探索山姆和奥乐齐逆势成长的奥秘以及日本高景气长青折扣业态复盘

核心要点

• 山姆中国逆势增长：山姆会员店满足中产家庭对高品质和高性价比的需求，通过差异化创新产品、大包装性价比、即时零售和小红书营销等方式实现逆势增长。2023年销售额预估800亿，单店年销售额约18亿元，会员数量超过500万个，年均消费1.4万元。
• 山姆成功因素：
  • 好产品：基于深度用户调研，采购从产品经理视角进行选品，追求差异化创新，打造独创、高品质和性价比产品。严格审核供应商，长期合作共同优化效率和成本，全球选择最优供应链，最终让利给消费者。
  • 全渠道运营：2020年起组建电商团队实行全渠道运营，即时零售快速起量占比过半，在全国25个城市拥有近500个前置仓，2023年线上年销售额接近400亿元。
  • 小红书营销：负责推广爆品的团队主要瞄准小红书，通过口碑式传播树立消费者心智。
• 奥乐齐重新火出圈：奥乐齐定位低价好物的年轻人社区超市，2024年凭借9.9元自有产品超值系列深受消费者欢迎。2019年至今单店销售额和门店数量分别增长128%和26.5倍，目前在上海共有55家门店，24年计划新开20家门店。
• 奥乐齐成功因素：
  • 高性价比策略转型：推出超值系列进行低价引流，主打好品质够低价。
  • 低价差异化自有产品：全球自有产品比例90%+，国内约70%，国内低于对标同类品质商超价格20%左右，9.9元自有超值系列吸睛引流。
  • 精选SKU、近社区、小包装：SKU数量仅2000个左右，适合年轻人消费需求。
  • 小业态高人效：门店面积仅为500-800平米，小业态选址灵活，人力和店面租金成本可控，人效是沃尔玛的2倍。
• 日本高景气长青折扣业态复盘：
  • 大创：日本百元店龙头，通过低价商品引流搭配高毛利产品实现盈利，重视差异化，自主开发设计产品比例达99%，产品迭代快，全球供应链降低采购成本，高效运营缩减成本。
  • Seria：日本第二大百元店，聚焦女性悦己型消费，收入历年来维持稳定增长，盈利能力卓越，SKU丰富，积极调整产品结构，提高整体毛利率，最早引入POS系统提高销售效率。
  • 神户物产：产销一体化的食品巨头，业务超市是支柱业务，开店拉动收入稳健增长，自有品牌占比提升推高利润率，核心壁垒为来自全产业链打通带来的成本和效率优势。

研究结论

• 山姆和奥乐齐的成功都源于其对消费者需求的精准把握和差异化的产品策略。
• 高性价比、差异化创新和持续迭代的产品是日本长青折扣业态成功的关键。
• 未来，折扣零售行业将继续向高性价比、便捷化方向发展，并更加注重线上线下融合。