2022中国零售药店购药者行为分析报告：药店客流新常态下的危与机

药店客流新常态下的危与机 中国零售药店购药者行为分析 演讲人：任佳婷 中康商用大数据事业部消费者研究中心 中康独家消费者行为数据 •零售药店系统的实时交易数据，真实记录每张小票的交易记录 •覆盖1.2亿+会员，超过30亿张订单 •丰富的数据标签可支持不同角度的数据分析 消费者调研数据 购买零售市 行为场监测数据数据 《中国大健康消费者洞察报告》 报告数据来源介绍 •线上定量问卷调研，3000+样本，覆盖全国1-5线城市 •2021年Q4发布 最具代表性的零售市场数据 •全国门店8.2%抽样率，样本销售额占比15.5% •覆盖全国30个省级行政区，314个城市（地级市、自治州、省直辖县级市） •百强连锁合作率>70% CONTEN 目T录 1零售药店的规模与客流趋势 2零售药店的痛点与机会分析 3总结与建议 01 购药渠道多样化趋势下，零售药店客流竞争激烈 零售药店的规模与趋势 中国药品零售市场整体规模保持增长，近两年增速放缓，订单持续减少 年份 年度同比增长率 2018 6.9% 2019 5.5% 2020 3.6% 2021 2.0% 全国零售药店-全品类规模（亿元）及增速（季度） 总体规模（亿元）季度同比增长率店均订单指数 8.8% 5.6% 6.8%6.4% 5.7% 4.6% 6.0% 6.9% 6.3% 5.6% -0.4% -0.5% 2.9% 5.5% 3.0% -0.8% 2.7% 1,054 1,091 1,077 1,116 0.95 1,141 0.97 1,121 0.96 1,138 0.92 1,188 1,209 0.84 1,193 0.92 1,201 0.89 1,174 0.96 1,207 0.96 1,236 0.87 1,254 0.95 1,312 0.85 1,323 0.99 18Q118Q218Q318Q419Q119Q219Q319Q420Q120Q220Q320Q421Q121Q221Q321Q422Q1 注：订单指数=当季度店均订单数/去年同期店均订单数，e.g.2021Q4店均订单指数=2021Q4店均订单数/2020Q4店均订单数 数据源：中康CMH-零售药店小票数据，包括药品、器械、保健品，不含中药饮片，2017年1月至2021年12月 自疫情爆发后，全国零售药店成交人数持续两年出现负增长 年份 购买成交顾客人数均值（亿） 2018 4.30 2019 4.43 2020 4.13 2021 4.08 全国零售药店-购买成交顾客人数（亿）及增速（年度） 月购买成交顾客人数（亿）月购买成交顾客人数年最高峰（亿） +2.9% -6.7% -1.2% 2019vs2018 2020vs2019 2021vs2020 2020年1月：5.24 亿 2018年10月： 2019年12月：4.56亿 2021年10月：4.29亿 春节 春节 春节 疫情前 疫情爆发期 疫情常态化 201801201804201807201810201901201904201907201910202001202004202007202010202101202104202107202110 注：月购买成交顾客人数=月度购买人数;年度购买成交顾客人数均值=当年各月购买成交顾客人数均值；年度增速：当年年购买成交顾客人数均值/上年购买成交顾客人数均值-1 数据源：基于中康CMH数据建模推算，2018年1月至2021年12月 分区域来看，华东作为成交顾客人数贡献的重点区域，同样面临下滑显著的问题 区域零售药店-购买成交顾客人数（亿）2018年-2021年 分区域月度购买成交顾客人数（亿） 东北华东华中华北华南西北西南 单位：亿 分区域年度购买成交成交顾客人数变化 20180 201804 201806 201808 201810 201812 201902 201904 201906 201908 201910 20912 202002 202004 202006 202008 202010 202012 202102 202104 202106 202108 202110 2 1 数据源：基于中康CMH数据建模推算，2018年1月至2021年12月 1.30 区域 2019vs2018 2020vs2019 2021vs2020 华东 +3.7% -8.0% -3.6% 华南 +4.3% -2.5% -4.0% 西南 +9.1% -6.3% +13.6% 华中 +1.0% -5.5% -7.0% 华北 +1.9% -3.7% -0.3% 东北 -2.8% -17.0% +0.8% 西北 -2.5% -4.0% -5.5% 0.71 0.62 0.55 0.50 0.34 0.22 进入疫情常态化时期，消费者的购药需求变化也体现在不同品类成交顾客人数的变化当中 全国零售药店-品类购买成交顾客人数变化（2020年-2021年） 零售药店购买成交顾客人数下降较大品类分月趋势 感冒用药/清热类 零售药店购买成交顾客人数下降较大品类 器械类 89.05.70.4 -5.39%-5.23% 单位：百万 感冒用药/清热类器械类 减肥类 -6.72% 减肥类 202001 202002 202003 202004 202005 202006 202007 202008 202009 202010 202011 202012 202101 202102 202103 202104 202105 202106 202107 202108 202109 202110 202111 202112 注：器械类主要包括体温计、雾化器、血压计等。 数据源：基于中康CMH数据建模推算，2020年1月至2021年12月 药品零售市场的增长主要来自于单品提价拉高客单，提价带动的增长动力和空间依赖于疫情的带动和消费升级带来的红利 中国零售药店单价变化趋势 单位：元 80.0 客单价品单价客品数 单位：件 线性(客品数) 8.0 客单价持续增加 2021年平均客单价：72.68元 客品数基本稳定 2021年平均客品数：4.01件 品单价持续增加 2021年平均品单价：18.11元 70.0 60.0 50.0 40.0 30.0 20.0 10.0 0.0 2018年2019年2020年2021年 6.0 4.0 2.0 0.0 数据来源：中康CMH-零售药店小票数据，包括药品、器械、保健品，不含中药饮片，2017年1月至2021年12月 同比增长率： 全国线下零售药店数量（单位：万家） +4.5% 200 全国-全品类（不包含中药饮片）-店均订单指数趋势 2019年2020年2021年 +7.2% +5.7% 150 57.9 100 随着药店数量不断扩张，药店间的竞争越发激烈，店均订单持续减少，单店客流下滑常态化 55.4 52.4 48.9 50 0 1/1 1/11 1/21 1/31 2/10 2/20 3/2 3/12 3/22 4/1 4/11 4/21 5/1 5/11 5/21 5/31 6/10 6/20 6/30 7/10 7/20 7/30 8/9 8/19 8/29 9/8 9/18 9/28 10/8 10… 10… 11/7 11… 11… 12/7 12… 12… 2018201920202021 订单指数：日订单数/2021年年均日订单数*100 数据源：中康CMH-零售药店 消费者的购药习惯向线上转移，渠道之间的竞争愈加激烈 48.7% 购药主要使用的渠道在两个及以上 医药O2O市场规模及占零售药店比例（全国） O2OGMV（十亿）O2O占药店的比例 +111% 3.9% 同比增长率+125% 1.9% 0.9% 4 9 19 有在常规药店购药 46.7% 2019年2020年2021年 ç 有在院边店购药 31.2% 医药B2C（天猫+京东）市场规模趋势 B2CGMV（十亿） ç 有在电商平台购药 35.7% 140 +24% 113 同比增长率+78% 64 ç 有在O2O平台购药 29.0% 数据源：中康CMH-消费者研究报告《2021年中国大健康领域消费者洞察报告》 2019年2020年2021年 数据源：中康CMH 医院渠道药费降低、报销待遇提升，患者尤其老龄人更易回流医院 医院药费降价 医院门诊报销提升 老年倾向回流医院 l 【药品零加成】2017年4月发布的《关 l 【个账改革】国家改进个人账户计入 l 【慢病报销】院内的慢性病处方 于全面推开公立医院综合改革工作的通 办法，计入标准原则上控制在本人参 药价格低且享有医保报销，越来 知》，全面推开公立医院综合改革，要 保缴费基数的2%，单位缴纳的基本 越多的门诊特殊慢性病也纳入到 求所有公立医院全部取消药品加成，在 医疗保险费全部计入统筹基金。个账 医保范围内，是部分患者回流医 一定程度上降低了患者到公立医院看病 账户资金减少，门诊报销待遇提升， 疗机构的原因。尤其老龄群体需 的费用。 患者更倾向“回流”到医院看病。 要长期服用慢病药，更容易回流 l 【集中采购】随着国家集采的常态化和 到医院看病购药。 稳步推进，超过50%的平均价格降幅使得院内外市场价差迅速扩大，价格敏感型患者受价差影响流向医院。 数据源：国家卫生计生委，财政部 药店面临客流持续下滑的挑战，想要提升竞争力，稳定客流，需要从拉新和提升老顾客粘性两方面发力，这与药店的品类结构和到店体验紧密关联 拉新与维稳同时发力，共同支撑药店提升客流的目标 扩充新客户会为药店长期平稳发展带来源源不断的活力，成为做大做强的必要条件 吸引新客流 提升老客户粘性 稳定已有客源客单是药店生存的基石，同时提高老用户也会为药店带来更多增量 药店的品类结构 到店体验 忠诚购买客流提升 药店的商品规划决定了能否满足患者购药的需求，让患者为药品而来 优化店内服务质量与专业度，提供人性化交流，让患者为体验而来 患者与药店间产生信任，药店对患者进行持续赋能 02 零售药店吸引客流的机会在哪 零售药店的痛点与机会分析 纵坐标：同比增长率% 全国零售药店大类分类销售概况（2021vs2020） 气泡大小代表品类规模 40.0% 20.0% 生物制品,23.7% 中成药,5.4% 化学药,12.2% 0.0%保健品及健康食品,0.3% -20.0% 中药饮片,-1.5% 全国零售药店全品类（2021vs2020）：+2.0% -40.0% 其他,-32.9% 医疗器械,-36.4% 药品市场(化学药、中成药、生物制品)引领着零售市场扩容 消字号产品,-39.2% -60.0% -5.0%0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0% 横坐标：大类分类市场份额 数据源：中康CMH-零售药店 每个品类对于连锁现金流、销量、客流的贡献并非完全一致，不同品类带给连锁的价值贡献存在差异，指导连锁优化品类结构 订单贡献主要品类 订单占比 胃肠道 维矿类 感冒/清热 高血压用药 皮肤用药 全身用抗感染药物其他 销量贡献主要品类 销售量占比 胃肠道 感冒/清热高血压用药 皮肤用药 其他 现金流贡献主要品类 心脑血管 销售额占比肿瘤/免疫 胃肠道维矿类滋补保健其他 感冒/清热 、 *注：其他包括：耳鼻类、全身性抗过敏类、肛肠类、减肥类、激素与内分泌调节类等药物。 数据源：中康CMH-零售药店，小票数据，包括药品、器械、保健品，不含中药饮片，2021年1月至2021年12月 要吸引客流提升订单量，可在订单量占比高的品类中，重点关注订单数同比增长显著的品种 客流贡献型品类-订单数增长最快的品种* 所属品类 品种名称 2021年店均订单数同比 胃肠道疾病