海外户储需求交流纪要–20220816

核心要点：1.欧洲电价情况、户储发展现状及明年需求情况：(1)电价：去年上半年上网电价在0.1欧/度，德国零售价已经在0.3欧/度，周边其他国家在0.2欧/度左右。 今年上网电价从0.1欧/度涨到了0.3欧/度，零售电价更高。 电价短期没有下降可能，当地预测今年入冬用气高峰时电价可能上涨三倍。 (2)排期：越头部的光储分销商排期越紧张，热门的产品型号已经排到明年二季度。供给端提前锁单，若产能仍不够分销商会寻找品质认可的二线品牌替代。 (3)微逆：微逆前期安装费用较高，但不需要并网申请。 适用于对电站要求高的客户或总功率小的电站，渗透率偏低在个位数，增速较快。 (4)需求：欧洲户储今年翻倍至5-6GWh毫无问题，明年需求仍翻倍，装机保底增速50%，如能解决供应链和安装人手明年70-80%没问题。 (5)动机：户储安装的动机为环保、经济与备电焦虑，德国以往主要为经济性，今年备电焦虑大幅上升，其他国家主要是电价上涨带来经济性。 2.“气转电”，光储+热泵成为趋势(1)光储+热泵：目前取暖大部分还是天然气为主，有气转电的趋势在，光储+热泵成为趋势，但热泵交期也很久，一年到一年半的都有。 (2)热泵经济性：一套空气源热泵终端投入3~4万欧元，现在天然气家庭支出四五千欧元，上了热泵以后天然气支出能降低至1/3~1/4左右。 (3)热泵品牌：热泵厂家目前还是欧美日韩品牌为主，国内以品牌出现的少见，未来头部传统做热泵的厂商，以及做一些核心部件的厂商有一些机会。 3.国内主要公司欧洲竞争力及发展状况(1)逆变器格局：光伏逆变器头部企业是华为、阳光。第二梯队是固德威、锦浪、首航与古瑞瓦特。 微逆在欧洲主要是禾迈和昱能，其中昱能在法国的分布式市场特别好。 (2)电池格局：户储电池主要品牌是比亚迪与派能。 其他如储能市场市占率高的ATL大量做代工，锦浪、德业、ATL都是以代工形式进入，鹏辉、瑞普以代工或给集成商供应电芯的形式出现。 (3)品牌建立较难：国内品牌在欧洲市场推广需要渠道端推广的时间力度，不可能一两年建立自己的品牌。4.欧洲户储经济性(1)回本周期：目前家庭用电价格水平下，典型的光储系统投资回收期在五年左右。(2).德国光储价格拆分：德国地区典型系统包括10kw光伏，10kW逆变器，10kwh储能产品。 光伏组件4000欧左右，电池七八千欧，逆变器两千多欧。 加上辅材设备端一万五，人工费三四千，加上税费合计在2~2.5万欧之间。 (3)其他光储价格拆分：英国意大利其他偏单相市场以5kW左右为主，设备端不到一万欧，加安装费等在一万五欧左右。 (4)储能逆变器：10kW储能逆变器出厂价1500~1800欧，终端价两三千欧，相比光伏逆变器价格翻倍。 (5)补贴不是主要驱动力：德语区大部分户储没有补贴，其他如西班牙部分地区每度电补200~300欧，大约解决20%左右初投资。问答环节：Q：欧洲主要国家最新电价？ A：从年初持续波动走高趋势，发电端上网电价300欧元/MWh，即平均值0.3欧/度电，反反复复起伏，各国情况类似，维持高位。 Q：全球高温、天然气短缺，后续是否有上涨空间？A：上述电价是发电端现货市场电价，零售端电价一直往上走。八月初，冬季才是用气高峰，冬天会有更紧缺的情况。 所以相应媒体说冬天电价会上涨更多，明年春天电价可能会回落一些。 Q：主要国家用户侧终端价？ A：去年上半年在100欧/MWh，按照一年前的数据，德国电价比较高，终端零售价到了0.3欧/度以上。周边的其他国家比如法国意大利等维持在0.2欧/度左右。 今年上游价格从100欧涨到了300欧，零售端也有很大提升。 输配电环节每个国家控制在0.7~0.8左右，再加上税费整体价格就比较高。最近一些部门比如德国把税费做了一些减免。 减轻终端压力。 今年电价至少0.4欧/度。Q：最新光储市场需求情况？下单到安装的周期？ A：欧洲用电、水都很紧张，跟能源相关都很紧缺。 普通消费者都在做相应的准备，生活中都在关注这个问题。提出需求以后需要半年以上的安装期。 越头部越紧张，排到一年以后的都有。 包括我们对一些大分销商的了解，一些热门的产品型号已经排到了明年二季度。 Q：供给端情况？采购储能系统策略？是否提前锁单？ A：越头部的越意识到这个问题，今年二季度已经去讨论锁明年的量，因为需求端已经明显释放，明年这个时间的需求更大，不会再去按月度去锁定。 即使跟头部厂商锁定，但也有无法如期交货的情况，因为厂商会超卖。这样分销商会寻找二线品牌替代，只要品质大家认可。Q：冬季户储容量能否支撑取暖？ 需求会不会更加旺盛？容量会不会需求更大？ A：光储只能解决用电的部分，取暖大部分还是天然气为主。 有气转电的情况在，但光储解决不了，因此光储+热泵需求旺盛，但热泵交期也很久，我们了解到的一年到一年半的都有。有前瞻性的，家庭条件允许的家庭甚至去年能源危机已经在部署，可能到现在才装好，现在的需求明年甚至更晚才能实现。Q：主要国家的发展情况？ A：个别地区有出现50%~100%的增速，平均值落在50%，个别市场翻倍甚至更多。去年2~3GWh的装机容量，今年5~6GWh完全有可能实现。 Q：明年需求增速，还能够保持比如百分之七八十或者翻倍的增速吗？A：如果供应链、安装能解决的话，需求端能维持翻倍的增长。Q：如果明年电价回落，天然气恢复供应，对需求的影响？ A：短时间没有下降的可能性，政治格局或者能源脱钩等原因导致气转电的需求已经被激发出来，不太会改边。 即使出现极端情况，整体价格下调很多，但第一概率不大，第二因为明年的安装需求来自今年预定，也有一个过程，短期看不到大变化。 Q：瓶颈在哪？ 安装工人还是国内供应链？能否克服？ A：目前都有，供应链即使扩产，周期至少半年到一年，还要调试才能放量。 欧洲培养有资质的电工要1~2年，不排除明年下半年头部供应跟上，安装跟上，不会出现马上过剩，这个周期至少需要一年半到两年左右去消化。 Q：安装的驱动力？ 节省电费还是能源安全，环保，还是补贴？ A：光储三个动机：环保、经济、备电焦虑。 以往是前两者，以德国为典型，电价高环保意识超前，所以德国市场在去年3~5年都是引领趋势。 今年第三点被放大了，另外经济性提升特别明显，现在不仅德国包括意大利、英国、西班牙包括东欧开始放量，很大原因是电价上涨，每年电费支出增加，经济性越来越明显，还有一点就是这几个市场某种程度的补贴，但补贴不是主导因素。 Q：目前家庭用电价格水平下，典型的光储系统投资回收期？A：五年左右，个别极端地区3~4年，有的6~7年，总体5~6年回报周期。不排除未来电价翻倍的情况，大家考虑远期的效益，安装意愿强。Q：典型国家户储装机配比与价格拆分情况？A：分两个市场来讲，比如德国市场。 德国平均值8kw靠近10kw，以10kW的项目来做测算，支出2万~2.5万欧之间。包括10kw光伏，10kW逆变器，10kwh储能产品1：1配置。 组件占到4000左右，电池七八千，逆变器两千多。 加上辅材设备端一万五，人工费三四千，加上税费在2~2.5万欧之间。 其他英国意大利其他偏单相市场以5kW左右为主，选择余地多，设备投入低一些，设备端不到一万+安装费等在一万五欧左右。 Q：单相与三相区别？ A：跟当地电网有关系，德国单相三相都有，但是德语区的奥地利和瑞士它就必须是三项，考虑到电动车需求要直接上三相，各个市场不一样。 Q：hybrid逆变器适合光储一套上齐的系统，已经存在的光伏加装储能对逆变器电池等产品的倾向？ A：一体还是单独都有，现在最大问题是供给问题，有什么都可以。 以前了解过C端客户不了解，靠安装商去引导推荐，安装商会看谁的产品当地影响力和售后能力去引导，会起比较大的作用。目前市面上确实很多新增的客户，完全没有光伏上一套新增的，有一体分体选择，也有改造市场的只能上分体。 安装商倾向一整套的解决方案，减少售后上门次数。 目前欧洲本土的集成商略微占优势，目前国内逆变器转型的集成商也在加大影响力，尤其是他们供给比较快的话，进入市场的速度会比较快一些。 Q：欧洲除了光储还有空气源热泵，目前空气源热泵相比光伏的回本周期？ A：热泵没详细测算，目前最关心的是气转电的诉求，一套空气源热泵终端投入3~4万欧元，现在天然气家庭支出四五千欧元，可能七八年回本周期。 空气源热泵前期高投入，上了热泵天然气支出能降低至1/3~1/4左右，没有办法简单测算。 Q：空气源热泵的安装难度？ A：水源热泵施工要求更高，空气源相对简单，但占地比较大，总体比光储安装难度大。 Q：空气源热泵安装与光储安装师傅冲突吗？ A：光储只有并网侧需要专门的电工，其他的由普通的工人解决，安装商的普通员工可以共用，但电工环节要有资质的来，排期在半年。两者不太冲突。 Q：主流市场国内逆变器厂商市占率？哪个有优势？ A：光伏逆变器这块传统老牌的，头部是华为，做的比较早，然后阳光，光储产品最近才出。然后是第二梯队。 固德威在德国和东欧一些区域比如意大利做的比较好。 锦浪在英国荷兰比利时卢森堡做的好，在德国是以贴牌形式进入。 中国品牌在市场价值高的德语区以品牌形式直接出现的少，意大利是国内的玩家在瓜分，像锦浪，首航，古瑞瓦特表现不错。 Q：电工除了新培养，有办法调用其他地区如东欧的电工支援吗？ A：目前西欧地区已经用了很多东欧的劳动力，但不同国家有当地的要求，即使是其他国家有资质的，到瑞士意大利也要重新考资质，也是有一个过程，也有语言的障碍。 Q：电工缓解可能要到明年下半年？A：会有这种可能性。Q：已经有光伏的安装储能，安装工人有瓶颈吗？ A：已经是并网的太阳能系要加装储能的话，如果装一个ACcouple的储能逆变器储的电不需要并网，安装简单。要再考虑并网的话会有严格要求。 所以小型的微逆很火，不需要并网申报，所以也会导致这个小的应用场景它现在也有一个爆发。 Q：哪个环节议价能力更强？A：安装商。Q：户储有优势的中国厂商？ A：跟前面很像，华为、阳光、固德威、锦浪，古瑞瓦特、首航这些是逆变器厂商。电池比亚迪，派能。 Q：是否出现新的厂商？ A：新的也有，但不可能一两年马上建立起自己的品牌。 比如前面讲的锦浪进德语区也是借助其他的集成商，以代工形式，德业也是以代工的形式来做。 国内进入的电池厂商像ATL，ATL在储能的市占率应该蛮高，但它也是大量的做代工，没有自己品牌。然后像鹏辉，瑞普以代工或者给集成商供应电芯的形式出现。 Q：在欧洲市场做品牌的难点？ A：主要是渠道端推广的时间力度，需要逐步渗透的过程，不是说接触不到，而是要花大量的精力去接触到，因为通常国内的头部企业，在欧洲主要还是以5~8家的分销商为主，但安装商的层面就是数百家到上千家的规模，需要很大的团队覆盖。 Q：热泵厂家？ A：目前我们客户做热泵还是以欧美的当地品牌为主，比如博士、韩国的LG，松下、还有美国的一些品牌，还是以欧美为主，国内以品牌出现的很少见到。 Q：国内有没有以代工形式出现的？A：一定有，但出货量不大，不是主流的情况。Q：热泵安装工人资质要求？ A：连电网这块应该有，但只是做室外设备基础安装不需要资质，不连电网工人限制相对还好。 Q：热泵安装交期多久？ A：整个欧洲所有的都很缺人，不止是电工，另外我们了解热泵供应也是大问题。欧美品牌为主，但欧美品牌上产能迭代的速度很慢。 最近了解到终端客户安装热泵去询价，交期要18个月以后。 Q：宁德在欧洲的电池以代工为主？ A：宁德没有以catl这个品牌去出现在终端，但是因为ctl和atl合并的情况，atI本身就是以代工为主，而且catl在合并之前，它的电芯不太适用于我们说真正的C端的这种储能，就比如说它是100Ah以上的电芯，比较适用于工商业再往上走的市场。 它是直接就选择了这一