美国财富管理 ： 在市场动荡中 ， 行业趋同

全球银行和证券 美国财富管理：在市场动荡中，行业趋同 随着各行各业的公司扩大其产品范围以及目标客户和顾问部门，传统的交付模式可能很快成为历史。竞争将非常激烈。 作者：JohnEuart，JonathanGodsall，VladGolyk和JillZucker ©GettyImages 2024年1月 目录 Executive摘要2 好的，坏的，其余的：经济概述4 趋同是在这里12 新产业议程景观20 执行摘要 由市场表现和净利息收入推动的长达十年的增长即将结束，尽管有些预期，但对美国财富管理公司来说将是一个粗鲁的觉醒。在过去的十年中，通过新模式的出现，客户偏好的变化以及运营的起伏，公司变得习惯于-在某些情况下，依赖于-市场驱动的资产增长。假设顺风正在减弱，至少在一段时间内，很快就会发现哪些公司在繁荣时期保持敏锐的运作，而哪些公司过度依赖外力。 股票和债券市场在2022年同时下跌，标准普尔500指数下跌近20％，美国总债券指数经历了自成立以来表现最差的一年。自2008年金融危机以来无与伦比的市场低迷，几乎消失了 前五年累计市场升值的50%。然而，半个多世纪以来最迅速的利率上升消除了这种市场下滑的影响：即使与2021 年创纪录的(市场驱动的)增长相比，美国财富管理公司在2022年也取得了强劲的业绩。收入和利润分别增长了6 ％和8％，导致整体利润率提高了百分之一。 2023年前三个季度的表现仍然是积极的，尽管没有2022年那么强劲。利率进一步上升了100个基点，股票市场在再次下滑之前短暂实现了全面复苏-标准普尔500指数在第三季度末上涨了9％，而 20％。从财富经理的角度来看，2022年可能是一个过渡年，在这一年中，历史上突然出现的通货膨胀被利率上升所抵消。2023年可能是一个时期的开始，随着高利率的软化行动逐渐消退，该行业的韧性受到了更彻底的考验。 应对宏观环境的变化对美国财富管理公司来说已经是一个严峻的挑战，但另一个酝酿已久的趋势即将成为行业格局的永久特征。长期以来，该行业在交付模式和客户细分方面一直按照不同的路线进行组织。随着各种财富传递模式扩展到旧边界之外，这种结构逐渐松动，摆脱了传统的限制，即它们为客户和顾问提供什么服务，以及为哪些客户和顾问服务。技术正在加速这种转变。无论财富管理公司拥有庞大的内部技术职能，还是在很大程度上依赖WealthTech供应商，或者介于两者之间，现在大多数财富管理公司都像依赖人一样依赖技术。技术的重要性将加深 ，因为生成AI展示了其在提高生产力、改善客户体验和支持增长方面的巨大潜力。一些公司已经宣布了为他们的顾问配备工具的举措，这些工具可以快速综合他们可以与客户实时使用的见解，而另一些公司正在探索利用GeeralAI进行内容创建和A/B测试的用例，以显着提高潜在客户的参与度。 随着美国财富管理行业融合的加速，竞争将会加剧。这种情况要求个别公司仔细考虑在新的竞争范式下，他们现在可以下哪些大赌注来保持与客户和顾问的联系。许多人将确定他们需要新的增长配方。战略线索来自表现最好的人的做法，这些人在2022年获得了不成比例的回报。增长最快的公司往往有机会。 2美国财富管理：在市场动荡中，行业趋同 到专有的潜在客户生成渠道（例如，工作场所），扩展了他们的产品（特别是增加银行业务），提供了卓越的多部门顾问价值主张，拥有可扩展的基础设施，并做出有纪律的并购选择。这些标记超越了交付模式之间的传统界限。 受益于利率上升的公司有一个独特的机会在未来对业务进行再投资，而其余的公司将需要做出更艰难的选择，并释放可用于长期增长的产能。正如我们在本报告后面详细介绍的那样，公司可以通过专注于六个领域来定位自己的新动态：扩展产品，建立集中的潜在客户生成能力，制定人才吸引战略，利用geerAI为顾问和其他面向客户的员工提供生产力，重新分配资源，并重新设计其运营模型以实现可扩展性和灵活性。 3 美国财富管理：在市场动荡中，行业趋同 好的、坏的和其他的：经济概览 十年后由市场升值驱动的几乎不间断的增长，美国财富管理行业在2022年经历了显著的收缩(图表1)。由该行业监督的客户资产下降了 6.2万亿美元，抹去了将近一年半的市场升值。市场表现 占下降的7.6万亿美元，并被1.4万亿美元的净流入略微抵消 （有机增长2.8％）。与 2021年有机增长6.2%（2.6万亿美元），这得益于有利的经济条件和联邦刺激资金。 储蓄的青睐是加息，这使该行业的表现相对良好，尽管 主要不利因素。在2022年，美联储将联邦基金利率总共提高了425个基点，达到了2008年以来的最高水平。财富管理收入、利润和利润率继续保持增长轨迹 ，增长了6%。 8％，2022年分别为1个百分点，进一步验证了该行业的韧性和有吸引力的基本面。在积极的标题表现之下是显着的差异 Inresultsbetweenindividualfirms,stronglycorrelatedwitheachfirm’sabilitytoextractboth-lineimpactfromrisinginterestrates.Forwinner,thiscreatedauniqueopportunitytosecureadditionalfinancialcapacitytheycanreinvestinthebusiness. 附件1 经过十年的增长，由于市场表现不佳，美国财富管理客户资产在2022年收缩。 4美国财富管理：在市场动荡中，行业趋同 资产增长集中在顶部，再次 2022年，行业净流量下降 3.4个百分点的平均值2.8%(低于十年平均水平 2012年至2021年之间的3.8％）。交付模型之间以及公司和顾问之间的绩效差异很大的趋势继续。通常情况下，增长的好处在行业的顶端解决。 在2022年之前的几年中，数字直接财富管理公司（有时称为在线经纪人）和注册投资顾问（RIA）的有机增长不成比例。RIA，尽管看到了他们的 netflowsapproximatelyh半量,recordedthehighestnetflowsofanychannel,at5percentin2022(Exhibit2). Theyupaceddigital-directfirms,whichexperiencedmoremutedgrowth:netflowsdeclinedbyalmostfourpercent 点总数为3％-略高于行业平均水平，远低于2017-21年平均水平的6.5％。Digital-direct 公司面临两个具有挑战性的因素。首先，2021年创纪录的新账户开立水平是不可持续的，因为它们在很大程度上是由于有利的市场条件、社交媒体驱动的交易(所谓的模因股票)和分配给家庭的刺激资金的融合。事实上，根据我们对公开申报的分析，自主账户数量的增长总体上急剧下降至7%，而2021年的同比增长为27%。第二，飞行建议。 在经济低迷和波动加剧的时期很常见。根据麦肯锡的2023年富裕和高净值消费者见解调查，在拥有自助账户和传统顾问的客户中，有58％的人在2022年主动将资产重新分配给他们的顾问。 附件2 净流量的放缓是广泛的，独立经纪自营商的明显例外。 美国财富管理：在市场动荡中，一个行业收敛5 另外两种交付模式实现了高于行业净流量的目标：独立经纪自营商和国家/地区经纪自营商，各占3.5％，均受到顾问继续向其模型转移的鼓舞。最后，电线公司和私人银行的表现继续不及其他交付模式（分别报告1％和0.5％的净流量） 行业平均水平及其在客户总资产中的份额。在有线公司，业绩不佳的部分原因是生产性顾问继续向独立渠道迁移。 与往年一样，资产增长集中在表现最好的公司中。2022年，按绝对值计算，三家增长最快的财富管理公司占行业总资产的五分之一，但占净流量的三分之一。 在每种交付模式中都有类似的动态：增长最快的独立经纪交易商占模型类别净流量的50％（占资产的33％） ；增长最快的国家全方位服务公司占净流量的70％（占资产的37％）；表现最好的私人银行代表了该渠道的最大份额 增长。麦肯锡对资产超过100亿美元的领先RIA的新调查表明，顶部和底部四分位数之间的净流量差异约为7个百分点。 类似的资产增长集群在顾问一级也是如此，尽管 表现最佳，其余的相对于2021年缩小。在2022年，前四分之一的顾问的表现比第二高的四分之一高出两倍 （从2.5倍下降），而倒数四分之一则高出十倍（从12倍下降）。在前四分之一中，排名前十位的顾问的表现比下一级高2倍（每年分别增加26.8和13.5个新家庭）。 再次积极的经营杠杆，逆势而上 行业利润池十年来第九次增长，增长8％，达到650 亿美元的历史最高水平。但与2021年的30％利润增长相比，2022年有所放缓。美国财富管理行业的总收入增长了6％，达到 2550亿美元（图表3），成本增加 附件3 2022年，美国财富管理总收入增长了6%；大部分增长来自与净利息收入相关的收入来源。 6美国财富管理：在市场动荡中，行业趋同 4%至1900亿美元（图表4）。这种积极的经营杠杆使行业将其整体税前利润率扩大到26％（同比增长1个百分点）。虽然这是在经历了五年的固定利润率之后连续第二年实现正的经营杠杆（图表5），但2022年的动态与2021年的动态明显不同。2021年，组合带来了正的经营杠杆。 创纪录的净流量和接近创纪录的市场升值；2022年，利率上升推动了高利润率的净利息收入收入流。 在收入方面，与净利息收入相关的收入流占2022年全行业收入增长的100％以上，足以抵消与资产水平相关的收入流的下降。这些动态 wereobservedacrossalmostalldeliverymodels,withstandingsignificantvariationinthedetailsbetweenmodels.The显着的例外是RIA,whichwerechallengedbytheworseneningingmacroenvironmentandvirtuallynoexposure.Theydid,howerever, 附件4 由于客户销售和服务团队成本增长放缓，2022年整体成本增长放缓。 美国财富管理：在市场动荡中，一个行业收敛7 Exhibit5 利率上升帮助该行业增长，并连续第二年实现正经营杠杆。 顾问进入RIA模式和托管人转介。 2022年的成本增长放缓，增长了5％，而2016年至 2021年的平均增长率为7％（2021年增长了14％），这主要是由于客户销售和服务团队成本的增长放缓，占行业总成本的三分之二。在2022年，这些成本仅增长 3％，而2016年至2021年之间的年增长率为9％。客户销售和服务团队的补偿成本在很大程度上与可补偿的咨询和经纪收入挂钩，实际上在2022年下降了1％。 在过去十年的大多数年份中， 由于利率上升导致的收入主要受益于财富管理公司（而不是顾问），因此利润率整体上升。 鉴于健康的收入增长，财富管理行业继续投资于增长和基础设施，技术、中后台运营、营销和其他支持功能的成本大幅增长证明了这一点。综合起来，这些成本类别平均增长了9%，而2016-21年的平均年增长率为4%。尽管经理人采取了长期的周期观点，并继续投资于未来的增长和可扩展的基础设施，但加息不太可能同时持续。 8美国财富管理：在市场动荡中，行业趋同 levelforthelongterm,whichwouldresponsiblydrainoutthissourceofhigh-marginrevenuegrowth.Waterment,adeclineinrates(comparedwith2023’shistoricalhigh)wouldbeasignificantrestwind. 因此，财富管理公司现在应该认真考虑对业务的持续投资，在条件有利的情况下，为未来的业务和运营模式做好准备，以应对未