信用卡信贷业务转型升级关键：信贷资产组合管理及信贷客户经营
信用卡信贷业务转型升级关键：信贷资产组合管理及信贷客户经营 近年来，“以客户为中心”的转型战略已成为各家银行推进数字化赋能业务的共识，在信用卡信贷业务中尤为明显。当市场趋于饱和，产品同质化严重，迅速发展的金融科技从客户、产品、场景、运营、风控等核心推动力上助力银行信用卡信贷业务摒弃“跑马圈地”，迈向“精耕细作”的经营模式。值得注意的是，信贷业务的发展除了聚焦用户需求精细化、体验极致化，更需要兼顾资本、收益、风险三者平衡。只有科学投放及管理信贷资产，精准识别目标客群，准确配置以客户需求为导向的产品及权益组合，并深入挖掘客户终身价值，同时让科技赋能贯穿全程，才是发卡机构在行业转型升级过程中向数字化、智能化持续高质量发展的关键。 1信用卡信贷业务转型升级关键：信贷资产组合管理及信贷客户经营 2信用卡信贷业务转型升级关键：信贷资产组合管理及信贷客户经营 信用卡信贷业务发展新阶段 在金融数字化背景下，信用卡信贷业务成为各家银行发力点，其规模及增速也成为衡量银行数字化经营优化的标准。随着大数据、个性化推荐算法等技术的发展及应用，粗放式运营时代已成为过去，“千人千面千策”的精细化、精准化运营将成为信贷业务发展新诉求、新机遇、新挑战。在信用卡信贷业务高质量转型发展新阶段，卡中心传统、同质化的营销模式在加速创新过程中会面临宏观经济、行业竞争、监管合规以及领先同业四重挑战，具体体现为： 经济下行：虽然后疫情时代消费稳步复苏，短期消费贷款呈现恢复性提升趋势，但和过去相比仍有不小差距。此外，居民消费价格(CPI)和工业生产者出厂价格(PPI)同比剪刀差整体呈扩大趋势，全国经济发展放缓。 行业竞争激烈：全国性大行信用卡发卡量已达到一定规模，增速平缓。互联网平台“类信用卡”产品发展迅速，抢占了部分信用卡市场，加之“刚性扣减”政策落地实施，信用卡信贷业务竞争日趋强烈。 监管政策趋严：《中国人民银行关于推进信用卡透支利率市场化改革的通知》、 《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知（征求意见稿）》等合规监管政策要求发卡机构采用“精耕细作”模式，创新信贷业务，精准识别客群需求，提供个性化金融服务，积极推动消费信贷市场规范健康发展。 领先同业已步入“精耕细作”时代：部分同业已依托自身资源禀赋，借助科技赋能，结合综合渠道优势，紧抓产品创新、场景构建、客群细分、个性化运营以及智能风控等核心要素，在老客经营和新客增长方面双发力，进一步提升业务营收。 在经济下行、行业竞争剧烈、监管政策趋严、同业率先抢占赛道的四重压力下，为保持信贷业务规模和营收增速，卡中心应加快优化配置自身信贷资产组合，精准识别核心目标客群，挖掘重点发展客群终身价值，实现信贷业务高质量发展，与行业整体转型发展同调同频。 信用卡信贷业务高质量发展驱动力 风控是本，产品为器，客户为中心。三个要素与科技共生共赢，成为银行信用卡信贷业务新阶段高质量发展路程的推动力。 ►主动精细化管理风险是信用卡信贷业务高质量发展的基础 随着金融科技发展深入，大多数银行已建立流程化、自动化、智能化的风控体系以提高风险管理能力，但仅从控制风险角度出发，缺乏主动利用及经营风险的能力，无法满足当前信贷业务营收增速的诉求。目前，大多数国际领先银行已积极采用信贷资产组合管理模式，动态优化配置及管理信贷资产，在获取更高财务收益的同时有效控制风险。 5.0 主动管理 CPM管理 （积极信贷组合） 4.0RAROC管理 综合管理（风险调整后资本回报率） 3.0 定量管理 VaR计量管理 2.0 定性管理 限额管理 1.0 缺乏管理 单项业务管理 忽视组合风险盈利不可持续 单纯信贷限额难落地忽视信用动态与风险收益 纯粹从控制风险角度出发，缺乏风险与收益统筹考虑 缺乏风险的主动利用与经营能力 信贷组合管理是在资本约束与利率市场化改革的挑战下，最大限度兼顾实现资本、收益、 风险三者平衡的必然之举 信贷资产组合管理发展阶段 ►产品优化创新是信用卡信贷业务高质量发展的利器 在信贷业务发展新阶段，信贷产品的开发模式将从“从产品出发”转变到“从客户出发”。传统的产品开发以尽可能覆盖所有产品类型为目标，通过打造通用型产品，并为产品匹配对应的准入客群。而新型产品开发方式则透过纷繁的信贷产品属性看到了其本质，即是一系列金融要素的组合。基于客群需求，通过组合多种权益和产品建立泛产品库，实现客户分群与产品及权益组合的精准匹配，进一步挖掘客户价值。银行可通过创意收集、原型验证、流程化研发和上线后持续追踪反馈来持续性创新并优化信贷产品，并将产品的竞争力分析和客户体验分析贯穿整个产品创新流程，以达到产品配置灵活性和产品匹配精准度的双重提升。 传统产品开发方法 ►从“市场产品大全”出发，打造通用产品，并对产品准入的客群通过权益匹配的方式进行大范围的营销与推广 1.通过市场分析、竞对调研等方式挖掘新产品及产品优化方向 新型权益组合产品创新 ►从精细化的客户分群出发，通过组合基础产品、费率、额度、期限和权益并为其定价的方式，打造泛产品库，实现客群与产品的精准匹配 取现分期 账单分期 10 1 自选分期92交易分期 2.为产品匹配符合准入条件的客群 额度8 客户 3 费率 3.基于营销和推广的目的对产品进行权益配置和调整 期限 7 4权益：超长期限 4.持续追踪检测产品价值表现，包括其规模、收益、风险、客群等相关指标 权益：减免息费 6 5 权益：积分奖励、赠送礼物 ►精准识别客群并确定目标经营对象是信用卡信贷业务发展的起点 数字技术发展成熟，加之新消费群体崛起，催生了新消费模式和消费理念。信贷需求也随之变化，进而重构业务发展新阶段的信贷客群。银行根据客户年龄、居住城市类型、婚育情况、资产状况、学历等基础信息，结合信贷需求动因、消费情况与偏好等行为信息，归纳其财富状况、消费能力及信贷风险，并用精练的标签将其识别与总结。银行可以基于消费信贷市场目标客群画像梳理行内信贷客群筛选标准，结合客户底层数据刻画行内信贷客群特征，进而对信贷客群做特征总结、经营现状分析以及差异性分析。 基于以上客群洞察以及行内信贷客户现状与经营状况研究，银行可以通过对规模、潜力、风险等方面的权衡，选择出信贷业务的核心目标客群，通过多维度数据分析确定银行信贷业务发展的目标客户群体，刻画重点客群画像，精准识别目标客群，为后续产品/权益匹配及差异化客群经营策略奠定基础。 1 客群分析准备 2 客群特征刻画 3 客群特征分析 基于客群画像、客群需求、客群偏好，描述全行信贷 客户画像。 结合全行信贷客户平均画像特征，对比分析各信贷客群特征。 基于客群画像、客群需求、客群偏好，刻画各信贷客 群特征。 基于收入、风险、业务规模、消费能力、活跃度五个方面分析行内经营现状。 结合市场目标客群洞察，对行内各客群做差异性分析。 基于信贷市场目标客群画像，分析行内同类信贷客群。 根据分析输入，多维度梳理行内信贷客群筛选标准。 基于行内信贷客群筛选标准，对客群结构、消费偏好等相关数据字段进行采集。 ►重点目标客群差异化经营是信用卡信贷业务高效提升的关键 以客户需求和消费习惯为出发点，结合客户基本信息、客户行为信息，将客群特征调整与激励手段进行组合，通过个性化定价、差异化息费调节、灵活化权益及产品组合、动态化额度，实现客户满意度、客户忠诚度及客户价值的全面提升。 定价个性化 ► 定价 基于客户征信风险，人口属性和消费偏好做客户个性化定价，进而降低获客成本、提高产品转化率、识别高价值客群 客户满意度提升 息费 息费差异化 ►基于客户特征及风险资质，结合数据科学对利息和手续费做差异化定价活动，提高新客吸引力，提升存量客户复购率 客户忠诚度提升 客户 权益及产品 权益及产品组合化 ►基于客户不同生命周期及客户价值匹配多种权益、产品、营销活动等激励手段组合，提升新客获客转化，促活存量客户 客户价值提升 额度 额度动态化 ►基于客户价值进行动态额度管理，进而促进存量客户管理、提高客户粘性 在活动设计上银行可以通过对触达、互动与促转化三个环节上的各个场景进行分析，结合客户旅程与银行旅程对重点客群制定针对性的活动。基于重点客群特征、信贷需求及消费偏好并融合客户交易行为、消费偏好等相关数据，在额度优化管理及差异化定价方面做进一步的量化分析，实现对活动的优化提升。 经典案例分享 案例：某银行卡中心通过信用卡信贷资产组合优化配置及客户经营规划，实现信贷资产科学投放及动态管理的同时，进一步挖掘客户终身价值。 业务 明确战略目标 构建管理框架 落地运营策略 收益目标可行性 难评估 目前没有科学方法来进行评估在风险限制之下现有资源能否达到收益目标 资产配置方法 不科学 业务抓手 不清晰 目标客群 不明确 痛点 传统资产配置方式无法通盘考虑资产整体收益 实现最优化资产配置的驱动因素难以通过运营策略实现业务增长 无法对带来业务增长的核心客户进行准确的识别和激励 核心 问题 如何利用科学量化的方法实现信贷资产收益目标评估及建议？ 如何创新资产组合测算方法以改进资产配置模式？ 如何从客户角度出发构建生态，从消费场景出发打造产品，从风险经营出发配置信贷资产？ 如何通过对存量客户“沙里淘金”、对目标新户精准营销以实现战略转型？ 对策 ►梳理资产/产品历史收益率和风险数据 ►探索现有产品组合的收益边界 ►将利息收入作为目标，收益率和风险纳入限制条件 ►计算资产配置最优组合 ►梳理行业信贷业务发展策略 ►领先实践业务抓手 ►分析驱动因素行内运营现状及后续优化方向 ►挖掘信贷重点客群 ►挖掘存量核心客群并评估经营状况 某银行卡中心在信贷业务战略目标、管理框架、运营策略方面面临四大痛点。该银行卡中心通过与领先机构合作，通过一痛点一对策的方式，实现在资产组合科学投放及客户价值提升上双发力。具体如下： ►痛点一：收益目标难评估。在当前风险管理目标限制下，缺乏科学量化的方法评估信贷资产收益目标。 对策：领先机构通过梳理及分析该卡中心信贷资产及产品相关收益及风险数据，结合有效边界理论测算现有信贷资产组合的收益边界，为卡中心收益风险目标可行性提供科学理论依据。 ►痛点二：信贷资产配置方法不科学。基于历史数据，按比例分配各产品营收目标的传统方法难以全面考量信贷资产整体收益。 对策：领先机构以最优化资产配置工具，创新信贷资产组合测算方式，为卡中心资产配置提供科学量化解决方案。 ►痛点三：业务增长抓手不清晰。对促进业务增长核心驱动力不明确，难以针对性管理业务驱动因素，有效促进业务增长。 对策：领先机构通过调研行业及同业业务抓手，分析并梳理卡中心历史数据及业务材料，明确了卡中心业务增长的关键抓手，定制化运营监测指标体系建设方法。 ►痛点四：信贷目标客群不明确。随着消费模式、消费理念以及消费人群结构的变化，难以精准识别并激励促使信贷业务发展需求的目标客群，客户潜在价值得不到充分挖掘。 对策：领先机构通过行业研究及市场调研，挖掘并刻画符合该卡中心业务发展的目标客群画像。此外，采用多维数据分析存量核心客群并评估经营状况，聚焦重点发展目标客群，同时基于该领先机构对国内外信用卡产品市场调研，分析梳理以客户需求为出发点的卡产品特点及权益，包括生活系列、餐饮系列、高端系列、无年费系列、免境外交易手续费系列等系列产品，针对各客群特征、消费偏好及信贷需求，从产品设计、权益配置及活动策划三方面，为卡中心规划各客群长期成长激励策略。 价值赋能，合作共赢 未来，银行业将持续增加科技投入，借助科技赋能数字化，纷纷在提升业务的重要环节上发力。信用卡信贷业务科学高质量发展正当时。众多具备前瞻视野及创新理念的银行已积极拥抱科技赋能，主动投入到行业数字化转型升级的新阶段中。同时，选择好的合作伙伴可以在转型过程中事半功倍，实现“金融+科技”有效结合，助力银行信用卡信贷业务转型升级。 团队介绍 安永金融管理咨询团队以多年的专业实践沉淀，积累了丰富的数字化转型实施经验，能为包括金融业在
