企业服务行业新增长橙皮书

回归第一性原理，B2B企业如何构建持续健康增长的引擎

一、行业背景与趋势

• 数字化转型：B2B企业正在经历一场名为“数字化转型”的挑战，数据已成为第五类生产要素。
• 新增长模型：在数字化时代，B2B企业需要回归第一性原理，找到最本质的增长逻辑。

二、增长之痛

• 外部环境变化：消费互联网的热度下降，B2B企业成为产业互联网的焦点。
• 价值之痛：企业需证明其产品或服务的价值，才能获得持续增长。
• 能力之痛：企业需具备系统化的能力，才能满足客户多样化的需求。

三、B2B企业的增长逻辑

• 增长公式：利润 = (收益 - 成本费用) * f(效率)
• 增长特点：
  • 外部价值链：影响最终客户的决策。
  • 内部价值链：每个环节的转化率和ROI都影响最终利润。

四、新增长模型

• 价值为本：确保产品被市场验证，口碑被客户验证。
• 全链精耕：企业需在价值链的每个环节持续要增长。
• 赢盈并重：关注每一个客户的赢率和每一个环节的盈利性。

五、新增长飞轮

• 战略力：全局的、长远的战略性问题的分析、决策和管理。
• 精准开源：基于Account-based（以目标客户为核心的）精准开源。
• 客户成功：通过服务兑现价值，促进复购、增购和交叉购买。
• 良性循环：通过客户成功验证和强化价值主张，形成良性循环。

六、案例分析

• 湖南竞网：通过数字化转型，按下成长加速键。
• 悠易互通：借助CRM，销售转化成功率大幅提升。

结语

• 新增长飞轮：B2B企业通过价值为本、全链精耕、赢盈并重，构建持续健康增长的引擎。