雍禾医疗：投资者开放日交流纪要-20220112

时间：2022年1月12日 13：30-16：00嘉宾：董事长 张 玉 首席运营官 徐 洋 财务总监 韩志梅 医务总院长 李小龙一、董事长分享——雍禾的发展历程及未来发展规划（一）发展历程1、2005年：品牌创立2005年，国内植发行业刚开始起步，而此时植发手术的风险大，所以市场竞争者较少。当时植发技术早期，创伤大，进行手术的患者都有很大的勇气。最早在北京雍禾宫附近的一个三居室内创立了第一家门店，营销上雍禾利用贴吧、论坛等垂直的宣传渠道积累了良好的口碑，进行初步发展。当时市场上对雍禾有两种口碑：1）不正规，不像医疗机构，2）机构很实在，在费用上多退少补对患者实在，获得了患者的好评与感谢。2、2007-2008年：引进FUE技术同和创立1-2年后找到了自己的定位——实在，搬到了团结湖公园租了两间房开始做民营医疗，开启规范化。雍禾刚开始将手动的FUE技术引入国内的时候，虽然设备配备了操作视频和手册，但是医生还是面临实际操作难的问题，但是我们对技术的创新充满了好奇，自己亲身尝试，花了8个月的时间找到了摸索除了技术所在。雍禾为一个版主进行了首次FUE手术，虽然FUE技术在网络上遇到了质疑和同行泼脏水，但是通过患者的澄清和证明获得了认可，同时帮助雍禾提高了知名度。慢慢的，雍禾通过对医生的职业化培训，使得医生逐渐掌握这项技术，企业也通过贴吧、论坛患者的反馈分享树立了良好的企业形象。雍禾开始在成都、上海、深圳不断拓展连锁门店，但是连锁机构门槛较低，只需要专业化即可，开启了快速连锁化阶段。3、2013年-2015年：快速发展阶段这个阶段行业的快速发展离不开技术的创新，主要体现在FUE技术的改进，FUE技术从手动向电动发展，手术时间大大缩短。营销方面，2013年前广告靠论坛，2013年以后主要靠百度，但是百度营销成本提升的同时FUE技术创新后植发手术价格却降低了，一开始雍禾只排在行业第三名，雍禾坚持自己的特色——实在路线，找到消费者的服务需求和情感交流的需求。一方面，雍禾于2013年制定和提出了行业合规，当时植发行业内存在很多不规范现象：①医生数量少，患者对手术是由医生还是护士操刀存在疑虑，②手术费用不透明，③手术发票、病例不规范。雍禾通过收集患者的意见，提出了针对性的措施：①完善医生培养体系，保障医生亲诊：手术直播，让家人朋友监督手术过程，②将手术费用明确写在合同中，避免在术后多收费、乱收费的现象，③承诺如果手术不成功进行两倍赔偿，从各方面打消了顾客的顾虑。另一方面，打感情牌不断提升消费者服务，为患者提供免费吃住，团购郭德纲相声 票等。雍禾把握住机会迎来了迅速扩张的阶段：雍禾2013年的营业收入是3000万元，2014年是6000万元，2015年1.5亿元，2020年达到了16亿元。4、2016年：机遇之年2016年4月百度魏则西的事件对民用医疗机构产生了冲击，这对雍禾来说既是挑战也是机遇，在这个时机利用过去积累的口碑进一步巩固公司的形象，5月份适时推出了自由团的优惠团购政策，5月份活动出来后在营收上超越之前的行业第一50万元，一跃成为行业第一并持续保持。5、2017年-2019年引入产业基金2017年，中信产业基金注入资金，与雍禾开始了战略合作。雍禾进行了如下的调整和转型：①引进人才，聘用专业管理者，进行职业化转型，②业务范围由植发向毛发延伸，③收购英国品牌史云逊，拓展全新的独立的养护品牌和门店。 董事长经历：1985年生，安徽人；2021年16岁当兵，2003年退伍；第一份工作在报社，接触民营医疗、医疗整形机构、美容机构较多，工作两年2005年决定创业，起初想做医美但是医美行业对医生依赖程度高和存在手术风险高所以没有做，后来因为植发行业还在初期且竞争不激烈决定做植发创业。（二）雍禾在十几年的经营中的“变”与“不变”变：雍禾的企业定位的转变：医疗机构-服务型医疗机构-科技化医疗机构转变，根据市场需求和行业的发展不断转换和升级企业的定位。专业化向规模化、区域化的转变：提升单家医院的规模，扩大医院面积。实行区域化的战略：在一个城市开多家医院，比如目前广州市就有10家雍禾医院。不变：注重口碑：关注患者的需求和体验，坚持诚信透明医疗，不断提升服务的质量和水平。注重人才；提高医生的职业化训练，提高医生的职业素养提供高水平的医疗服务。（三）未来发展规划百亿植发、千亿毛发、万亿生态1、雍禾植发向雍禾医疗转型：植发只是治疗脱发手段之一，而毛发包含更多细分业务：比如头油、头皮屑、毛囊炎和毛发护理等等。而毛发产业则有更多的业务延伸，如头皮护理、专用洗发水产品等产品和服务。 2、布局四大业务板块1）雍禾植发-毛发医院：由传统的植发业务进行多层次的业务延伸。今年北京和上海即将成立毛发医院，目前正在处于装修中。毛发医院与植发医院相比包含了更多的科室，比如植发科、美发科、养护科等等。而且区分开男性与女性的需求，开设专门面向女性用户的服务，比如填充发际线、植眉的服务。2）史云逊：独立的头发养护品牌与门店，未来准备在广州和深圳分别新设7家和8家门店，每个店铺的面积大约是300-500平方米，并且获得的是医疗机构执照，未来一个城市预计可开设20-30家分店。而且由于养护头发业务是定期性、长期性的服务，所以复购率较高。3）发之初：关注女性植发和头皮抗衰老。目前北京已经开设一家分店、深圳和广州的门店也正在筹备中，未来史云逊的业务模式得到验证后，可以以此为借鉴进行推广。4）哈发达：关注假发的研发。3、加速产业布局1）雍禾植发在广度上，继续往三四线城市布局，在选择开设门店时，综合考虑城市GDP、人口数量基数等因素，人口基数是衡量的重点。在深度上：在北上广深等一线城市拓展门店数量，计划在一个城市布局2-3家门店方便消费者就近就医。2）史云逊 起初史云逊只是为雍禾植发提供增值服务，而后续发展中，史云逊独立运作，预计可以为雍禾带来患者，预计3-5年史云逊的营业额会超越过雍禾，这也体现了行业和市场的趋势。3）发之初关注女性植发的市场。4、持续科技化升级推动建立半自助化医院：通过微信公众号“毛管家”，患者在就诊前快速问诊，提高问诊专业度和效率。推进研发检测和手术仪器：与医疗器械厂家进行合作，进行专业化仪器研发升级，目前就在进行自动化毛囊检测仪的研发，预计研发成功后，会大幅地降低人力成本。利用大数据，在每家医院大厅布置大屏幕，实时更新每台手术的数据，提升行业的透明度。同时也通过应用大数据，通过几个维度如毛囊损伤度、种植的密度和角度综合评价和追踪每个医生的手术效果。二、Q&AQ: 行业竞争上看，单体医院也不错，拥有一定盈利能力。未来单体或小机构是否会出现盈利困难？怎么看待其他同行有主打特殊口号例如主营不剃发植发等？ 技术或商业模式上讲对于获客最重要的部分是什么？A：植发技术没有很多高科技，更多是人工，手术成功更多取决于医生。过去民用医疗得不到尊重的主要原因是过度包装与营销。而随着从业者人员的提升、大企业进入，行业越来越规范，企业拼到最终拼的是人才，雍禾的核心竞争力是人才。限制企业发展的不是资金或开店速度，而是企业组织变革速度。2017雍禾是1000多人，今天是4000多人，过去的框架不能适应现在情况，所以企业变革的速度至关重要。第二，企业在不同阶段的选择大于努力。在学习前辈消费医疗中发现爱尔眼科可以做到其他企业很难做到的一家独大，虽然在那个年代还有很多其他眼科机构例如华夏做的都不错，但是十几年后的今天，其他机构都难以与爱尔眼科抗衡，主要原因在于爱尔眼科团队更好和在适当的时候选择通过资本助力。植发行业从业者可以分为四类，第一类为公立医院，更多专注于做学术；第二类为连锁机构；第三类为每个城市当地小品牌；第四类为整形科。现在流水占比最高的是整形科，主要因为植发曾经是整形科的一个项目，而随着这几年连锁机构独立开展植发业务后，流水占比会越来越高，整形科会越来越难开展植发项目，如同十几年前整形很重视的口腔，随着独立口腔机构越来越多，整形科不再重点发展口腔项目。现在小机构生存很难，主要在于人员与营销成本不占优势。Q：对于客户十分关注的医生，雍禾是否有相应的规章制度来绑定医生与人才？A：目前有200多名医生，900多名护士，都是自己培养的。植发行业外科和皮肤科都可以做，在临床上没有植发科，所以有职业证资格证的外科和皮肤科医生需要来专业机构学习。雍禾的医生培养体系健全，培养周期在8个月左右，离职率为3.6%比较低。为了留住医生，所有医生都带薪培训，虽然有竞业协议但是通过竞业协议绑住医生不科学。医生在进入雍禾的前五年主要靠手术量挣钱，比如100台手术5万元。五年以后晋升为院长只需要做60台手术就能挣到一样的钱，休息时间更长、可以当老师。当5年院长后可以晋升到“雍享”，只需要10台手术就可以挣到一样的钱，休息时间更长、提成更高，每阶段都有奔头。培养医生的流程为：第一个月理论培训有关植发、分离、毛囊等内容，学习到一定程度之后会接触企业文化与实操。实操会在专业老师指导下用仿真头皮、毛囊练习，练习到一定程度后会到院部给老师当助手，整个流程大致需要6-8个月。Q: 同传统医美机构相比，植发机构是否标准化更高、对医生依赖程度更低、合规问题小、术后风险较低？行业监管情况如何？以上四点是否会导致植发行业连锁化率更高？A: 同医美机构相比，第一，我们具有风险小的优势，因为表皮手术不动刀；第二，相比眼科、体检机构，不重资产、无需投入过多仪器；第三，相比口腔医美没有材料成本，因为提取的是自己的毛囊。过去从选址到开店需要8个月，开店后3个月可以达到盈亏平衡，开店后14个月可以收回投资，过去开设的50多家院部中没有关过也没有赔钱的。植发医生与医美医生的主要区别在于医美医生很依赖个人魅力而植发医生靠团队，1名医生要带4-6名护士。医美存在的另 一个问题是一个医生离职可能会带走一批患者，而植发在现阶段更多注重品牌，复制能力会更强。Q: 随着院部数量不断增加，除了品牌外还有哪些护城河或优势可以持续构建？A：在不同阶段的选择很重要，一步慢步步慢。雍禾从店面数量、规模与产业布局来看目前都领先于友商。植发行业由于对医生依赖程度不高、投资少所以进入壁垒低，但真正进入的机构不多，主要原因在于越没有门槛的行业越难复制。植发行业最大的门槛是品牌和时机。在我创业的年代植发行业门槛很低，现在很难从0开始进入。品牌重要的原因在于男性消费者更理智，由于头发不可再生，消费者往往更信任品牌认知度高的机构。Q: 从整个产品的生态来看营销上怎么做品牌效应的联动？广告法监管对于植发行业的影响？A: 广告法和五年前十年前相比80%的内容是相似的，不可以用明星代言医疗行业、不可以承诺治愈、不可以有对比照片，所以这次广告法主要是重申。客观来讲，利好大机构利空小机构。在国内最大的风险是违规风险，所以大机构以前也很慎重。广告法有利于维护市场的公平。民用医疗监管并不是不让做而是要合规得做，市场永远存在，只会重新分布。雍禾从生态上讲，正在从植发向毛发进军，2019年一年收入中史云逊占比2%-3%，2020年占比10%-13%，2021年占比20%多。在过去的三年中史云逊只在店内做增值服务，过去所有患者都是奔着植发来的，100个患者中只能做平均36台手术，因为一批人由于处在狂脱期或女性产后脱发等原因不太适合做手术，这一群体在过去需要养固好之后再植发，流失了部分客源。有史云逊之后这部分客源不会再流失。虽然种的头发不会再脱落但原有头发可能会继续脱落造成头发断带的问题，所以公立医院都提倡大家在植发后去养固原有的头发。史云逊在2021年1-9月植发后的患者养固率为29%，养固的人中有6%在做完养固后认为养固周期过长要求直接植发。未来布局来看，第一步是在雍禾植发中做增值服务，目前已经走到第二部-独立开店，目前已布局15家店。未来当史云逊开到上百家时，雍禾的营销费用一半会给史云逊，更多的营销会用来给史云逊做引流，雍禾会更加专注于植发，倒过来给史云逊做增值服务。发之初目前也在雍禾中，雍禾的患者中有20%为女性，发之初的服务