成品油销售企业的数据应用实践

2024帆软商业智能峰会 成品油销售企业的数据应用实践 演讲：邱文 中国石油天然气股份有限公司福建销售分公司市场营销部高级主管 实践心得 公司介绍 实践成效 应用实践 CHAPTER1 公司介绍 公司介绍 南平宁德 三明福州 莆田 龙岩泉州 厦门 福建销售成立于1999年2月份，公司机关设X个部门，下辖XX个分公司、XX家股权单位。20多年来累计在闽投资XX亿元，目前投运加油 加气充电站XXX座，运作油库X座，库容 XX万方。 漳州 机构设置 改革 创新 数据分析 CHAPTER2 应用实践 业务痛点 一、营销手段贫乏 整体上缺乏有效、成熟的营销体系和方法，应对市场冲击奉行打价格战，未能充分利用新技术、新渠道、新环境下的多种营销手段。 三、渠道整合难 虽已逐步构建“互联网+”营销模式，开通APP、电商等线上平台功能，但未能将线上、线下流量整合实现立体式营销。 二、管理精度低 因缺乏有效的客户、产品、交易、市场、批零等大数据支撑和分析，公司难以实现精准营销、精细管理、精确服务。 四、销售思维传统 管理人员“互联网+”大数据思维薄弱，数据人才稀缺，数据价值难以变现为公司整体效益。 一个融合 信息技术 运营技术 三个转变 传统数据统计 深度数据分析 数据孤岛 共享平台 经验决策 数据决策 借助人事三项制度改革的契机，合理设计组织机构，突出选人用人标准、树立鲜明选人用人导向，充实配备合适的岗位人员，建立数据分析团队并逐步整合优化，稳步推进数据分析相关工作。 数据团队 优化组织机构 一融合三转变 树立科学的数据分析、客观的结果评价，一切用数据说话的理念。将营销数字化、管理数字化，明确业务驱动，推动数据分析工作实现一个融合与三个转 变。 市场营销部 财务部 计 划管理 营 销管理 店 销管理 规 范管理 …… 非油公司 数据服务数据支撑决策建议 数 据中心 中心主任 数据治理岗数据运营岗数据建模岗 明确业务目标 业务盈利能力 建立数据分析支撑平台 整合人才与资源 培养全员分析意识 形成数据分析运营机制 提供可量化决策依据 推动公司高质量发展 • • • • • •活跃客户激励 •流失客户挽回 •商品关联分析 •信息精准推送 •…… •促销跟踪 精细化管理 实施作战跟踪 套利套现预警油枪效率优化用工排班优化 …… 市场精准营销 •量价分析 •资源流向选择 •最优商品选择 •…… 客户服务能力 •客户标签体系 •客群聚类分析 •商品即时推荐 •客户消费跟踪 •…… 建用结合 持续迭代 坚持平台“用中建、用中改”的完善和提升模式，根据 应用反馈，不断迭代优化分析模型。 全员协同 共建共享 分析的基础在于数据及需求，分析的价值在于应用，唯 有各单位全员协同才可顺利推进并取得真正实效。 工作原则 工作原则 需求导向 实用为先 坚持以需求为导向，明确定位，突出重点，注重实效， 加强数据分析的实用性和有效性。 瞄准信息化建设“数字化、可视化、自动化、智能化”工作目标，明确“需求导向、实用为先，建用结合、持续迭代，全员协同、共建共享”原则，切实提升全员数据分析水平。 高效协作分工 各部门合理分工，各岗位清晰职责，各取所长密切协作，高效配合最大产出。 专职团队部门协作 •组建数据分析团队，专职负责数据分析应用平台建设整体协调、负责平台应用转换落地。 •基础统计集中管理，优化岗位职责，规范数据治理，统一数据服务。 •投资发展部（设备信息部）负责平台软硬件规划与采购部署、IT技术支持。 •省市两级业务单元负责数据规范、数据收集，提报具体分析需求，协助完善平台建设。 专职岗位 内外互补 •设置数据运营岗，负责用户需求确定、转化及前端 •外委团队侧重相对复杂系统功能开发。 设计，主攻分析展示及应用指导。 •设置数据建模岗，负责代码开发与模型建设。 •内部团队偏向于快捷、需求迫切的开发。 协同投资发展部（设备信息部）推广板块标准化应用，持续开展数据核对与治理。涉及939项具体指标，现正进行全面应用推广。 标准化应用 数据治理 基础平台 依托板块销售大数据平台持续整合加管系统、ERP系统等统建业务系统数据，形成共享数据仓库，提供海量数据存储和快速查询、实时流计算、离线批处理和多维分析能力。 数据集市 完善关键编码对照表及数据源进行ETL，将底层数据关联优化，开发前端可用数据集，实现数据可读与管理、互联共享。 平台架构 展示层 应用开发 福建销售数据平台通过集成内外部数据，形成统一的销售公司数据资产；同时接入福建自建系统数据，实现统建自建数据融合分析，充分挖掘内部业务数据价值，提升公司对全量销售数据的分析能力，打造以零售为核心的数字化运营管理战略，全面实现公司业务的风险管理、运营管理、客户洞察、数字化营销等闭环管理流程。 数据清洗/ETL、数据建模、统计分析、数据可视化 总部数仓 自建库 加管-卡 系统 …… …… 加管-BW ERP 加管-DIT 物流 电子券（自建） 设备资产 确认台账 任务计划运营天数 …… 参数维护 敏捷报表 监控预警 专题分析 客户分析 运营分析 实时作战 …… FineBI FineReport 数据源层 平台技术架构示意图 功能架构 数据平台已开发功能共计百余项，内容涉及实时作战、运营分析、客户分析、监控预警、专题分析、敏捷报表、智能报告等7大模块，形成以批零非为核心、兼顾财务人事等业务的分析能力。通过数据分析支撑平台的开发，实现经营活动分析日常化、取数及展示自动化，提升市场情况掌握及应对能力，提高盈利能力；通过创建的标签体系实现对加油站以及客户的多方位、全面化管理，为不同的标签组合制定差异化营销策略，从而实现数据驱动的精准营销、精细管理等。 运营分析 客户分析 监控预警 专题分析 智能报告 参数维护 基础功能 工效&KPI 人员效率规范管理 …… 趋势与偏离任务进度营支跟踪量利费分析 …… 商品进销存促销活动单店分析商品ABC …… 客户标签 客户消费跟踪 RFM分析充值与消费电子券核销银行卡客户消费区间分析商品关联分析 …… 券异常核销 特定卡折扣优惠叠加 多渠道支差异稽核稽查 …… 争先创优 油非互促费用分析疫情信息 …… 油站损溢 异常明细 …… 库存监测 …… 春节期间销量 停业站点小罐车量效 …… 自主开发（中间表/ETL/FR/BI） 数据仓库 地市任务站级任务促销活动 …… 店长制管理 …… 油站基础信息毛利预估地市任务站级任务 绩效参数推送名单 …… 团队管理 …… 敏捷报表 汽服日报主数据查询单品成本 …… 次返自动计算销售台账明细查询 …… 批零非日报团队管理报表人事定员测算 …… 实时作战 非油作战图站级驾驶舱 …… 油品作战图省市驾驶舱站级驾驶舱 …… 综合业务概览团队管理看板团队经营报表 …… 平台 功自主开发 能 模需求导向、实用为先 块快速应对、试错容错 示建用结合、持续迭代 意 图共建共享、节约费用 综合业务 油品业务 非油业务 CHAPTER3 实践成效 实时作战 销售作战地图：将销量、交易均价、毛 利预估等数据更新速度由“天”提升至“分 钟”，并分站、分品号、分县区进行数据分析，为业务管理人员及时掌握销售进度、把握量效平衡提供第一手资料，提升对市场反应速度。 团队看板：通过指标卡的形式展示团队经 营指标，遵从关键、少量原则；运用红黄绿色，引导用户关注重点，明确自身业绩指标差距，快速准确的找到薄弱点，再通过下钻的方式进入二级页面深挖具体“病灶”站点，对症下药。 智能报告 团队智能报告：针对经营活动分析数据量庞大 且繁杂，设计分析模板，利用平台原有数据、补充完善部分财务数据，通过梳理整合、数据集二次编写，完成团队智能报告开发，团队/油站可一键查看本单位经营活动分析，必要时导出进行个性二次编辑。估算全省每月节约相关工作量800人天，一线人员可进一步将主要精力投入到“前线战斗”。 运营分析 量费利分析：为管理目标预置、跟踪、管控、复盘等提供可行性，根据业务规则每日自动归集、计算并展示当月、当 年油品销量、营销支出，同时预置95/100告警阈值，自动触发预警推送至相关用户，省公司适时进行干预；加强统筹与监督，向营销支出控制要效益。 客户分析 客户标签、RFM分析、客户聚类模型：通过 对客户消费层次、频率、偏好等消费行为进行多维度分析，提炼数据价值，定期形成客户分析专题报告，为精准营销、个性化服务、促销优化提供支撑。 敏捷报表 次月返利计算：自动归集全省XXXX余家零 售固定客户每月X万吨、XX万条的交易明细，自动批量按各自优惠阶梯规则计算次返金额，既确保了数据准确，又节省全省每月约XX人天的工作量。 批零非日报：实现批、零、非日报定时生成，日 报短信全程无人为干预的自动化发送，解放员工双手，又优化流程，提高效率。 过去 数据分散，需要逐个导出，逐个计算 交易数据自动归集，自动计算 现在 业务人员需从卡系统多次导出取数，通过EXCEL 表格逐一计算，一是耗时长人工成本高，二是极易计算错误导致金额不准确。 系统自动匹配卡号，获取精确交易数据，自动归集，一键计算，免去每月重复劳动，极大提高效率，并且确保了数据准确性。 CHAPTER4 实践心得 心得体会 01 领导重视，提高认识 •销售板块和福建公司领导的重视、规划院的支持，是项目落实的前提保障； •公司各部门、各层级人员对项目的认识和密切关注，是项目推动的重要支撑。 02 统筹规划，分步实施 •完善数据规范和准确性，先易后难探索油品零售业务分析； •逐步细化各业务单元分析需求，持续完善分析应用平台； •整合各方资源，实现各单位、各层级统一的综合分析，注重数字文化培育。 03 突出重点，注重实效 •以零售业务为核心，以分析需求为导向，以服务效益为目的； •加强数据分析实用性和有效性，作为衡量项目成功与否的重要指标。 04 全员参与，协同共享 •全员参与，依托板块销售数据共享平台，建设全局共享共用的数据平台； •数据分析应用到岗到人，技术人员精通业务，业务人员也是应用达人，数据运营要融合到具体业务岗位，力争最大效益。 05 持续推进，迭代完善 •数据分析应用平台是一项长期、系统的工程，应用成熟一个上线一个，并以业务实际需求为导向敏捷迭代、不断完善已有应用、深研新应用。 “一切业务数字化”“一切数据业务化” “数据谁产生谁负责、需求谁提出谁解析、应用谁使用谁跟踪” 谢谢观赏！