好未来(TAL.N)：FY18Q1电话会议纪要-北、上增长依旧强劲，预计Q2增速超60%20170729

一、公司介绍1.业绩亮点在需求较高以及扩张计划的共同推动下，公司业绩增长强劲。2018Q1同增65%至3.22亿美元，人民币增速75%，招生人数同增62.2%。GAAP经营利润同增63.9%，Non-GAAP经营利润同增52.1%。2.利润率展望2018财年毛利率变动趋势类似于2017财年，受扩张影响每季度利润率将有一些波动。2018Q1，公司新进入5个城市、新建60个学习中心。在装修和准备工作完成后，学校中心将逐渐投入使用，预计利润率提升将在H2体现。3.业务贡献拆分小班业务（包括培优、励步、摩比）贡献收入81%，去年同期83%。其中，公司核心业务培优小班教育贡献71%营收，低于去年同期73%，主要由于收购业务并表所致。小班业务收入同增61%（美元）/71%（人民币），招生人数同增69%。智康一对一业绩表现良好，受益于小班课程的强劲增长，收入同增55%（人民币），主要时需求较高与客单价提高所致。公司在上海、深圳、郑州分别建立1个一对一教学中心，在广州关闭1个一对一学习中心。智康一对一收入贡献11.6%，去年同期为13.1%。xueersi.com增速超过100%（人民币）。在线业务收入占比4.9%，去年同期为4.3%。xueersi.com直播持续推进，公司看好其长期发展，坚信坚持创新技术，特别是AI，将会使得直播拥有更大潜力。其他业务营收占总营收1.1%。4.地区贡献拆分五大城市（北京、上海、广州、深圳、南京）以外的其他地区，学而思培优小班收入同增88%（人民币）。北京地区收入同增40%（人民币），主要因教室投入带来学生人数增长。上海地区收入增速超预期、高于北京。五大城市以外的其他城市在培优小班业务收入占比39%，高于去年同期35%。截至2017Q1进入的25个城市中，其中11个城市实现三位数的收入增长（人民币），包括深圳、济南、石家庄、青岛、长沙、洛阳、南昌、宁波、合肥、无锡、福州。5.暑期促销过去的两个暑期，公司在北京举行促销活动，这些促销活动有效地将北京变为强劲招生驱动的地区，令公司获取更多的市场份额。因此今年暑期公司还会在北京及个别城市举行促销活动，并提供更多的高端课程优惠活动，以获取更多的市场份额。促销活动目标人群大多为初一新生，对下一季度招生人数增长带来积极影响。6.学习中心扩张公司新设55间培优学习中心，共1532间教室。今年早期，报名数据显示招生人数表现强劲，公司在北京、重庆、沈阳新设3间小班学习中心。2018Q1公司在上海、西安、广州、北京、杭州、郑州、成都、青岛、深圳、沈阳、天津、武 汉开设更多学习中心。新进入东莞、常州、徐州、南通、佛山这5个城市。截至2017年5月31日，公司在35个城市拥有567个学习中心，其中394个为培优小班，8个为摩比，56个为励步，109个为智康一对一。展望Q2，公司计划增设20-25个培优小班学习中心。今年早期，公司在暑期前对教室进行扩张，并提前招聘、培训新教师，教室、师资逐步使用将对公司业务产生积极影响，或将使公司H1利润率承压，预计H2将会逐渐恢复。7.课程ASP小班ASP同增1.4%（人民币），主要是常规涨价所致。智康一对一ASP同增7.0%（人民币），主要是涨价所致。在线课程ASP同增42.4%（人民币），主要是直播课程的ASP高于录播课程所致。二、财务数据GAAP和Non-GAAP营业成本增长68.8%至1.696亿美元，营业成本的增长主要是由租赁费用以及教师薪酬增长引起的。毛利润为1.523亿美元，去年同期为0.95亿美元。毛利率为47.3%，去年同期为48.5%。经营利润同增63.9%至2880万美元，nonGAAP经营利润同增52.1%至3949万美元，利润与去年同期相似。基本/稀释后每ADS净利润为0.35/0.32美元，nonGAAP基本/稀释后每ADS净利润为0.48/0.43美元。2017年5月31日，公司现金和现金等价物为7.195亿美元，短期投资为3.982亿美元，去年同期分别为4.702/2.295亿美元。2018Q1资本支出为2960万美元，较去年同期1270万美元有1690万美元的增长。递延收入为9.594亿，相较去年同期5.587亿美元同增71.7%。递延收入主要由学而思小班夏季、秋季学期提前收取的学费及新收购业务带来的递延收益构成。三、FY2018Q2展望预计收入将达到4.284亿-4.348亿美元，同增58-60%（美元）/61-63%（人民币）。四、Q&AQ：在过去的两个季度，公司进行快速的扩张，季度和全年的毛利率趋势？A：FY2017Q1，增加了大概1145间教室；FY2018Q1，增加1532间教室，教室投放增加。新增教室一般需要两个季度做准备，如装修等。另外，需要提前两个季度招聘教师。这就意味着租金和老师薪酬并不会在前两个季度带来明显的收入增加，但第三个季度会好转，因此Q1毛利率下降了1.2pct。FY2018的毛利率趋势与去年类似，前两个季度会有小幅消化，第三季度回升，第四季度会好很多。从全年的毛利率来看，预计会持平。Q：Q1顺顺留学、励步的收入占比？A：顺顺留学和励步国际儿童教育是我们最近才收购的，顺顺17年10月并表，励步17年2月并表。励步和顺顺收入占比月5-6%。Q：然后对全年收入增长的展望如何？ A：Q1收入增速约为75%（人民币），Q2指引增速在61-63%。之前提到过，公司未来三年收入增速在30-50%。Q：公司在快速扩张，Q1和Q2的利用率情况？A：Q1利用率表现很好，低个位数增长。增加1532间教师，多数还不能在夏季学期投入使用，因此会导致Q2利用率的小幅下降。但进入秋季学期，当这些教室能够正常投入使用后，利用率会恢复正常。因此，从全年来看，利用率会呈现低个位数的增长。Q：课程从三个小时缩减到两个半小时的原因？A：在一些特定的城市上课时间从三个小时变为了两个半小时，如上海。这种改变主要是考虑到学生的体验。公司在持续优化上课时间，如考虑老师能够投入在课程上的时间。这种改变在北京2-3年前就已经出现，会继续在其他的城市实行，都会基于家长的反馈和市场的需求。Q：定价策略？A：公司保持每2-3年提价一次的定价策略。通过学生人数的增长获取更多的市场份额是业绩增长的根本，希望学生人数快速增长，而非频繁的提价。因此，今年可能会在一些城市按照原定计划提价，其他城市等2-3年再提价。总体而言，公司的定价策略没有改变。Q：预计夏季促销的续班率是多少？A：夏季促销只会在北京以及个别城市展开，目标人群是初一新生。公司正常的续班率在80-90%左右，夏季促销的续班率会低于这个数字。公司目前正在给学生提供暑期课程，现在去预测续班率还为时过早，下个季度或许可以提供更多的信息。公司前两年都在北京实施夏季促销，取得了比竞争对手更好的续班率。根据初期的反馈，我们依旧对夏季促销的续班率很有信心，这就是为什么过去两年北京有40%+的学生人数增长。Q：老师的薪酬比市场平均高多少？A：我们现在没有数据显示公司教师薪酬与竞争对手相比高多少。教师薪酬占收入比重略有降低，三年前教师薪酬占收入比重约为22%，现在约为20.5-20.7%。公司给老师提供有竞争力的薪酬，教师是公司最为重要的资源。根据目前的数据，公司并没有大比例的教师流失，这也是一个薪酬保持竞争力的证据。Q：教师招聘的留用情况？A：100名应届毕业生申请教师职位，约1.6-1.8人可以留下来接受教师培训，公司还是维持很高的招聘标准。短期公司不会改变招聘教师的策略，会保持高标准去给学生提供高质量的教育。Q：政策环境的变化对公司业务以及扩张的影响？A：公司一直是和当地的政府合作，十分理解当地政府的做法是为了保证有符合资质的公司给学生提供教育服务，教育毕竟是十分重要重要的，需要保护学生和家长的利益。公司和其他的竞争对手的区别在于，对新进城市的把控是十分谨慎的，一般是先建立一个学习中心，在这个学习中心运行良好后才会去开设另外一家。公司作为行业龙头之一，会遵循当地政府的指导、提高运营能力来为学生持续提供高质量的教育。同样相信新的政策指导会对行业的发展有利，令行业发展更为健康、可持续。 Q：FY2018扩张速度会高于去年么？A：公司在去年进行了快速的扩张，今年会有所控制。公司预计扩张速度在30-40%，Q1新开教室1532个教室，扩张速度不到20%。Q：目前的教师数量？A：截至2018Q1，公司员工20000左右，其中大部分是老师。公司每年招聘上千名老师，不仅保持高标准招聘，并且具有培训老师的能力。公司在全国有4-5个培训中心，“中央厨房”的模式令公司可以每年招聘、培训大量老师。Q：今年的教师招收计划？A：每个城市的招生预算决定需要招聘多少老师。今年新的技术、新的教学模式令公司不像以前一样需要那么多教师。公司的收入增长快于教师人数增长。Q:其他的收入包括？A:其他收入大部分来自处置前期投资的公司的股权带来的收益。公司从三年前开始投资一些公司，其中一部分业绩表现不错，有一部分认为与公司协同效应较低，就会出售股权。会持续做评估业绩和协同效应来决定未来的动作。Q：Q1在一线城市的业务的收入还在增长吗？A：北京增速超过40%；上海增长反弹、增速超过北京；广州、深圳增速都很高，其中深圳增速超过100%。Q:公司对在线教育的看法以及计划？A:在线教育颇具潜力，过去几个月一些在线教育公司获得了知名基金、公司的投资，让我们确信这是一个很好的方向。公司从2009年开始做在线课程，去年从录播转向直播，在过去3-5个季度有超过100%增长，预计未来增长态势可以持续，潜在市场规模增长。在线教育不是简单地将学生和老师从线下转移到线上，公司建立了AI平台，使用面部识别技术等技术来加强学习体验，同时加大学习管理系统的投资。在线教育未来将越来越重要，但需要一定的时间和持续的投入，令在线教育的体验好过线下，或许明年公司在线教育的收入贡献会更高。Q:学科扩张计划，英语和语文覆盖的多少城市，STEM课程情况？A:英文目前覆盖了约10个城市，明年将扩张3、4个城市。语文覆盖了2个城市，今年在计划扩张。公司在两个季度之前就开始关注STEM教育，和MIT等著名高校合作开展科技相关课程，目前STEM项目收入占比有所波动，但参加课程的学生及家长的反馈十分正面，将会向其他城市扩张。Q：递延收入中有多少是来自夏季促销？A：夏季促销占递延收入中很小的一部分，因为夏季促销的收费很低，北京每科只需50元，因此大部分递延收入来自暑期和秋季课程的预收学费。Q:各个学科的收入占比？A:目前，大部分收入来自数学和科学、占比超过60%，语文占比低于10%，英语占比约20%。Q:三年内学习中心的扩张计划？培优、摩比、励步、一对一学习中心分别的扩张计划？A:从教室的角度来说，希望教室扩张速度30-50%。 Q：一对一增长仍然迅速，公司未来对一对一业务的规划？如何看待同业公司正在降低一对一课程的收入占比？A：一对一增速达到55%，收入占比为11.6%，去年为13.1%，略有下滑。一对一业务高速增长的原因是公司加强了学而思培优和一对一业务之间的联系，超过50%的一对一学生来自学而思培优，有效降低了获客成本。同业降低一对一业务主要是因为获客成本较高，但如果公司能持续将培优生源转化为一对一生源，公司乐于见到一对一业务的发展。-中泰证券