2024年第3季度TikTok Shop美区商家增长白皮书-Gloda

TikTokShop美区 商家增长白皮书 2024年第3季度 TikTokShop美区商家增长白皮书 CONTENTS 01TikTok美区生意增长04 02美区大盘市场研究12 03重点行业深度关注24 04优秀案例分析60 www.gloda.vip©GlodaStory2024 TikTokShop美区商家增长白皮书 TikTok美区生意增长 www.gloda.vip©GlodaStory2024 3 TikTokShop美区商家增长白皮书 社媒兴趣电商，改变电商消费习惯 随着社交媒体的渗透率和活跃度增长，全球掀起一波网络红人经济，依赖红人的曝光能力和粉丝信任感，带动品牌和商家的生意增长。而抖音全球领先的用户标签和兴趣内容推荐算法，挖掘高质量的内容，并通过内容快速打造大量垂直细分的KOL和KOC，从而推进兴趣电商的发展。从传统电商上的人找货，往兴趣电商的货找人，扩大消费人群和电商的范围。 从生意模型上，传统的人找货是基于货架式电商，通过消费者的搜索行为，商品被动地等待消费者的发现，商家的增长关注点主要通过找到带有流量的关键词，通过商品标题、商品描述、广告投放等方式，抢占搜索后的排名，获取流量，再通过商品的listing、评论区的深度运营，承接流量上的转化。 而“货找人”的商业模式上，商家可以更主动出击，通过专业的电商内容或者泛娱乐性的流量内容吸引消费者，让消费者对内容的兴趣度转移到商品的兴趣度，进而促进消费转化。 相较于“人找货”的固定消费习惯，“货找人”开拓了更大的可能性，在消费者可能还未抱有消费意愿和目标的时候，通过兴趣内容诱发产生消费意愿，从需求上主动出击扩大，使得消费增长潜力上，更具有爆发力。 www.gloda.vip©GlodaStory2024 4 TikTokShop美区商家增长白皮书 TikTok美区市场蕴含巨大上升机会 横向对比全球电商最成熟的两个市场——中国和美国，都有非常成熟的终端/网络的基建覆盖，以及成熟的支付/物流体系。纵向对比兴趣电商和货架电商的相对市场份额，美区TikTokShop还处于早期阶段，有较大的上升空间。 TikTokShop（美区）$150亿 Amazon（美区） $3500亿 抖音 ¥3万亿$4200亿 淘宝/天猫 ¥9万亿$1.25万亿 兴趣电商货架电商 美国电商 中国电商 而回看中国抖音早期发展阶段，GMV起步也相对较慢，随着2020年罗永浩加入抖音直播，带来了全民的热度，打造了一次又一次的直播间销售记录，触动了抖音达人生态的榜样效应。一年内跑出多个千万级的直播间和头部带货网红，推起了抖音电商的快速增长。而在2023年前后，传统货架电商主流的消费品品牌加入抖音直播，更是帮助抖音电商在货端拔高商品质量和产品口碑，形成平台生态内的良性消费体验，直到现在，抖音电商依旧还在高速增长。 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 0 中国抖音历年GMV 2019年2020年2021年2022年2023年2024年 GMV www.gloda.vip©GlodaStory2024 5 TikTokShop美区商家增长白皮书 产品运营四力结合，引爆兴趣电商高效转化 传统货架电商更注重产品和需求匹配，通过对GoogleTrend等搜索表现捕捉当地消费者的需求，然后匹配对应的产品和关键词广告承接电商搜索流量。 而内容兴趣电商的成功，则不仅仅只依赖产品力，质好价优的产品是爆款的基础，而如何通过短视频内容去突出产品的卖点/亮点，如何找到匹配的达人，快速放大营销效果，则是TikTok上爆款加速表现的催化剂。 账号定位 产品定位产品运营产品价格 内容电商 产品力 达人BD 粉丝画像内容互动 内容力 转化力 达人力 达人把控广告加热 主播表现力话术设计直播氛围 GlodaStory提炼TikTok运营成功要素 产品力：质好价优的产品是爆款成功的基础，但除了产品本身以外，商家需要更注重产品和平台的结合，比如：产品是否适合短视频内容传播？产品是否有强品牌依赖？产品的受众是否价格敏感等等。从TikTok过往成功的爆款经验，我们发现猎奇有视觉冲击力的产品，更容易在TikTok上表现优异。 内容力：TikTok除了产品本身的listing描述和用户reviews备受关注，同时消费者也会关联到小店 /品牌的官方账号，通过官号内容传递的品牌价值观和产品定位，进一步理解商品背后的品牌，提高品牌信任度，从而转化为消费和复购。 达人力：TikTok的爆款商品成功强依赖于达人的带货贡献，好的达人和内容能够帮助产品通过第三方消费者的视觉，提高产品的宣传可信度，同时通过达人内容本身的传播和粉丝的关注，能够更迅速找到目标消费者人群，通过达人更个性化的表现，引发消费者兴趣。 转化力：主播在直播期间持续激情的表现力可以吸引符合产品的目标用群体加入直播间。此外，精心设计以及能引发观众情绪共鸣的话术，也能更有效引导观众实现消费转化。 www.gloda.vip©GlodaStory2024 6 TikTokShop美区商家增长白皮书 大数据系统化选品，增加市场确定性 看大盘01 看大盘宏观数据表现，了解平台市场的大致情况。追踪并分析大盘的趋势，找到规模和增速较为理想的点位，在好的时机点切入 找赛道02 找出细分的赛道，结合受众画像、赛道增长、赛道空间、头部竞争格局等，定位优质有潜力的赛道进行布局 挖爆款03 通过赛道内的热销榜单、跨平台热销商品，挖掘爆款和潜在爆款，时刻谨记TikTok更倾向于爆品逻辑 比单品04 进一步深度聚焦单品的直接竞品和间接竞品，横向对比市场上所有的竞对表现，定位自己的产品竞争力 追竞对05 持续追踪竞品的动作，根据竞品的表现及时调整自己的策略，保持市场上持续的竞争力 Gloda选品五步法，助力商家找到蓝海商机 www.gloda.vip©GlodaStory2024 7 TikTokShop美区商家增长白皮书 市场研究，1分钟打开行业精准分析报告 市场数据众多繁杂，行业报告滞后性过大。Gloda持续高频监测关键数据，快速汇总并形成行业深度分析报告，助力商家拥有强大的数据分析战略顾问。 行业大盘指标，及时了解行业最新的增长健康度 01 价格区间分布，从供应端到需求端和推广端分布，快速找到行业价格盲区 02 市场竞争格局，评估市场集中程度，精准锁定头部竞对，拟定竞争策略 03 定制细分市场，精准匹配单品的直接竞品和间接竞品，生成行业竞争报告 04 www.gloda.vip©GlodaStory2024 8 TikTokShop美区商家增长白皮书 跨平台选品，5分钟挖掘平台潜在爆品 TikTok作为新兴的电商平台，还有大量的品未覆盖。参考在同个消费市场的Amazon平台，可以两个平台对比爆款商品，去挖掘TikTok还未被覆盖的潜在爆品。 TikTok热销商品榜单Amazon相似热销商品 案例1:Amazon上热销，但TikTok还未出现或者未起量 这种情况属于跨平台的差异化。Amazon上热销，已然验证了产品被消费者认可并喜爱，而商家需要评估是否有相似的产品，该类型产品是否适合通过短视频再放大一遍，带来更多的关注度，从而转化更大的销量。此外，商家也可以通过亚马逊热销商品的评论中，找到消费者认可的卖点和未被满足的提升点，从而在短视频内容脚本设计上，加入消费者最共鸣的视角，产出爆款内容。 案例2:TikTok上热销，但Amazon还未出现或者未起量 短视频内容平台，往往容易通过新奇的内容，或者小众好用的产品，通过极具传播力的内容广泛传播，从而放大商品的销量。而TikTok的爆款内容流量一定会外溢到其他平台包括亚马逊，商家可以更早去布局相似的产品去承接TikTok外溢的流量。 案例3:TikTok上热销，Amazon上也同样热销 多平台共振的热销爆款，说明整个市场的热度都较为高涨。此时可以进一步深入分析不同平台间，商品的listing有什么差异化，图片有什么差异化，定价有什么差异化，评论有什么差异化，从而帮助商家更立体地去分析研究爆品，找到差异化的特征点，评估是否存在蓝海空间。 www.gloda.vip©GlodaStory2024 9 TikTokShop美区商家增长白皮书 消费者开橱监测，一键找到原生带货达人 达人建联难度大，寄样成品高，作品质量不好把控…… 在深度依赖达人带货的TikTok上，每一步都有着众多的商家提出更多的需求。而通过GlodaStory的分析，我们发现在消费者中，也有很多潜在的达人，他们也具备带货能力和优秀的创作力。 GlodaStory：达人橱窗监测工具 GlodaStory提供消费者开橱监测的工具，帮助商家批量输入历史成交的用户，一键快速批量检索符合橱窗带货的达人，帮助商家更精准聚焦在消费者的KOC上。 通过历史成交用户，匹配可以带货的达人，好处众多： 1、消费者本身是自发性认可商家的商品而产生的消费行为，此时通过消费者把内心中消费决策的思路分享出来，比起脚本刻意模仿的达人，原生感会更强，内容更容易触动其他同类型的消费者。 2、消费者在购买产品之前，已经有大量的对比分析和深入了解产品，对于产品的熟悉度高。后续如果消费者代言推荐产品，评论区及其他关联的粉丝的提问中，消费者可以更好地回答和更专业的提供建议，切实能击中其他感兴趣的消费者。 3、在已经购买过的消费者中，寻找带货达人，还可以节省样品成本。消费者可以通过购买的商品本身来拍摄视频内容，而无需商家重新再寄送样品来拍摄。 4、消费者在经历过为商家代言引荐活动后，本身也是对消费者的品牌认可度和黏性有所提升，后续在产品的复购上，可能会有更佳的表现。 www.gloda.vip©GlodaStory2024 10 TikTokShop美区商家增长白皮书 www.gloda.vip©GlodaStory2024 11 TikTokShop美区商家增长白皮书 美区大盘市场研究 www.gloda.vip©GlodaStory2024 12 TikTokShop美区商家增长白皮书 三季度提前预演平台大促爆发力 2023年9月，TikTokShop开通美区小店全闭环模式，在当年11月大促季，单日GMV突破3000万美金。而随着一年来美区持续增长，日均GMV从4月的1600万，已经提升到2500万（9月平均）。Q4年末大促可期！ TikTok美区大盘月度市场规模 800 700 600 500 400 300 200 100 0 M($) M($) Q3Q日均GMV:$22.9M Q2日均GMV:$17.6M 30 25 20 15 10 5 0 AprMayJun 总GMV Jul 日均GMV Aug Sep 从Q3大盘每天的GMV走势来看，每天GMV基本保持稳定，通过官方大促活动带来直线脉冲式上升，吸引了一大波平台新晋的消费者，打开用户在新平台的消费习惯，随后在平日逐步拉升每天的GMV。 35 30 25 20 15 10 5 0 第三季度TikTok大盘GMV 7/17/87/157/227/298/58/128/198/269/29/99/169/239/30 www.gloda.vip©GlodaStory2024 13 & TikTokShop美区商家增长白皮书 女性消费占据主流，多元化人群揭示爆发力 400 350 180% 母婴用品,156.5%160% 300 140% 250 男装与男士内衣,109.8% 宠物用品,116.2% 家纺布艺,96.5% 120% 100% 200 80% 150 100 60% 40% 50 20% 0 0% Q3GMV 季度环比 百万 和早期的抖音一样，TikTokShop在类目GMV分布中，面向女性的美妆个护和女装仍是最先带动市场规模，Q3内，美妆个护（19%）和女装与女士内衣（13%）拢共占据市场份额