企业服务行业新增长橙皮书

研报总结

行业洞见：回归第一性原理，B2B企业如何构建持续健康增长的引擎？

B2B企业增长痛点与趋势

• 增长痛点：价值之痛（产品/口碑未获市场验证）、能力之痛（内部价值链协同效率低）
• 宏观环境变化：从消费互联网转向产业互联网，B2B企业进入C位，但面临流量成本高企、数字化渗透率提升后的竞争加剧等挑战
• B2B企业分类：工业品、消费品、服务型、整合型、平台型
• B2B企业增长逻辑共性：
  • 增长公式：利润 = (收益 - 成本费用) * f(效率)
  • 四大特点：外部价值链较长、内部价值链复杂、客户决策复杂理性、目标市场有限
• 新增长概念：价值为本、全链精耕、赢盈并重，强调差异化定位、精益化管理，并借助数字化手段实现
• 新增长飞轮模型：
  • 内轴：价值为本·全链精耕·赢盈并重
  • 循环逻辑：精准定位目标客户 -> Account-based精准开源 -> 关注客户赢率 -> 客户成功 -> 强化价值主张 -> 形成良性循环
• 衡量新增长力的六力：战略力、营销力、数智力、产品力、品牌力、生态力

封面故事：湖南竞网数字化转型案例

从经营角度看数字化创业19年的湖南竞网如何拥抱数字化转型，按下成长加速键？

• 转型背景：从百度代理商转型为提供数字化营销、信息化、人才发展等服务的综合服务商，服务客户从3万增长到10万家
• 转型策略：
  • 认知上：高层达成转型共识，降低期望值
  • 行动上：采用“倒推落地”模式，先上系统再优化流程
  • 细节上：加入培训内容，平滑业务团队过渡
  • 用人上：由懂业务、懂战略、懂落地的合伙人推进
  • 战术上：保持耐心，持续优化
• 转型目标：业务全流程管理、更深入理解客户
• 核心业务：深耕湖湘区域，服务网络覆盖14个地市，营收突破10亿，获得20+国家级、省级荣誉

从IT角度看经营管理，B2B行业CIO谈如何从“成本中心”转到“增长中心”？

• 数字化转型认知：数字化建设应为经营管理服务，提升经营效率，而非单纯满足业务需求
• 竞网数字化变革历程：
  • 搭建中台系统，统筹现有业务稳定与发展
  • 接入企微、纷享销客等外部系统，提升协作效率
  • 兼顾眼前问题与中长期发展，平衡短期与长期目标
• CIO能力模型：
  • 深入业务，理解经营管理问题
  • 具备流程梳理和规范构建能力
  • 通过数据埋点抓取关键性数据指标
• IT与业务团队协作：相互配合，建立信任感，共同解决业务问题
• CIO核心职责：利用技术提升获客、转化、服务效率，研究更高效的营销、销售、服务路径

连接型CRM产品与方案

• 营销获客：整合客户画像，精准营销获客，优化销售过程，快捷交易，数字决策分析
• 客户画像管理：沉淀客户360°全视图，深度挖掘客户价值，建立客户主数据标准
• 商机管理：商机全生命周期管理，数据驱动商机推进，提升商机赢率
• 业财一体化：实现交易业务闭环，提升业财协作效率，提高业务满意度
• 决策分析管理：用数据洞察业务过程，建立可视、可管、可控的“数字化经营体系”

优秀实践案例：悠易互通借助CRM，销售转化成功率同比大幅提升

• 案例背景：一体化全域智能营销解决方案提供商，通过纷享销客CRM解决销售管理瓶颈
• 解决方案：
  • 优化销售过程管理，规范销售行为
  • 设置商机任务，提升销售目标感
  • 与业务融合，BI智能分析平台深度挖掘数据价值
• 应用价值：销售转化率同比大幅提升，增购近乎翻倍

优秀数字化服务商推荐

• 法大大：电子合同赋能企业数字化升级
• 合思·易快报：开启L4级的无需报销解决方案
• 保利威：“直播”如何驱动企业私域增长新通道

关于纷享销客

• 产品架构：连接型、一体化、行业化、平台化
• 服务体系：辐射全国，专业服务团队，定制化实施流程
• 安全保障：七层系统安全保障体系
• 客户口碑：5000+大中型企业选择，获得多个行业奖项