激烈的市场竞 争中，公司应该制定与其他保险公司不同的招募策略。 全面素质的考量 在强调硬性指标（如学历、工作背景）的同时，对于软性技能（如积极性、沟通能力）的重视不足，未能全面评估代理人的潜力。 系统化职业规划 准招募对象期待了解公司内部的职业发展路径和机会，如果这些信息不够明确或缺少透明度，可能会使他们选择其他就业机会。 文化与价值观契合 招募对 象即使在技能和经验上符合要求，如果价值观与公司文化不匹配，或对保险行业价值缺乏认同，也会影响他们的长期留存率。 定义优秀代理人：进取和沟通能力是保险企业普遍重视的个性潜质 通过对保险行业内8家领先公司的代理人素质评估标准进行综合分析，我们发现“进取 /追求卓越”在多数公司中被高度重视