葫芦娃机构调研纪要

葫芦娃机构调研报告 调研日期:2024-08-12 2024-08-14 2024-08-12 董事、副总经理、财务总监于汇,董事会秘书王清涛,副总经理李培湖,技 术总监刘全国,质量总监刘萍,数字化运营总监李厚佳,证券事务代表王海燕 公司现场接待海口美安二楼多功能厅 天风证券 证券公司 - 鹏安基金 基金管理公司 - 汇百川基金 基金管理公司 - 中信证券 证券公司 - 东吴证券 证券公司 - 财通证券 证券公司 - 海南省财金集团 其它 - 阳光资管 保险资产管理公司 - 海富通基金 基金管理公司 - 人保养老 其它 - 海南世纪兴元 - - 一、董事会秘书介绍公司基本情况二、交流的主要内容 1、新生儿数量在减少,但儿药行业仍能保持较高的增速,主要原因是什么?儿药行业持续增长的主要驱动力有哪些? 答:尽管中国新生儿的出生率有所下降,但根据人口普查数据,我国仍拥有接近2.5亿的0~14岁儿童,这一庞大市场规模超越了全球95%以上的单个国家人口,市场需求仍然巨大。当前,中国市场在儿童药品领域仍面临挑战,如品种少、规格少、剂型少等问题,正是这些挑战促使整个行业加速发展,推动新品种和剂型的增加,从而对行业产生积极推动作用。从当前市场趋势来看,随着国家政策对儿药的支持力度持续加大,特别是今年医保目录的调整,国家医保局明确表态倾向于中药和儿药,都预示着这一市场正处于增长期。因此,尽管出生率下降带来一定挑战,但儿童药品市场的整体发展前景依然广阔。 2、公司销售的模式分类以及公司是如何做产品管理? 答:公司的主营业务模式主要划分为三大板块:直营模式、配送模式及传统经销模式。直营模式作为公司销售OTC产品的核心方式,直接连接公司与终端连锁药店,在直营模式下,公司能够紧密掌控市场反馈,及时调整销售策略,优化客户体验。配送模式专注于服务院内市场,即通过专业的配送商将产品送达各级医院及乡镇卫生院等医疗机构。此模式有效覆盖了医疗体系内的广泛需求,强化了公司与医疗机构的合作关系,提升了品牌在医院市场的知名度和影响力。传统经销模式则依托于经销商与代理商的网络,实现产品的广泛销售和覆盖,拓宽了产品的市场渗透力,满足了不同区域、不同客户群体的多样化需求。 在产品规划与销售策略上,公司根据产品特性与市场需求,灵活调整渠道布局。核心产品与非核心产品在不同渠道上均有布局,但会根据产品的规格、销售模式及渠道特点进行精细化划分。例如,对于新上市的“复方赖氨酸颗粒”这一主打儿童成长发育的产品,鉴于其市场定位与消费群体的特殊性,公司决定将其重点推广于OTC渠道,通过整合OTC市场资源,加大宣传力度,以期实现最好的市场效果。未来,随着公司产品管线的不断丰富,公司将继续深化渠道策略,根据不同渠道的销售特点、价格体系及目标客户群体,对各类产品进行更为科学合理的渠道划分。核心产品将继续巩固在院内销售的优势地位,而部分特定产品则可能更适合于OTC药店端销售,以最大化产品市场潜力,促进公司 整体业务的持续健康发展。 3、市场上有多个儿童OTC品牌企业反馈,儿童用药的诊疗习惯在今年似乎发生了一定变化,以往家长可能更倾向于自行购买儿童用药进行家庭治疗,而近期则似乎出现了更多倾向于前往医院就诊的趋势。公司有没有受到诊疗习惯改变的影响? 答:儿童用药市场的销售与消费者习惯是持续不断变化的,这种变化并非仅限于某一特定时期。每当季节性疾病如流感、甲流等高峰期到来时,家长们更倾向于将孩子送往医院接受专业诊疗,这一趋势在秋冬季节尤为显著。然而,在儿童疾病反复发作或需要二次、三次用药时 ,家长们往往更加注重院外的复购。公司没有发现第一终端(医院等医疗机构)与第二终端(零售药店等)之间销售业绩的显著差异,但随着市场对儿童用药精准性和专业性的日益增强的需求,儿童用药市场正展现出稳健增长的态势,尤其是在院内市场中,增长趋势尤为明显。公司将继续深化产品研发,提升服务质量,强化品牌建设,以更加专业化、精细化的市场策略,巩固并扩大在儿童用药市场中的地位。 4、在公司现有的三种销售模式下,从研发和后续的产品销售推广角度来看,院内和院外哪个是公司后续的重点的方向? 答:公司拥有超过100多个在销品规,这些产品广泛的覆盖市场需求,为公司的稳健发展奠定了坚实基础。未来1至3年,将有更多的新 产品上市,进一步丰富和优化我们的产品结构,随着新产品的不断推出,院内市场将保持更快的增长速度;同时,OTC市场也是销售的核心重点之一,特别是随着消费者健康意识的提升和购药行为的多样化,OTC市场具有巨大的发展潜力。为此,我们已积极布局院外销售渠道,与大型连锁药店、中小连锁、乡镇卫生院及基层医疗机构等建立了广泛的合作关系。通过直营与合作的双重模式,覆盖更广泛的消费群体,实现市场占有率的稳步增长。 5、小儿肺热咳喘颗粒与肠炎宁作为公司的两大核心产品,请问这两个产品目前在医院端和OTC市场的覆盖情况,2023年的增速以及未来的增长空间? 答:小儿肺热咳喘颗粒作为公司规划的战略品种,在院内与院外市场均实现了广泛的销售,2023年小儿肺热咳喘颗粒在院内市场约占该 产品整体销售的60%;同时在院外OTC市场也完成了全国主要连锁药店的覆盖,并随院内市场增长的带动,院外也将保持持续增长。另外 ,公司肠炎宁系列有两款主要剂型,分别为胶囊和颗粒剂,肠炎宁颗粒更侧重于院外OTC市场,在常规院外销售中,这两款产品均保持了持续增长。小儿肺热咳喘颗粒与肠炎宁作为公司战略展品,均具备较强的增长潜力。 6、除了公司两款核心产品外,后续还有哪些新的增长驱动产品? 答:公司后续增长驱动主要聚焦于两个方面:第一,在已收购资产的产品线上拓展。公司在2022年底收购广西梧州三箭的50个产品 批文中,多个品种已逐步显现市场价值,特别是复方感冒灵颗粒、复方赖氨酸颗粒等产品,按计划作为公司第二梯队产品进行推广,通过精准的市场定位和营销策略,有望迎来持续增长;此外,小儿七星茶、蛇胆川贝液及藿香正气水等品种,也将通过现有渠道投放市场,成为公司业绩增长的重要驱动力;在化药方面,公司目前的产品管线丰富,特别是在儿童领域,如布洛芬混悬液及布洛芬滴剂等产品,其中滴剂品种除了公司外,目前在全国范围内仅三家企业拥有,这也显示出公司在儿药领域的独特竞争优势。第二,公司在研品种中积极培育具有增长潜力的 品种。中药1.1类新药小儿麻龙止咳平喘颗粒二期临床试验已圆满结束,正在准备进行三期临床实验,公司新近获得的中药1.1类新药百苓止咳颗粒、小儿润通糖浆等产品也将在今年下半年开展临床实验;中药2.2类小儿化积颗粒预计2024年底完成三期临床;此外,公 司还有多款雾化吸入溶液、口服溶液、口溶膜剂型产品和眼科产品在研,作为未来产品储备,有望进一步拓宽市场。