利群股份：华东增量市场加速推进，山东商业龙头迈向全国20180802

时间：08月02日嘉宾：董事长徐总 董秘张总 财务部长胥总 证代崔总等 —收购乐天概况—利群2017年4月挂牌上市，老字号企业，从公告收购乐天之后市场对公司比较关注，也有质疑。之前是山东区域性商业企业，经营模式比较独特，是供应链整合型全品类商业运营商；去年公司名称从青岛利群百货变更成利群商业，IPO前是以百货起步，后期发现不足以涵盖真实业务，所以做了变更。前几天发了业绩快报，上半年业绩和一季度增长幅度还是相匹配的，不包括本次收购今年全年基本会和上半年保持一致。 收购过程：此次收购起源于2017年底、2018春节前，大年三十签订框架协议，之前传出乐天要退出中国，后与卜蜂莲花的并购发生了一些变化，很难推进。从战略的角度我们对此很感兴趣，大概花了不到10天就达成了交易逻辑的初步协商，并签订框架协议，过完年初六开始尽职调查，3月尽职调查基本掌握经营情况，启动正式谈判；不到一个月的时间反复谈了20轮，5月11日签订收购协议，因为涉及跨国并购和敏感政治事项，我们上报了相关部委，5月28日股东大会通过，6月4号拿到反垄断许可。我们预想门店交割要2个月，后来加快过程，截至目前54（共72家）家已经完成交割，其中由于难续租、位置差等原因导致10家左右不开，现在想开的门店基本完成了交割，7月初同步完成了所有原员工复职以后的培训；目前南通的常温物流投入使用，7月中旬淮安的冷链物流投入使用，物流原先是乐天资产，处于停用状态，我们花了10天左右完成整个物流重启，但是由于90%以上的卖场产品是由我们统一采购和配送，所以很难满足50多家店的供货；目前在淮安推进未来综合物流选址，已与政府进行将近10轮沟通并达成初步意向，征地600亩建设综合物流中心，包括常温、冷链和中央厨房，选址马上会落地。一系列工作后，8月3日第一批5家店开业：扬州、上海普陀、南通海安、淮安淮阴、连云港。从交接到开业20多天，我们处理过期产品、调整动线、重新装修、商铺招商等，速度比较紧凑，8月中旬还有5家店开业，月底前还有8家店开业，8月总共18家，9月10家左右，10月之前30多家店开业，剩余的店铺特别陈旧，一部分将卖场转卖场+百货，另外把家电卖场融入到卖场中，2019春节前全部门店都会开业，这是一个大致的工作安排。 收购背景：我们在并购之前征求了外交部、商务部、中国驻韩国大使馆的意见，均表示对双方经贸往来的支持，这次收购解决了乐天停业之后大量的社会矛盾，乐天有13处自有物业，其余位租赁物业，都处于欠租状态，80%员工处于休职状态，相当于没有工作岗位，供应商应付货款以及招商商铺面临很复杂的社会矛盾，我们开店的过程中最大限度解决社会各个层面的矛盾，包括购物卡的问题。公司上市以后做出调整，未来是跨区域，做全国性的商业集团，在这样的战略指引下有这样一个机遇，通过股权收购方式实现了从以山东为主的商业集团跨入四个区域市场，未来有合适标的和机会的时候会继续通过这种方式在其他区域市场进行扩张和发展。利群是一个物流推进式全品类商业运营商，核心是背后强大的供应链和资源，区别于全国绝大多数公司的商业模式，我们除了100多家零售终端外，还有10几家批发代理公司，按照品来来划分承接社会供应商的角色，除了极个别辅助品类外，一般不跟中间商合作，只和上游供应商合作；供应商做的品类会逐渐淘汰，由我们的批发代理公司来做，很多品 牌拿到的是区域代理权，销往大润发、沃尔玛、家乐福等卖场，外销占比也在提高，进入华东之后经营模式会完全复制过来，这也是快速启动物流基地的原因。虽然经营品类上有差异，但我们依然在这市场上不和中间商合作，合作供应商分为几类：①山东零售市场有20多年合作基础的供应商，比如上好佳、茅台、五粮液，之前已经有合作，只要调整仓库、包装等；②另外有些品类北方市场需求不多，南方市场有需求，我们新合作厂家将近300家，和厂家签订了直接合作的协议，并且在谈区域代理协议。我们现在时间很紧，把供应链整合型的商业模式搬到新区域市场，未来会拿到更多有代理权的产品，毛利提升有足够空间，这也是我们的核心竞争力之一。 —Q&A—Q：如何这么快速的把店开出来？A：开一个店很不容易，每个店都有两万多平米，招商、招人、培训、设备检修、装修等一系列工程需要完成，目前还没完全完成交割，这次店很多，要抓紧时间在春节前开出来。乐天所有管理人员几乎没参与，店长通过做工作还参与了一些，每个店都是全新的人员和管理，克服重重困难。这次为什么选扬州？本来想选上海，上海总部准备交接的时候，他们干部有200多人，人浮于事需要减员，大部分都会解约，最后可能就留20多人，我们就把总部搬到南通，如果想跟着总部走就去南通，如果想留上海就在门店，我们考虑如果在上海开业可能会有不稳定因素，最后选了扬州。目前来看尽管时间非常紧，前后筹备了20多天，总体还是不错的，青岛很多店的干部都调过来帮忙，保证顺利开业；有些商铺清出去很难，但还是清理了一些，又招进来很多新的商户。我们靠的拼命精神，所有的施工单位和装修单位配合很好，这是乐天管理没有想到的，这批开业会对利群效益提升产生很好的影响。这些店是原来关了再开的，所有手续要重新报批，很多难题需要重新沟通，但很快就可以完全融合。一个店要求有1800-2500万备货量，青岛是一天一送，华东送一趟路费6000多块，这五家店备了1个亿的商品，后续再开还是要以这个力度来备，目前整体备货量还是不错。 利群开店速度快主要得益于供应链控制能力很强，批发物流板块是零售强有力的支撑，一开始主要对内，后来也开始对外，与供应商保持良好合作关系。利群对于商业中各个业态多年来形成成功的模式，商业经验可复制。利群管理层对工作的闯劲和拼劲比同行业工作强，非常有竞争力。这三点是利群最重要的核心竞争力，保证了利群较快的开店速度。 Q：利群全国发展业态规划上如何打算？是否要收购区域性便利店品牌？A：业态方面，目前和淮安市政府就物流用地签订协议，收购一个大型物业，尽职调查完成了，要在南方深入推进物流建设；和南通市政府也签订相关协议，土地、税收方面会给予一定优惠政策。通过反垄断一个月时间完成了很多战略部署，开店筹备、干部配备、一系列人员调动安排等，接店很不容易的，曾有媒体报道我们发生了很多争执。利群接受乐天不完全是商业行为，也关系到中韩关系，韩国文在寅总统在杨洁篪访韩时提出乐天问题，政府表态全力推进。未来会以收购乐天华东区为契机发展综合业态，延伸物流体系、供应链体系等，我们当时定了很重要的原则就是不准中间商供货，这次开业也遵循了整个原则。全球来看一个是资源型企业和垄断型企业会有很强的竞争力，这也不是一般企业能做到的，需要话语权和市场。 我没有打算收购便利店品牌，要找准战略定位，现在赢者通吃，后来看到大家都做我们也上了一点，今年本来是要加速，后来出了乐天这个项目，今年应该要放缓。我们还是要做大店，小店市场空间要留给小的个体户，但并不代表我们不发展，只是不会发展的特别大。 Q：小业态发展，大业态面临分流，怎么看待大业态客流量下降？山东超市企业家家悦也在扩张，青岛后面有多少空间留给他？公司在区域密集到什么水平会新拓区域，怎么掌握这个平衡？A：关于大小业态现在逐渐趋向正常，各个区域商场开的非常密集，之前商业只要开店就会盈利，比如万达，开了很多mall后，引入太平洋百货，后来发现商业发展非常赚钱，于是改成万达百货。现在线上和中小业态兴起，其实是一种常态，大家在市场都好的时候赚钱看不出来，但是在市场出现转型期时就能看出来哪些企业经营好。中国非常大但并不需要那么多商业，未来倒闭的会很多，利群销售增长不会很大但是利润会增加很快。现在有很多微信和支付宝支付，有很多联营商把二维码换成自己账户，很难管理，后面会把一部分联营改成租赁，此外网购市场和便利店市场增多也导致销售不会增加太大；利润掌握在我们自己手里，综合毛利率我们和其他公司差不多，但我们批发、零售和物流要分开看，批发是批销差，零售叫批零差，我们从厂家拿有一块毛利，零售还有一块毛利，我们现在这两部分都在商业集团里，内部进货毛利额抵消后会有所差异，卖到外面这部分毛利就显现出来了，我还有7、8个点的空间，后续毛利可以慢慢提高，现在陆续在提，每年提不到1个点，稍微一提利润就会大幅增加，未来可持续。 我们和家家悦业态不同，他们原先是传统计划经济时期一个批发公司，原先都是按照各级站分拨、调配，家家悦是威海市三级站，后来做得不错就开始转型了；我们企业是新兴的，原来就是小百货店，确认战略目标后就要向整合供应链方向发展，我们在这一点上比较一致。另外在业态上走了不一样的路，苏宁原先是电器，后来也开大卖场和综合百货，家家悦原先开小店，后来也开始开大卖场，我们原先是综合百货，其实我们百货里面都有大型超市。从超市销售来讲我们比不过家家悦，综合来看我们稍微多点，业态更多些，扬州这一个店抵他20多个店，其实百货是最难管理的，购物中心大部分都在亏损，国外开很多超市但是百货很少，超市更好管理，但我们认为百货综合盈利更好。现在加上了乐天的门店，我们要改成综合百货商场，能做百货还是要上，服装综合毛利很高的，比食品高很多，超市依然会保留，乐天改小的仓库全部打开，卖场会扩大，也要虚心向家家悦学习，我们业绩也不会落后他们。 未来规划方面，我们仍然是围绕供应链做商业规划，发展思路还是比较清晰的，发展是硬道理，不能守摊，要不断进取并且要有实力。发展空间和项目很多，15年以前我就让同事做馒头和包子销售，做出自己的特色，当时采用不加添加剂的面粉，大家抢购一空；现在豆腐供不应求，这类产品市场未来还是要加大一些力度，围绕民生、商业体系来做。 Q：市场现在担心居民增速放缓，老百姓消费可能会受到影响，您对经济消费怎么看？对业态影响如何？A：我们现在可能碰到非常困难的时期，出口欧美国家占大头，但是当他们联 手抵制中国的产品，我们会受到一定影响，虽然国家领导人经常出访非洲，但是他们没有钱，我们一直在援助，长期会对国家有影响。按理说现在这个情况应该留现金，保守不发展，但是我们也在矛盾，这个时点已经把乐天收了，还贷压力很大，物价会大幅上涨，人民币和美元已突破6.8了，外汇管制会越来越严，以后换美元都会受到影响。有实力的企业还是有机会，如何平衡需要企业自己对战略、经济形势判断。银行现在防水，但企业还是贷不到款，整个经济和前几年发生了很大变化，企业会有很多困难，老百姓消费能力会受到影响，有些地方客单价40-50元，非常难，总体上不赔就可以了；我们没有退路，乐天还是要开起来，5个店每天各营收100万，每天也有500万的现金流，后面再有新项目还要慎重考虑。 Q：乐天资产盈利还是有释放周期，后面正贡献要多久？7月份以来有没有感到增速下滑的趋势？A：我们先把新开店历史五年数据调出来，分析完了再确定销售收入，毛利率，毛利额、费用，最后确定利润，目前分了18家，压力不太大。先让总经理报销售计划，然后再说哪个数存在问题，我的考核指标非常严格，完不成扣罚非常厉害，现在分的计划比较低一点，政策下去后必须加大销售收入和利润，这18家还是比较满意的。新店开店百货需要3-5年培育期，大卖场1-3年，整体增长信心还是蛮足的，费用从8月以后会显现，目前未正式交割完，7月份之内不会影响指标，未来会有点影响，年底保持两位数增长应该没问题，销售因为开新店会大幅增加。 7月份数据方面，其实从6月看消费就已经在下滑，我们通过强化批发和物流外销来弥补，上半年营收4.7%增长，批发起了很大作用，零售增长不超过2%，7月份会有所影响，8月份乐天门店开出来销售和利润都会两位数增长。 Q：很多百货二季度同店有比较明显下滑？Q1和Q2同店增速如何？A：5月份能看出一点来，加上我们很多干部都调到南方市场，会有一定影响，没有我们乐天开不了业的。Q1上升5.45%，Q2上升4.79%，二季度上合峰会有一定影响。 整个中国消费跟前几年加杠杆有一定关系，有一个断崖式下跌，消费能力有比较大的下滑，利群并不是一个高端百货，利群还有超市业态，抗风险能力还是比较强的，拼多多的火爆也反映消费是有一定下滑的，高端品牌线下店客流比较少。-天风证券