东吴商社锦波生物董事长对话江南春交流分享纪要时间2024年9月2

【东吴商社】锦波生物董事长对话江南春交流分享纪要时间：2024年9月22日 公司领导：锦波生物董事长杨总、分众传媒董事长江总 2008年亏损至2014年，2014年后因为HPV产品开始扭亏，公司始终投资于HPV和重组胶原蛋白。公司专注于中国自研技术，资本也一直使用国内的。 2008年做人源化胶原蛋白，2010年逐渐成熟，2021年6月获批，已经有13 【东吴商社】锦波生物董事长对话江南春交流分享纪要时间：2024年9月22日 公司领导：锦波生物董事长杨总、分众传媒董事长江总 2008年亏损至2014年，2014年后因为HPV产品开始扭亏，公司始终投资于HPV和重组胶原蛋白。公司专注于中国自研技术，资本也一直使用国内的。 2008年做人源化胶原蛋白，2010年逐渐成熟，2021年6月获批，已经有13年的研发历程。 一方面是中国综合实力的体现，而且重组胶原蛋白泰斗张院士在中国做出很多贡献，指导公司应用重组胶原蛋白，首个产品重组Ⅲ型胶原蛋白冻干纤维，在国家药监局支持下命名为重组人源化胶原蛋白，又参与了相关标准的认定。 公司的产品是经历中国命名、中国产品、中国标准。 ？ 不停回应市场质疑，之前做胶原蛋白要么动物身上提取，要么抄一遍人基因表达，但是大规模成本极高、而且表达不好。 胶原蛋白首先必须解决排异问题，安全有保障，结构需要和人体100%一样，能够组成纤维网，最后能够大规模生产。 全长这条路走不通，公司从全长中找到发挥核心作用的区域，通过0.15纳米中测量164.88°，16次组装成原料，从发现、组装到技术都是中国人全新的研发范式，国家给予很多支持。 目前经过百万支的验证，安全性得到验证。 公司经历100万次实验找到结构，又经历多次实验，这是公司的核心壁垒，全球第一个发现164.88°的区域，结构决定功能，公司一步步解析出来，是第一性原理，从科学根本认识并改造，全球有知识产权保护。 是必然也是偶然，因为寻找核心区域的想法是复旦提出的，用抗病毒的思路开始做，发现人的438-512区域的氨基酸很特殊，活性很高，复旦团队可以做这序列的氨基酸重复16次，产品出来后董事长使用在自己脸上出现红肿，所以先做了外用敷料面膜。 后来公司求中科院剪原子结构，发现三个问题，①有弯度164.88°，②有三个三角形，③带有大量水分子。中科院和复旦和公司一起开会，把中间2个氨基酸去掉，然后最终成功了。 公司发现核心区域用了6年，增加部分区域、减掉2个氨基酸又用了5-6年。 这个结构人体中本来就有，公司想做到和人体一样，能够治疗很多疾病，胶原蛋白占总蛋白30%左右，能够托住很多细胞，细胞在其中能够有序生长不会走散。 材料出来后临床医生不敢用，医美领域很快能得出效果和结论，皱纹能得到根本性的解决，因此公司先在医美领域应用，在医美领域复购率还很高，安全、能够从根源性解决问题，理论就是“补胶原、去皱纹”。 第一性原理就是胶原蛋白减少导致网破坏，公司产品补上后慢慢恢复。 最开始由于产品没有即刻填充的效果，医生不认可，公司展开大规模培训，专业程度高的员工和医生慢慢受益，开始自发传播。 公司和北大医学所合作治疗肿瘤，在很多临床试验表现很好，如血管栓塞等，张院士此前预判在心血管中该材料非常好。 填充性的材料实际上还是异物，要考虑不良反应，而且刺激出的胶原蛋白不知道是几型也不知道是几毫克，损伤带来的胶原蛋白和产品的胶原蛋白不同。 公司的产品是直接补Ⅲ型胶原蛋白，一支4mg，担心不良反应所以公司的产品极简为一种成分。 过去审美认为苹果肌等越大、鼻子最高越好，现在安全自然的美越来越被中国人接受，有中国自信。 ：从专业角度说消费者很难理解，因此首先要明确2B还是2C，薇旖美是2B，但如果光2B教育医生不够，要建立消费者认知，能够通俗理解，“想变美，打薇旖美”是很直接的广告词。 1981年FDA就批准了牛胶原蛋白，但排异反应很重，很多消费者都希望能打入人的胶原蛋白，重组胶原蛋白突破后是中国原创技术，破圈后医生和消费都能接受。 江总：要持续普及C端教育，消费者要认准薇旖美认证过的机构，防止不正规产品泛滥。 任何一个公司竞争是解决方案而不是产品，消费者经过专家诊断，结合一年打多少支，还有术后保养，有很多注意事项，消费者需要的是效果，因此薇旖美产品+制定的机构组合拳才能保证最大化的效果。 逆势增长没有捷径，就是原始创新，给消费者新的产品和体验。安全，没有肿胀、馒化、栓塞等负面效果。 而且很自然。 公司上了1000万支产能。 江总：百亿级的品牌，是引领一定潮流。 广告上首先要高触发，广告不止给购买者看，背后还有决策者、营销者等，要形成规模化社会共识；其次要高关注，分众在封闭空间中高频次转播能够给消费者更多关注。 不止要种草还要种树，让消费者持续记住薇旖美品牌。不止要流量还要留心，让消费者建立品牌心智。 有行业红利和知名度带给公司很大提升，关注度很高，但是现在很多竞争者拥挤到这个赛道中，不管技术如何先做，模仿者众多，会担心产能过剩。 其实可以有序分工合作，有人做上游有人做渠道，但现在很多人直接抄袭，损害双方，在行业热度下希望大家保持冷静，其实不需要在原料上过于创新。 类似中国的新能源汽车，在产业链中合作创新，而不是都在原料赛道竞争。