平安新银保团队探析：谱写寿险改革与财富管理的协奏曲

2021年10月，平安新银保团队正式成立，这是平安银行牵头打造的一支“高质量、高产能、高收入”懂保险的财富管理队伍，旨在为私行及财富管理业务的可持续增长开拓新赛道。该队伍将结合平安银行和平安寿险的资源优势，以客户为中心，提供全方位的资产配置规划和一站式综合金融解决方案，并在寿险改革渠道升级中释放银保价值潜力。 平安银行零售转型有益探索。保险产品有助于满足客户财富管理的全方位多层次需求，有利于提升银行中收、深化零售转型、挖掘客户价值。 当前监管在探索银保专属合作，平安银行具有与平安寿险探索长期互惠共利的深度合作基础。银行具有天然的账户优势和丰富客户资源，新银保团队以客户多元化资产配置出发点，而非传统寿险以渠道为王。平安银行近110万财富客户中保险产品渗透低于10%，双方合作空间巨大。 平安寿险渠道转型的积极尝试。平安持续推动“4渠道+3产品”的改革战略，新银保团队是公司从单一渠道向多渠道转型的积极尝试，也是公司走出当前人身险困境的有益探索。平安新银保团队配备转型基本法，相比传统银保渠道团队拥有业内独有的正式行员编制和相比同业更高的业绩激励；相比传统个险渠道在团队管理效率上优势更具竞争力，队伍仅设3层架构。当前团队中约45%曾有高素质、高产能团队的管理经验，约36%的个人业绩达MDRT标准及以上。公司打破原有的产品导向的销售逻辑，以客户为中心，通过“产品+生态”的横向体系，以健康、康养、信托等产品组合完善客户全方位配置需求。 我们测算了平安新银保团队对平安银行中收、平安寿险及健康险新业务价值和内部交易抵消集团费用支出的影响。我们预计平安新银保团队人数从2021年末的300人增加至2022年末的2,000人，2025年增加至10,000人，2030年增加至28,000人。对平安银行而言，我们预计至2025年来自平安新银保团队保险中收将达到7.84亿元，至2030年将达27.25亿元。对平安人寿而言，我们预计平安新银保团队首年保费规模至2025年将达24亿元，总促成保费将达50.62亿元，对应2025年贡献新业务价值为5.76亿元，2030年贡献新业务价值达19.66亿元。对集团而言，内部交易抵消集团费用支出，我们预计至2025年将节省集团税前利润4.55亿元，至2030年将节省集团税前利润15.81亿元。 盈利预测与投资评级：平安新银保团队在提升银行中收、满足客户多元化资产配置需求、优化寿险渠道结构具有重要战略意义。因年初以来权益市场大幅波动，投资收益整体承压，我们小幅下调公司盈利预测，预计2022-2024年归母净利润为1,428、1,576和1,719亿元（原预测为1,519、1,716和1,880亿元）。截至4月14日，股价对应2022年至2024年P/EV分别为0.58、0.54和0.50倍，维持“买入”评级。 风险提示：新银保团队规模成效低于预期，保障型产品需求复苏放缓。 1.背景：为什么要做新银保团队？ 1.1.个险渠道发展面临瓶颈期 传统低效的营销模式已经进入了深度的、持续性的困境之中，新冠疫情按下了加速键。可以预见的是，即使没有疫情，传统低效率营销模式也势将面临困境。2021年上市险企NBV同比降幅逾25%，NBV不足2019年疫情前的60%。在队伍增员乏力、脱落加剧、收入下滑的交织影响下，队伍规模出现螺旋式下滑，粗放式发展顽疾暴露。疫情揭露了过去几年队伍转型过程中对于良性循环持续发展的忽视，持续低门槛的增速背后暴露出队伍大进大出的弊端，在以保费为导向的指挥棒考核下，险企在培训、留存、育成、管理等环节投入力度不足。根据银保监会统计，截至2021年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人，较年初下滑近三成。我们预计行业规模人力在2022年上半年仍有较为明显的下降压力。 图1：近年来保险行业销售人员队伍规模出现下滑 图2：传统保险队伍发展陷入负循环困境 传统代理人渠道升级进一步加速，中高净值客户群体是下一阶段保险公司竞争的焦点。一方面，下沉市场将被以惠民保为代表的政策性、普惠型业务逐步取代，该类产品以提升居民的保险意识为主要目的；另一方面，部分中产人群将是互联网渠道的主要客群目标，百万医疗、标准化的重疾险等产品未来大概率会通过互联网直销渠道销售，传统代理人的价格与专业优势很难得到有效发挥。收入较高的新中产与高净值客户，才能体现保险代理人自身的价值贡献。大额年金险、高端医疗险、终身寿险、定制型重疾险等复杂保险产品销售壁垒依旧更高，难以被互联网渠道直接替代，只有当代理人建立专业知识体系和充足的保险服务意识，才不会被普惠业务险和互联网渠道替代。 聚焦中高净值客群也有望提升险企的经营效率。首先，中高净值客群市场潜力巨大。 其次，面对日益增长的新兴互联网渠道的竞争冲击，聚焦中高净值客群的代理人队伍将借助自身专业性和服务性优势，加固护城河。聚焦保障型业务和长期期缴业务，有助于保险公司更好发挥自身在产品端“保险姓保”的优势，有效提升寿险公司的盈利能力和稳定性。 图3：保险产品与营销员匹配示意图 1.2.银保渠道今非昔比，专属合作网点探索正当时 互联网人身险新规实施后，部分中小保险公司通过银保渠道突破区域经营限制的难度将明显增加。对于新成立的人身险公司而言，银保渠道是实现全国布局的借助手段之一。部分中小险企通过手机银行、银行网点自助终端投保产品纳入保险行业协会互联网保险业务统计口径，但这些业务实则由客户经理指导客户完成投保，与真正的互联网保险业务内涵相去甚远，这样的操作一方面可以规避银保渠道的双录要求，降低销售复杂程度，另一方面也绕开了原保监会对同一银行网点只能与三家险企签约的规定。2021年末，银保监会下发《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》，根据互联网人身险新规，线上线下融合渠道开展人身保险业务的，不得使用互联网人身保险产品，不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区。监管的目的是严肃整治假借互联网人身保险业务之名、规避相关监管制度规定的问题，防范监管套利。 银保渠道市场竞争格局或将优化。目前行业银保渠道保费贡献约三成，近年来上市险企银保渠道新单保费贡献重回升势。一方面，过去数年在互联网渠道表现突出的中小险企不能再通过互联网渠道销售长期储蓄型产品，或将转投线下布局，在已批复区域开展传统银保合作业务或将成为首选。另一方面，此前各地银保监局就部分银行代销保险业务可回溯管理不到位进行处罚或是通报批评，我们预计随着全国版双录的推广，监管对银保渠道规范力度将进一步加强，喜忧参半下，实际影响有待观察，规范的头部险企与银保渠道合作优势将逐步显现。2021年在寿险公司个险标保普遍两位数下滑的背景下，银保渠道新单实现逆势增长，2021年行业实现新单规模保费达1.03万亿元，同比增长5.9%，其中新单趸交仍是主力贡献，规模保费达7,532亿元，同比增长2.5%，而新单期缴实现规模保费达2,760亿元，同比增速达16.5%。2022年伊始，新冠肺炎疫情在全国各地反复，或将延缓传统线下个险渠道恢复进程，我们预计银保渠道仍将是2022年各寿险公司达成保费规模的重要补充。 图4：行业银保渠道原保费贡献约三成 图5：2010年以来行业银保渠道规模保费构成 银保专属合作试水，探索银保渠道高质量发展。2021年11月，银保监会发布《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》中明确“保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作。专属合作网点应至少由保险公司与商业银行地市级分支机构共同选定，并报上一级机构批准。每家专属合作网点在每一会计年度仅能与一家人身险公司开展本办法约定的深度合作，不得与其他保险公司开展常规兼业代理合作”。新管理办法意味着被多年以来被中止的银保驻点销售模式将重启，银保业务将重回险企战略视野。客观来看，银行渠道拥有大量优质客户基础和主账户体系优势，加之相比传统保险营销队伍，居民对银行渠道的信任感更强，银保渠道仍值得深度挖掘。 我们认为，专属合作网点将有利好于大型保险公司和背靠银行股东的银行系保险公司，如何搭建一个双方互惠共利的深度合作模式是行业长期课题。 2020年后银保渠道实现了从4.025%到3.5%产品的转型，银保渠道的新业务价值率有明显提升。2019年9月银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，对2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年复利4.025%和预定利率的小者调整为年复利3.5%和预定利率的小者，银保渠道4.025%产品逐步退出历史舞台。2020年后银保渠道实现了从4.025%到3.5%产品的转型，渠道的新业务价值率有明显提升，潜在的利差损隐忧也在不断改善。不过，当前较高的附加费用率和受限的产品及缴费结构仍是制约银保渠道新业务价值提升的掣肘。 1.3.保险产品是财富管理重要配置之一 保险具备风险保障、财富传承和长期储蓄等天然优势，是财富管理的标配产品之一。 财富管理追求的是全方位、全生命周期和多层次的服务。因而，财富管理在考虑客户的投资目标之外，仍需顾及客户的非投资性需求和高端权益服务，如风险保障与养老规划。 在风险保障方面，通过投保适当的险种，可为客户提供诸如身故、重疾、退休养老、健康医疗、家庭财产等风险的防范，帮助客户实现风险转移与价值补偿。此外，人身保险产品可以长达几十年甚至终身，可为客户提供全生命周期财富管理计划，有效熨平经济周期波动的影响。除了基础保障功能外，人寿保单也具备了信托的基础架构，可实现财富对于所有者和继承者的跨生命周期管理，实现财富的延续传承和代际管理。值得注意的是，部分保险产品还将为客户带来税收优惠。保险产品的特性深度契合了客户财富管理的全方位多层次需求，是财富管理的重要配置之一。 居民财富管理意识加强，保险产品配置有望提升。根据招商银行《2021中国私人财富报告》，2020年，中国个人可投资资产总规模达241万亿人民币，可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人。报告预计到2021年底，中国高净值人群数量预计接近300万人，其可投资资产总规模将突破95万亿。当前保险（寿险）在个人持有的可投资资产总体规模不到5%，相比与现金及存款、投资性不动产、资本市场产品（股基）、银行理财产品等产品仍有较大的提升空间。2008年以来保险资产配置增速先扬后抑，我们预计在“房住不炒”的政策推动下，保险产品有望在财富传承、养老及健康保障等领域展现自身特色，逐步获得个人多元化财富配置的青睐。 图6：保险产品正受到个人多元化财富配置的青睐 图7：我国保险产品渗透率有较大提升空间 1.4.平安寿险转型正当时 2018年末以来，平安持续推动“4渠道+3产品”的寿险改革战略。传统寿险行业正面临着内外部诸多挑战，受新冠肺炎疫情反复的影响，客户需求变化，消费趋于谨慎，重疾险产品销售难度提升。同时，伴随着灵活就业兴起以及人口红利逐渐消退，寿险行业过去粗放式的人力驱动发展模式已经难以持续，转型及变革刻不容缓。长期来看，中国居民保障需求依然强劲，寿险行业面临的上述挑战并不会对行业广阔的发展前景带来根本性的改变。2021年，平安寿险持续推动“渠道+产品”改革战略落地。 公司银保渠道是四大渠道改革重点部署之一。在寿险改革的渠道方面，平安寿险深化代理人渠道改革转型，加强与平安银行的合作，同时积极探索社区网格化、下沉渠道等创新渠道，持续推动多渠道高质量发展。在寿险改革的产品方面，平安寿险依托集团医疗健康生态圈，通过“保险+健康管理”、“保险+高端养老”、“保险+居家养老”三大核心服务构建差异化竞争优势。 图8：平安寿险持续推动“4渠道+3产品”的改革战略 公司银保渠道是四大渠道改革重点部署之一，公司积极探索银行优才队伍。平安寿险银保渠道坚持价值经营导向，聚焦“渠道+产品+科技”专业经营体系，提升渠道价值贡献。平安寿险与平安银行深化合作，协助打造平安银行新优才队