华创证券：乐舒仕拉美调研见闻录 秘鲁卫品突围之道

一、核心背景与调研概览 华创证券轻工纺副组首席刘依依于2026年6月底实地调研秘鲁乐舒仕新建卫品、洗衣粉工厂及当地零售终端，基于一线访谈、实地考察及宏观中观数据，解析乐舒仕拉美突围逻辑。过往市场研究多聚焦乐舒仕非洲市场，本次调研发现非洲与拉美市场属性差异显著，旨在解答秘鲁市场底色、乐舒仕拉美突围路径、中国快消品出海突围范式、拉美投资机会与风险四大核心问题。

二、秘鲁市场核心特征

1. 市场规模与属性：2025年秘鲁卫品市场容量中，纸尿裤约14亿片、卫生巾约12亿片；秘鲁是亚洲与南美物流枢纽，辐射厄瓜多尔、玻利维亚、哥伦比亚等国，中南美整体2025年纸尿裤约230亿片、卫生巾约220亿片，属数百亿级大市场。
2. 渗透率与购买力：秘鲁必选消费渗透率较高，2025年纸尿裤渗透率61%、卫生巾渗透率70%，日均/月均使用量对应；秘鲁人均年收入约8500美金，终端售价比非洲高30%-40%，稳态利润率优于非洲。
3. 渠道结构：传统渠道占60%（含35%批发、25%公司制专业经销，如Urban覆盖31个行政区、5000+门店，Vega为宝洁利马大区独家代理），商超占20%（进入门槛高，扣点约25%，国际品牌渗透深），药妆店占20%（如Inter Corp旗下英卡法玛、明法玛合计2500+门店，自主品牌Nine Net 2025年市占率20%，外来品牌进入难度大）；另有Cash and Carry业态，夫妻店接受小额赊销，数字支付普及，终端现代化意愿强。
4. 竞争格局：2025年秘鲁卫品市场呈寡头垄断，纸尿裤CR2达69%（Baby Soft占35%、好奇占34%），乐舒仕Whisper占7%，目标2028年达25%；卫生巾CR2达76%（Familiar旗下品牌占56%、高洁丝占20%），乐舒仕Whisper占3%，目标2028年达15%；本土财团实力雄厚，如Allicorp、Gloria、Inter Corp热衷收购维系龙头地位。

三、乐舒仕拉美（秘鲁）突围策略

1. 渠道策略：沿用‘农村包围城市’，借力成熟经销商（复制非洲分销逻辑但无需从零培育），以传统渠道为底盘，逐步渗透商超、药妆店等KA渠道，核心靠设置高渠道利润撬动经销商，洗衣粉‘裙带效应’降低卫品渠道开拓成本。
2. 产品策略：走‘高质价比’路线，而非极致低价，因拉美消费者愿为品质付费；适配本土化需求，如纸尿裤调整面层工艺、优化防漏设计，卫生巾日用规格从240mm调至260mm、开发小包装，对标国际品牌品质但价格略低形成错位。
3. 生产策略：2026年投产秘鲁卫品、洗衣粉工厂，走高度自动化路线对冲当地高人力成本（秘鲁普通工人月薪约500美金，为非洲3-4倍），依托秘鲁作为南美枢纽的辐射性降本，实现终端快反迭代，与国际品牌形成差异化。
4. 乐舒仕秘鲁突围三要素：借力成熟经销商与传统渠道；本土化高质价比产品；本土自动化工厂解决供应链痛点。

四、中国快消品拉美突围四大范式

1. 极致性价比路线：依托中国供应链成本优势，以低价切入下沉市场，门槛低、起量快但毛利低、难突破高端渠道，适合标准化刚需品类，仅为起步手段。
2. 并购退出路线：打造区域特色品牌，等本土财团收购实现资本退出，适合追求中期资本收益、不长期深耕的轻资产团队，案例为秘鲁零食品牌Inca Chips被Allicorp收购60%股权。
3. 渠道借力路线：复用本土头部企业成熟渠道网络，适合产品力强但缺渠道资源的企业，案例为印加可乐复用可口可乐渠道实现全域渗透。
4. 工贸一体（全链本土）路线：乐舒仕选择的路径，海外建厂、搭建本土运营团队、深度本土化改造产品，投入高、回报周期长但壁垒高，可与国际巨头、本土财团长期竞争。

五、拉美（秘鲁）投资相关

1. 盈利预测：乐舒仕非洲基本盘稳健，秘鲁工厂2026年投产后拉美业绩逐步释放，预计2026年对应业绩约1.5亿美元、2027年约1.88亿美元，对应估值仅16倍、13倍，市场持续看好；建议关注乐舒仕及三大本土集团增量业务，持续关注拉美市场研究进展。
2. 核心风险：商超、药妆店等高端渠道进入壁垒高，本土经销商或品牌的竞争，拉美宏观环境波动等。