第九届年度PriceMetrix报告：北美零售理财状况

全球银行业务北美零售财富管理状况第9次年度PriceMetrix报告 2北美零售财富管理状况随着COVID-19大流行的蔓延，人类的悲剧显而易见，但最终状态对人口，政府和金融市场的影响仍然存在未知。这场危机也给北美的财富管理机构带来了前所未有的挑战。顾问和客户之间的关系将在接下来的几个月中进行测试，因为要求顾问在他们最需要的时候为他们的客户带来力量，稳定性和远见。好消息是，顾问从强势地位进入了这个困难时期。上一次熊市之后，出现了长时间的增长，随着顾问在2019年达到创纪录的资产和收入水平。在过去的十年中，许多顾问改变了他们与客户的合作方式。随着数字市场进入者和低成本服务产品挑战投资组合建设和监控的价值，顾问们做出了回应，重新提出了针对更复杂客户的更全面计划的主张。他们也改变了他们的获得方式付费，其中三分之二的收入来自资产收费，而十年前只有三分之一。关系更加深入，客户保留率达到顶峰，顾问比以往任何时候都更有弹性。在我们最新的年度零售财富管理状况报告中，我们将着眼于过去十年中财务顾问的决策如何使他们准备好承受未来的道路。我们还将反思一些教训从2008年的金融危机中学到的知识可以帮助顾问们在不远的将来取得成功。该报告基于PriceMetrix专有数据库，该数据库是从北美25多家财富管理公司收集的。我们的数据来自详细的客户持股量和65,000位财务顾问的交易信息。1 由于数据是不断刷新的，因此PriceMetrix提供了无与伦比的财富管理客户行为和特征视图，以及有关顾问决策如何影响增长和客户成果的见解。除非另有说明，否则所有数据均为截至2019年12月31日的数据。财富管理公司的长期牛市对于客户以及财富管理机构来说，2019年是漫长的牛市（图表1）。截至2019年，每位顾问的中位数资产为1.2亿美元，自2015年以来每年增长8％，而每位顾问的收入每年增长5％2019年为717,000美元。这种增长是两个主导力量的结果。随着金融市场继续为投资者投资组合带来积极成果，顾问从更大的资产池中受益。随着收费计划（图2）（客户每投资一美元支付）相对于交易产品（客户每笔交易支付）的日益普及，收入增长已与资产增长紧密相关。以资产为基础的费用的结果之一是，顾问的薪水将在熊市中下降，这将在2020年无情地体现出来。1本研究中获得的财务咨询服务包括个性化的财富规划，投资组合构建以及由持牌财务顾问提供的投资选择（不包括银行业务，折扣经纪或直接投资）。 3展览1对于北美财富管理机构及其客户而言，2019年是漫长的牛市。每个顾问的资产中位数百万每位顾问的收入中位数千2015201920152019资料来源：PriceMetrix图2收费顾问收入现在占财务顾问总生产总值的69％，高于2015年的49％。一半的资产属于收费产品，高于2015年的三分之一70%60%50%40%30%20%10%0%收费收入收费资产20152016201720182019资料来源：PriceMetrix复合年增长率8.4％$120$87复合年增长率5.0％$717$59163%67%69%54%49%46%47%49%33%37% 47.77.57.67.5展览32019年，北美顾问开设了7.5个新客户关系，与2016年相同。每个顾问的新家庭关系8.120152016201720182019资料来源：PriceMetrix由于现有关系带来了如此之多的增长，顾问增加新客户的动力就降低了。在2019年，顾问建立了7.5个新的客户关系，2他们在2016年开业的人数相同（图表3）。来年可能会有更多客户参与过去的PriceMetrix研究表明，在市场低迷期间，客户更有可能更换顾问。3 2009年，有10％的客户离开了顾问，这是过去12年来的最高水平。此外，在市场低迷期间，专注于增加新客户的顾问的表现要优于同行。4 如今，数字咨询平台为客户提供的服务比2008年要多，这引入了一种新的动态方式，着眼于人工咨询的价值。无论客户是更可能在贫穷市场中寻求新建议，还是顾问更可能是在寻找新客户，其影响是显而易见的-新客户的收购代表了寻求维持过去几年市场主导的增长率的顾问的可行策略。一些顾问将比其他顾问更能抵抗客户流失近年来，许多顾问将关系质量置于数量之上，选择更全面地服务于较少的富裕客户。即使根据市场表现进行了调整，平均客户规模也比上年增长了13％2015年至2019年。由于倾向于更全面地为客户提供服务（而不是为可能将资产分散到不同建议提供者的客户提供服务），顾问将从更深层次的关系中受益。每个家庭的账户继续攀升，从2015年的2.7增加到2019年的3.1。有退休家庭的百分比5同期，帐户数量也从65％增加到72％（图表4）。为了说明关系深度的重要性，我们将保留率较高的顾问与保留率相对较低的顾问的特征进行了对比（图表5）。顶级顾问（就客户保留而言）与客户的关系更深，客户关系更少。2 每个顾问服务的新家庭的平均数量。3 Stay or Stray，PriceMetrix，2013年12月。4 《杰出表现者的解剖》，2011年11月。5 投资者不太可能在多个建议提供者之间分配退休帐户。 5三年资产家庭的年保留率（复合年增长率更高）超过25万美元的资产）服务的家庭数（总数）每户户口前25％的顾问8.0％底部25％的顾问6.5％1401533.42.6退休损耗率为25万美元以上的年度家庭百分比户口户76%1%62%8%图4从2015年到2019年，拥有退休账户的北美家庭所占比例从65％增加到72％。每户平均账户数拥有退休账户的家庭百分比32.521.510.502015201620172018201970%60%50%40%30%20%10%020152016201720182019资料来源：PriceMetrix展览5顶级顾问（就客户保留而言）与客户的关系越来越深。资料来源：PriceMetrix客户重视顾问的时间和注意力-顾问的时间分散在客户中的次数越少，每个顾问所获得的关注就越多。当顾问的时间和个人关注对客户来说更有价值时，这种动态变化在市场不确定期间尤其重要。（费用）均衡近年来，理财产品价格大幅下跌，受市场表现驱动，收入增长有所放缓。在2019年我们看到连续第二年保持稳定，尤其是在新的收费账户上，这表明总价格水平可能会出现新的常态。新帐户的年费（适用于拥有2019年，投资额在100万美元至150万美元之间的投资平均为1.01％，自2017年以来基本持平，但与2015年的1.07％相比有所下降（图表6）。所有（新的和现有的）帐户的价格都继续下降，但是新帐户定价的稳定性表明这两个帐户将早晚融合。33.12.72.82.965%67%70%71%72% 6图6自2017年以来，新账户的年费基本持平，但比2015年的1.07％有所下降。管理资产在100万至150万美元之间的家庭的费用率1.16%新帐户所有帐户1.15%1.10%1.05%1.00%0.95%0.90%20152016201720182019资料来源：PriceMetrix定价熊历史表明，对于某些顾问而言，熊市可能是一个特别具有挑战性的时期。在2008年金融危机期间及之后，PriceMetrix观察到17％的顾问提高了折价水平（价格较低），尽管其价格水平在复苏后有所上升，但稳定在危机前水平和最低点之间的一半。他们的定价（也就是说，他们只收回了自己放弃的价格的一半）。我们称呼他们为“同情价格者”，他们跟随市场走下坡路，但是当市场趋势向上时，他们不愿尽快重置价格。12年后的不同之处在于，以资产收费形式获得的收入比2008年要多得多（分别为69％和38％）。因此，随着市场的退缩，顾问的收入也将增加。而收费账户有几个好处，一个缺点是，在顾问可能会提供更多服务（研究，沟通，指导）的时期，他们实际上会少付钱。上一次危机的教训2008年的金融危机测试了顾问与客户的关系。市场下跌后的第一年，顾问发现客户流失率飙升至10％。在随后的十年中，财务顾问的核心价值主张已经到来年龄。股票咨询和交易演变成投资组合的设计和执行，现在似乎更扎根于整体财富计划和指导。客户关系（按市场表现净额）更大，关系更深，顾问更可能是与其合作的客户的主要财务建议提供者。所有这些变化的结果是，2019年客户流失率降至5％的历史最低点。随着顾问准备引导客户（包括他们的情绪和投资组合）度过一个巨大的不确定性时期，这一更广泛，个性化且面向服务的主张现在面临着难以置信的挑战。与2008年的危机不同，COVID-19大流行危机对客户的影响不成比例，许多企业主既遭受商业损失，也遭受投资组合损失。客户率可能会更高1.13%1.07%1.08%1.06%1.05%1.01%1.01%1.00%1.05% 7在来年的裁员中，那些被动地，不愿意加紧服务于客户的顾问会看到更多的客户休假。如前所述，一些顾问更有可能通过熊市来折价其服务。同情定价是一种交易定价现象，因为2008年的大部分收入仍以交易形式出现。如今，顾问收入与客户资产之间的联系更加紧密，其中近70％的收入来自经常性费用。使用这种新的经济模型，顾问可能会感到不那么愿意打折，因为他们的费用将与客户投资组合的价值成比例地降低。同情的定价者永远无法将其价格水平恢复到起点，并因此对其收入流造成永久性的损害。相比之下，当今的收费顾问将随着市场重返牛市而看到他们的收入回报。市场回落带来了挑战。顾问对于提取，处理和向客户提供相关信息的要求将是极端的。客户的压力水平，特别是退休年龄以后的压力水平将有理由提高。对于大多数以资产驱动费形式获得收入的顾问来说，他们将提供更多的服务和更多的价值，而自己的收入却更少。随着顾问的收入减少，公司也将减少。较低的手续费和利息收入可能会给投资支出带来压力。支出的优先顺序也可能随着数字客户端服务工具上更高的溢价而改变。还将有增长的机会。客户显示出更愿意更换顾问6和面对逆境的渠道，在下一个周期中积极主动的顾问可以创造机会为更多的客户提供服务，加深现有的关系并在人口统计学上分散其客户基础。由于公司确实优先考虑对数字服务工具的投资，因此客户采用顾问可能会大大加速。对于企业而言，从来没有比现在更重要的时刻来确保设计和校准其薪酬计划以奖励顾问的成长和成长。客户参与。长期增长将基于顾问在其实践中已经建立的坚实基础。从长远来看，没有什么比为顾问提供可靠服务的深层次服务于现有客户更有价值的了，并帮助指导他们度过未来的几个月。财务建议从未如此重要。为了在接下来的几个月中适应并取得成功，财富管理公司将面临一系列新问题：—我的客户的需求如何变化，我如何做才能改变并满足这些需求？—有什么我应该停止做的事情吗？—有什么方法可以将我的服务扩展到当前顾问无法满足他们需求的其他人？—当我和我的客户都变得更加舒适地进行数字交互时，是否应该对服务模型进行永久更改？也许将我的服务扩展到其他司法管辖区的客户？—市场表现诱使年轻的投资者进入资本市场，我是否足以通过市场营销，细分和服务交付来管理业务的人口统计信息？基兰·波尔是客户分析负责人帕特里克·肯尼迪是高级解决方案负责人和合作伙伴，并且德米特里·托尔斯泰涅夫（Dmitry Tolstinev）是数据分析师，全部用于PriceMetrix。6 《杰出表现者的解剖》，2011年11月。 2020年6月版权所有©麦肯锡公司www.mckinsey.com/industries/financial-services/our-insights@McKBanking