维格娜丝：三季报电话会议纪要20171027

时间：2017年10月27日出席高管：董秘兼副总经理 陶总一、公司情况介绍1、 业绩情况：1）公司Q1～3收入15.45亿，同比增185.55%，归母净利5674万，同比降15.9%。扣非净利6008万，同比增20.17%。2）业绩变动的主要原因为：TW品牌并表，3~9月增加净利1.32亿；并购对应的财务成本增加减少净利1.06亿；通过华宝信托买入港股宝姿减少净利1649万，意大利项目投入减少净利2161万，还有并购中介机构费用、股权激励、短融费用等增加管理费用减少净利1565万；其中，在扣非净利增20%背景下净利出现下滑的主要影响因素是宝姿股票的投资，9月末其亏损为2110万，去年同期盈利560万，同比影响营业利润2670万，影响净利润2000万。3）剔除并表及非经营性或者新增费用的因素，按同比口径来看，维格娜丝和云锦品牌合计收入增5.4%，净利润双位数增长。2、 门店情况：1）维格娜丝店铺数量同比减少16.16%，去年9月末店铺数为198家，现为166家；2）TW同比减少了90家，下降了6.7%，去年9月为1344家，目前为1254家；3）整体店铺数同比减少7.9%。3、 品牌经营状况：1）经过三年的品牌调整，维格娜丝在国内高端女装的优势地位已经确定，新开店铺的质量明显提升，新开的8家店铺月平均收入超过80万，并且位于各大城市最顶级商场（包括南京德基、北京SKP等）。吊牌和销售价格持续两位数上升，到9月吊牌价格增长超过18%。2）业绩端，16年及之前在净关店背景下维格娜丝品牌收入利润呈现下滑，17H1收入增长转正、同比增0.88%；17年前三季度收入增速进一步提升至5.4%。4、 TW品牌整合情况：1）TW品牌整合稳步推进，品牌业绩逐步止跌企稳，三季度报已表明拐点出现；2）TW品牌3月开始并表，3~9月产品销售收入增2.13%，若扣除材料销售（非 品牌零售业务）之后营收下降1.93%，与3~6月收入下滑4.28%相比，Q3单季收入已经回升。二、Q&A环节（一）维格娜丝主品牌相关1、 维格娜丝主品牌净利润增幅双位数增长，相比于收入增幅5.4%，净利润大幅超过收入增速的原因？1）店铺减少带来运营效率的提高，关店后集中优势资源，往往以前两家店铺的效益不如现在一家优质店铺的效益高，因为单店销售方面更强、同时人员等费用、店铺费用相应减少；2）销售额达到一定规模，与渠道的议价能力也更强。2、 门店持续在最好的购物中心开设，扣点是否比较刚性？1）这是一个博弈过程。如果品牌的业绩有保障，购物中心会给相对优惠的扣点；2）从扣点/租金的谈判方式来看，目前很多是租金与扣点孰高的形式。业绩超额部分品牌与商场分成，若是业绩差商场则会要求品牌商退出，不存在绝对的刚性。3、 主品牌17年以来同店20%以上的增长如何做到？1）VGRASS的品牌升级提档是公司的战略，是由一系列目标一致的措施所组成，包括面料品质、设计、店铺装修、产品陈列、产业链和服务等升级提档所组成，其目的是使得产品和服务更符合消费者的要求，给消费者更好的体验。2）同店永远保持20%以上的增长不太现实，在行业内是比较难做到的；但是维格娜丝品牌目前的增长以内生增长为主，靠产品、服务等多个方面的提升来实现，相应地增长会比较稳健、可持续，今后同店增长平均下来在10%左右是不难达到的。4、 吊牌均价与成交价的差异？1）差异就是折扣，维格娜丝基本上在八五折以上；2）吊牌价的设立会参考成交价，吊牌价的波动程度应与成交价的波动程度一致；3）定价策略主要考虑产品的内在价值和市场反应两个方面。内在价值主要包括产品的成本、创新性以及稀缺性。市场的反应会参考前期同品类成交价与吊牌价变化的幅度差异，如果成交价增幅超过吊牌价，显示消费者对于产品是比较认可的，公司可以相应提高吊牌价。4）动销率低的款式将在季末之前给予较大的折扣（二）TW品牌相关 1、1~9月TW品牌的收入和业务拆分？1）Q1～3TW品牌收入规模15.43亿，同比下降2.9%；其中女装收入12.05亿、同比下降4.8%；男装1.61亿、同比上升3%左右，童装1.75亿、上升12.4%；咖啡122万，下降87.6%。2）未并表的1~2月收入下滑幅度相对更大，在10%以上。2、TW品牌1~9月利润情况？1）因合并口径问题净利润数据参考意义不大。2）1~9月毛利3.14亿。3、TW品牌Q3单季收入回升，在经营上采取了哪些措施？1）前面两年下降是因为原来衣恋集团对于TW品牌的战略发生了一些变化，比如资源投入相对减少或是产品渠道老化等原因；2）公司收购以后对TW品牌战略进行了调整，主要措施包括定位拓宽、商品提档、店铺形象更新、大力发展童装、推出婴童系列和促进网上销售和严格控制成本等几大重点领域。Q3之前TW收入负增长，目前Q3单季已经回正，四季度销售旺季、预计改善会进一步得到夯实。4、公司收购之后对TW品牌的重点工作主要是收入端的改善还是净利润端的改善？1）净利润端。目前利润最重要，保证利润水平才能缓解公司因收购带来的财务压力；2）公司重点考核TW品牌利润，到年底保守估计同比去年持平，乐观估计可能略有增长。5、 改善TW品牌利润端的具体工作有哪些？TW的管理团队是职业经理人团队，管理效率比较高，成本控制比较好。公司督促其关闭了100多家效益不高的店、加工成本控制严格到每一步骤、更换效率低下的员工等。6、 TW品牌整体团队情况怎样，收购之后团队有无人员变化？1）团队稳定，协议转移的核心人员已全部到岗；2）调整了几个效率低下的员工。3）维格娜丝对TW施行战略管控+财务管控，维格娜丝与TW管理团队共同研讨并确认TW的发展战略，TW管理团队根据TW战略制定经营计划，根据经营计划制定经营预算，维格娜丝批准该预算。日常运营由TW团队经授权后在预算范围内进行自主管理。维格娜丝给TW团队设立了经营管理的目标和责任，也安排了股权激励；4）TW团队能够在符合TW发展战略的前提下实施开设新店等合理决策，公司 也有给予合理的资源投入，比在衣恋集团获得更多自由度。（三）其他1、存货9月底比6月底增加近2亿的原因？1）主要是秋冬旺季备货；2）一般来说，TW品牌Q4的销售额要占到全年的40%，维格娜丝主品牌也要占到30%，在9月末会增加备货应对四季度旺季。2、线上线下产品有重叠吗？1）TW的少部分商品有重叠；2）主品牌基本不在线上销售，仅有少量销售是为了方便老客户购买，如微信商城等，但是价格跟终端店铺相同。3、为什么线上毛利率上升、线下下降？1）线下毛利率降低主要是因为TW的材料销售拉低总体，主品牌毛利率略增；2）线上毛利率上升主要是因为TW打折减少。4、通过华宝信托投资宝姿情况？1）公司15年通过华宝信托购买了部分宝姿股票，当时希望与对方洽谈收购事宜、后未果；2）公司至今仍持有其股份。-光大证券