退出策略准备交易流程

退出策略：为交易流程做准备 谈到出售业务时，没有两个交易过程是完全相同的。但是，在发生的主要里程碑事件、这些事件通常发生在何时、每个阶段通常持续多长时间以及一些最佳实践方面存在共同点。 以下概述了企业在决定开展流动性事件后可能预期的情况，基于威廉布莱尔公司在并购过程中为公司提供咨询服务的丰富经验。该过程涉及四个主要阶段，如下所示（请注意，每个阶段的时间线通常会有所不同）： 近九个十年的高级顾问 自1935年以来，威廉布莱尔一直指导私营企业主及其值得信赖的顾问应对重大决策 。我们以关系为导向的方法使企业主能够最大限度地发挥企业的价值——并将这些资本转化为持久的遗产。我们邀请您联系我们，讨论我们如何支持和建议企业主，并帮助我们的客户把握当前存在的巨大机遇。 1 2 3 4 卖方准备工作 正规市场外展 初始到期勤奋 最后的努力/谈判 卖方准备(8-12周) 这个阶段始于准备进入市场，这一过程首先涉及起草一系列营销材料，并准备回应潜在投资者的信息请求。营销材料包括一个预告片（一份匿名的一到两页的公司概要总结）和一份详细的保密信息演示文稿（CIP），其中提供了潜在合作伙伴在做出初步报价前所需的所有关键信息。根据销售流程的不同，有时还会创建一份简短的公司简介（10-15页），以便在正式市场推广之前让一些优先级较高的买家提前了解公司情况。 企业在准备财务信息时，应包含三至五年的预测模型，详细的历史表现和未来预测。增长机会应明确量化，并针对公司的客户/销售数据库准备额外的支持性财务分析。企业还应与会计交易顾问合作，准备一份盈利质量报告（QofE），甚至考虑聘请咨询师进行市场研究。这些财务分析和第三方工作成果应讲述一个连贯的故事，建立对未来投资机会的信心。 公司在交易过程中可以(和不能)控制什么 企业主可能希望控制交易过程中的所有要素，但做到这一点几乎不可能。鉴于潜在的风险如此之高，了解企业主可以控制哪些要素以及无法控制哪些要素是值得的。 在公司控制中 •有效展示公司通过现有规模创造的价值 •明确阐述公司的战略和竞争优势及稀缺价值 •突出并清晰阐述增长潜力 •展示一支出色的管理团队 •准备和组织财务数据主动解决买家可能发现的任何潜在问题 不受公司控制 •市场动态/估值环境 •投资者优先事项和战略买家协同效应 •了解个别买家行为（由您的投资银行负责） •创建竞争压力（由您的投资银行负责） 正式市场外展(6-8周)初始尽职调查(6-8周) 然后，应当开始与投资者进行正式讨论。潜在投资者的整体池子将在任何外联之前商讨并确定，而过程的包容性取决于公司领导的目标、顾问见解、商业模式、交易类型以及市场动态等多种因素。随后，公司的银行团队将采取积极主动的方法进行投资者外联，通常会向一群买家发送前述预告文件（不署名）。如果销售流程包括与高优先级买家进行早期预览会议，这种策略可以提前激发兴趣，并更好地教育部分买家，从而为全面的营销外联活动做好准备。 这一阶段往往对企业的所有者来说最为吃力，因为潜在的买家会进行深入的调查，这可能会消耗管理层的时间和资源。因此，准备和组织工作对于顺利度过这一过程至关重要。企业主需要讲述公司的故事，并讨论其前景 ，同时通过一个安全的数据室提供大量的公司、财务、会计、法律和人力资源信息。 在潜在买家收到初步介绍并表示兴趣后，双方将签署保密协议，并分享公司信息概览（CIP）以提供更多详细信息 。高度感兴趣的买家通常会提交一份后续尽职调查问题清单，以便更好地了解其初步意向报价（IOI），即他们的初始报价。在收到正式的IOI后，这份清单将进一步筛选 ，确定哪些潜在买家将与公司领导层进行管理演示，这是一种由高级管理层现场展示的30至50页的报告，用于讨论关键投资亮点、增长机会以及财务表现。 然后，潜在买家及其第三方顾问（例如律师、银行家、贷款人和咨询师）将提出更多问题。虽然这听起来像是很多问题，但当买家愿意花钱聘请第三方顾问并提交大量问题时，这表明他们对业务有强烈的兴趣。一旦这些问题得到解答，潜在买家（们）将提交一份修订后的报价。 最后的努力/谈判(4-6周) 现在是收集最终报价的时候了（根据剩余参与方的数量而定），这些报价应包括完整的采购协议修订。修订内容需要与法律并购顾问合作，并概述关键的交易结构要素。 如果此时仍有多个各方参与其中，公司及其顾问应启动多方谈判，并完成任何未决的尽职调查问题。选定买家后，将进行签字仪式，随后是交割。 除了了解上述过程，企业主应理解交易过程中哪些因素是在其控制之下，哪些不是（参见上一页的图表），因为时间在交易中至关重要，了解如何有效利用时间极为重要 。这样做并了解交易期间的预期情况将为有效的销售流程铺平道路。 威廉·布莱尔创始人拥有的商业咨询团队： 安德鲁·汉森 +13123645439 ahansen@williamblair.com SamLongenecker +13123645237 slongenecker@williamblair.com 2024年12月 威廉布莱尔”是威廉布莱尔及公司（WilliamBlair&Company,L.L.C.）、威廉布莱尔投资管理有限公司（WilliamBlairInvestmentManagement,LLC）和威廉布莱尔国际有限公司（WilliamBlairInternational,Ltd.）的商标名称。威廉布莱尔及公司（WilliamBlair&Company,L.L.C.）和威廉布莱尔投资管理有限公司（WilliamBlairInvestmentManagement,LLC）均为德克萨斯州公司，并受到证券交易委员会的监管。威廉布莱尔及公司（WilliamBlair&Company,L.L.C.）还受到金融行业监管局和主要交易所的监管。威廉布莱尔国际有限公司（WilliamBlairInternational,Ltd）在英国受金融行为管理局（FinancialConductAuthority,FCA）授权和监管。威廉布莱尔仅在获准的范围内提供产品和服务。其中一些产品和服务仅提供给位于美国的人士或机构，不向美国境外的人士或机构提供。此材料已由威廉布莱尔国际有限公司（WilliamBlairInternational,Ltd.）在英国获得批准分发，并仅面向符合FCA手册COB3.5和3.6（即“合格对手方”和专业客户）要求的人士，仅供他们使用。本文件不得分发或传递给零售客户。除本文件明确指明的目标接收人外，任何人士均不应依赖本文件或其内容，或将其作为作出投资决策的基础。