TOB品牌营销指南

致趣百川 扫码关注致趣百川 致趣百川B2B一站式营销云 内容管理|活动管理|社交营销|客户数据平台|营销自动化 有形的品牌 品牌是什么 无形的品牌 三大ToB品牌价值 增加价值认可，实现品牌溢价 B2C ToB与ToC打造品牌的区别 大众，个人用户，数量广泛 目标人群 B2B 垂直，企业客户，数量有限 ToB企业品牌传播需求度 ·竞争激烈的行业领导品牌：需时刻提醒行业其路线地位 品牌包含了用于支持它的有形的市场营销传播元素⸺名称、术语、标记、符号或图案，或是他们的相互组合，用以识别某个企业或产品或服务，使之与竞争对手相区别。 除了有形元素，品牌还可以用以下无形的概念来理解 品牌是一种承诺传达品牌对客户的承诺品牌是一种集合人们感知到的信息全部品牌是一种位置在客户心目中占的位置品牌是一种预期产生联想和合理的期待 45% 14% 41% 广度为覆主盖,大众传播，追求快速、决可策冲,一动人决决策策，受、决情策感 和品牌偏好影响大 购售买后产服品务=交易结束，极少随时更换，更换成本极低 品打牌造主方要式决策方式 服务方式 更换成本 公深关度为沟主通,行业传播，适合复杂、决理策性,多专人业决采策购、、决几策乎 不受情感影响 签长署期合深同度=服合务作开始，团队重新招标，更换成本高 大量品宣 适当品宣 1社、竞会争品激牌、烈后的起行之业秀领、融导资品上牌市、、品牌升级 2提、升带行来业销售影线响索力、提升客户信赖、 ·大量中小客户，需要借鉴大众传播 ·后起之秀，需快速提升行业影响力 ·融资上市前夕，需要向资本市场传播同时强化品牌力 ·品牌升级：企业战略/品牌/产品重大升级适当的ToB品牌营销，兼顾品牌和获客 ·规模小：获客生存第一，没有预算做品牌 表达企业定位、产品服务、价值主张、愿景与价值观 提高信任预期，降低采购风险 提高识别效率，简化购买决策 情形感象、个性、态度，打造品牌 品诉牌求主方要式 功认能知、理性、信任，建立品牌 较少品宣 3合、作规不模便小公、目开标、缺客乏户竞少争、客对户手 ·目标客户少：只需抓几个大客户，没必要做品牌 ·客户合作不便公开：如军工产品，不方便做品牌 五种TOB品牌类型打法 （数据来源：《B2B品牌管理》引用麦肯锡&MCM市场调研） 品牌打造思路 ·缺乏竞争对手：客户没得选，无需做品牌 品牌画布梳理品牌理念 要点 个人品牌 要素品牌 独特品牌 知识品牌 社会品牌 T类O型B品打牌法 提供整体解决方案型并且是行业领先者， 提供整体解决方案型是行业追赶者， /服是务整中体的产一品部分 TOB企业业务类型间广接泛服服务务广海大量社客会户大，众 大+传众递化社事会件价营值销 举例 钉钉、微信支付商户通 明源云、致趣百川 SaaS中小企业 英特尔、华为智能汽车广告公司、刘润润米咨询 T业O务B企类业型社会大众型 社会品牌 +行生业态知合识作普连及接者者 差异化定位+独特品牌主张+案例印证产+联品合品营牌销化 整体之解领决先方者案型 1、产品价值：产品初心，为何而来？ 整体之解追决赶方者案型 2、企业价值：企业为什么存在？行业价值是什么？ 知识品牌 玩法、产品价值与效果 1与、行知业识技内能容、：行产业品趋的势使与用领方域法 产生“专业”的品牌认识 2分、享专活业动形，象在：目知标识客内户容心分智发中与 独特品牌 1、市场洞察：行业&市场&竞争&自己&机会 2、确定定位：找到差异化竞争优势，确立品牌的优 要素品牌 1、最终产品的顾客价值链分析 2、要素产品价值梳理，助力提高最终产品溢价 3、要素产品品牌化 个人品牌 1、寻找自己的价值定位 2、梳理自己的知识结构 3、找到合适的传播载体 4、长期主义的价值输出 01 搭建品牌基础建设 客户群 ˙痛点需求 ˙核心客户 ˙客户关系 02 行业环境 ˙未来趋势 ˙市场环境 ˙存活要素 03 竞争对手&标杆 ˙带来启发 ˙为何成功 ˙借鉴学习 04 愿景使命 ˙使命为何 ˙初心为何 ˙未来愿景 01 品牌愿景 02 价值主张 03 品牌定位 0405 品牌口号品牌故事 要素型 3、生态价值：企业如何看待自己的客户、员工、上下游伙伴和相关利益方？ 个人价值+运定营位变+写现作演讲 提服供务智全力靠服人务， 服务型 4、社会价值：企业对社会、国家、世界的价值是什么？ 5、大众化事件营销，传递生态与社会价值，以C端势能带动B端广泛客户合作 3户、建信立任信连任接连:内接容和产品与客 最高境界是做出一个可盈利的 就想到致趣百川 4品、牌目产标生:在直客接户联心想智,如中营领销域云与 行业媒体，如明源云地产研究院 势位置 3、支撑定位：为定位提供可靠证明 4、贯彻定位：全面贯彻品牌定位 5案例印证：案例包装印证品牌定位 4、联合营销，在最终产品上 露出品牌，打造消费标准 5、个人品牌的商业变现 05 组织资源 ˙企业文化 ˙核心竞争力 ˙创始人基因 06 产品/服务 ˙合理利润 ˙爆款产品 ˙升级规划 07 品牌目标 ˙声誉目标 ˙市场目标 ˙行业地位 08 市场投入 ˙预算规划 ˙团队投入 ˙公司资源 未极目来标蓝，图以和公终司 愿业期承景对诺为客基户础的，长企 为值，客一户句提话供概的括价 所位置在，领品域牌/认行知业 s炼lo一ga句n、话概念，提产人故品事故事+创始 客户全生命周期都可以做案例 一、案例包装 致趣百川 案例使用&复用场景 二、内容营销 签约：新客户签约仪式、签约喜报 实施：合作项目阶段成果展示互动：组织客户游学活动 客户简介01 案起潜例客包兴装趣传关播，注引 02 01客户证言 02 系列/图案文例栏形目成，视影响牌心潜智客认对知公司品 03 标杆打案造例爆整款合传案例客，转实化现品牌与获 0405 成重要为组品成牌部展分厅的 作组为成内部容分营，销在重公司传播各渠道发布和 案例包装 01有采访：采访客户，聊出实战经验，不要闭门编造 02有证言：有客户领导人物证言才有说服力 03愿意看：内容专业干货，语言通俗易懂，可读性强 内容营销三大价值 01增高长性价价值比持续获客→转化→出业绩 形创式意创类新内：如容脑渠道图尝、试漫：画如短视 60% TOB知识品牌的 20% 领域行专业业趋内势容 业解务决方方法案论 案例类内容 /同行业客户交流分享活动 积形累成栏：客目户案例访谈系列 案例包装五部分03 04 行业痛点 解决方案 五个建议 应，树立行业地位 04有价值：痛点有共鸣，经验有启发价值 信专任业价内值容与客户建立高频互动 →影展响现决专策业链度上提更高多客更户高信决任策者"02 频、B站 5% 内容组成 案例广告投放 （以致趣百川为例） 外客部户使落用地案例 年度：老客户答谢+颁奖盛典 TOB常见的六种会议活动 05 为销售物料 做成案例手册，成 06 07 取得效果 三、活动营销 0809 " 五︑品牌背书 借助生态力量 扩大品牌影响力 基于公司能力× 10 匹配合作伙伴 05 =实现成果共创 视觉化：少量标杆案例视频+大量精品案例图文 03品垂牌直价领值域：优塑质造内品容牌量专积业累形+象口碑效 品牌类内容 奖项企/业成文绩化回顾 10% 15% 活动 直播 线下活动 客户、媒体等多方 年一度年品一牌次向，塑大造会品牌模大影，响企力业为、主大，咖规、 传播合向日活常动营销事件 公益活动等 /签活约动会策/划媒/体大沙客龙户/ 内容请分内享外活部动KOL分 " 享货分的享活吸动引，内获客容干 带可以有通品过牌大目咖的影倾响向力的+活企动业，大升事知件名+度集，吸中引宣关发，注爆，发树式立提行 产品技术能力 四︑生态合作 内容生产能力内容运营能力 垂直媒体、权威平台 商协会组织专家学者、品牌大咖 联盟组织 行业盛会行业报告 奖项权威/媒报体道采访 独角兽名单 /大认客可户/感合谢作信 亮眼融资事件国家领导人走访 参与 垂行直业领品域效向结大合会的 合主作要伙面伴向大合会作伙 销销售售会主议导的会销 业品牌形象和品牌认知度 把企业复实杂力的，产典品型能的力合，作内案在例的， 客户数量客户运营 行业资本、高管人脉服务商、合作商 行业学院社区分享 8种常见的品牌背书 进入行业 4种极致品牌背书 会力、议行，业聚趋焦势产、品客 户人士案参例与，垂为直主行业 伴渠道，供会应议商等大会， 活心，动邀，请以目获标客客为户核 借集任，助中促对进外转呈化备现，的提演升讲客话户术信， 跨界资源资源整合能力 咨询公司、专家KOL上下游企业、友商 视频栏目知识社群 权威合机作构/认/政可府 对顶话级行人业物 /权行威业报排告名亮/业眼务的数财据报上市 参/名与人国重家大/政事府件 参与 展示内容 六︑品牌展厅 解决方案客户案例 集合品牌内容，方数便字客化户品全牌面展了厅解：，助力购买决策 品牌作战地图 品牌领先 ˙行业引领者 品牌展厅 ˙生态连接者 ˙社会价值 ˙社会责任 ①品牌是整个公司的事，不仅仅是品牌部门的事； ②品牌需要长期投入，但是仅靠长期主义并不能 活资动讯 官网/微小官程网序企业pp介t绍 产品 3立D体视介觉绍图 沉视浸频式电介影绍 品牌战役品牌营销 ˙品牌话题事件 ˙内容/案例 ˙极致案例传播 ˙会议活动 ˙年度品牌活动 ˙生态合作 ˙极致品牌背书 ˙品牌背书 保证成功； ③ToB品牌模型是动态组合的，面面俱到不如力出一孔。根据实际情况，选择1-2个点集中所有力量 成分为，行是业最报自告然一有 力的广告 作为成活部动分，的老v重客要户 现身说法 标司组成杆领部案导分例演，作讲充为重分要证 明企业实力 TOB TOB B2B TOB 品牌概念 品牌类型 品牌打造六个方法 品牌营销指南 公司内部展厅，接待客线户下、品综牌合展展厅示：实力，促成最终购买 品牌基建 ˙品牌梳理 ˙品牌理念 ˙品牌视觉 ˙品牌介绍 做到极致，客户才有感知，成功概率会大大提高。 但做到极致，也意味着更高的成本和资源需求，不仅考验品牌人的智慧，也考验公司的决心。 ToB内容扫营码销体下系载搭建SOP + ToB企业活动操作指南