2025年春节食品饮料渠道调研二20241212

2025年春节食品饮料渠道调研（二）20241212_导读 2024年12月13日07:49 关键词 春节开门红任务一季度消费者促销开屏率双向红包备货回款政策消费场景商务招待家宴团购资源次高端白酒库存动销经销商资金压力。汾酒 全文摘要 本次讨论集中于品牌在销售高峰期，特别是开门红策略和一季度任务的规划。开门红被视为全年任务的重头戏，占30%左右，预计将通过更加积极的消费者促销和渠道活动来实现。 2025年春节食品饮料渠道调研（二）20241212_导读 2024年12月13日07:49 关键词 春节开门红任务一季度消费者促销开屏率双向红包备货回款政策消费场景商务招待家宴团购资源次高端白酒库存动销经销商资金压力。汾酒 全文摘要 本次讨论集中于品牌在销售高峰期，特别是开门红策略和一季度任务的规划。开门红被视为全年任务的重头戏，占30%左右，预计将通过更加积极的消费者促销和渠道活动来实现。一季度任务计划从1月4日启动，旨在完成全年40%的任务目标，强调了加大对消费者和渠道的拉动。库存管理成为关键议题，涉及清华25系列、巴拿马系列、老白汾酒等产品的库存情况，库存水平直接影响销售策略。消费者动销和红包活动被视为提升销量和市场覆盖率的有效手段。销售政策和返利机制的调整，以及费用投放策略的优化，都是为了应对市场竞争，提升经销商积极性。展望未来，对春节销售高峰和新的一年市场情况进行了分析，特别关注了库存和价格稳定的重要性，以及通过控制库存维持市场竞争力的方法。整体讨论围绕如何在销售高峰期有效执行策略，达成销售目标，同时保持价格稳定和市场响应速度。 章节速览 ●00:00第一季度销售任务及市场策略讨论 讨论了开门红任务完成情况及一季度销售策略，开门红完成约30%，一季度剩余任务将在1月4日开始推进，重点通过消费者促销、渠道拉动等策略提升销售，预计一季度末完成任务的40%。同时，分析了去年同期的完成情况作为参考，讨论了消费场景的变化和市场趋势。 ●03:28双节期间消费水平略降，商务招待稍有回暖 今年中秋节和国庆节期间，终端消费水平较以往有所下滑，消费者购买力不及以前。主要体现在团购资源较少的烟酒店和超市生意清淡，以及原本依赖酒席宴请的酒店生意冷清。尽管一季度商务招待用酒有好转迹象，且家宴市场单个订单质量较高，但整体来看，四季度消费恢复情况仍需观察。 ●06:342025年白酒行业展望及销售策略 根据经验，预计2025年白酒行业销售将比2024年略微增长，但对主要依赖超市和烟酒店等流通渠道的酒厂来说， 表现可能不如直接面向消费者的团购渠道。当前，尽管经济环境一般，团购渠道显示出较强的稳定性，特别是对于次高端白酒的消费群体。为了应对市场变化，酒厂正积极调整销售策略，强化与团购渠道的合作，同时减少对大流通渠道的依赖，以应对普通消费者消费能力下降的趋势。 ●08:54春节回款政策及市场策略讨论 讨论了今年春节的回款政策和市场策略，包括双向红包的增加以及对渠道商的返利力度。今年与去年相比，虽然部分品牌对渠道商的返利没有明显增加，但通过新产品推广和直接给予消费者优惠，整体力度可能略大于去年。重点提到，除了常规的销售返利，还会有针对性的消费者促销活动，如买酒送饮料或香烟等，以灵活的方式促进销售，但需确保不超出预算范围。 ●11:23春节期间加速清理老库存 今年公司对一款单品重点推广，但全国价格稳定且销售压力较大。春节前计划全面清空老库存，保持市场新形象，同时对经销商和消费者提供优惠政策，以提高产品流动性。多数区域经销商情况尚可，对公司产品有信心，计划利用其他产品资源应对春节期间的销售任务。 ●14:22烟酒店经营压力与团购渠道策略 中专烟酒店面临较大的经营压力，有些经销商选择协助终端店缓解资金压力。团队倾向于与资源优质的烟酒店合作，避免低效门店。依靠团购渠道，预期在12月中旬后加强收款，确保回款进度达到特定目标，从而实现第一季度业绩的开门红。此外，讨论了省内库存压力及对明年业绩增速的展望，指出公司可能将更多压力转移至省外市场。 ●17:33白酒省内市场库存与批价情况分析 目前省内各品系白酒的库存情况、批价及明年合同任务预期进行了分析。省内市场容量约260亿，今年增长压力 大，主要增长来源为精耕市场和渠道下沉。库存周期方面，不同系列白酒的库存周期有所差异，价格稳定性较好，多数系列价格未有大幅波动。针对年末和次年任务的沟通，预期需关注市场饱和度和增量策略。 ●21:59春节回款政策及增长目标沟通 公司与渠道商就春节回款政策进行了沟通，预计明年销量增长目标在10%到15%之间，具体取决于市场情况和渠道 商的合作策略。核心市场如太原、晋中、新洲等地区增长目标更高，因为这些地区的市场占有率和销售规模较大。返利机制存在模糊性，影响了部分渠道商的积极性，渠道商对透明的返利政策持开放态度，以避免价格体系问题。厂家正在调整返利政策，使兑换周期变得更短，以激励渠道商。 ●26:49726产品市场定位与经销商签约情况讨论 在上周的经销商大会上，公司新推出了一款726产品，旨在填补中高端产品线的空缺。经销商对726产品的市场前景持谨慎态度，初期投入市场意愿不高，倾向于观察销售情况和公司支持后再决定后续提货比例。726产品的市场定位为718，预期成交价格在六百多元，公司计划将其作为战略大单品，以增强市场竞争力。 ●31:15河南针灸业务2024年回款进度及新品上市情况 陈总介绍了河南针灸业务截至2024年的回款进度，表示目前达成率为90%，与年初目标有10%的差距。此外，讨论了2025年度的合同规划及动销情况。随后，深入探讨了新品上市的背景和策略，包括新款产品的定价和费用投放方式。 ●34:23习酒调整销售策略应对市场挑战 习酒因之前红包政策导致成本较高且市场内竞争激烈，决定推出新款产品应对。新款产品调整了对经销商的返利政策，尽管此举可能影响经销商利润，但确保了终端销售利润大致保持不变。尽管此举在推出初期可能影响了经销商积极性，但通过调整价格和返利机制，试图稳定市场批价，应对竞争压力。 ●38:33批价展望及影响因素分析 讨论了批价的未来趋势，认为价格稳定或有上升空间，关键在于产品表现和市场策略。茅台股份公司产品的定价策略，包括悍将3.0和匠心传承等，以及1988等产品的价格稳定性，将是价格趋势的重要影响 因素。此外，习酒的市场动作和对经销商库存的要求也会影响市场批价。整体上看，批价下行空间较小，上行取决于高端产品的市场表现。 ●41:15酱酒库存及利润空间分析 讨论了河南地区酱酒品牌的库存水平和利润空间。郎酒和习酒库存较高，约五个月库存量；针灸、国台和金沙的库存相对较低，利润空间与同价位竞品相比具有竞争力。针灸给予经销商6%-8%的利润空间，且厂家承担产品费用，减少了经销商成本压力。此外，还提到针灸的开门红政策，省区目标增长10%。 ●45:56开门红政策及库存处理策略 讨论了开门红政策，包括回款奖励和库存管理策略。提及了不同产品线的开门红政策差异，以及老库存的处理方式和市场接受度。同时，对各大酱酒品牌开门红政策的对比进行了分析。 ●49:10酱酒企业提升价格和调整策略 酱酒头部品牌决定将价格上调以复苏市场，同时减少了红包等促销活动，以形成行业内的价格共识。针对开门红活动，有特定的打款时间节点要求，预计部分经销商会因政策调整而退出。费用兑付周期保持在合理范围内，以保持经销商的积极性。 问答回顾 发言人问：开门红任务完成后，一季度的剩余任务会在什么时候开始执行，并如何分配？ 发言人答：开门红任务完成后，剩余的一季度任务会在1月4号开始，主要在春节前进行备货。在1月4号到春节之间，我们会加大渠道、消费者、经销商、终端零售商以及门店的力度，尤其是消费者动销、双向红包和板栗等方面。这一阶段完成约一季度任务的40%，剩下的30%任务将在春节 后，从1月4号一直持续到元宵节期间慢慢消化，包括二月份消化库存。 发言人问：全年任务进度方面，从12月底到元旦结束需要完成多少？第一季度末的目标是完成全年任务的 40%吗？ 发言人答：到元旦结束时，应完成全年任务进度的30%左右。是的，第一季度末的目标是完成全年任务的40%，这与去年一季度末基本持平，略快于24年同期的45%进度。 发言人问：从11月双节之后到目前，江苏地区的消费场景有哪些变化，特别是对未来一月份春节前以及春节后是否会有延续性？ 发言人答：双节期间，普通消费者的消费能力有所下降，团购资源一般的烟酒店和超市生意较差，但商务招待和部分酒店家宴场景的需求比去年有所好转，特别是家宴的质量较高。从渠道和家电销售等方面观察，目前的状况可能在明年春节或一季度会有所延续，但白酒行业的整体形势预计会比24年略差一些。 发言人问：今年春节前后的政策力度以及给渠道商的返利情况如何？ 发言人答：今年春节政策中，双向红包等增加的力度与去年或往年同期相比差不多。对于渠道商的返利，今年公司除了保证完成年销售量的常规返利外，还会借助新产品（如第五代4K）对消费者反馈进行更多互动，包括手机红包和实打实的终端消费优惠活动。整体来看，相较于去年同期，今年春节政策可能力度略大一些。 发言人问：在当前市场环境下，对于老产品和新品的销售策略是怎样的？ 发言人答：我们计划在春节档之前，也就是最晚到这个春节，将四台老货全部清仓，市场上留大概10%的库存作为正常储备。我们的目标是让消费者在购买新上市产品的同时，把老库存中的产品喝掉并完成销售。同时，后台也在关注老产品的开屏率，通过双向红包等方式促进销售。 发言人问：目前经销商的库存情况以及回款意愿如何？ 发言人答：相比去年同期，部分区域经销商的库存略高，回款意愿受到一定影响。但大部分经销商对于公司产品，尤其是四凯系列仍保持信心，手头资金状况尚可。我们会通过调动其他产品如红酒、夏令产品等资源来应对库存压力，确保春节期间的销售开门红。 发言人问：对于中专烟酒店的资金压力问题，经销商是否能够帮助他们缓解？ 发言人答：由于经销商整体实力较强，因此对于中专烟酒店的资金压力问题，目前来看问题不大。我们主要聚焦于团队资源优质、有团购依托的烟酒店，不做那些经营压力大、依赖过路生意的店铺。经销商会通过团购渠道尽快收款，以缓解资金压力。 发言人问：关于第一季度的回款进度目标是什么？ 发言人答：第一季度的开门红目标是完成全年任务的40%或以上。在12月中旬至元旦期间，需要完成全年任务的 12%左右。经销商会努力实现接近30%的第一季度回款进度。 发言人问：目前省内各品系的库存情况和批价情况如何？明年任务增量有何预期？ 发言人答：省内市场增长速度慢于省外，主要原因是省内市场容量有限。目前，部分品系库存周期如下：中国龙系列约50天至60天，清华25系列约40至45天，巴拿马系列及衍生品约35至40天，老白汾酒十年系列和15年系列约为35天，波粉系列约为30天。价格稳定方面，巴拿马20系列、老白粉十年系列和老白粉15年系列价格体系稳定，未有大幅波动。 发言人问：春节回款政策和明年量增计划是否已与渠道沟通明确？ 发言人答：春节回款政策尚未最终确定，预计明年增长目标会在10%至15%之间，具体数字还需进一步商议。部分核心市场如太原、晋中等地区的增速要求较高，而边缘市场则相对较低。目前，这只是城市经理与经销商之间的意向沟通，还未正式书面化，最终仍需经过双方协商确定。 发言人问：今年返利政策实施以来，渠道商对这一机制的接受度如何？是否影响了渠道的积极性？发言人答：目前渠道商对返利机制的接受度存在一定的模糊性，部分专卖店反映返利不够清晰，一定程度上可能影响了渠道的积极性。 发言人问：目前渠道对风险领域的活动有何看法？是否担心透明度增加会导致价格体系出现问题？发言人答：渠道商对于完全透明的力度表示担忧，担心经销商会因核算利润而降低产品销售价格。而模糊的返利政策能在一定程度上保持前期存货价格的稳定，同时厂家也逐步调整了兑换周期，从三个月缩短到一个月左