推动印度二手车市场

视点 2024 推动印度的二手车市场 为什么OEM应该重新评估他们的重点 二手车市场预计在未来五年内达到约800亿美元，并且正在经历日益正规化的进程，技术进步正在减少价值链条上的传统摩擦点。据估计，交易量有望在此期间翻倍，显示出巨大的市场潜力。在这份观点中，我们将探讨五个关键原因，解释为何汽车制造商应重新激发其在二手车市场的努力，并探索汽车制造商如何重新审视其策略以在二手车市场获胜的方法。 AUTHORS 阿米特·达克希尼·索姆纳特·查特吉、阿布尼瓦尔·乔汉、贾廷·沙玛 、拉里德·帕金、普拉提希亚·索哈奥、克里蒂卡·比尔拉、哈什·卡什利瓦尔 视点ARTHURD.LITTLE 增长背景 全球范围内，2023年的二手车市场总额超过9000亿美元，并预计将以约9%的复合年增长率（CAGR）增长，到2028年达到约15000亿美元（根据印度蓝皮书[IBB]的估算）。相比之下，虽然印度的二手车市场仅约为340亿美元（即全球市场的3%），但ArthurD.Little（ADL ）的模型预测，未来几年内17%以上的复合年增长率将推动其发展，至2028年估计将达到约800亿美元。 三个主要趋势定义了印度二手车行业的动态： 1.增加形式化 2.价值池转移 3.新玩家的中断 增加形式化 如图1所示，市场如英国、法国和美国经历了高二手车销量（二手车交易量是新车交易量的三到四倍）的情况，持续的组织化操作使得对等交易减少。凭借其全国规模和品牌影响力，原始设备制造商能够获取高质量、较新的二手车，从而为自己构建了战略护城河。相比之下，年轻的“新世代”玩家得到了充分的资金支持，并通过多品牌超市和纯粹的数字渠道颠覆了市场。 ADL预估，到2030年，二手车市场的正规零售业将从目前的30%增长至50%，这一增长动力来源于数字化革命、简化市场准入、透明的买卖流程以及诸如商品和服务税（GST）税率合理化等政策推动，旨在降低税率、提议发放二手车经销商执照等。促使二手车业务正规化的多个因素包括： - 有组织的球员的崛起。组织玩家的份额每年都在增加（根据ADL预估，FY23年约为30%），经销商在整个二手车用户旅程中提供简化服务，无论是售卖还是购买。 的有利趋势：二手车平均年龄持续减少，二手车供应质量提升，组织化玩家增多，通过数称性，等等。再加上新车价格的快速上涨， 渗的价透值主率张。，2023年由于法规和消费者偏好的转变，这为印度不同价格区间内-通过数字平台减少信息不对称。数字平台正在帮助 客户进行价格发现、规格检查和车辆比较。有组织的参与者正在为其服务提供网站和应用程序。 - 图1.二手车渗透率，2023年 降低二手车的年龄。更换汽车的平均年龄继续下降(从2011财年的6年左右下降到23财年的4年左右)。 （单位：百万) 3.3 2.8 1.4 4.1 - - 更好的二手车供应质量。提供140-200个检查点的平台通过第三方或公司拥有的检验服务提供了认证车辆。 2.2 2.0 15.4 3.8 UK法国US印度#新车 在非大都市地区，偏好从摩托车转向二手车。非都市地区占需求的比例为65%（过去五年从55%上升），这是由于可支配收入的增加和易于获得的融资选项（新出现的非银行金融机构）导致的转变。 #二手车 9.0 6.6 43.1 5.1 来源：ArthurD.Little，IHSMarkit，IBB Markit，IBB 推动印度的二手车市场2 - 越来越有利的法规。符合BharatStage排放标准 （BS-VI）规范和报废政策将促进二手车需求的增长， 而印度政府从24%下调至12%-18%的GST（货物和服 价值池转移 图2.2028年商品总值的估计价值池 预计到2028年，二手车交务易税量）将合达理到化近举1亿措笔也，将非为零市售场交带易来（积包极括影供响应。和建需议求对服务）的价值池预计将达到约780亿美元（见图2）。附带的需求服务（如保修和融资）将迎二来手最车大经的销增商长发。放执照（以确保责任）将推动市场的 进一步规范化。约30%。在供给侧服务领域，通过增加在线检查和加速拍卖平台采购等数 字创新活动，正在产生显著的业务活力。 价值术语 图2.以商品总值计算的2028年估计价值池 （单位：百万美元) $77,080 $73,245 $2,908 GMV $2,769 新玩家的中断 新兴玩家资金充足（截至2023年，根据Tracxn的数据，已投入约35亿美元），业务覆盖广泛的估值区块（见图3）。同时，这一领域也出现了并行整合现象，新兴玩家通过收购专注于特定能力的初创公司（如检测平台、互联服务平台）来深入挖掘价值池。与传统汽车零售不同 $475 537 $374 $3,835 NMV $787 ，新兴玩家在测试、转型、收购和扩展方面进行了多管 $1,522 $1,770 齐下的尝试。 供应服务 交易记录 需求服务 检查、拍卖/采购,堆场服务 二手车零售(按净额和毛额计算 商品价值) 螺栓连接服务(保修、财务、 insurance) $212 GMV=商品总值；NMV=商品净值来源：亚瑟·D·利特尔，IBB 图3.新时代玩家的不同玩法 图3.新时代玩家的不同玩法 收入池，2023年 （单位：百万美元) ~$230 ~$200 ~$70 ~$990 ~$34k ~$250 ~$485 ~$85 ~$400 <$1 GMV=商品总值；NMV=商品净值 来源：ArthurD.Little，IBB 年收入，2023年 （单位：百万美元) 收回 Yard服务 Inspection 采购交易/ &拍卖零售 保修 Finance保险 已分类 租赁 ~$670 1 ~$280 需求服务- 面向 ~$400 交-交易易 聚聚焦焦 ~$60 2 ~$50 已分类分广类告s戏播剧放 ~$30 ~$25 3 ~$2 商业模式 新兴 供应服务- 聚焦 主导从属 注释：(1)CARS24获得了非银行金融机构许可，成立CARS24金融服务；(2)OLX包括OLX广告分类。 注：(1)CARS24获得了非银行金融公司的许可证，成立了CARS24FinancialServices；(2)OLX包括OLXClassified和OLXAuto（于2023年被CarTrade收购）。 OLXAuto(2023年被CarTrade收购)；(3)ShriramAutomall于2018年被CarTrade收购 （3)ShriramAutomall于2018年被CarTrade收购 来源：ArthurD.Little，Tracxn，TheKredible 来源：ArthurD.Little，Tracxn，TheKredible 3 OEM的紧急案例：为什么现在？ 印度的二手车市场在需求和供应两个方面均与西方成熟的市场存在差异——没有大型拍卖行（例如英国汽车拍卖公司[BCA]等），这表明印度的二手车市场具有其独特性与复杂性。 国际市场（如非洲等）以及盈利能力提升（服务组合 ，包括融资、智能汽车套餐等）。 我们看到五个关键方面推动OEM评估重点二手车的发挥： 1.新车潜力的早期定位。A 两极分化正在出现二手车。在一个英国)和一个非常小的租赁市场 一方面是有组织的参与者的入口价格分别显着上涨。然而，作为我们已经启用的水平新车投资组合已经强调，许多因素已经融合 二手车通常会同时减少首次购买者的数量，以进行基本修正 专注于可负担性(尤其是市场上的那些。资金充足的新时代球员有从两轮车毕业)。另一方面，他们的“phygital”游戏扰乱了市场 在一个因信息不对称而臭名昭著的市场中，对二手车的需求日益增长中档和高档汽车细分市场，驱动和客户之间缺乏信任。 然而，管理收购成本与扩大规模的双重挑战使得新型玩家难以实现盈利的单位经济。在单位层面，《可信度》估计，在2023财年，印度的新型玩家每获得1卢比的操作收入，就花费了约1.22卢比。因此，这可能是原始设备制造商（OEM）重新审视二手车市场并为自己理解这一快速增长的价值池重要性的良机。此策略也可能为寻求下游机会以实现扩张（跨新客户群体）的OEM提供可能。 图4.条目可用的升级更广泛的地理-包括农村市场， 由于客户优先考虑产品体验而非价格（参见图4），汽车制造商有机会通过打造针对特定客户的二手车策略来增强其新车型组合。根据IBB的数据，超过70 %的二手车购买者在购车时会寻找合适的MMV（车型-品牌-变体），这为OEM提供了机会，使其能够构建一个以客户为中心的二手车策略，作为其新车型组合的推动因素。OEMs有可能利用其二手车组合创建更大的潜在客户池，并可能通过强化其产品体验产生一种“淘汰”效应，从而在客户生命周期内促进更强的新车转换。 基本买家 图4.入门级紧凑型基本买家可用的升级 -级紧凑型 新的汽车选项 紧凑型舱口 顶部装饰of销量最高 紧凑型舱口 INR8.41L （道路价格) 在可比价格范围内升级二手车的广泛选择 紧凑型SUV 轿车 SUV 1岁 紧凑型SUV(~13Kkms) 2岁轿车(~28Kkms) 4岁的SUV(~28Kkms) INR8.5L INR8.9L INR8.58L 来源：ArthurD.Little，Spinny 来源：ArthurD.Little，Spinny 4 2.超越新车购买的客户旅程的扩展视图。从二手车市场中，OEMs（原始设备制造商）有望获得的一个优势是更广泛的客户旅程可见度，特别是对于尚未“走进”购买新车的客户。相较于新车辆，二手车客户旅程包含了两个额外阶段：“卖家”阶段和“买家”阶段，每个阶段都包含多个触点（参见图5）。通过将二手车与新车之间的客户关系管理策略有效整合，可以形成一个有机的客户基础，为提升销售和服务、进一步挖掘价值创造机会。例如，OEMs可以通过扩展新车型的潜在客户管道，并从其二手车客户群中吸引客户。利用客户数据构建干预措施，可以为公司创造长期价值，并向股东展示这些投资对客户生命周期价值和其他长期指标的影响。此外，通过深化渗透并设想其他业务部门（如融资、保险及关联服务）可能的“可能性艺术”的应用场景，母公司的协同效应也可以推动业务发展。 在过去两年内（根据IBB的数据），并且预计将继续增长，这一趋势主要受到两个关键因素的驱动。首先 ，市场上可获取的年轻二手车质量日益提高（配备高端功能）。其次，新车价格指数与之挂钩，过去五年内新车价格上涨了两倍，实际上促使汽车所有者（供应方）从现有车辆中获取丰厚价值，并促使他们比传统预期更早考虑更换车辆。越来越多地，高利润率的增值服务，如保修服务，正在成为市场标准，并且经常被包含在标价中。 另一个要考虑的因素是在大都市/一线城市（如Tier1城市）中经销商运营成本的上升（如租金、人力等） 。尤其是在市场可能继续采用传统零售模式而非代理模式的情况下，经销商的可行性对于原始设备制造商 （OEMs）来说仍然是一个关键因素。不断上涨的成本促使经销商寻找其他实现增量增长的机会（例如卫星城镇、Tier2+城市）。印度二手车市场的独特性质（供应和需求的碎片化）为经销商提供了这些机会 ，同时也推动了对置换库存更好的控制。 3.具有有利可图的下游主张的额外收入流。Used 图增长51..3客倍户旅程汽车平均销售价格飙升(今天超过500万卢比， 图5.客户旅程 新汽车 二手汽车 比较功能 搜索&询问 比较和车辆 候选名单评估 Purchase RC 转让 售后引导车 服务生成评估 协商支付 RC 转让 交付 意识 Cons-降额 Purchase激活 用法 忠诚 买家旅程 卖家旅程 Delivery, 维护和维修汽车检查更改标题 Product& 发现路试 数字车内品牌 参与度倡导 Seek意见 标题转让 Social媒体,经纪人,经销商 决定，谈判 &deal 详细 路试 Deal定稿 Carhandedover 经销商访问 触感和感觉 社区building/品牌