nLIGHT，Inc。（纳斯达克股票代码：LASR）2018年第三季度业绩收益电话会议纪要

高管杰森威利 - 投资者关系Ran Bareket - 首席财务官Scott Keeney - 首席执行官 Ran Bareket我们在第三季度各业务带来了强劲的业绩。随着我们继续实施2018年的经营计划，收入，毛利和调整后的EBITDA均符合我们的预期。我们的每个终端市场和地理区域的收入同比增长。2018年第三季度的收入为5100万，同比增长40％，受益于我们多样化的产品和终端市场的表现。第三季度，工业终端市场销售额为2100万，占总收入的41％，同比增长37％; 微制造终端市场的销售额为2000万或占总收入的39％，同比增长21％; 航空航天和国防销售额为1000万或占总收入的20％，与2017年第三季度相比增长了107％。从地域来看，2018年第三季度中国的销售额为1700万，占总收入的33％，比2017年第三季度增长15％。北美的销售额为2000万，占总收入的39％，年增长率为71％。同期; 世界其他地区的销售额为1400万，与2017年第三季度相比，同比增长39％，占总收入的28％。第三季度毛利率为35.4％，同比增长近160个基点; 数量增加，持续降低成本和有利的终端市场组合推动了这一改善，部分被中国工业终端市场更激进的价格活动所抵消; 第三季度中国工业终端市场占总收入的比例不到25％。第三季度的运营支出为1300万，而2017年第三季度为770万。第三季度运营支出包括170万股股票补偿，同比增加约160万美元。随着业务的发展，我们继续投资于支持未来机遇所需的研发和基础设施。作为2017年第三季度的提醒，我们的SG＆A减少 - 与收集先前保留的应收款相关的费用为100万美元。第三季度的营业利润为510万美元，占收入的10％，而2017年第三季度的营业利润为460万美元，占收入的12.6％。我们第三季度的调整后EBITDA为创纪录的920万或占收入的18％。相比之下，2017年第三季度为660万或占收入的18.1％。2018年第三季度的GAAP净收入为400万，而2017年第三季度为220万。2018年第三季度的GAAP摊薄每股收益为0.10美元。 2017年第三季度为0.00美元。非GAAP每股盈利不包括股票薪酬的影响，并假设先前所有未偿还优先股转换为普通股，2018年第三季度摊薄每股收益0.15美元，而在2017年第3季度每股收益为0.08美元。转向资产负债表; 我们在第三季度结束时的总现金和现金等价物为1.68亿，总债务为1600万。9月初，我们完成了普通股的后续公开发行，公司通过销售150万股普通股筹集了约7800万的净估计发行成本; 现有股东出售约370万股普通股。DSO在2018年第三季度结束时为38天，本季度末的库存为7600万，代表98天的库存。在第三季度，我们从经营活动中获得了450万美元的现金，这反映了我们的盈利能力提高，部分被营运资本扩张所 抵消。本季度的资本支出为290万美元，占收入的5.6％。谈到2018年第四季度的指导意见; 我们预计收入将在4500万到4900万之间; 在该范围的中点，这意味着2018年全年的同比增长率约为79％，我们预计三个终端市场均将同比增长。根据我们目前对产品组合的预期，我们看到2018年第四季度的毛利率在32％至35％之间; 最近美国和中国之间颁布的关税预计将对第四季度毛利率产生约150个基点的负面影响; 对于第四季度，我们预计调整后的EBITDA在500万至700万之间; 股票补偿预计约为200万; 我们预计第四季度平均已发行基本股票约为3650万股，平均完全摊薄股份约为4150万股。我们对收入和盈利能力的前景反映了我们目前对业务的看法，并将中国工业市场近期的不确定性与潜在的关税影响和定价动态相关联。 斯科特基尼在第三季度，我们再次实现了我们提出的财务目标，并且我们继续超越整体高功率激光器市场的增长。这一业绩反映了客户对我们三个不同终端市场中的技术价值主张的强烈接受; 尽管中国的工业市场存在不利因素，关税不确定性和激进的定价活动在短期内创造了更具挑战性的环境，我们也取得了一些成果。在我们展望Q4和2019年时，我们看到现有和潜在客户对我们最近推出的高功率光纤激光产品和我们的可编程光纤激光器Corona越来越感兴趣。在今天的电话会议上，我将重点关注三个主题。首先，我将提供有关Q3结果的更多详细信息。接下来，我将提供有关中国的最新信息，因为它涉及工业终端市场和关税。最后，我将讨论我们的新产品介绍以及为什么我们对这些产品如此兴奋。我将从对Q3结果的评论开始。正如Ran所说，我们在第三季度的同比增长了40％，因为我们在整个业务中取得了积极的业绩; 北美地区的业绩尤为强劲，其核心的微型制造业，航空航天和国防客户的增长推动了创纪录的收入增长; 我们继续在中国以外的主要工业业务上取得进展，Corona帮助加速了这项活动。在工业市场，我们看到了向高功率光纤激光器的转变; 在第三季度，我们30％的光纤激光器销售量为6千瓦及以上，比2017年同期增长超过200％; 2千瓦至5千瓦的销售额在2018年第三季度的光纤激光器销售额中超过40％，比2017年的水平高出近45％。我们预计这些趋势将继续向高功率光纤激光器发展，我们相信，随着高功率光纤激光器技术和可靠性挑战的显着增加，我们已准备好从这一趋势中受益。在微制造市场，我们在第三季度同比增长了21％; 由于我们最大客户的销量增长，我们看到了北美和亚洲的实力。这些客户服务于广泛的终端市场，包括汽车，消费电子，半导体资本设备，太阳能和科学研究; 我们在这个市场的持续强劲增长反映了我们在功率和亮度方面的技术优势超过其他商家的半导体激光器供应商。我们的封装半导体激光器的功率和亮度组合使中型染色泵固态激光器制造商能够在其最终激光器中提供卓越的吞吐量和性 能。这反过来又为他们的客户节省了成本并提高了投资回报率。对于不断增长的超短脉冲市场尤其如此。在航空航天和国防领域，我们看到了核心国防合同客户和美国联邦政府的销售增长带来的强劲增长; 客户活动包括在现有和新计划上的支出; 我们也看到了政府研发合同的良好贡献，这些合同往往更加庞大。在中国，我们经历了工业市场的季节性疲软，与关税的不确定性相结合。此外，我们在中国光纤激光器市场面临巨大的价格压力。尽管存在这些不利因素，但随着工业和微型制造终端市场的扩张，我们在中国的业务增长了15％。我们对中国几家主要工业客户的逐年趋势感到高兴，我们相信它们继续在切割系统市场中占据一席之地。在中国，我们专注于发展与战略客户的关系，我们看到这些努力的好处来自于该地区的数量增加。我们预计正在向更高功率光纤激光器的转变进一步受益，因为我们看到6千瓦以上的竞争对手更为有限。为了增加Ran对关税的评论，我们认为我们在温哥华，华盛顿和中国的制造能力为减轻关税的潜在财务影响提供了极大的灵活性; 在温哥华，我们通过最高功率光纤激光器实现了半导体晶圆完全垂直整合。同样，在中国，我们有能力通过组装我们销往中国市场的光纤激光器来封装我们的半导体激光器; 从长远来看，我们对提升在中国市场的地位和提高利润率的能力充满信心; 为了实现这些目标，我们专注于扩展业务，从我们的产品中获取成本，并将具有差异化的新产品推向市场，从而使我们能够应对不断增长的更高功率领域。我们在过去两个月内向市场推出了几款新的创新产品，我们对客户如何应对每一种产品感到兴奋。首先，我们在市场上推出了最小型的3千瓦激光器，以应对小型切割机的快速增长机会; 与我们所有的光纤激光器一样，小型3千瓦激光器基于久经考验的高可靠性半导体激光器和光纤。它采用了我们独特的基于硬件的背反射保护，即使是我们的客户也可以在现场轻松维修。小型激光器简化了工具集成，并减少了车间的空间。其次，我们推出了差异化可编程光纤激光器，Corona是业界首款全光纤激光器，可提供可编程光束尺寸和形状，同时保持全功率。这种激光领域的新创新使客户从变焦光学、自由空间光束和其他光束组合技术固有的成本、复杂性和可靠性风险中解脱出来。Corona激光器首次将传统光纤激光器的速度和成本优势与Co2激光器的优质厚金属切割质量结合在一起。我们的市场策略是让使用Corona激光器的关键客户为他们提供差异化的产品。实时可调谐波束特性的灵活性为最终用户提供了重要价值，我们对最初的客户反应感到高兴; 几家主要客户在最近的行业展会和开放日中展示了Corona支持的工具，并跟进了有意义的初始订单。我们看到市场上有更高功率光纤激光器的明显趋势，我们的新型光纤激光器产品旨在满足这一不断增长的市场需求。我们的10千瓦光纤激光器采用全新平台，外形很小，尺寸减小50％以上; 这些光纤激光器采用了我们最新的高功率半导体激光器，与上一代平台相比， 成本降低了30％以上。10千瓦产品作为入门点，进入超高功率领域; 随着我们进入2019年，我们计划推出更高功率的产品。我们预计2018年这些产品的初始订单，并预计随着产量的增加，这些产品将在2019年中期开始对金融业做出有意义的贡献。总之，我们的第三季度业绩证明了我们产品的优势以及客户对我们终端市场的认可度。虽然我们不能免受中国工业市场的逆风影响，但我们在中国的光纤激光器销售额不到我们整体收入的25％，我们对其他地区的持续增长感到鼓舞。展望未来，鉴于我们多元化的终端市场，差异化的客户价值主张和有意义的新产品，我们有能力继续超越行业。最后，我要感谢整个nLIGHT团队在第三季度所做的努力。 Q&AQ:我想或许你会说一些关于高功率销售的增量情况，你是否可以谈谈你的平均功率的增加？也许我们应该如何思考业务组合可能会回到一两年前？以及你在未来几年的期望？A:我们看到对更高功率光纤激光器的需求越来越大，因为我们提到超过6千瓦的功率提高了200％，所以我们看到这种情况有所改变。我们没有提供完全混合动力的细节，但我们已推出高达10千瓦的电力，我们将继续推动我们的产品供应，我们已经看到了更高功率需求的转变; 正如我们提到的那样，当你掌权时，技术要困难得多。因此，较高功率区域的竞争对手很少，因此我们继续推动新产品的发展，并且我们看到需求转向更高的功率。Q:你能说说最后一个月或两个月订单趋势？以及在定价方面，它是稳定或者减速或加速？A:我们注意到我们在第三季度看到的需求方面的不利因素。当然，这比我们在第三季度看到的典型季节性变化有所放大。此外，我们确实在第三季度看到了更多的价格竞争。最近，我们已经看到一些事情稳定了需求，我们看到需求增长的迹象，在中国的体量有限，但我们看到了一些早期的迹象，而且定价也有稳定性。 Q:我想稍微关注业务的微观制造部分，这显示出良好的增长，我想知道你是否可以说说半导体资本设备市场中的参与者所表达的一些担忧谈论，似乎这项业务的多样性正在帮助你，我认为这有助于你在短期内寻找帮助？A:是的，我们看到我们这个领域的持续良好增长，实际上是因为多样性; 我们当然供应半导体资本设备，这是一个终端市场，但除了消费电子产品和各种不同的终端应用，包括医疗应用，它只是一个终端市场; 所以我们所看到的是采用高性能染色泵固态激光器，特别是紫外和短脉冲激光器，曾经真正专注于科学市场的激光器; 他们正在进入真正的工业终端市场，我们在驱动这些激光器的领先半导体激光 器中占据了很强的地位。Q:我想知道你是否可以谈谈在北美，欧洲其他一些地区的工业方面的需求是如何发展或变化的？哪里会对Corona产生最初兴趣？A:我们当然看到了世界各地的增长，上周就是德国金属切削市场EuroBLECH的大型贸易展，并有机会与世界各地和中国以外的客户见面，我们没有看到同样的逆风，这些市场采用光纤激光器，增长强劲; Corona是我们首先关注全球更高性能的应用程序，我们看到的客户出乎意料地获得了比我们推出的计划更好的结果; 你会看到，对于那些能够参加本周亚特兰大FABTECH的人来说，我们有一个Corona技术的演示，并乐于更详细地讨论它。 Q:关于Corona的最后一个问题，您刚刚介绍了该产品和收入 - 2019年的收入是否让您看到现有客户对客的兴趣