国信食饮白酒调研3泸州老窖交流整体看公司销售灵活产品均衡

整体看，泸州老窖销售灵活、产品均衡，优势市场份额持续提升，库存控制较好。数字化系统支撑高度国窖的量价决策，低度与中档产品动销稳健。

全年及季度表现：

• Q4预计下滑，主要用于消化库存。
• 全年预计下滑，1-11月报表数据比动销数据差5-10%。
• 全年动销（终端出货）与开瓶（消费者）表现：1-3月超预期持平略增；5-7月下滑幅度达30-50%；8月环比改善，9月同比-20%；10月因双节需求回补，动销下滑个位数-10%，开瓶同比增长；节后仍延续下滑。

库存情况：

• 经销商库存约3-4个月，公司限制部分出货，流通库存缓解约1-2个月。

高低度产品表现：

• 收入占比55开，今年动销均下滑，高度下滑更大。
• 开瓶数据显示高度酒下滑近20%，低度酒下滑不到10%，低度库存更低。

量价策略：

• 当前价格超越是试探性机会，数字化系统掌握动销数据，仍以“价先”策略为主。
• 公司战术和执行灵活，不排除适当降低高度酒价格。

终端拓展：

• 终端数量目标为2024年不到100万家，今年计划达110万家以上，以成熟区域挖井为主，与高德合作通过算法找店，保证有效终端。
• 四川老窖全品类开瓶数量：五粮液为1.1:1。

中档酒产品：

• 60版在川内大众场景接受度提升，部分地市规模超剑南春。
• 老字号、窖龄各有优势市场；同步投放新二曲。
• 下一个价位风口均有产品布局。