2023年渠道订货管理报告（快消行业）

随时随地在线订货 快消行业 C渠han道nelo订rder货man管agem理ent 连接渠道经销商 行业洞见 Industryinsight 渠在价值不点订用货角场色景中的 录 目 Thevalueofchannelorderingscenarioindifferentroles 纷在解决线方订案客货渠场道景 ShareCRMchannelonlineord T典yp型ica客lc户ust案om例ercase scenariosolution ering A关bo于ut纷Sh享are销C客RM 渠品道牌订商货建立渠道连接的纽带 当品牌商（厂商）渠道拓展到一定规模，处理不同渠道交易数据，面对信息流、物流、资金流链路，提升厂商端、经销商端、终端门店的订货体验就会变得尤为重要，特别是一些实力级厂商，渠道下沉能够掌握终端销量数据，对于指导产销平衡、区域销量预测、渠道运营策略提供数据支撑有着切实管理意义。 纽带 01 渠道订货：端到端交易 订货平台不仅需要将交易整个过程记录下来，关注业务数据完整性的同时，更要从客户视角，客户信息化程度，为客户体验提供针对性解决方案 品牌商主导构建的渠道订货平台，不仅仅是提供渠道下单订货平台，品牌商渠道管理数字化，也可以借助于渠道订货入口逐渐打开。 纷享销客渠道订货方案，可根据渠道经销商的业务能力、管理水平，对渠道经销商提供业务管理支撑。1+N企业互联系统架构，以渠道订货为系统建设着力点，除了连接品牌商与经销商之间的订单交易，同时面向经销商的自有进销存管理提供应用工具。 关注用户体验，不仅仅体现在UI界面、流程设计上。订单场景化将业务人员拜访动作（SFA)与订单交易结合，应对不用渠道订货场景，如小老板模式的车销订货，业务员门店拜访进行访销订货，拓展新店铺货上架��将业务人员日常行为管理与订货场景结合，有效提高了业务人员日常拜访效率。 02 信息流、物流、资金流流转 渠道订货流程，组合了信息流、物流、资金流的流程管理，且融合了交易链多方角色， 流程管理，首先是订货平台中的订单类型进行分类总结，再根 据订单类型梳理订单流程。 订货流程不仅仅是简单的买与卖、出库配送、发货签收、结算开票��，还包含了从下单那一刻开始，到签收结算完成整个履约过程涉及到的实际生产供货、分仓出库、配货发运、装车排线等各个执行节点的处理规则。 而在订单状态发生变化的同时，面对客户需求还可能发生变化，例如取消订货、修改收货地址、要求退货/退换货/退款等一系列具体的业务问题。 所以从订单流、物流、资金流流程来看，可以说任何一个环节的优化调整，都对订单交易产生影响。在订货整个交易链路中，纷享销客DMS订货平台通常会与ERP系统、财务系统、WMS��等多个系统集成，共同构建拉通整个交易链条。 03 厂商掌控市场三大利器：价格、允销、渠道政策 价格是厂商调节渠道利润的主要方式，渠道价格、终端价格、直供价格等，价格的组成可以包括:运费、税金、汇率等。除了产品定价策略外，对于不同销售渠道，渠道价格是拓展市场、调节市场最为直接有效的方法。 在渠道订货平台中，无论是跨级订货或是层级订货，厂商对于渠道价格有管控权，可以整体应对市场行业竞争、原材料价 格、季节等原因，快速做出反馈和调整。 除了价格外，渠道政策也直接影响到渠道利润。在交易过程中，越靠近消费者，越靠近终端促销类型会越多，因为触发消费者购买的动因会有很多。 但是在渠道订货中，经销商向品牌商订货时，为保障渠道利润，提高渠道订货量，品牌商通过搭赠、打折、满赠、满减、限量、组合促销、返利等多种促销政策，增加渠道利润、提高订量。 04 品牌商在制定执行产品策略时，产品允销范围的管理则有效的调控区域市场流通的产品，通过对限定经销商允售产品范围，投放时间，为指导生产备货供货、区域营销推广、区域限定销售等策略提供管理工具。 AI加持，订货体验升级 如今，AI技术也广泛运用于渠道订货，通过产品图像识别，业务人员在拜访客户过程中，可以通过AI技术自动识别货架排面数或自动下单，便捷的操作，图像数据采集数据有效性、真实性提升，用户体验感也大大提升。 纷享的解决方案中AI已进了“场景驱动”时代，为场景和管理服务。比如，智能产品识别+多级价目表的结合，可自动匹配不同门店的产品售价，下单的操作效率可提升80%以上。 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 关渠道键经角销色订货驱数动字力化转型 关键角色1：经销商 业务场景 销售计划厂家订货订单查询开票对账支付货款经营分析 业务痛点 电话、微信、QQ订货效率低，一次订单双方多次沟通，太耗时，且容易出现错单、漏单 厂家商品清单更新快，但传递的时效性差，导致哪些商品在售完全不清楚，经常下单无货，浪费时间有时哪些商品在限时促销，也无从知晓 线下银行转账效率低，也无法通过赊销、信用额度的方式进行付款 本月经营状况如何？畅销商品是哪些？如何安排订货计划 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 解决方案 1在线订货商城，允销商品图文展示，分类清晰，商品数量对接实际库存，实时更新 2多样化促销，满足各种促销场景需求 3微信/支付宝、预存款/信用/赊销多种支付方式，便捷安全，支付记录沉淀至系统中，方便查询 4在线对账，智能准确效率高 5经销商销售统计报表，自动获取交易数据进行智能分析，轻松了解经营状况，合理制定订货计划 提交订单 商品选购 账户查询 第三方支付 价值主张 物流查询 自助在线订货，打破时间空间的限制，在售商品图文展示，商品数量一目了然，便捷下单多种在线支付方式，灵活安全 订单状态（是否发货）、物流信息随时查询合理制定订货计划经销商销售报表实时了解经营状况 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 关渠道键经角销色订货驱数动字力化转型 关键角色2：业务员 业务场景 门店拜访新店铺货订货引单车销订货 业务痛点 每天拜访多少家门店，多长时间应该拜访一次拜访路线如何规划，确保省时省力不漏店 附近还有哪些门店，有没有上新货拜访同时快速下单，提高配货效率铺货同时，如何退换货能否同时处理 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 解决方案 1附近门店推荐，智能开发新店 2路线规划，不漏店不跳店 4车销订货，退换货同步进行，服务提升 5拜访步骤有序进行，新人也能快速上手 3边访边铺货，提高订单效率 6销售日报自动生成，减少重复工作 销售日报分析 拜访日历 通知公告 门店订单 价值主张 还原业务员工作场景，业务员操作便捷高效 在线订货，在售商品图文展示，复购下单，快速便捷业务员销售报表、业绩表现一目了然 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 关渠道键经角销色订货驱数动字力化转型 关键角色3：财务人员 业务场景 订单审核客户信贷结算开票订单对账 业务痛点 业务财务没有一体化管理 基于订单的回款、回款计划、应收需要手动记录或在其他系统记录，导致信息不同步，影响财务及时性 准确性，经常超信用，超数量发货，造成造成公司经济损失 消耗太多时间进行单据整理、录入、整理往来账管理、开具发票等，无法抽身进行欠款追缴财务繁忙，无暇顾及成本控制 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 解决方案 1参与订单审核，避免超期，超量发货，降低财务风险 2往来账目系统清晰记录，客户欠款一目了然，有助于催款回款 3完善的报表统计，及时分析应收账款，有计划进行欠款追缴 4各系统之前进行打通，减少人工对账工作，提升工作效率 订单审核 客户账户 价值主张 帮金助回财笼，务降人低员成从本繁杂的人工工作中解放出来，财务业务一体化管理，提高基础财务工作效率，加速资 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 关渠道键经角销色订货驱数动字力化转型 关键角色4：仓库管理员 业务场景 采购入库库存盘点销售出库报表分析 业务痛点 货物堆放混乱，发货迟缓，出错率高，员工经常加班加点，客户体验较差无法掌握实时库存，仓库盘点耗时耗力，数据分析难 库存的积压占用了流动资金。无数字化管理手段，只能凭经验面对较大的入库出库的流量，没有即时报表数据，影响正常经营 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 解决方案 1库存实时更新，随时查看可用库存、实物库存、账面库存，商品数量一目了然 2基于库存有序发货，并及时通知客户物流信息 3出入库盘点，核算库存成本，减少资金积压 4库存预警，对产品设定库存不足量，当库存小于这个数量时，可及时提醒，立即补货 5即时报表，实时了解库存整体情况，保证库存量充足，避免影响正常经营 入库 查看库存 价值主张 帮助仓库人员快速发货，掌握实时库存，减少库存积压，提升订单交付效率 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 关渠道键经角销色订货驱数动字力化转型 关键角色5：销售内勤 业务场景 代客下单订单审核合规校验 业务痛点 忙一，方永面远审处核理下不游完经的销订商单提交的订单，一方面帮助不会自助下单的经销商提单（新建订单）繁，只要订单相关都找你 订单相关的报价，退换货，退款，物流等也需要订单管理员全权处理 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 解决方案 1随时随地查看商品、价格、库存和销量，快速录入订单 2客户分级管理，不同客户级别对应不同价格，解决报价难题，新人也能快速上手 3基本产品信息审核后，销售政策，价格，促销，费用等合规校验 4提升订单处理效率，加速订单流转，提升订单的日处理量，订单统计与核算变得得心应手 订单审核 订单情况总览 价值主张 提升订单流转及交付效率，合规校验，降低交付风险，保证供应链正常运行 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 关渠道键经角销色订货驱数动字力化转型 关键角色6：渠道经理 业务场景 新品及促销宣传下发通知产品培训资料文件传递促销及新品宣传 业务痛点 渠道政策如何快速准确的批量传递至所有经销商新产品、促销活动如何一键全体通知到位 售卖指导方案、活动营销方案、产品介绍方案等资料如何共享给经销商渠道经销商线下培训组织难、场次多，效率低，如何进行在线全员培训 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 解决方案 1跨企业沟通，快速找到经销商对接人，发起沟通对话，建立上下游企业间便携沟通网络 2通未读知人公员告，一确键保下通发知，传全递员到触位达。支持按标签筛选，分类下发，已读未读状态一目了然，短信一键提醒 3伙伴学堂，在线学习平台。提供在线培训、考试等功能，课程可回放，随时随地学习提能 4互联网盘，在线资料库，文件云端共享，随时随地查阅下载，快捷安全 5企业服务号，上下游企业间的服务窗，高效处理下游的问题咨询 互联网盘 通知公告 消息沟通 伙伴学堂 价值主张 让渠道总监高效便捷的赋能、管理下游经销商及时传递新政策新资料，帮助经销商快速订货提升销量，完成渠道业绩目标 保证供应链正常运行 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 关渠道键经角销色订货驱数动字力化转型 关键角色7：物流运营 业务场景 订单履约出库发货退货入库仓库调拔 业务痛点 仓库库存是否充足 订单物流情况如何跟进 如何提高客户满意度 订单退货如何处理，是否满足退货条件配送到货，客户确认签收不及时 纷享销客｜渠道订货场景角色价值点 解决方案 1订单下单库存校验，低库存预警 2物流信息上传，快速跟踪订单进度 到货确认 订单出库 3订单退货，系统自动校验退货规则 4客户签收确认，流程闭环 通知公告 退货单 价值主张 拆解订单履约执行过程，订单闭环管理，提升订单执行效率，提高客户满意度 1 2 3 订货渠道单一，流程繁琐，经常出现错单、漏单、托单： 渠道商依托传统的微信、邮件、电话等模式让销售代替下单模式，下单效率低下。 企业促销方式灵活多变，同时根据区域、客户等差异化定价，销售下单经常出现错单 信息整合共享难： 渠道政策下发、新品推广直达终端时效性较低，往往只能通过销售传达，很难保证渠道商对销售政策、促销活动以及 新品推广第一时间了解到，活动效果往往大打折扣； 企业缺乏统一的沟通协作培训赋能平台，渠道商对于品牌商的忠诚度和数字化经营能力较弱 订单交易流程对账