369养老（印卫东）：以养降护 以护降医-369养老整合照护实践分享

以养降护以护降医 369养老整合照护实践分享 2024/08/13 1 369养老|印卫东 以养降护以护降医 369养老整合照护实践分享 2 369养老|印卫东 3 01369养老运营成果02养老运营困惑难点 03整合照护运营模式04整合照护案例分享 4 01 369养老的运营成果 加盟项目委托运营管理输出 自营机构（基石）公建民营（补充） •核心模式：城市化/产品化/模块化 •核心能力：整合照护/个案管理 •核心团队：整合照护团队/专业支持团队 区域市场标杆 五级机构，专注失能失智 医养结合，养老院和护理院整合运营机构运营利润：>30% 净利润（含折旧）：10~15% 机构净利润（折旧完成后）：>25%机构投资回报周期：5~10年 居家 提升阶段（服务100,000人） 机构照护单元上线，居家照护家上线 居家延伸（服务30,000人） 打磨机构公建民营能力，拓展居家政府采购业务 复制阶段（服务3,000人） 拓展常州、扬州市场，打磨机构复制能力 扎根阶段（服务800人） 模版打造，打磨医养结合能力 覆盖阶段（服务300,000人） 研发康养家，精进照护家，人才培训、城市拓展、产品研发、高端养老 入住率排名 城市 机构备案名称 评定等级 入住率 11 常州 常州市钟楼区玖玖江南护养中心 五级 98% 2 南京 南京瑞芝康健老年公寓 五级 97% 3 南京 南京市点将台社会福利院 五级 78% 4 南京 欧葆庭（南京）养老服务有限公司 五级 75% 5 常州 常州市钟楼区幸福阳光老年公寓 五级 75% 14扬州玖玖江南长者护...…养中心五级70% 1 苏州 苏州福星护理院 四级 92% 2 苏州 昆山玉诚护理院 四级 91% 26 常州 常州市武进区玖玖江南护养中心 四级 76% 49 镇江 京口区金泰源夕阳红康乐中心 四级 61% 50 宿迁 宿迁市宿豫区安汇老年公寓 四级 60% …… 入住率全省领先 根据江苏省民政厅2023年4月统计的数据显示：江苏省养老机构平均入住率为36%，369养老旗下机构入住率远超平均值，排名分别如下： 常州市钟楼区玖玖江南：No.1 常州市武进区玖玖江南：No.14 扬州玖玖江南护养中心：No.26 8 02 养老运营的困惑难点 养老照护（机构+居家） 客户需求 政府监管 老人需求： 安全问题、慢病治疗、生活照护、情感关怀、在家养老… 监管部门： 医保局、民政部、卫健委、食品监督局、市场监督局、消防部门 监管要求： 安全、规范、服务质量、医保费用可控… 子女需求： 少花钱、离子女近、有医疗有医保、居家养老有指导有支持 医疗能力护理能力安全能力沟通能力 … 传统养老 （以护理员为核心，无医疗支持） 客户需求 护理员应对各种部门检查，超出护理员的能力范畴，占据护理员的护理时间，影响服务品质 自理老人照护：可提供失智老人照护：可提供，但没品质失能老人照护：不能持续解决，无医疗居家照护：仅提供家政，对子女无法提供专业指导提供 无法全面解决客户问题无法完全满足监管要求 机构无法实现盈利 政府监管 仅能达到安全保障的基本底线 （以医保支付为核心，护理薄弱） 客户需求 政府监管 机构能盈利 以医疗为主的养老 基本能满足政府监管的要求 医保政策依赖大，风险高区域性强，复制困难 以医保收入为主 失能老人照护：医保支撑，家属支付费用低自理老人照护：照护不是强项 失智老人照护：可提供，但护理品质低 居家照护：家庭病床不落地，成本高，意愿低 但是否可持续？ 客户是谁（医保？） 12 03 整合照护的运营模式 （聚焦客户丨专注产品丨整合运营丨多方共赢） 医师 小组组长 活动治疗师 康复师 护士 家政服务员 社工 生活护理员 营养师 司机 （IDT小组） 无缝整合照护 日间照护 娱乐活动 治疗护理 营养膳食 药品管理 基本医疗 医养融合 接送交通 健康管理 健康诊断 协助转诊 长者体检 康复治疗 工作场所：PACE中心、家、医院、护理中心 13 服务对象 员工 家属 第三方 质量管理 基础证照 财务 老人动线 •MDS：质量评价体系。由专业人员对老年人进行评估， 并将数据整合成为国家级数据库，从中抽取质量评价指标。 •CMS：美国医保与医助服务中心。进行服务质量、资质认证、等级评定、人员配置等多方面的监管。 •MAC：医疗保险管理承包商。 •SA：国家调查机构。 医疗照护 接待 IDT评估 确保生活质量 （娱乐、助餐、助浴等） 审计/开票 再评估/康复 收集数据 MDS MAC 注册 认证 质量报告 员工培训 14 质量措要求 CMS SA PACE中心 牌照 星级评定 美国PACE中心 01 整合 照护 以老年为中心的持续照料体系，以社区、家庭为基础，以IDT（跨专业团队） 为支撑，对于老人的需求，由被动响应式服务转为主动干预式服务 02 整合 支付 从“以病计酬”转变为以“人为中心”，实现整合支付，根本性解决“医养 融合”的问题，实现以护降医，医保成本下降20% 餐饮环境 安全 •照护单元（个案经理）直接决策 •多学科分工协作（IDT） •护理员专注优质护理 营养 护理员个案 经理 医疗 康复 机构养老 居家养老 机构/居家老人 个案经理丨护士丨护理员 … … … 全科医生丨社工丨康复师丨营养师丨前台 … “家”核心照护单元（直面客户，直接决策） 整合照护专业支持 行政院长丨护理部主任丨医务部主任 总部平台 整合照护管理支持总部平台支持 行政院长（负责一线行政事务，管理2-3个机构） 总部平台 医护部 后勤部行政部财务部人事部采购部营销部 信息部 护理部主任&医务部主任（辅助支持2-3个机构）护理部主任&医务部主任 产品迭代 标准贯彻后台支持 机构一 照护单元1（40床）照护单元2（40床）照护单元3（40床） … 机机机机 构构构构 二三四五 延伸居家 居家 照护单元照护单元… 问题 病历 IDT表单 执行单（护理项目记录单） 评价单 问题累计单 吞咽障碍潜在跌倒风险皮肤完整性受损 …… 问题1：潜在跌倒风险照护目标：3个月跌倒风险降20%照护措施 时长 频次 监测生命体征 3个月 2次/天 按要求巡视 3个月 1次/周 计划性工单（日常照护类） SSP1 时间 执行人 非计划工单（医疗/康复类） SSP1 时间 执行人 入住单 评估 消费结算单 21 03 整合照护案例分享 城市整合照护模型打造连续照护体系 C C C B B C C C A B B C C C A级-机构 369养老目前在常州有5家A级机构，辐射居家25476人，已形成了机构-居家一体化运营模式 •能力可辐射社区和居家 •提供督导与技术支持，统一的服务标准和服务品质 •转运车衔接，实现各级机构客源流转 B级-社区（能力辐射居家，发挥社区养老效能） C级-居家（可转换为机构客源） •机构周边的居家对象可直接与机构形成一体化运营 22 整合照护案例 整合运营 ▪项目类型：机构-居家整合化运营 ▪机构等级：常州市首批五级机构 ▪医疗牌照：护理中心（全国唯一） ▪建筑面积：10800㎡ ▪床位数量：287床 ▪入住率：98% ▪开业时间：2016年9月28日 ▪单床投资：10.6万元/床 ▪运营利润率：32% 23 ▪投资回报周期：8.49年 整合照护案例 2016年 2018年 2021-2022年 开业混住 问题逐渐展现 老人相互影响，管理难度大 模块化运营 35~40张床为标准照护模块运营架构模块化 个案系统化上线 实现个案管理自动化 探索机构延伸居家，探索居家四床融合 2017年 客群细分 专注失能失智，一个楼层一类产品2017年11月开通医保 2019-2020年 规范化运营 自主研发的整合照护系统上线2020年12月升级成为护理中心 2023-2024年 模块化进一步优化 照护单元上线，成立医务部，保持产品迭代更新，申请护理院 24 开通家庭病床资质，落地居家医养 旗舰机构医疗占比 18% 16% 16% 14% 12% 12% 12% 10% 11% 10% 9% 9% 8% 6% 4%2% 2% 0% 2017年2018年2019年2020年2021年2022年2023年2024年 整合照护与传统养老对比 传统养老 整合照护 80% 70% 70% 60% 50% 40% 30% 24% 20% 10% 3% 1% 0% 就医率 就医回院率 不良事件率 10% 10% 四床融合 卫健（家庭病床） 资金池 医保（长护险床位） 民政（家庭照护床） 民政（居家扩面） 四方受益 老人 得到整合服务 实现居家医养 家属 支付低于机构，减少照护成本 得到专业照护，得到喘息时间 政府 政策发挥最大效应，促进居家 市场化支付，推动经济增长 运营商 机构居家的融合运营，形成可 持续的盈利模式 居家照护 阶段性照护 •政策支付2300元 •个人支付1000元 转化机构（5%） 机构照护 24小时照护 •政策支付1500元 •个人支付4500元 居家业务孵化团队 家庭照护管家（个案经理） 全科医生*1 全科护士*1（管家） 康复师*1 失能/半失能/失智老人 滴滴照护 外部家政阿姨 外部家电维修 … 机构医生团队 机构护士团队 机构康复师团队 机构社工团队 机构护理团队 机构营养师团队 机构后勤团队 机构客服团队 … 保障 支撑 养 居住环境基础服务 治未病-发现 … 护 个案管理护理处置 治未病-处置 … 医 诊断治疗康复 治未病-处置支持 … 基础（哨兵） 保障 支撑 •收入占比 •老人支付 50% 100% 30% 50% 20% 10% 老人/家属 老人就医次数减少，减少家属麻烦和支出 整合政府 照护社会医保总成本下降 运营商 客户满意度提升，收益提升员工有成就感，稳定性强 •以老人为中心，通过个案管理，以医助护、以护助养 •最终实现以养降护、以护降医，实现老人、政府、运营商多方共赢 30