提高活动效果的4大招

国内B2B企业的活动营销更注重获客，而海外B2B企业更注重潜客与客户的互动 海外B2B企业活动营销目标 潜客与客户互动 品牌曝光客户拓展品牌沟通客户教育线索挖掘 卖票员工品牌建设 其他 67.70% 58.70% 47.85% 40.30% 32.90% 32.85% 32.85% 17.70% 0.70% 数据来源：www.sweap.io 国内B2B企业开展活动营销的主要目标 获客 95% 提升品牌知名度，传播品牌信息 70% 进行潜客孵化 52% 老客户培训 15% 对比发现 随着流量越来越贵，获客越来越难，未来，国内的B2B企业也会越来越多将活动营销的目标转向潜客孵化与已有客户互动 国内B2B企业相对开展中小型活动更多，海外B2B企业更多开展大型活动 多日大型活动行业贸易展 海外B2B企业举办/参与活动类型 28% 24% 23% 44% 国内B2B企业活动营销主要采用的形式 单日大中型活动合作伙伴活动 17% 17% 22% 线下小沙龙 57% 思想领导力work-shop 9% 14% 19% 展会线上直播(Webinar) 品牌大会 赞助线下活动 45% 41% 36% 53% VIP小型餐会产品发布会影响力活动产品培训 路演 4% 11% 3% 10% 4% 9% 3% 8% 4% 8% 线下巡展 线上点播（on-DemandWebcast）6% 34% 用户会议颁奖会娱乐会议 11% 7% 7% 5% 5% 4% 赞助举办 数据来源：HAVARDBUSINESS 对比发现 受限于近年来的预算紧缩，国内企业将预算更多聚焦在线下沙龙上，但未来活动的类型将趋于更加多样化，大+小，线下，线下线上融合，线上等多形式组合 国内活动获客成本当前大幅低于海外 海外B2B企业活动获客成本 线下活动获客成本： 810美元 线上活动获客成本： 90美元 数据来源：WifiTalents 2023年国内B2B企业活动获客成本 200-500元 36% 100元以下 25% 100-200元 24% 1000元以上 22% 500-1000元 20% 对比发现 当前国内较低的获客成本同样面临的是较低的获客到MQL转化率，适当提高获客成本预算的同时提升获客质量和MQL转化率将是国内B2B企业未来 活动营销的主要方向 国内外相同，影响活动的最主要因素都是客户质量，但国内B2B企业对内容的要求更高 海外2023B2B企业活动营销效果影响因素 吸引正确的客户‘ 32% 吸引更多客户 17% 可以精确衡量的ROI 13% 有竞争力的内容 13% 数据来源：HAVARDBUSINESS 影响国内B2B企业活动营销获客及MQL转化效果的主要因素 参加客户的质量 84% 活动内容 69% 活动前中后过程中的互动体验 39% 演讲嘉宾的咖位 30% 对比发现 国内B2B企业的活动内容质量仍然是短板，未来几年提升活动内容质量是提高活动品质，提高活动MQL转化率的重要优化方向 无论国内与国外，B2B企业均更期待借助工具提升管理能力，质量控制能力与客户体验 国内企业期待活动获客孵化管理平台能够支持的功能 活动微站/网站/小程序搭建 36% 55% 41% 25% 59% 34% 52% 57% 支持品牌大会线下沙龙线上直播巡展活动专题等多种类型活动管理 活动ROI追踪 海外B2B企业对活动管理平台能力的期待 提升活动的效果追踪与评估能力 40% 多来源多会场注册参会管理，质量审核，自动通知提醒 提高注册和参会 39% 线下活动签到管理 提高流程管理效率 31% 支持线上直播点播 更好的客户体验 活动数据行为追踪,客户价值打分 更好地根据目标/策略计划与执行 活动上架自动邀请，个性化推荐，分享 30% 26% 裂变等自动化运营 数据来源：HAVARDBUSINESS 对比发现 海外比较关注活动效果追踪，同时逐渐将2~4个活动平台替代成一个整合活动平台 国内追求整合活动管理平台，多渠道发布，支持多类型活动，其次比较关注ROI追踪 结合调研结果及海外对比，2024年2B企业活动营销重点优化方向 高质量邀请触达 活动内容优化 优化活动营销规划 活动形式创新重视活动孵化潜客优化工活动管理工具 优化活动邀请触达-不同邀请渠道特点 优化活动邀请触达-不同类型活动建议的邀请渠道组合 优化活动营销规划 重视利用活动孵化潜客 优化活动工具平台-注重多类型活动整合，注重持续运营 支持多种活动营销、内容营销的一体化数字管理，沉淀客户资产，在PC端/移动端建立私域流量池 外部媒体 数字活动平台 营销项目IDMapping数据整合 线下活动 客户名：Lisa 公司：xx×机械制造公司 百度 微博微信知乎 广点通 巨量引擎 …… PC端 小程序端 线上直播大型活动活动专题解决方案客户案例内容下载促销优惠 ………… 手机号 OpenIDUnionIDCookieID 数据采集 数据治理 数据建模分析 数据可视化 企业规模：500人以上电话：13804567819 邮箱：lisa.wang@ceshi.com行业：制造业 部门：市场部职位：市场经理城市：上海 客户分组：购买实力强&购买意向强 购买实力：80购买意向：50生命周期：潜客网页：已注册小程序：未使用 openID：ceshiceshi UnionID：ceshilily 2022年4月13日网站报名《xxx》活动 ●不同活动，不同内容吸引沉淀的客户数据通过IDMapping进行整合，获取客户完整的行为轨迹，为价值打分，标签分组等打好数据基础 2023年8月6日网站报名《XXXX》活动 2024年2月4日网站下载《xxxx》资料 通过活动/内容获客后，可以进行客户价值打分，筛选高质量商机，进行转化并追踪活动/内容项目ROI ●通过客户的基础信息及整合的行为信息进行价值打分，筛选高价值的客户转出给SDR进行跟进，提高SDR协同效率 未能转出的潜客可以在平台中持续自动孵化,产出更多高质量SQL 未能转出的潜客可以在平台中持续自动孵化,产出更多高质量SQL 未能转出的潜客可以在平台中持续自动孵化,产出更多高质量SQL SalesDriver-20+年B2B数字营销机构,一直在创新 开始为思科中国SMB事业部提供销售线索营销服务，3年内支持实现 推动并为微软中国执行了中国第一场企业直播，1500人在线参会 为国际领先企业提供数字会议营销，线下会议数字化管理，会议线上化(直播 2001 50%的销售成交2006 从2012年开始，自主研发EasylaaSCRM营销自动化平台 2009 2014 点播VirtualEvent） 2012 组建内容营销团队， 提供内容营销服务 数字营销双飞轮， 整合策略，数据，营销自 动化平台，内容服务，提供销售线索营销解决方案 2017 2019 整合策略，数据，营销自动化平台，内容服务，提供ABM营销解决方案 2021 解决企业短长期获客， 大中小客户增长问题 EasylaaSCRM营销自动化平台帮助企业搭建数字营销体系 SD企业数据平台,22+年积累,提供精准可信数据资源支持及数据建模分析服务 企业数据库联系人数据库数据管理及分析 数据准确率91.2% 可基于行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、 员工人数，营业收入，利润率，总资产，融资，产品服务， 行业地位，采购产品等100+维度进行筛选 企业基础信息 基础信息营收信息分支机构 对外投资出海信息融资信息 …… 招标信息 企业标签 业务标签购买力标签景气度标签购买预测标签 企业行为 数据准确率69.1% 可基于部门，职位，职务类别等进行筛选 联系人基础信息 部门职位联系方式 联系人标签 触达行为标签内容偏好品牌偏好 联系人行为 购买行为触达行为 DONOTCONTACT 会虫触达退订 企业数据补齐 基于提供的企业名单补齐企业基础信息，标签，行为 联系人数据补齐 基于提供的联系人信息补齐企业基础信息，标签，行为 企业推荐/购买偏好预测模型 looklike企业推荐模型，基于成交数据，潜客数据，营销行为数据挖掘筛选潜在商机，可能感兴趣的企业 企业价值细分模型 基于提供/指定条件的企业名单进行价值打分，区分优先级，指导差别化触达规划 购买行为 招聘行为 其他行为 AI+全周期销售线索营销解决方案 数据整合预处理 NeuralCF企业推荐 +MLP训练模型 客户分级模型 进行客户分级 销售线索挖掘/获客销售线索评估 销售线索孵化 销售/合作 线下活动 伙伴协同 构建企业推荐模型 构建企业价值细分模型 SD联系人 线上直播 数据 整合 数据库 ABM 联系人数据库6000w包括地理信息、部门，职位，手机，座机，邮件，微信等等多种触达及用户维度 潜客孵化 潜在客户 项目 采购意向模型 SD企业 数据库 SD企业数据库--4500w 70% 30% 训练数据 验证数据 商机促转化 项目 数据补齐 目标企业 高价值 中高价值 中价值 低价值 内容营销 搜索引擎 垂媒广告 信息流广告 客户线索打分 MQL 低意向 销售跟进 高意向 商机/SQL 包括行业，地区，城市，注册资金，成交 年营业额，企业性质、员工人数，营 SalesDriver数据平台 Easylaa营销自动化平台 业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+维度 数据整合预处理 AI+ABM营销解决方案 SD企业数据库 SD企业数据库--4500w 70% 数据补齐 训练数据 30% 验证数据 NeuralCF企业推荐 +MLP训练模型 企业推荐模型 适中预算二维触达 ABM目标企业 客户分级模型， 进行客户分级 构建企业 采购意向模型 高价值 中高价值中价值 联系人匹配 分级抓联系人 数据数据 联系人 数据库 联系人数据库6000w包括地理信息、部门，职位，手机，座机，邮件，微信等等多种触达及用户维度 C-Level 业务决策者技术决策者使用者 低预算 一维触达 采购者 差异化预算 触达规划 差异化触达 策略 基于客户价值差 异化触达 根据高、中高、中、低客户价值不同，进行不同预算的差异化触达规划。 个性化内容 及触达规划 模型分析内容偏好 AIGC驱动 个性化内容产出 高预算 立体触达 个性化旅程规划 中高预算 三维触达 基于AI的个性化用户触达旅程 根据企业分级、用户属性、用户行为，动态自 动化规划触达。 预期产出 有应用场景， 有兴趣的客户 （兴趣客户） 有需用求场的景客，户 有兴（趣le的ad客s)户 销售协同 线索协同 内容协同 客户行为 动态协同 数据整合 包括行业，地区，城市，注册资 金，年营业额，企业性质、员工 人数，营业收入，总资产，融资， 产品服务，行业地位，采购产品 等100+维度 低价值 AI+信息流投放获客解决方案 营销目标 目标数据筛选 人群标签筛选 投放优化 注册留资&点 击找回 基于行为进行look like推荐 跟进挖掘 媒体平台选择 投放注册留资基于点击行为的推荐模型有应用场景， 有兴趣的客户 中小型客户获 客 ICON 潜客孵化 ICON 潜客数据 今日头条&抖音微信&广点通其他 基于现有人基于标签进行 开户 转化路径规划广告/落地页创意 CTA规划 填写表单 加企微 （MQA） 有需求的客户 （MQL) CRM数据 成交客户 群数据包进 行人群放大 人群包圈选 埋点追踪 优化 点击找回 可能感兴趣的 企业 ABM 中大型客户获 客 SD数据库 企业--4500w 包括行业，地区，城市，注册 资金，年营业额，企业性质、 员工人数，营业收入，总资产， 融资，产品服务，行业地位， 采购产品等100+维度 联系人6000w 包括地理信息、部门，职位，手机，座机，邮件，微信等等多种触达及用户维度 人群标签筛选 地域、性别、年龄、行为兴趣筛选 （细分到品牌词/产品词等及产