建立绿色能源生态系统 ： zolar 的经验教训

建设绿色能源生态系统:zolar的经验教训 总部位于德国的zolar的联合创始人兼董事总经理讨论启动绿色能源初创公司，以简化房主购买和安装太阳能系统的过程。 消费者对可持续产品和服务的要求越来越高麦肯锡Leap的研究表明，超过90%的企业计划通过新业务建设来满足这一需求。²气候技术初创公司zolar旨在通过使房主更容易产生自己的太阳能来帮助满足他们的能源需求并减少碳足迹来解决气候危机。使用具有智能算法的zolar在线配置器，房主可以安排安装量身定制的住宅光伏（PV）系统。zolar Compass是一款智能能源管理系统和应用程序，始终伴随着房主。 使用他们的光伏解决方案，并提高其效率和节约。在与麦肯锡的Jerome K ö igsfeld的对话中，zolar联合创始人AlexMelzer和董事总经理Dr.Sarah M ü ller解释了zolar如何通过吸引消费者的内在动机来灌输可持续的习惯。他们强调了数字化，强大的合作伙伴关系，持续的供应链优化以及经验丰富的高级管理人员领导能力的重要性，当一家公司迅速发展并扩大规模时。 关键洞察#1 吸引消费者的内在动机可以鼓励可持续的行为。 Jerome K ö nigsfeld:您是如何创建和验证zolar的概念的？ 这使得购买过程更容易，更透明。 对于客户来说，客户旅程中最复杂的部分是为他们选择合适的系统，例如根据广泛的标准选择合适的面板和相关设备，包括屋顶尺寸和预期的能耗。为了促进选择过程， 亚历克斯·梅尔泽:我的联合创始人Gregor Loidis和我知道我们希望对气候保护产生重大影响，并决定将我们的努力集中在消费者身上。消费者之所以改变，要么是因为他们必须这样做— —比如当通过规则、禁令和法律规定时— —要么是因为他们想要— —当他们有个人和内在动机时。房屋上的太阳能电池板系统就是后者的完美例子。大多数人购买太阳能系统是为了节省电力，因为它们有助于环境。我们意识到还没有。 我们开发了一个易于使用的在线配置器。 我们的第一个付费客户（通过电子邮件下了订单，因为我们还没有建立我们的电子商务引擎）确认，消费者愿意在网上购买25, 000欧元的产品，而无需事先在家中与任何人会面。这是我们的验证里程碑。我们驱车前往客户的家中，并在一天半的时间内自行安装了系统。 有可能在德国在线购买太阳能电池板，并假设我们可以推动更多的人 通过数字平台安装太阳能电池板 关于zolar Alex Melzer和Gregor Loukidis于2016年在柏林创立了zolar。该公司是一家气候技术初创公司，通过数字平台为房主提供光伏系统和电力存储。2022年5月，zolar从国际投资者那里获得了1亿欧元的C系列资金。该公司在欧洲拥有450多名员工。 关键洞察# 2 太阳能适合于一个生态系统模型，该模型有效地让合作伙伴参与销售和供应渠道。 Jerome K ö nigsfeld:您今天的产品是什么，典型的客户旅程是什么样的？ 应对气候变化。我们主要与参与快速扩张的电动汽车(EV)市场的组织建立了合作伙伴关系，因为EV和PV是完美的补充。但我们也与其他为房主服务的合作伙伴合作，如DIY超市OBI。例如，我们的合作伙伴ADAC (通用德国汽车俱乐部) 莎拉·穆勒：我们的客户大多是通过推荐或者数字营销渠道找到我们,然后来到我们的数字平台,他们首先在网上问卷里给我们提供一些关于他们的家庭能源使用情况和他们的实体房子的一般信息,在确认之后输入，我们授予客户访问我们的在线配置器的权限，以便他们可以确定满足其需求的理想系统并完全在线购买。通过购买，我们成为客户的合同合作伙伴，然后将系统的实际安装委托给我们700个本地安装合作伙伴之一。我们处理所有客户通信 在其网站上托管我们的配置器的定制版本，并提供我们的太阳能解决方案 我们还与丰田建立了合作伙伴关系，以鼓励电动汽车车主以更可持续和更经济的方式使用太阳能为汽车充电。 亚历克斯·梅尔泽:通过我们的第一个客户安装，我们也意识到，如果没有可靠的安装合作伙伴，我们的业务将无法扩展。 and coordinate schedule of the installation to ease the processfor all involved party. After installation, we continue toaccording our customers with our zolar Compass appthroughout the entire lifetime of their photovate system. 特别是因为我们知道太阳能电池板安装专业人员的需求很高，而且劳动力短缺，所以我们从一开始就专注于与拥有必要的太阳能专业知识并可以可靠地安装我们的系统的公司建立合作伙伴关系。我们对太阳能安装承包商进行了采访，并了解到他们被供应链物流所困扰， Jerome K ö nigsfeld:合作伙伴关系如何为您的业务增长做出贡献？ 莎拉·穆勒：Partnerships are a very important channel forus to scale. We look for partners with a high target - group fitthat also support our mission 传记 亚历克斯·梅尔泽 Alex Melzer是zolar的联合创始人和董事会成员，他在太阳能行业拥有超过15年的经验。在获得工业工程硕士学位后，Melzer在德国Solarwatt AG工作，然后移居加拿大担任Soventix Canada Inc.的首席执行官。他于2016年回到德国，与Gregor Loukidis创立了zolar。 莎拉·穆勒 Dr.zolar首席商务官兼董事总经理Sarah M ü ller是指数增长阶段的专家，负责zolar的营销和销售扩展。M ü ller拥有市场研究领域的工商管理博士学位，专注于汉堡大学的可持续消费者行为。在加入zolar之前，她是Hbert Brda Media的战略和并购项目经理和的董事总经理。自2021年9月以来，她一直是埃森哲顾问委员会的成员。 文书工作，所需的营运资金，以及通常不属于物理安装的所有职责。因此，我们决定在我们的平台上承担所有这些任务的责任，使我们的供应合作伙伴能够成长，但舒适度更高。今天， 我们成功地与德国的700多家工艺公司合作。而且，就像在消费者方面一样，我们已经为我们的安装合作伙伴实现了完全数字化的过程，帮助确保通过与我们合作，他们可以有效地扩展。 关键洞察# 3 太阳能需要材料，因此有弹性的供应链是成功的关键。 随着这一激增，确保材料供应和安装能力的挑战加剧。为了提高弹性，我们与制造商建立了多元化的直接供应链，大力投资于我们自己的仓库容量，并增加了我们的安全库存。此外，我们通过扩大工匠合作伙伴网络并尽可能高效地安装我们的系统来提高安装能力。我们设法将安装时间减少了50%。2023年，物有所值，快速的可用性和出色的客户体验是光伏购买决策的驱动因素。 Jerome K ö nigsfeld:今天zolar面临的主要挑战是什么？ 莎拉·穆勒：去年对于zolar来说是特殊的一年。针对乌克兰的战争引发了能源危机，并迫切需要能源独立。有时我们平台上的需求是十倍的。同时，供应链和 组件可用性仍然受到大流行的影响。但是我们比以往任何时候都更加强大，专注于我们的流程和客户体验。 关键洞察# 4 投资者。相比之下，我们在2016年与风险资本家的讨论具有挑战性，因为他们更喜欢基于订阅的业务，这将产生经常性收入。然而，我们能够证明我们的商业模式提供了实质性的一次性 Jerome K ö nigsfeld:您是如何筹集资金来资助Zolar的增长的？ 亚历克斯·梅尔泽:一旦我们能够向早期客户展示实际产品安装的收入，我们就从天使那里筹集资金 Leap by McKinsey与已建立的组织合作，以想象，建立和扩展新业务-并一次又一次地发展所需的能力。我们汇集了全球专家网络，以建立动态，创新的业务，从而振兴整个组织。 在McKinsey. com上了解有关Leap by McKinsey的更多信息。 技术。尽管气候技术在2016年还不是一个大众市场，但我们提供了一个有益且有利可图的解决方案。今天，气候技术投资者越来越多，所以我们不必再解释通过技术解决气候危机的重要性。相反，我们必须解释能源市场是如何运作的，以及我们如何与竞争对手区分开来。 每次销售的利润和经常性收入的潜力。每一次成功的销售都会开始20年以上的客户关系，为相邻产品创造交叉销售机会-例如，在保险和能源管理方面-以及经常性收入流。 我们还能够通过强调不断增长的气候市场的潜力来吸引投资者 关键洞察# 5 Jerome K ö nigsfeld:你是如何建立你的团队并随着时间的推移而成长的？ Jerome K ö nigsfeld:你的下一个增长前沿是什么？ 莎拉·穆勒：我们有三个主要的增长领域，可以为政府到2030年实现80％可再生能源的目标做出贡献：新产品开发，国际扩张和不断发展的合作伙伴关系。借助我们的新能源管理软件，我们的目标是为客户提供一种解决方案，不仅可以管理他们的能源消耗，还可以使他们降低能源成本。这只是我们认为这将是家庭管理和使用能源方式的重大转变，帮助他们节省能源成本，帮助社会减少碳足迹。第二，我们计划将我们的足迹国际化。尽管能源价格高，屋顶大而稳定的德国是zolar的理想起点，但我们希望针对其他拥有许多大型单户住宅的欧洲国家。第三，我们正在进行更多的对话，以与消费领域的领先品牌建立新的合作伙伴关系，并旨在继续发展我们现有的关系，以推动我们对每个人的绿色世界的愿景。甚至更快。 亚历克斯·梅尔泽:我们的成长之旅始于格雷戈尔和我在车库里工作。现在，我们有450多名员工。作为第一次创业的创始人，我花了很多时间阅读，与其他企业家交流想法，并接受指导，帮助我以与公司相同的速度发展。然后，在2019年，我的联合创始人辞职，我开始建立一个由经验丰富的专家组成的C套件团队，负责每个职能，以指导公司朝着正确的方向前进。在过去的一年和。 一半，我们已经建立了一个强大的第二领导级别，内部和外部员工的混合。 正如我对过去几个月的反思，我质疑我们作为一个组织需要什么才能实现飞跃。从我的首席执行官的角度来看，答案似乎令人生畏；然而，从我的创始人的角度来看，这令人惊讶地归结为一个简单的解决方案。我们需要一位经验丰富的领导者，他在科技公司中实现了快速增长因此，我决定聘请一位新的首席执行官Jamie Heywood，他在多个国家拥有优步和亚马逊等创新高增长公司的经验。 亚历克斯·梅尔泽是zolar GmbH的联合创始人莎拉·穆勒是首席商务官兼董事总经理。Jerome K ö nigsfeld是麦肯锡科隆办公室的合伙人. 受访者表达的评论和意见是他们自己的，不代表或反映麦肯锡公司的意见、政策或立场，也不得到麦肯锡公司的认可。