华利集团：交流纪要-优质客户结构保证持续规模增长-20220818

时间：2022年8月18日嘉宾：董秘方总 一、中报总结 中报会计科目和运营指标都比较正常，业绩表现和管理层的预期一致，营收和净利分别同增20%。品牌客户表现基本按照21年年初的产能规划，22年产能较多地给了前三大客户，他们的营收增长较快；第四、五名客户因为产能的原因 ，他们的增速比集团的整体增速低一些。 公司每年产能在不同品牌间的倾斜政策会有调整，我们会考虑品牌原有工厂的扩容情况，附近是否能够买到合适的地、品牌未来的增速、品牌自身供应链情况等，综合考虑以平衡每个品牌间的产能。 总体来看，华利客户都是优质客户，有的业绩在外部环境有变动的情况下也较稳健，有的刚好处在快速发展阶段、业绩增速亮眼，这样华利这么多年来增速基本都比行业公司高一些，特别是20年、22年上半年这种面临不确定性时，业绩可以更稳健，这是客户给我们的支持。 另外也是因为华利自身的核心竞争力，不论是产品开发的能力、速度还是交付的稳定性，都让客户非常信任华利的能力，因此老牌客户订单会倾斜，也有新品牌发展起来后特别希望能与我们合作，因此除了原有的客户订单正常增长外 ，还会有新客户，其中快的22Q4预计就会有新的量产客户出现。23年产能规划的大方向公司已有初步新计划，但具体如何在各品牌间分配，要等到22年底才出来。 二、Q&AQ：能否介绍几个公司与丰泰、裕元对比的量化指标？ A：大家各自都有特点，有差异性的地方，也会有与各家企业比较契合的品牌 。 对于华利来说：1）我们的规模比较大，适合大规模订单，规模体量较小的订单对我们来说不太合适。2）华利在行业中很突出的特点之一是交货率非常准时，答应给客户的产能、交期，公司可以排除万难做到；另外客户有紧急订单时，如当季的补货订单，华利是行业中反应速度最快的公司，可以解决客户很着急、棘手的问题，可以一直保持较好的客户粘性，在很多客户中做到第一，且从刚接触客户到做到第一也比较快。 Q：乔丹是Nike技术集中的体现，公司有能力做吗？A：这个产品系列在中报中已经有收入确认了。 Q：乔丹此前大多是丰泰做的，他们在华利和丰泰之间的份额分配怎样？A：乔丹不是主要由丰泰在做，耐克旗下三个品牌Nike、乔丹、匡威，在这么多年的发展过程间会有较固定合作的制造商。 华利最开始跟耐克合作是匡威这个品牌，在其中表现得比较好，Nike运营部门意识到华利的能力，乔丹也是如此。对于耐克以及其他新客户来说，要取得新品牌的信任是要付出很多努力的，很多资源配置要跟得上。 技术方面，运动鞋的制鞋技术不像芯片等，不同品类间的技术差异没有那么大 的鸿沟，更多是经验的积累，在某些工艺上要花时间研究，比如篮球鞋在公司出货量中的占比不是很高，但匡威、UA都有篮球鞋，不代表华利在这方面有什么技术缺憾。 反而在鞋业界，公司的技术比较全面，无论是冷粘还是硫化都有涉及，足球鞋 、高尔夫鞋等鞋底有钉的我们没有涉及。运动休闲鞋中涉及较广，只是在订单和产品系列选择时，更倾向于选择大规模订单。 Q：如何看国牌崛起对Nike和华利的影响？A：李宁、安踏出货量是较大规模的品牌，华利也有兴趣跟他们合作，他们也有找过我们。关于他们与耐克的竞争关系，市场不会只是耐克的，有时官方披露的信息中分母没有穷尽到足够的品牌，市场可以容纳很多品牌，除了安踏李宁在快速发展外，On、Hoka等细分品牌增长也非常快，而这些不一定会导致Nike的收入减少，因为整体运动鞋大盘是在增长的。 Q：22年下半年订单展望？欧美通胀是否会对未来1-2年订单增速造成影响？A：关于未来欧美运动鞋消费市场的影响，我们也在不断研判，从目前各品牌的最新财报来看，一方面，这些品牌在欧美区域的增速还是不错的；另一方面 ，他们在发630财报刷新全年预告时，还是维持此前的业绩指引，且指引的速度还可以，没有比疫情之前有明显下滑或差异，看不出来欧美的通胀冲击影响 ，当然接下来还需密切关注他们的930财报。 另外大家还比较关注他们的存货问题，首先不是所有的品牌都面临库存问题，有的品牌没什么压力、是正常水平，存在差异化。 从公司22H2订单来看，Q3基本都已是正式订单，Q4还是预告订单，具体要看他们下正式订单。从大方向上来讲，21Q3、Q4因为南越供应链问题，导致各个品牌库存减少特别快，叠加由于行业原因导致从工厂出货到到达零售商铺时间太久，因此21年Q3、Q4客户下单单量放大、有一定提前。 22H1供应链恢复后，出货量开始提升，短时间内让部分品牌库存量比较惊人。有一些品牌如果供应链不在南越，他们在21Q4下单时就不存在放大和提前下单的情况，库存就会相对安全，这也是为什么品牌间有差异。 综合来看，管理层对下半年的订单判断相对较谨慎，还是会担心欧美通胀对消费者的影响。同时也会好准备，如在做22年订单规划时，如果有一些品牌产能没有去掉，可能会在内部腾挪以让部分订单回到集团；另外向新客户推广会加快步伐，以让集团整体业绩更稳健。 Q：没跟国内品牌合作是否因为价格没有达到国际品牌价格水平？A：对国内品牌来说，他们的销售市场和原有供应链都在国内，因此他们与供应商的合作以国内贸易为主，而我们的量产工厂全在越南，对他们的供应链管理来说是比较新的模式，比如结算主体怎么做？供应链怎么选？供应商的价格如何管控？ 这跟我们与国外品牌的合作模式有差异，与国外品牌合作从最开始就是进出口模式，更顺畅，只需复制就可以了；而对于国内两个品牌来说，与他们以往的供应链管理方式有不同。 Q：展望23、24年产能增长幅度？A：从大方向来讲，每年都会有扩产，22年没有新厂，未来每年都有几个新厂 ，高峰期可能会有4-5个；除此之外，老厂的扩建工作也在进行，有的厂内没有空间再建，如果附近有地我们也会考虑做类似车间的补充，以协助产能提升 。这些动作一直没有停止，也不会因为短期去库存影响我们的节奏和中长期成长计划。 增速要考虑上一年的基数、当年的投产节奏，现在不好给准确数据。 Q：欧洲通胀比较严重，大客户中是否有观察到供应商更集中的趋势？A：每个品牌的供应链管理特点有差异，跟各品牌目前体量和发展情况都有关系，不能一概而论。对于品牌而言，综合实力较强的、交付比较稳健、抗风险能力强的肯定是最优产能。 Q：公司第4、5大客户增速相对较慢，是与客户有关系还是公司产能问题？A：我们产能问题，这两个客户增速都还可以。 Q：公司在投新工厂，产能释放后是否能够覆盖第4、5大客户订单？A：23年投产的新工厂中，有一个是为其中一个品牌准备的。 Q：新签订单结构是怎样的？高端、低端鞋占比如何？是否对ASP有影响？A：看不同品牌的调性，比如On整体品牌单价就比较高。 Q：目前品牌还是偏运动休闲？主要是因为订单规模较大、更有经济效益？A：我们肯定希望拿到规模比较大的单，应该所有制造商都是这样的想法。 Q：上半年ASP增长较快，下半年趋势如何展望？A：公司ASP变动情况跟几个因素有关：1）公司服务的几个品牌单价差异较大 ，如匡威、Vans平均单价比较低，其他品牌适中，UGG、Hoka单价相当高，这样公司ASP与几个品牌订单占比有很大关系。 2）像耐克这种客户，我们目前处于供应链份额的快速提升阶段，面临产品结构的调整，包括耐克自己的产品结构也有所调整，比如22Q2对比21Q2，拖鞋不论从数量还是占比上来看都明显减少很多，导致耐克品牌订单的ASP增长非常快。 3）在削减部分品牌订单时，我们会优先削减附加值相对较低的订单。这个因素影响少一点，前两个因素更大些。 Q：23年越南、印尼新厂产能释放从什么时候开始？节奏如何？A：具体产能释放要到22年底才会有详细方案，我们会根据各个工厂建设进度与客户订单安排来看投产安排，现在没法给一个明确的爬坡进度。 Q：对于原有工厂，是否日常还是会新开产线、增开卫星厂等？A：会的，21年有一个新厂，当时它没有成品鞋线，只有鞋面线，从21年12月开始陆续有成品鞋投产，对22年产能有贡献；另外21年下半年才开始的两个厂 ，22年效率提升也有新增产能贡献。除新工厂外，有些老厂也在加线。 Q：目前产能利用率是否是满产状态？A：公司内部管理口径不太看产能利用率这个指标，比如我们内部做预算，各 个工厂会根据上一年全年的订单情况，制定工厂今年每月的预算，预算产能跟每月员工人数和加班时间控制有关系，预算金额会参考上一年的财务表现、产品报价等。 Q：把某个品牌商的工厂调配给其他品牌的难度大吗？A：品牌之间调换工厂是比较正常的事情，但不很频繁。通常来说，一个工厂做一个品牌会尽量保持稳健，这样员工对品牌更熟练，但因为不同工厂规模有差异，比如我们目前大多数工厂是1000万双以上，但有些工厂可以做到1200 、1500万双，还有几个规模较少的厂，如果工厂承接的品牌订单有所增长，但没有增长到再容纳一个新的厂，我们会把它挪到新的厂。 订单调整不仅仅是22年的问题，每年都会有，有的品牌预告订单和实际订单相比存在高高低低的情况，不是很关键的问题。 另外为什么说品牌对制造商的考核比较严，因为这涉及品牌产品安全的问题，对于运动鞋制造商来说，我们生产的鞋都是超季的，比如现在生产的就是23年春夏款的鞋，对于这些鞋不同品牌间不能共用生产线，因为生产线有品牌的出厂人员巡查，所以这是一定不可以的。 因此每个工厂间做产能调配时，首先要保证产品安全，再在产能间做机动处理 ，我们的厂区有很多栋厂房，可以做隔断。产品生产地的变更也一定要先报备 。 Q：Q2毛利率环比Q1有较大改善，下半年毛利率如何展望？A：如果实际订单和预算订单整体差异不大，对毛利影响预计还好，下半年预计对行业是相对有利的影响，目前经济稍有降温，原材料采购和运费等会让整个业态更稳健，21年有些过热了。 Q：Q3是传统淡季，公司如何平滑淡季情况？A：淡季是针对客户下单来看差异比较大，但一般制造商在生产商都会做平衡 ，但从出货量来讲跟Q2、Q4会有差异，但差异不会太大。 Q：近两年头部供应链不断集中，但同时头部品牌又不希望过于集中，他们如何把握平衡？现阶段我们在侵占其他家份额，长远看这样的优势是否可以持续 ？A：运动鞋制造商数量较少，比如耐克这么大体量的运动鞋制造商，12个左右的制造商可能只有前5、6个是绝对主力，后面的地位没有那么高，其他的是2-3个主力，规模再小一点的可能只有1个主力。 如果制造商太分散，特别是对规模不太大的品牌，制造商数量多了，他们在任何制造商那里都不是主要客户，对他来说也非常不利。 追问：就是说对于耐克这种大体量公司来说，我们可以做到最为头部的5、6个的水平，对于小一些的品牌来说，我们做到头部1、2个是没有问题的？A：是可以的。 Q：3-5年维度来看，公司在哪些方面会有较大改善？A：对于华利策略来说，目前有些行业里知名客户的份额已经做得比较好了，接下来还有Asics、New Balance等相对老牌的客户会有较大空间，对于头部客户Nike我们在非常努力地再在他们的制造商中往前排，还有新锐品牌找我们。因此我认为留给华利接下来扩充产能的增长空间还是比较大的，管理层希望能在未来5-7年做到业界规模体量较大的公司。 我们也希望在这个过程中，公司业绩能够是比较稳健的发展，这样各项支出、人员培养、给股东的业绩预期都会比较稳定。-天风证券