美国商业银行存款产品实践对养老储蓄产品创设的启示

■存款产品概况、特征和创新过程中的问题。目前存款产品的特点有：(1)期限仍是决定利率的主要因素。(2)通过增加可转让等方式提高定存的流动性。(3)存款理财化，如结构性存款。(4)利用金融科技提高存款产品的便利性。2015年后央行取消了存款利率的行政限制，推动利率市场化，叠加受余额宝等互联网金融产品冲击，出现存款产品创新潮。然而，当时的存款创新主要依靠价格竞争，也并没有带来客户粘性的增强。监管出于避免打价格战、避免造成储户认知混乱、避免银行负债端结构恶化引发深层次风险的考虑，指出不规范的存款要求整改。 刘东亮招商银行研究院资本市场研究所所长：0755-83167787：liudongliang@cmbchina.com ■美国商业银行存款产品创设思路。美国的存款账户体现出基于客户关系层级的利率定价策略。(1)共性特征有：存款利率并非完全随着期限的上升而增加。客户与银行的关系是定期存款利率定价的重要参考依据。存款产品定价要素多元，涵盖客户行为、账户使用情况和产品特性等多维评估，使美国存款利率定价实现差异化和定制化。另外，儿童储蓄账户是将存款作为家长培育儿童从小建立“财商”理念的实践工具进行售卖。(2)存款定价模式：存款的定价由资金成本（利率）和账户服务价值（服务费）两部分组成。银行将服务要素参数化，与相对刚性的利率结合，创建出多样化的存款产品套餐，满足不同客户的需求。并且银行根据客户与银行的互动程度和贡献度，提供价格优惠，激励客户活跃度和忠诚度。这种定价策略实现了客群细分，确保客户待遇与其对银行的贡献相匹配，达到银行与客户之间的双赢。(3)中美差异比较：我国商业银行的存款侧重于直接提升产品的吸引力和服务质量，如更高的利率、增强便利性和流动性。美国的商业银行则通过构建复杂的条款、定制化的套餐来细分市场，在存量市场中精准留客，并深挖客户价值，避免在非核心领域进行不必要的扩张。 ■对商业银行创设养老存款产品的启示。由于我国存款本身并不复杂，所以存款份额差距很大程度上由定价决定。要摆脱存款的价格战，就要将存款产品“复杂化”。第一，以存款组合的形式实现多样化，增加储户的选项。参照美国商业银行“阶梯式存款策略”，平衡现金流和长期性。第二，探讨综合贡献定价法在养老存款领域的可行性，构建具有不同价值主张的存款套餐。第三，用好养老电子账户，成为中青年群体将“存款定投”产品作为承担养老理念的实践工具。 目录 一、存款产品概况、特征和问题.......................................................................1（一）养老存款的主要问题：超长期限定价...........................................................1（二）存款产品的普遍特征：期限仍是最主要的定价因素...............................................2（三）存款创新过程中的问题及监管规范要点.........................................................21.存款创新回顾及问题：围绕价格的创新，无法增加客户粘性......................................22.监管规范要点：避免负债端价格过度竞争引发风险..............................................3二、美国商业银行存款产品设计思路分析...............................................................3（一）存款产品要素构成...........................................................................41.普通存款账户：基于关系层级的利率定价与个性化策略..........................................42.儿童储蓄账户：将存款作为一种理念实践的工具进行售卖........................................5（二）存款产品定价模式...........................................................................51.存款定价=资金价格+服务价格................................................................52.利率相对刚性+服务要素参数化=存款产品定价差异化............................................6（三）中美商业银行存款产品的差异比较.............................................................6三、对商业银行创设养老存款产品的启示...............................................................6（一）存款“FOF”：兼顾长期限和现金流............................................................7（二）综合贡献定价法：构建具有不同价值主张的存款套餐............................................7（三）养老电子账户：承担中青年群体养老理念的实践工具............................................8 图目录 图1：中国银行特定养老储蓄产品利率表2022-11-30..................................................1图2：阶梯式定期存款策略示意图..................................................................7 表目录 表1：美国银行账户分类及对应储蓄存款产品........................................................4表2：BOA和花旗银行存款产品要素明细............................................................4 我国居民储蓄率整体较高，尤其是中老年群体通常倾向于以定期存款作为主要的财富保值方式。然而，市面上特色养老储蓄产品供给非常有限，背后可能是由某种程度上的供需错配造成的。一方面，商业银行面临净息差压缩的问题，同时也需要稳定的负债资金来源优化资产负债结构。另一方面，老龄群体偏好长期限、安全的存款产品，但长期限的存款产品又将对商业银行的负债成本管理构成挑战。 事实上，过去不乏出现各种颇受欢迎的创新型存款产品，但是大都由于不规范、隐藏风险等原因，纷纷被监管叫停或下架。在供需双方均有需求的情况下，养老储蓄类存款产品如何才能实现既合规、又能满足居民养老需求和银行稳定负债的双赢局面，是值得思考的问题。 对此，我们首先回顾了我国商业银行存款产品的发展、特征和问题。然后，归纳提炼了四家美国商业银行存款产品的创设思路和特征，并与我国存款产品进行比较。最后，总结出对我国商业银行养老存款产品创设的启示和借鉴意义。 一、存款产品概况、特征和问题 （一）养老存款的主要问题：超长期限定价 2022年，根据《关于开展特定养老储蓄试点工作的通知》，特定养老储蓄试点产品正式启动。由工、农、中、建四家大型银行在合肥、广州、成都、西安和青岛五个城市开展特定养老储蓄试点，单家银行试点规模不超过100亿元，试点期限为一年。 其主要的特征为，对于投资者，能够兼顾普惠性（收益率高）和养老属性（期限长）。1不过对于银行经营管理而言，此次养老储蓄产品期限最长为20年，是普通存款产品所没有的定价期限，超长期限的定期存款定价是一个挑战。 试点产品是建立在银行大幅让利的基础上开展的，市场化程度不高。作为试点，有助于提高居民的认知度和接受度，但未来推行和发展的持续性，或将面临困难。长远来看，仍然需要提高产品的适应性，满足居民的养老储蓄需求。 （二）存款产品的普遍特征：期限仍是最主要的定价因素 金融产品的设计基本围绕流动性、收益性和安全性的不同组合，以满足具有不同偏好和风险承受能力的客户。存款产品同样需要遵循这一原则。综合看目前商业银行的存款产品有以下四个特点： 第一，期限仍然是决定存款产品最主要的因素。利率的高低直接与存款期限挂钩，有明显的期限依赖性。 第二，为定期存款增加流动性。例如大额存单的可转让功能、存本取息、整存零取、定活两便。 第三、存款产品理财化，对存款收益做增强。结构性存款的创新带有明显的理财化特征。这类产品选择与不同金融指标挂钩，兼顾收益的增强和存款收益托底，可以满足客户个性化的投资需求，。 第四，以金融科技提升存款产品的便利性。例如，智能存款可以根据客户的消费习惯和财务状况，实现存取款的自动转入和转出。 总的来看，期限仍是决定存款利率最重要的产品要素。流动性和便利性功能的创新，虽然对吸储发挥很大的作用，不过对精细化区分客户群体的作用有限。 （三）存款创新过程中的问题及监管规范要点 1.存款创新回顾及问题：围绕价格的创新，无法增加客户粘性 2015年以前，存款产品的创新主要受到行政利率管制的影响。2015年，人民银行逐步取消了对存款利率的行政限制，不再设置存款利率浮动上限，允许金融机构根据市场情况自主确定存款利率，利率体系向更市场化的方向发展。 随着行政限制的减少，存款产品出现不少创新。但其实早在2013年，就出现了活期存款享受定期利息的创新存款产品，例如2013年广州农商行的“定利灵活账户”、2014年广发银行的“定活智能通”等，本质上是提高了银行流动性资金的收益率。背后的主要原因，可能还是由于2013年余额宝的横空出世，对银行造成巨大冲击，进而引发存款产品出现一波持续的创新潮。 当时的创新方式大多通过灵活组合传统的存款业务，或者通过变更起存金额、存款期限、计息结息方式等衍生出创新产品。 创新型存款产品主要有以下三类：一是分档计息类产品，根据不同的存款金额获得不同的利率。二是靠档计息类产品，根据存款的存期来确定利率，以实际存期获得相应的利率，而不是固定的期限利率。这两类产品集中于国有及股份制银行。三是以抬高利率为主要手段的产品，如假结构性存款、智能存款 等，此类产品集中在地方法人金融机构。22019年，北京银保监局发布《关于规范开展结构性存款业务的通知》，对假结构性存款提出规范要求。 2021年初，中小银行又推出了“周期付息”的存款产品。不过很快，央行在《2020年第四季度中国货币政策执行报告》的《加强存款管理维护存款市场竞争秩序》专栏中，给存款业务监管定调，指出活期存款靠档计息产品、定期存款提前支取靠档计息产品、“周期付息”存款、互联网存款等属于“不规范存款创新产品”，要督促整改并压降至零。 这些存款产品的创新普遍存在一些问题。 第一，创新的重点仍然是价格。吸引客户的主要亮点是利率高于同期限的定期存款。 第二，产品的创新并没有带来客户粘性的增强。一旦出现新的产品形式，同业之间迅速模仿并快速普及，银行并不能从产品创新上提高用户的忠诚度。 2.监管规范要点：避免负债端价格过度竞争引发风险 其实不难看出，数次监管对市场进行规范和管控，基本都是出于： 第一，避免打价格战。由于银行间可能存在负债端过度竞争的现象，导致不健康的市场环境。 第二，避免造成储户的认知混乱，保护储户资金安全。防止储户对复杂金融产品产生误解，承担不必要的风险。 第三，避免银行负债端结构恶化，引发深层次的风险。在银行息差收窄的趋势下，负债端成本没有明显下降，反而主动进行高