离焦镜专家交流20240925

离焦镜专家交流20240925_导读 2024年09月26日18：57 关键词 离焦镜传统镜片暑期旺季利润率销售结构消费降级终端动销客流客单价营业额目标达成率防蓝光系列库存建设产品市场价格销售利润渠道竞争 要点回顾 离礁近产品的动销增速在7-9月份的具体水平是多少？ 从2022年度的数据来看，7-9月份离礁近产品的动销增速相对较高，尤其是与去年同期相比。具体数据显示，去年七八两个月的出货额约为3100万元，而今年已经达到了3300万元左右，同比增长约6%至7%。而在去年9月份，数量大约为1300多万，在今年截止目前的数据中，增速达到约35%，整体加权增长则在20%以内。 离焦镜专家交流20240925_导读 2024年09月26日18：57 关键词 离焦镜传统镜片暑期旺季利润率销售结构消费降级终端动销客流客单价营业额目标达成率防蓝光系列库存建设产品市场价格销售利润渠道竞争 要点回顾 离礁近产品的动销增速在7-9月份的具体水平是多少？ 从2022年度的数据来看，7-9月份离礁近产品的动销增速相对较高，尤其是与去年同期相比。具体数据显示，去年七八两个月的出货额约为3100万元，而今年已经达到了3300万元左右，同比增长约6%至7%。而在去年9月份，数量大约为1300多万，在今年截止目前的数据中，增速达到约35%，整体加权增长则在20%以内。 导致今年7-8月份增速较低的主要原因是什么？ 主要原因有两个方面。首先，今年新品销售启示的时间点比去年要晚，尤其在传统零售端，从过去的八月中旬开始起势到现在改为八月中旬之后才逐渐活跃起来。其次，由于渠道中存在部分库存积压，特别是那些非定制化的单光或非散光产品，今年动销形势较好地促进了库存的消化，进而影响了出货端的趋势。另外，公司在产品端进行了升级优化，加之去库存的助力，在今年9月份出现了明显的新升级产品销售启示，综合这三个因素共同作用下，7-8月份的成长幅度并未达到预期水平。 对于终端动销的情况，特别是在7-8月份的表现如何？ 终端动销在今年上半年整体较为疲软，直到今年3月份才有逐步恢复迹象。其中，零售端（无论是医疗端还是普通眼镜零售）在7-8月份的表现与去年同期相比，并未出现明显提振，反而呈现下滑状态。具体表现为客流减少，平均消费单价下降，许多零售店反馈本年度营业额较以往同期下滑约2%至30%左右。尽管如此，在9月份的整体表现相较于去年有所好转，但仍然未能弥补前两个月的负面影响，因此对全年离焦产品销售目标形成较大压力。 请问除了产品结构调整带来的利润率提升外，主流产品自身的利润率为何也会提高？ 主要原因有两个方面。首先，我们会根据市场需求进行产品价格的调整和升级，比如我们推出的迭代版防蓝光产品。其次，在当前消费降级的大背景下，市场价格竞争较为激烈，我们需要通过提高产品附加值来维护品牌形象并区分于低端市场。 能否详细介绍一下离焦镜产品销售结构及pro2.0的情况？ 目前离焦镜产品中，一代产品占比约为30%，而二代产品占据了70%至75%的比例，且这一比例有望在未来一年内增长至80%到85%。至于新一代的pro2.0产品，自推出以来作为补充而非取代，目前策略重点在于扩大市场份额和接受市场检验。其定价与传统二代产品一致，但在功能上有显著升级。 新品上市时，老产品是否会立即调整价格以应对市场竞争？ 并非如此，公司更倾向于采用小步快跑的方式，逐步优化和提升产品结构，待市场充分接纳新产品的功能性优化后，再结合实际情况考虑是否进行价格或政策调整。目前并未推出新产品后立即大幅度调整老产品的价格策略。 今年零售终端客单价为何明显下滑，是否存在渠道利润被压缩的现象？ 由于市场竞争加剧，部分中间商以往可能存在价格加价行为，但这导致终端零售价较高，利润率也随之下降。而在今年的竞争环境下，零售商被迫降低售价以吸引消费者，这促使中间商不得不减少甚至取消加价行为，使得终端利润率相对保持稳定，尽管看起来下降了，但实际上并没有显著减少。 经销商面对中小客户时，出厂价到终端门店的价格变化如何？经销商环节的利润有何变化？ 出厂价可能是100元，经销商加价到120元，加价率约为20%。从经销商到终端门店的价格可能为500元，终端加价倍率大概在三倍左右。经销商原利润率较高，大约在40%左右，加上折扣和返利。但今年加价行为减少，整体毛利率下降至10%到15%左右，毛利水平在30%到35%之间。 零售门店的利润率情况如何？ 以往门店打折行为常见，毛利空间较大，但今年折扣力度加大，多数门店的毛利率降低至60%到65%左右，较去年下降5到10个百分点不等。 经销商体系是否只有一级经销商？ 是的，我们主要是以省级一级经销商为主，核心主体是一级经销商，但也存在个别偏远地区有二级经销商的情况。 竞争格局方面，经销商代理品牌数量有变化吗？ 目前经销商代理的品牌数量相对稳定，没有出现大量品牌退出的现象。竞争激烈导致经销商可能会增加合作品牌以应对变化。 目前眼镜行业的竞争格局是否分散化？ 今年眼镜行业竞争格局进一步分散，除了依视路等品牌销售增长较好外，其他品牌压力较大。外资和内资品牌日子都不太好过，但尼康今年表现较为突出，得益于其产品力强和青少年市场定位准确。 外资品牌在今年的销售情况如何？外资品牌中，哪些表现相对较好？ 今年外资品牌整体表现良好，特别是豪雅，由于医疗渠道的支持和较强的产品力，产品价格较高，且部分产品面临一个月左右的取货周期。蔡司则是压力最大的品牌，出现了较大的下滑。总体而言，外资品牌一季度表现相对较好，而豪雅在下半年可能会稍有偏差。 外资品牌与内资品牌的价格走势有何差异？ 外资品牌的产品价格较为稳定，尽管受到市场竞争影响，但整体上价格保持相对较高水平。而内资品牌由于技术壁垒和门槛较低，市场竞争激烈，产品价格大幅下滑，尤其是国产离焦产品在下沉市场售价已降至700元左右。 外资品牌的客单价下滑了多少，不同档次品牌之间价差有何变化趋势？ 外资品牌在今年零售端普遍降价促销，主流产品客单价下滑约3%至5%，而在零售端价格普遍在1500元左右。相比之下，国产品牌由于竞争加剧，主流销售价格下滑了约20%。 外资品牌的渠道利润情况如何？ 外资品牌的渠道利润水平高于国内头部品牌，因为他们产品线相对聚焦，品牌力强，整体毛利率约80%，远高于国内头部品牌的70%左右毛利率。外资品牌的营销推广费用增加，但整体利润率依然较高。 经销商和零售门店的利润率是多少？ 经销商从外资品牌产品中获得的毛利水平在30%左右，不高于35%。而零售门店的毛利率则根据不同的拿货渠道差异较大，但主流拿货成本约800元，零售价1600元左右，毛利水平大约在50%左右。 当前库存水位情况如何？ 由于公司产品线冗长，库存去化压力较大，不同产品线之间库存去化周期差异明显，从最高8个月到最低3至4个月不等。整体上，公司在有意消化前期备货较多的产品库存，以适应市场变化和销售需求。 外资品牌（如豪雅）在渠道布局和产品策略上是否存在显著差异？外资品牌整体上采取单款或少量SKU的产品策略进行渠道布局和深耕。 豪雅等外资品牌去化压力的情况如何？ 豪雅去化压力巨大，尤其在去年合同截至今年一季度末，由于大量渠道库存和产品升级换代的压力，其去化周期大约需要9至12个月，具体根据不同地区有所差异。 蔡司和一度的品牌在去化周期上有何区别？今年医院渠道的拓展情况及竞争格局有何变化？ 蔡司和一度相对健康，尤其是伊路线程，去化周期一般在4至6个月左右。医院渠道拓展仍面临挑战，大型连锁医院攻克困难重重。目前竞争格局没有太大变化，主要由外资品牌加上少数国产品牌组成销售组合。 渠道窜货现象今年是否有改善？ 局部区域内存在一定的窜货现象，但由于加强了对经销商与公司直营客户的管理，并设定最低零售价底线，总体上管控效果较好。 传统镜片（非球面）经销商和终端门店的毛利率今年有何变化？ 经销商端毛利率维持在30%左右，略有下降，主要受促销活动等因素影响；终端门店毛利率则从往年65%至70%降至今年60%以上。 当前市场的市场推广策略和代言人签约情况如何？ 市场推广策略基于明星产品和未来目标人群变化，采用不同渠道和媒体进行有针对性的推广，目前有两个代言人，并且代言合同为一年一签，年底即将到期，有更换代言人并重新匹配市场的计划。 今年是否会推出1.74折射率的产品？使用的是哪家的树脂单体原料？ 确实会推出1.74折射率产品，使用的树脂单体原料来自日本三井公司。相比康耐特国产1.74产品，敏月的产品具有更好的平台议价能力和附加值，并且价格定位更高。 三大明星单品（1.7、PMC超亮、防蓝光）的动销情况如何？ 1.7折射率产品动销理想，预计去化周期约六个月内完成；PMC超亮产品稍逊于1.7，综合考虑去化周期约为八个月；双头防蓝光产品销量较大，但库存较多，预计去化周期也为八个月左右。整体上看，第四季度和春节期间销售会加速，有望缩短去化周期两个月左右。