组织价值

Organising LE Theneedforatrans我ntelematics 传统远程信息处理服务的提供商正面临着日益商品化的市场 。向提供 大数据系统 可以提供一种方式 出于激烈的竞争，但这将需要对他们的营销方法进行重大调整-甚至是心态- 以及对新功能的投资。 01组织价值的OC&C洞察力 01组织价值的OC&C洞察力 大数据服务的有希望的目标 “远程信息处理”-从业务运营中捕获和传输实时运营数据 -包括从基本车辆跟踪的一切复杂车队管理系统的解决方案（FMS），包括保险，优化和驾驶员/操作员绩效管理。随着技术的发展和成本的大幅下降，远程信息处理正在渗透到许多市场和行业。大多数公司，无论他们已经采用了基本跟踪系统与否，似乎相信的好处收集运营数据。 但是，基本的远程信息处理正日益成为其他公司 （例如电信提供商）也可以提供的商品。因此 ，远程信息处理系统的提供商将需要挖掘新的价值创造来源。分析“大数据”的系统似乎是前进的方向，但正如我们在最近进行的一项关于“远程信息处理”的国际研究中发现的那样，这些系统很难推销。1 在本文中，我们讨论了基于“大数据”的服务的最有前途的目标客户可能是谁，以及远程信息处理服务提供商如何调整其产品以满足此类潜在客户的担忧和不断变化的需求。我们特别关注FMS的提供商，它们拥有强大的数据分析工具 传感器捕获的各种车辆指标（例如运行时间，温度，油耗，速度，燃油水平和轮胎压力） 。 分析“大数据”的系统似乎是前进的方向 1国家包括：土耳其，中东（阿联酋和KSA）和西欧（德国） o200多个电话采访来自不同行业的公司（快速消费品，银行，批发商、零售商、工业产品、科技公司) 以及不同的车队规模(从2到1,000辆)。 AOC&CInsightOrganisingforValue02 电信系统的提供者正面临艰难的营销挑战 在我们的研究中，我们发现远程信息处理的渗透不同远程信息处理功能的使用在特定行业之间也有所不同(图1)。也就是说，一些行业，如公共和货运，为基于大数据的产品提供比其他产品更有前途的目标。 图1：2014年按功能和客户类型划分的电话使用情况 %的已安装装置 远程通信渗透 Public 20%80% 货运 30%70% 自有账户运输 45%55% 客运 销售和市场营销 45%55% 90% 10 % 基本T&TFMS资料来源：OC&C战略顾问，2015年 03组织价值的OC&C洞察力 电信服务和系统的供应商需要改变其营销方法 更重要的是，我们的研究表明，即使在同一行业内 ，对更多“数据”的需求也因公司而异。实际上，许多潜在客户对技术带来的许多不同选择感到不知所措。 不断增加的远程信息处理种类-结合系统的发展和客户的能力 -给大数据供应商带来了额外的挑战。潜在客户-远程信息处理系统的最终用户，例如运输商，分销公司和汽车租赁公司-质疑对大数据系统的需求以及对此类系统所需的精通技术的运营商的主要投资。 按机队大小划分的电话使用情况，2014年 %的已安装装置 再加上移动电信运营商对FMS的不确定方法：他们会开发自己的远程信息处理解决方案，与远程信息处理运营商合作并销售捆绑产品，还是成为竞争对手？因此，应该能够受益的公司 从远程信息处理面临着一个越来越复杂和混乱的供应商环境，在这个时候，清晰度和 需要简单的新应用程序来提供附加值。 在我们的研究中，我们发现成功营销更复杂、基于大数据的几个障碍车队管理解决方案。首先，虽然客户通常知道 在远程信息处理的广泛功能中，他们还没有确信更复杂的运营优势解决方案。特别是规模较小的中小企业舰队，仍然占 85% 大型舰队 15% 中小型车队 85％的整体远程信息处理市场在土耳其，表示失望，提到几乎所有的上述问题。他们仍然需要被说服 ofthevalueofservicesthatgobeyondbasicvehicletrackingandfueleconomy.Also,oursurveyshowsover65%ofrespondentsinlargecompanieshaveyettointegratetelematicsdataintotheirback办公室运营-这不完全是 对于供应商来说，这是一个令人鼓舞的发现FMS的目标是说服客户转向更复杂的数据使用，而不仅仅是测量燃油效率。 顾客的无知更先进的潜在好处systemscanbeattributedinlargeparttothedominantsalesidentalamongsuppliersoftelematicssystemsandtheirdealers.Asthesestilltendtousesales 在面向安装系统的模型中，他们的销售人员实际上不鼓励开发量身定制的解决方案，这些解决方案可以说服客户升级到大数据的附加价值。 此外，当前的销售模式促使供应商不分青红皂白地将复杂的产品出售给接受这些产品的人，而不会质疑客户是否真的需要它们。结果，许多客户 因此，行业当前的销售模式存在大数据服务基于订阅合同采用率低的风险。 采用更先进的远程信息处理系统的另一个重要障碍是，客户有严重的解释传入的困难运营数据流并将这些信息转化为可操作的策略。“信息转储”往往会使事情变得更糟，从而创建客户不使用的报告堆栈。此外，相当多的客户发现 很难整合远程信息处理数据进入他们的内部企业系统 -远程信息处理公司经常忽略的挑战。此外，供应商和客户的责任通常不清楚，例如，当需要维护大型远程信息处理系统时。 我们的研究表明，尝试高级（基于大数据）远程信息处理的客户，但没有发现添加的服务有用，切换到另一个服务提供商或最终终止合同 获得额外的功能，并支持车辆跟踪等基本功能监控燃油效率。事实上，客户告诉我们远程信息处理 行业缺乏以客户为中心威胁到远程信息处理的进一步渗透 进入中小企业-持续增长的最重要部分之一。 价值组织的OC＆C洞察力04 毫无疑问，大数据提供了相当大的潜力。持续增长的关键在于不同的客户有不同的期望(和能力)，这影响了他们对大数据的使用。这意味着提供商必须区分他们的产品和目标特定的客户群。 在考虑采用更先进的远程信息处理服务的障碍时，它是重要的是，潜在客户可以定义关键绩效指标，newtelematicssystemshouldaddress.Thissuggeststhattelematicsprovidersshouldfocusmoreonmarketing,salesandafter-sales,especiallythepromotionofbigdata-相关的高附加值服务。我们的研究结果表明，为了解决潜在客户、远程信息处理服务和系统供应商的担忧将需要在三个方面改变他们的营销方法。 首先，他们必须专注于创造价值的机会。尤其是FMS的提供商倾向于专注于更大的舰队运营商。但是这些似乎最不倾向转向新的基于大数据的远程信息处理解决方案，因为他们经常开发自己的内部系统，通常基于手持设备来跟踪货物并将数据集成到公司系统中。公共部门的公司和机构可能会制定更有希望的目标。图2提供了一个高级框架，用于对客户进行各种类型的优惠进行分类。 提供商必须区分他们的报价和目标特定的客户部分 做出改变 05组织价值的OC＆C见解 图2：高级服务的积极性 追求认购的倾向 什么工作 •对最终用户进行有关软件、报告和其他功能的持续培训 •将报告工具定制并集成到客户系统中 倾向于购买高级硬件 什么工作 •将正确的产品与正确的客户相匹配-销售具有“预包装”产品（和付款）选项的正确硬件 •关于车队规模的反向逐步定价 a 增值订阅 忠诚 增值硬件 n 什么工作 •以传达投资回报为目标的销售重点 升级到高级订阅的倾向 资料来源：OC&C战略顾问，2015年 价值之路-客户视角 其次，远程信息处理提供商应该专注于帮助目标客户看到广泛的情况，而不是简单地展示产品。这适用于行业专家，例如政府，医疗保健或运输的远程信息处理提供商以及通才。两者都应根据客户需求定制远程信息处理/大数据服务捆绑包 ，并解释客户如何使用这些服务来创造价值，从而缩小选择范围。 对于许多供应商来说，这是一个巨大的挑战，它们仍然倾向于像“工程研发引擎”一样运作-专注于降低自己的投入成本，同时增加“一个尺寸适合所有人”的体积 以标准化方式销售的订阅。要转向更复杂的主张，他们将需要用更平衡的“体积/价值的方法针对特定的客户细分。基于定价方案在固定的每月订阅费将需要tobeadjustedinordertoaccommodatetelematicsofferingsbasedonbigdata.Andspecialisedsalesteamswillneed 要到位的开发和市场 新的特定于细分市场的产品。 Third,providersofFMSshouldbeabletointerpretavailabledatathatrelatedtocustomers.Beforevisitamajorpotentialcustomer,inthehealthcaresample,withaviewtoprovidevalue-addedservices,successfulserviceprovidersshouldspenttimeonevalevaluat具体优惠，包括如果需要，代表客户处理实时信息。 要做这个“功课”，提供商还需要与他们的分销渠道合作伙伴(例如经销商、服务站等 运输部门）。这种合作是获取价值增长的好方法 。 但是，到目前为止，渠道合作伙伴通常专注于安装和维护。我们的研究表明，在售后中获得的信息 运营(即来自经销商)通常会不会被转回总部。这个特别适用于销售增值服务的机会。这很重要整个频道进一步识别销售机会。这同样适用于战略合作伙伴关系，例如与零售商或移动运营商。 第四，也是最后一点，提供商需要改善他们的客户支持。我们调查中的许多受访者（已经使用或计划使用FMS的公司）内部似乎准备不足，无法利用可用数据的全部好处。虽然他们最初的重点通常是燃料效率，例如，这被用来评估远程信息处理投资的潜在回报，公司没有有效地将完整的可用数据整合到他们的运营中。我们已经看到了成功的模型，其中FMS的专业提供商代表他们的客户编译数据，每月报告概述运营 这些客户的比较可比的竞争对手。 因此，远程信息处理提供商需要更好地了解并有效地针对具有更多相关服务的选定客户群体。最成功的不一定是那些提供技术上最优越的产品的人，而是那些能够识别客户群，开发具有竞争力的定价模型并提供出色的客户服务（证明服务的价值）的人。在他们的营销方法中做出必要的转变。 将要求他们从主要的 基于系统的心态朝着更多的方向发展 & 技术成为该领域的商品，将新进入者带入市场， 提供商将需要从主要基于系统的方法转向更商业化的精神商业（产品开发和定价专业知识）心态。随着 无形资产将有所作为。 OC&C洞察组织价值06 办公室 贝洛奥里藏特杜塞尔多夫汉堡香港伊斯坦布尔伦敦孟买 新德里纽约巴黎鹿特丹圣保罗上海华沙 欲了解更多信息，请联系 TurkmenDeniz ElifKoc ©OC&C战略顾问2016年。 商标和徽标是OC&CStrategyConsultants及其许可方的注册商标。