2024年上市企业增长蓝皮书

上市企业增长蓝皮书 以客户为中心的业务数字化建设洞察及实践指南 体系构建 迭代升级 策略调整 实战落地 经验回顾 www.neocrm.com 目录 前言：上市企业竞争力构建-五大要素是基石，数字化支撑是关键02 01第一章：实现业务基本盘的稳定和新型业务的提升04 1.1新老业务模式不同，依靠数字化手段实现差异化管理05 1.2集团管理统分结合，推动海内外业务协同发展08 02第二章：打通业务流程，内外高效协同，提升企业运营效率11 2.1打通前后端实现产、销协同，及时响应市场及客户需求12 2.2优化营销流程，市场销售高效协作共促发展14 2.3一站式门户连接数千家经销商，品牌-经销商高效协同16 03第三章：打造可复制销售管理模型及项目管理模型，实现持续盈利18 3.1利用销售管理模型与数字化工具，有效把控项目商机动态19 3.2精细化项目管理，控制项目成本保障项目利润21 04 第四章：新技术应用提升业务效率及人员效率，激发企业创造力23 4.1创造渠道管理新场景，实现品牌-渠道高效互动24 4.2AI赋能企业内部，提升业务用户体验25 05第五章：保证数据安全、合规经营，守好可持续发展底线28 《上市企业增长蓝皮书》 5.1选对数字化伙伴，让海内外业务更安全29 01 证言 佳都科技CIO王伟 沃尔核材CIO周国华 从多年使用SaaS应用的情况来看，在按照业务属性定制与开发方面，销售易平台做得最好。在销售易CRM上进行任何修改、优化都不需要经历复杂流程。除此外，销售易所提供的接口以及规范，能让我们无需接受深入培训即可实现SaaS平台与本地化部署应用之间数据的无缝衔接，这点确实难能可贵。 沃尔核材秉承“一个沃尔一套系统”的数字化理念，在CRM领域将原有的几个CRM统一为销售易CRM，其集成效应以及品牌效应十分显著。当我们向客户介绍我们采用的是销售易CRM这一情况时，会让客户觉得我们是一家富有创新精神且内部管理极为严谨的企业。 锐捷网络区域整合营销总负责人张青 在线索收集后的验证和分发环节，市场与销售的合作非常重要。自去年正式将市场活动系统、线索系统与销售易打通后，我们打通了L2C流程，在线索质量上有了较大提升，市场与销售的协作更紧密。 海能达数字化营销副总监孙锦超 2023年，海能达出于国产化需求以及提升用户体验的考虑，应用销售易对CRM进行了重构，在此次重构过程中，不仅兼顾了原有的自主营销、自主下单功能，还补充了自主服务这一重要板块，平台使用体验焕然一新。从各渠道收集的最终用户反馈显示，界面更直观、内容更丰富，整体效果甚佳。 《上市企业增长蓝皮书》 02 前言上数市字企化业支竞撑争是力关构键建-五大要素是基石 当前国内资本市场回暖，为上市企业在融资、业务拓展、技术创新等方面带来新的发展机遇。在经历过资本市场高低起伏过后，上市企业深刻意识到想要获得资本青睐，必须从以下几个方面入手增强市场竞争力、修炼好内功： � 保持稳健的业绩增长 对于上市企业来讲，业绩稳健增长更易获得机 购回报投资者并获得资本市场正反馈的基础，也是企业通过再投资抢占市场份额、提升研发实力的保障。 构投资者长期持有，股价更趋稳定，有利于企业长期发展。不仅如此，实现业绩稳健增长的上市企业还具备更高信誉度与较强融资能力。而上市企业要达成稳健的业绩增长，需一方面守好现有业务以稳 而企业实现持续盈利的关键是打造业务管理最佳模型，实行精细化成本管控，不断打磨优化后在业务中复制推广。 科技创新赋能转型深化 住存量，另一方面持续洞察市场、开拓新业务来找 �中国上市公司协会的数据表明，各行业的上市 到业务增量。 构建高效的企业内外部协同机制 公司目前正在不断加大对新技术、新产品的研发投入。其中，新技术的应用不仅重塑着行业与业务模 �上市企业中的大多数规模较大、业务复杂，只 式，还对数字化转型的进程产生了深刻影响。在新技 有实现内外部高效协同，才能让企业“转得快”。而想要实现内外部高效协同，通过数字化工具打通内外部流程及数据是关键。埃森哲指出，实现企业级应用程序高度协同的企业往往更为敏捷，且具备 术应用方面，上市企业可通过选择已运用新技术的数字化系统，有效提升投入产出比，从而以较低成本在业务及数字化方面取得显著成效。 确保合规稳定经营 更出色的财务绩效，其营收增速能够达到其他企业 �随着各国对数据安全监管的日益严格以及相关 的6倍之多。由此可见数字化协同对于上市企业的重要性。 实现持续盈利 法律法规的持续出台，数据安全合规成为了上市企业的生命线。一旦出现数据安全漏洞或违规经营，上市企业可能会遭受巨额罚款、声誉受损，进而影响在资 �相关数据显示，2024年第三季度上市公司净 本市场中的表现。而在数字化时代对于上市企业而 利润达1.52万亿元，同比增长4.9%、环比增长3.9%。由此可见，上市企业既关注增长速度，更注重增长质量。上市公司持续盈利，是通过分红、回 言，数据主要通过数字化系统承载，因此选择安全合规的数字化系统，成为上市企业保障数据安全合规的关键。 《上市企业增长蓝皮书》03 第一章： 实现业务基本盘的稳定和新型业务的提升 如此，促进新老业务协同共进，推动企业整体业绩稳健增长。 务，借助数字化营销工具能帮助业务洞察客户需求、快速打开市场。 务，数字化系统可优化运营流程、降本增效，巩固市场份额；对新业 理上，企业要借助数字化手段采取分而治之的管理策略。对于已有业 盘以保营收稳定，同时积极开拓新业务挖掘新增长点。在新老业务管 对于上市企业而言，想要实现业绩的稳健增长，需巩固现有业务基本 1.1新老业务模式不同，依靠数字化手段实现差异化管理 上市企业在经营新老业务的过程中，由于产品特点、客户群体、销售模式、盈利周期等不同，业务管理重点也不相同： ○企业如何通过数字化手段适配不同业务的管理需求？ ○如何通过数字化手段优化调整，提升不同业务推进效率？ 管理挑战 新老业务管理实践：佳都科技 佳都科技起步于ICT业务，并不断拓展业务版图，开拓智慧城市和智慧轨道交通业务，这两类业务在运营特性、管理需求等方面存在着显著差异： 由于ICT业务量大且周转迅速，但其毛利点较低，这就导致任何细微的风险都可能引发巨大损失。并且，大量的业务操作环节还依赖人工，增加了管理难度。如何降低这类业务的风险以及提升效率，成为管理要点。 智慧城市和智慧轨道交通属于项目型业务，项目周期长，外部环境变化可能导致成本超支或项目失败，所以，业务管理重点在于构建成本管理和风险变更管理体系，精确核算和监控成本，及时应对风险。 佳都科技借助销售易CRM实现业务差异化管理： 提升ICT业务运转效率并降低业务风险 佳都科技通过销售易CRM记录销售人员的每项操作，如与客户的沟通内容、下单时间及详细信息等，让每一项操作在系统中留痕，通过线上化管理降低错误率，降低经营风险。与此同时，通过深入分析这些数据使管理者能够精确掌握销售人员的工作效率，并及时发现业务流程中的潜在问题，从而针对性地优化下单流程或加强销售人员培训，从而提升ICT业务营销环节的整体效率，确保业务顺畅进行。 《上市企业增长蓝皮书》 05 赋能企业以客户为中心 销售易人C员R及M渠订道单经创理建可示以意在图销售易CRM系统中快速选配产品下单 实现新兴业务项目精细化管理，保证项目顺利交付 销售易CRM系统帮助智慧交通、智慧轨道业务建立项目进度计划。从项目启动规划，到中期实施，再到后期验收交付设定各阶段的里程碑和交付物，明确每个环节的目标和进度要求。当项目在某阶段出现进度延迟，项目组可通过CRM系统及时协调各方资源，如增加施工人员、调整施工方案等，以确保项目按时完成。 销企售业易可项将目项管目理管能理力最示佳意实图践固化到销售易CRM系统，实现项目精细化管理 《上市企业增长蓝皮书》 06 新老业务管理实践：昊海生科 昊海生科业务包含骨外科和眼科产品，随着医美兴起，昊海生科拓展医美行业，并取得显较快增长。 ○骨外科、眼科主要客户为公立医院，对于公立医院而言，如提升服务响应的速度和积极成为客户经营难点； ○医美玻尿酸产品客户主要为大型医美机构及分销商，部分医美客户规模较小，在开发客户的同时如何管理客户授信，保证客户质量，及时收回货款成为管理重点。 昊海生科借助销售易CRM实现业务差异化管理： 昊海针对公立医院制定拜访计划，安排销售人员定期拜访以持续经营客户。拜访时，不断收集客户信息完善客户主数据来深度洞察客户，同时解答客户问题并及时响应客户。 风险。 昊海从医美客户特点出发，围绕客户信用情况，搭建个性化审批流程来确定订单相关事项：包括订单价格、政策，以及结算方式等。并且要依据客户实际经营状况，确定是否需要紧急催款等，以此规避经营 销业售可易根C据R业M务工实作际流情能况力，展拖示拉拽自定义搭建审批流程及业务流程 《上市企业增长蓝皮书》 07 赋能企业以客户为中心 1.2集团管理统分结合，推动海内外业务协同发展 证券时报数据显示，2024上半年有2049家A股公司布局境外市场，占全A股比例达52.81%，数量创历史同期新高，出海业务成为企业破局增长的新热点。 ○如何实现国内外业务统一且高效的管理同时兼顾各自特点，推动业务系统协同发展？ 海内外协同发展挑战 海内外业务高效管理实践：海能达 海能达秉持“步步为盈”的高质量发展经营理念，将海外市场打造成第二增长点。目前海能达的渠道业务已在世界各地广泛分布，然而，由于国内外不同国家和地区在用户习惯、法规政策以及管理特性等方面存在明显差异，所以怎样在实现对国内外经销商进行统一管理的同时，还能兼顾海内外业务的差异性，成了海能达面临的一道难题。 海能达打造渠道管理平台，实现全球业务共同发展： 为此，海能达携手销售易CRM，以赋能合作伙伴为核心理念，围绕“易找到、易购买、易服务”建立统一管理平台，为伙伴提供统一的接入点，既能实现总部对于国内外经销商的统一管理，又兼顾海内外业务差异性： 业务流程“统分结合”，既满足统一管理又适配个性化需求 海能达采用统一与灵活兼具的业务流程策略，尽力统一全球业务流程，对无法统一之处，则设计适配国内外不同情况的流程并借助CRM等系统加以固化：对于像线索分配、商机报备等较为标准化业务场景，海能达在CRM系统中明确标准规范，让全球各地合作伙伴依循统一步骤方法，保障流程的规范与高效。另一方面，就订单处理等因产品定制化需求各异的环节，设计灵活流程以适应国内外不同情况，满足不同地区市场的个性化需求。 《上市企业增长蓝皮书》 08 销品售牌易商C可R将M线伙索伴按云照线区索域分、配行示业意等图维度分配给渠道跟进 适配当地伙伴办公习惯，打造多语言与多币种支持的全球化平台 销售易CRM支持多语言环境以满足不同地区用户的需求。同时，能处理多币种问题，支持人民币、美元、英镑、欧元、港币等货币实时汇率进行转换，为海能达的全球合作伙伴提供了便利的交易条件。 销售易为企业海外业务提供多语言多时区多货币能力，提升海外用户办公体验 《上市企业增长蓝皮书》 09 赋能企业以客户为中心 一站式登陆提升用户体验，优化访问速度以提升海外业务效率 海能达将销售易CRM与海能达身份验证系统进行集成，并对接多个内部系统，为海外合作伙伴提供端到端体验和一站式门户平台，提升用户体验；同时，通过全球CDN加速、拨测监控和产品性能优化，提高海外经销商在东南亚、中东、拉美、非洲等地的访问速度。 Neo有话说 上市企业想要实现业务多元化发展，在数字化系统的选择上，需要兼顾”统一性“和”差异性“，通过一个数字化系统覆盖多个业务流程，构建统一业务平台。通过定制化满足不同业务差异化发展需求，让数字化更好地支撑业务。 《上市企业增长蓝皮书》 10 第二章： 打通业务流程，内外高效协同提升企业运营效率 伴的运营能力及满意度。 间的外部流程，实现信息的实时共享和业