帮助印度电子商务迈向未来

战略与公司财务实践 坚定的创新者：帮助印度电子商务迈向未来 Shiprocket联合创始人兼CEOSaahilGoel讨论了他为何创办了一个电子商务物流平台，该平台如何在发展经济中创造价值，以及他对扩大其规模的愿景。 2024年8月 在这一集《全情投入的创新者》一书的麦肯锡创新领导者ErikRoth与Shiprocket联合创始人兼CEOSaahilGoel进行了一次深入对话，探讨了他如何将电子商务物流公司的构建发展成为一家高度成功、助力印度各地新创业者起航的平台。以下是这段对话的内容。 他们讨论的编辑记录。您可以在您喜欢的播客平台上收听整集。 麦肯锡埃里克·罗斯：欢迎回到《坚定创新者》的最新一期节目。今天我们有幸邀请到了SaahilGoel，Shiprocket的联合创始人兼CEO。Shiprocket是一家数据驱动的物流聚合平台，连接在线零售商与物流提供商，为印度企业提供从始至终的供应链解决方案，使公司能够 在全国各地做直接面向消费者的电子商务。Saahil，欢迎。 SaahilGoel,Shiprocket:你好，埃里克。很高兴来到这里。埃里克·罗斯：让我们倒退时间，谈谈你是如何创立 Shiprocket的。你最初的想法是什么？这个想法源自何处 ？ SaahilGoel:我从高中开始开发网站，所以这种对互联网的热爱很早就开始了。 经过多年的实践——我在一个小型企业家庭中长大——我看到印度缺乏中小企业（SMEs）可以利用的工具来数字化其业务并建立竞争优势，以对抗一些大型企业。 在美国停留期间，我见证了亚马逊和Shopify的动态，这给了我第一个顿悟时刻。考虑到印度拥有超过五千万家小型企业，我认为它们能够从使用平台型软件中获益。 埃里克·罗斯：基于最初的观察，是什么促使您构想创建这样一个庞大的消费者与产品供应商之间互动网络的愿景 ？ SaahilGoel:印度缺乏Shopify和亚马逊的物理和数字基础设施 在多种平台易于接入的情况下。在许多方面，印度已经越过了许多创新的步伐，例如跳过固话直接采用全数字化方案。 在手机领域，我们同样如此，在电子商务方面，我们可能拥有组织在线交易的更高份额，而非线下。公司也参与了这一变革过程。 连接生态系统愿景的构想较晚出现。起初，我们的想法是尝试构建这些数字组件之一。我们意识到，在像印度这样的国家，送货上门仍然是主流支付方式，因此在物流方面存在挑战。 被打破了。多个承运人在不同的时间表现不同。所以我们专注于运输和支付。 埃里克·罗斯：当你开始的时候，你是拿资本还是试着自筹资金？ SaahilGoel:一位客户给了我们第一个支票，这让我们有了办公室。然后，Shiprocket首席运营官GautamKapoor和我创立了公司，并在接下来的一年里提供服务工作以支付两位构建平台工程师的费用。在业务开始后的18个月里，我们成功吸引了天使投资者，向公司投入了10万美元。 埃里克·罗斯：告诉我们今天的Shiprocket是什么，以及到目前为止您所取得的成就的广度和深度。 SaahilGoel:Shiprocket是一个软件平台，其主要任务是在印度众多独立零售商与数亿消费者之间建立信任。我们通过创建 一个开放但同时管理良好的平台——流畅且无摩擦，使我们平台上的数以十万计的企业能够无缝地将其产品销售给客户。我们为印度电子商务提供了大约5%，约40亿美元的商业交易通过我们的平台进行。我们是该国最大的直接电子商务平台之一。 埃里克·罗斯：你是一个有效的市场平台，而市场平台需要基本的经济原则，即供给与需求。你是从供给端还是需求端开始构建的？ 我们发现，在像印度这样的国家，尽管货到付款仍然是主流支付方式，且至今仍是如此，但物流存在缺陷。不同的承运商在不同时间表现出不同的行为。因此，我们专注于物流和支付。 -SaahilGoel，Shiprocket联合创始人兼首席执行官 SaahilGoel:我们将自己称为开放的，或组件化的市场平台，因为我们并不总是遵循常规行为。在在线零售领域，水平市场平台成为面向消费者的界面，您则是通过它们销售商品的供应商。 另一方面，我们帮助您推广业务——驱动您的运输、支付和退货。本质上，我们是一家为卖家提供工具的公司，但我们也帮助卖家创建了一种在市场之外销售的替代方式。我们几乎痴迷于我们的客户，但我们的客户实际上是商家 。 埃里克·罗斯：当商家与您的平台互动时，Shiprocket是否正在赋能并驱动他们，还是说Shiprocket是作为聚合消费者平台的中心存在？ SaahilGoel:是的。将这些商家视为小型企业，否则消费者不会信任它们。我们充当代表商家的中介，帮助他们进行营销、建立结账系统、处理配送并提供支持。 消费者通过数以万计的商家看到了我们，因此存在内在的信任。这就像从品牌或在监督下购买一样，因此众多商家的长尾部分可以 像大男孩一样参与商业。 埃里克·罗斯：您如何验证商家进入您的平台？ SaahilGoel:我们利用了印度公共数字基础设施的一个组成部分。我们拥有全球最大的独特身份平台，能够在几秒钟内数字化验证用户。 此外，随着商家进入我们的平台，他们必须将钱装入钱包才能表明 开展业务；这才是最终的验证。随着商家在平台上展示数据和行为，我们建立起他们的一份历史记录 。 埃里克·罗斯：用户能否像全球其他平台一样对商家进行排名并了解他们的表现如何？ SaahilGoel:确实。我们接管消费者的参与和沟通体验，尽管是在商家的品牌下进行。我们收集有关商品发货速度、转化率 、[客户满意度评分]、退货率、消费者反馈、评论等方面的数据。 这使我们能够构建对商户行为的看法。然后我们向他们提供关于消费者期望、他们在市场上的竞争情况的洞察 。 在某种程度上，我们成为他们成长的伙伴。 埃里克·罗斯：作为CEO，你是如何建立一种强大的企业文化，让其中的人们具备坚持和韧性，在困难时期持续前进？ SaahilGoel:基于使命驱动的目标，即构建中小企业市场 ，我们在公司内部建立了一种强大的文化。我们帮助组织启动新业务、扩大业务规模、助力其扩展等。这一富有创意的任务持续成为我们的驱动力，并在许多方面构成了我们的护城河。我们期望每一位进入我们企业的人将这一任务铭记于心。 我们坚信在公司中推动商户的授权，尽可能多地培养小型CEO。同时，这也要求我们为他们提供必要的资源和支持，以便他们能够独立决策和管理，从而促进公司的整体发展和创新。通过这种方式，我们不仅能够提升员工的参与度和满意度，还能激发他们的领导潜力，形成一种积极的、以结果为导向的企业文化。这不仅有助于提高团队效率，还能增强企业的竞争力和市场适应能力。 赋能我们的员工，这意味着我们重视速度和灵活性。很多时候，我们会优先考虑效率而非极致的质量，因为我们追求迭代发展。印度以及互联网整体都在快速演变。我们更倾向于迅速推出事物。 更快，从商家那里得到反馈，共同建设等等。这让我们能够理解我们所做的一些事情。 除此之外，确保我们继续走快车道，同时保持 经过计算的风险是我们试图不进行集中管理的事情。我们试图让人们自己判断他们的决定是否会摧毁公司，而不是只考虑花费几美元每笔订单。我们让他们放手去做 ，而不试图阻碍他们并创建不必要的流程。 埃里克·罗斯：你如何让自己和你的组织适应冒险？ SaahilGoel:在筹款方面，我们是晚熟的。我们从来没有任何资本，这 使我们能够构建出如今的Shiprocket。我们确实进入了筹集大量资金的阶段，然后我们将这些资金用于并购 ，并且很少将它们用于自己的商业模式。 虽然我们的解决方案、食欲和愿景需要 为了扩展业务，我们的工作方式不应改变，因为我们就是这样的公司。必须保持自我本色并与团队保持透明沟通，以建立信任并确保团队继续朝着共同的目标 、使命和工作方式一致努力。 埃里克·罗斯：你不希望改变工作方式，但确实希望确保其能够适应所处的环境。你是如何在这两者之间管理紧张关系并保持平衡的？ SaahilGoel:这是最大的挑战，因为我们拥有一个正在增长、已经盈利、规模正在扩大的业务，并且处于市场领先地位。我们有六项新的创新正在研发中，另外两项已经成型并显示出潜在增长迹象。对于所有这些业务来说，相同的流程无法适用。 我们尝试过的一件事就是物理隔离。我们派了一个由CEO带领的团队到一个距离一公里远的办公室工作。他们能够更快地完成任务，因为没有人打扰他们。错误的成本较低，因为他们还处于旅程的初期阶段，应该能够迅速做出决策。 效果很好。 埃里克·罗斯：如何决定哪些核心资源、能力、技术平台和其他要素应该被利用以加速新业务部分的发展？还是说，"你必须自谋出路，一旦开始"？请提供您希望翻译成中文的英文文本。 你足够大，我们会考虑利用核心"？ SaahilGoel:我们无法完全排除它们，因为那样并不明智。公司内有框架或流程，比如信息安全、合规性、可持续性以及人力资源流程等。这些服务通常以集中的方式提供，新部门可以非常容易地获取。我们尝试将核心平台设计为一组微服务，作为这些服务的基础集合。 埃里克·罗斯：我认为每家公司都需要某种形式的微服务以成为加速创新者。如果你无法智能地利用 在核心要素中取得进展，并同时从阻碍因素中脱身，对于加速大型组织内的创新进程而言，确实是一项挑战。 您会说，在思考可以模块化以供利用的内容时，是否存在某种秘诀，从而创造出这些创新的衍生品吗？ SaahilGoel:当然。您可以将微服务视角应用于技术栈和组织架构中，并以此方式设计自己的组织，使得其中的许多元素都能够以微服务的方式进行操作和管理 。 独立可扩展、可复用的组件或组织的组成部分，旨在服务于多个消费者，就是构建它们以实现这一目标。我们通过诸如人力资源、财务、市场营销等矩阵支持功能来实现这一点，同时利用技术平台，正如我所描述的那样。 埃里克·罗斯：改变齿轮，很难与科技公司交谈，而不提及genAI。您如何看待它影响您的业务？ SaahilGoel:我们已经确定了一些用例。我们甚至在它被称为genAI之前就已经在研究了一些用例。 在一个如印度般结构不甚清晰的国家，拥有多种语言 、方言、不同规模的商家、文化等元素交织在一起，建立起我们与商家以及消费者之间的沟通工具是一项伟大的举措。能够使这一沟通更加一致或机器可读，为我们提供了巨大的机会来标准化体验——让软件和工作流程在大规模人群中被采用，利用机器人进行操作。这不仅有助于增强商家与消费者的互动，还能提升整体用户体验的一致性和效率。 像我们这样的国家，使用机器人是伟大的驾驶行为。 除了这些，我们还关注与电子商务相关的一切——内容、文案、路由、模糊逻辑——并尝试利用大型语言模型或目录丰富以及SEO描述中可用的资源。 我们自视为国家建设者。我们与印度当前促进发展的政策高度一致。我们相信自己有责任扮演推动这一进程的角色，因为我们已经覆盖了可触及市场中大约20%至30%的部分。我认为，持续创新并推进这一进程，是我们应尽的责任。 印度的目标实现了。” -SaahilGoel，Shiprocket联合创始人兼首席执行官 埃里克·罗斯：在任何业务中，扩展都需要增加资源、能力 、资本等。面临的挑战是什么？你认为在任何地方都可能导致阻碍的因素是什么？ SaahilGoel:与长尾客户合作有利有弊。其优势在于一旦获取了这些客户，就能建立起庞大的用户基础，形成强大的护城河和分销渠道，从而持续销售各种产品或服务。我们从提供物流服务开始，如今已扩展到销售广告、贷款、保险等多种服务。 其难点在于通过相同的渠道持续增加更多客户，尤其是在我们构建得像互联网公司、试图通过数字化方式获取客户的背景下。要么等待他们在线并搜索我们的服务，要么找到快速方法大规模接触他们并让他们注册使用。 印度可能拥有约两到三百万在线商家。我们已经接触了大约五十万商家，并积极与其中约十五万个进行合作。如何触及更多