汤臣倍健机构调研纪要

调研日期: 2025-03-27 汤臣倍健股份有限公司成立于1995年,于2002年将膳食营养补充剂(VDS)引入中国非直销领域。在2010年12月15日,汤臣倍健在深圳交易所创业板挂牌上市,并迅速成长为中国膳食营养补充剂领导品牌和标杆企业。2018年,汤臣倍健收购了澳大利亚益生菌品牌Life-Space和拜耳旗下具有80多年历史的儿童营养补充剂品牌Pentavite。目前,汤臣倍健在维生素和膳食补充剂行业处于领先地位,是中国市场上的领导者之一。2021年,汤臣倍健成为TEAMCHINA中国国家队运动食品及营养品供应商,为国家队70余支队伍的运动员提供运动食品、营养品和专业营养备战方案。 公司于2025年3月22日披露《2024年年度报告》。为便于广大投资者进一步了解公司2024年度经营情况及未来发展规划,公司于2025年3月27日15:00-16:00在深圳证券交易所“互动易平台”举行2024年度网络业绩说明会。本次说明会采用网络远程的方式与投资者互动交流,主要沟通内容如下: Q:能否就公司2025年的销售费用率提供指引? 预计公司2025年的主要预算目标将在2024年同口径基础上保持稳定。在今年既定预算目标相对谨慎稳定的整体基调下,费用可控具备了良好基础。今年公司将进一步提升精细化管理能力,通过月度预算管控和销售复盘,确保费用投放的合理性。 Q:请问林总,益生菌市场鱼龙混杂,品牌众多(包括白牌),如何提高lifespace境内外的竞争力? 公司看好益生菌品类赛道和lifespace品牌发展,益生菌是公司重点关注品类,将持续对lifespace进行资源投入,建立“益生菌首选品牌”心智;发布自主专利菌株副干酪乳杆菌LPB27并在lifespace产品中应用落地,针对细分人群、细分功能持续打造高专业壁垒、强差异化的产品矩阵;加快lifespace全球全渠道拓展和渗透,支撑品牌在中国境内和跨境电商市场增长。 Q:公司去年投入了7.5亿广告,但效果不佳,2025年对于广告投放的渠道,以及给消费者植入一个什么样的心智认知,是否有不一样的做法? 2025年,公司将继续深化强品牌战略实施路径,通过打造极致产品力和“专业、有生命活力的”品牌心智建设,持续深化品牌全触点升级及管理,在已建立的“汤臣倍健”大品牌价值主张基础上,进一步稳固大品牌自然提及率,维持品牌声量;进一步精细化配置品牌资源,聚 焦社交内容平台精准运营,提升渗透效率,以强品牌赋能业务高质量增长。 Q:对于线上线下的两个销售渠道,公司在2025年有哪些具体的举措以扭转目前不利的竞争态势? 2025年,公司将通过实施经销商及终端唤醒计划,持续激活经销商团队及终端服务力;提升核心连锁主推,加强中小单体药店覆盖;丰富产品矩阵,打造全新应用场景,扩大主要产品品类优势,并通过“零风险上新计划”打开新品增长空间;通过开展多层次的终端动销活动及运营服务增加人群触达,扩大线下服务优势,提升市占率水平,夯实线下竞争优势。同时,公司将以提升经营质量为方向,加大对有质量、可持续的电商业务的投资,减少有量但无效的业务规模;持续完善集团电商整体策略,调整费用投放模型,加大网络专属产品创新优势,提升产品上新能力;进一步推动传统电商份额提升,积极探索可持续的兴趣电商运营模式,调整跨境电商业务投资模型,提升线上渠道运营效率,推动线上渠道高质量增长。 Q:星巴克产品很不错,经营的也还不错,我很喜欢。但是瑞幸咖啡九块九直接冲击了我的心理。那么有没有可能,汤臣倍健现在就是星巴克,其他很多公司是瑞幸,我们正面临这样的冲击? 膳食营养补充剂行业在不同渠道的发展出现分化,线上渠道作为行业新增流量入口,因准入门槛较低,各品牌在线上竞争激烈。考虑到消费者习惯的变化和新消费人群的需求,公司将在主要品类中进一步丰富SKU,通过在配方、含量和包装等方面的差异化,推出适应不同渠道的产品。在线下渠道进一步拓宽价格带,在线上渠道通过产品创新打造高价格带产品。 Q:各位高管下午好!我在购买贵公司产品的时候,发现同一款产品在线上渠道、线下渠道的价格存在较大差异,甚至京东、淘宝、拼多多等不同电商平台的价格,甚至同一平台不同店铺的价格都有较大差异。请问为何会出现同一产品的不同渠道、不同店铺的价格差异?公司 打算如何解决目前产品价格体系混乱的问题? 产品存在价差主要与渠道特性、销售模式、促销活动等有关。公司将持续打造全渠道差异化多货盘,进一步加强主要产品在不同渠道的货盘区隔。