2025年产品上市状况报告

市场进入策略状况

核心观点： 2025年市场进入策略呈现停滞状态，但中端公司（年收入2.5亿至1亿美元）开始显著增长。AI原生公司增长速度明显快于非AI原生公司。GTM团队结构上存在明显分化，AI原生公司更侧重售后团队，而非AI原生公司则更侧重销售团队。内部AI采用程度高的GTM组织在销售生产率和效率指标上表现更优。

关键数据：

• 顶线增长： 近两年年复合收入增长率保持相对平稳，中端公司增长显著（截至2025年年终年收入增长率：93% vs. 2023年上半年78%）。
• 定价模型： 约三分之一的公司采用混合定价模式，AI原生公司中更为普遍。
• 销售转化率： 来自销售和渠道来源的机会获胜率最高（分别为35-40%和25-35%），而来自市场来源的机会约为20%。
• 合同长度： 平均约为2年，但自去年以来，1年期合同明显增多。
• 续约情况： 所有ARR区间中逾期续约的百分比均有所下降，其中$250M+ ARR公司的降幅最为显著（2025年为19%，2024年为33%）。
• GTM团队结构： AI原生公司分配更多员工给售后团队，而非AI原生公司则更侧重销售团队。
• AI采用： 大多数公司已将人工智能至少中度地嵌入到他们的 GTM 工作流程中，而在高增长和早期阶段公司中，完全采用更为普遍。
• AI应用： 主要集中在市场营销、SDR/BDR和客户经理团队，主要围绕顶部和中部漏斗活动。
• AI支出： 公司计划将其内部 GTM 应用的 AI 支出平均增加 70-80% 以上。

研究结论：

• AI原生公司和非AI原生公司在GTM策略和团队结构上存在明显分化。
• 内部AI采用程度高的GTM组织在销售生产率和效率指标上表现更优。
• AI原生公司更擅长通过免费试用或概念验证阶段将新机会转化为客户。
• 公司应考虑构建成熟的渠道/合作伙伴计划，以实现可扩展的增长。
• 公司计划显著提高他们对 GTM AI 工具的投资。