Payoneer派安盈-“盈”在海外-美国独立站

简介目录 欢迎阅读Payoneer派安盈 《“盈“在海外》线上消费市场洞察报告之美国独立站篇 《“盈“在海外》线上消费市场洞察报告之美国独立站篇是对美国独立站精细化运营深入分析和研究的成果汇总。本报告通过对美国消费者的购物行为偏好进行有针对性的汇总，揭示了独立站在当前美国市场竞争环境下的机遇及潜在挑战。报告旨在为独立站卖家精细化运营提供行动指南，帮助他们优化运营思路、提升用户体验、增强市场竞争力。仔细阅读本报告，独立站卖家可以更好地理解美国市场动态，掌握美国消费者需求，从而制定更为精准有效的独立站运营策略，实现业务增长和品牌价值提升。 03品牌独立站的机遇：美国电商市场流量分散，品牌为王 04消费决策：平台商铺与独立站的权衡 05独立站精细化运营的关键因素 06品牌独立站精细化运营的关键因素——营销策略 09品牌独立站精细化运营的关键因素——产品定制化 11品牌独立站精细化运营的关键因素——定价策略 15品牌独立站精细化运营的关键因素——网站体验 品牌独立站的机遇：美国电商市场流量分散，品牌为王 美国电商流量分散，消费者有多种选择，独立站也有机会 美国消费者更注重品牌 独立站品牌属性远强于电商平台 2019年电商前三名市占率（%） ~23% 人 63% 独立站品牌占据一席之地 平台近乎垄断，垂类电商规模极小 86% 2021年自有品牌 占零售额比例（%）代表消费者对品牌重视度 18% 人 1% ~17% 2019年电商前三名市占率来看，中国电商市场流量较为集中，头部几大电商平台近乎“垄断”；而美国亚马逊等平台的份额相对较少，为独立站的发展提供了空间 2021年自有品牌占零售额比例来看，中国仅1%，低于全球平均水平，而美国则是18%。大量的DTC品牌在美国创立，并自建独立站实现销售，打造品牌心智 资料来源：Statista 消费决策：平台商铺与独立站的权衡 首先，“多快好省”对应的选品品质、送货服务、性价比、可靠性等方面，卖家可以在平台、独立站上实现共通策略，甚至在某些方面，平台基于规模效应能实现更优； 但在超过半数人(52%)选择的“购物体验”方面，独立站相较于平台容易实现差异化。平台模式下，商家的网站设计、后端设计等方面非常依赖平台。 但在独立站上，设计（网站陈列美观、流畅度）、定价、促销、运营等差异化水平更大。领先卖家能通过个性化的选项满足消费者不 同需求，提高用户留存，实现销售增长。 消费者线上购物最看重的因素平台入驻商家独立站除界面美观与使用流畅，还有哪些？ 性价比送货服务可靠性网站选品网站体验数据保护环保性创新性 24% 22% 43% 57% 53% 52% 69% 69% 最易产生差距 复购奖励产品定制化线下提货AR/VR购物产品推荐视频评价 虚拟客服/顾问 17% 17% 16% 12% 34% 29% 44% 完全受平台影响完全独立决策 资料来源：Statista 独立站精细化运营的关键因素 独立站不应该只是一个购买渠道，而应该以打造“品牌旗舰店”的概念运营 01营销策略 让更多消费者访问你的网站 02产品定制化 提高客户满意度和忠诚度 03定价策略 优化收益和市场竞争力 04网站体验 增强用户参与和转化率 营销策略 让更多消费者访问你的网站 展望未来，独立站的精细化运营将成为关键竞争要素。以消费者购物体验入手，独立站应为客户提供个性化服务，展示独特品牌效应，优化购物体验。而在营销策略上，品牌独立站在品牌营销和网站引流上需要更多的投入，和差异化的运营方式。 产品定制化 提高客户满意度和忠诚度 定价策略 优化收益和市场竞争力 网站体验 增强用户参与和转化率 品牌独立站在品牌营销，网站引流上所需更多投入和精细化运营 广告投放 社媒平台 平台自带流量 引流方面，平台卖家能基于平台带来的自然流量，及平台相关的搜索引擎、社交媒体等转化流量，并且能通过多种付费方式，借助平台资源获得所需的付费流量。但独立站卖家的天然流量较窄，且缺少平台规模优势带来的流量成本优势，因此围绕目标人群的精准投放较为关键。应围绕关键的产品购买用户，因地制宜投放内容广告、品牌广告等，提高精准度；而营销方面，独立站卖家应更多关注自身品牌形象，利用自由化更高的优势，实现创意营销。 广告投放社媒平台 某产品在电商平台销售时被发现的路径 某产品在品牌独立站销售时被发现的路径 网红营销的崛起 Facebook和YouTube作为信息传播的主要渠道，是我们营销战略的核心。然而，Instagram和TikTok等新兴平台同样不容忽视，它们在年轻一代中尤为流行。重要的是认识到不同平台的用户群和偏好内容的差异性，这要求我们策略上的灵活调整以适配各个平台的特性，不仅为了吸引注意力，更重要的是要让消费者记住你的品牌，促进互动，转化为客户。 在Facebook上，我们应通过目标精准的广告和引人入胜的内容营销建立品牌知名度。YouTube则更适合发布具有教育性和娱乐性的视频内容，比如操作指南、开箱评测和产品演示。至于Instagram和TikTok，应侧重使用视觉效果突出的图片和创意视频来吸引用户。 由网红主播带起的视频营销 正在改变营销手法 61% 相信网红推荐 72% 千禧一代和GenZ在社交媒体上关注网红 6.5X 网红营销为品牌主带来的投资回报率 投资回报率最高 用户活跃度最高 主流社交媒体利用率 70%31% 58%23% 42% 22% 资料来源：Statista https://www.clearvoice.com/resources/influencer-marketing-statistics-2024/ 营销策略 让更多消费者访问你的网站 产品定制化 提高客户满意度和忠诚度 产品定制化不仅满足了美国消费者对个性、独特性的要求，而且是DTC商户建立品牌忠诚度、提高客户粘性的关键策略。定制化产品既包括按消费者需求完全定制化生产，也包括提供定制化设计及服务，例如消费者可以选择衣服的特色印花、为消费者所在的群体提供特殊设计等。 定价策略 优化收益和市场竞争力 网站体验 增强用户参与和转化率 产品定制化：提高客户满意度和忠诚度 定制化产品 不仅满足了美国消费者对个性化和独特性的需求 而且是DTC商户建立品牌忠诚度和保持客户粘性的关键策略 x 提高客户 满意度和忠诚度 减少退货率 增加转化率和平均 订单价值 提高客户参与度和品牌 宣传 营销策略 让更多消费者访问你的网站 产品定制化 提高客户满意度和忠诚度 定价策略 优化收益和市场竞争力 独立站点的显著优势在于其高度的定价自主性，这一点与遵循大型电商平台规定的定价策略形成鲜明对比。在自有的独立站上，我们掌握商业自主的权柄，得以根据自身规则制定策略，这在竞争日益加剧的市场中成为我们的一大优势。这种自主权不仅仅是自由的体现，更是市场立足的一种能力。 网站体验 增强用户参与和转化率 定价策略 独立站在定价与促销上更为灵活，应充分利用该优势 独立站卖家的另一大优势是定价的自由度高。平台为了维持自身 形象、提高财务回报、促进卖家 独立站与电商平台入驻商家定价差异 优胜劣汰，制定了一套详尽的定价规则，卖家议价空间低，需要根据平台规则进行让利。而独立站卖家应充分发挥灵活性优势，优化定价策略。常见的定价策略有成本加成、利润目标、同行对标等三大方式，分别基于生产成本x利润要求、绝对的利润要求、及同行产品的价差进行定价。 平台入驻商家 独立定价 受限于调价规则 受限于促销规则 独立站 定价 调价 促销 独立定价 独立调价 独立促销 定价策略 独立站在定价与促销上更为灵活，应充分利用该优势 提升线上购物“性价比”体验感的三大方式 线上购物，有几种方式能通过定价优化购物体验：例如数字游戏，“买一送一“等，吸引客户注意力；尾数策 略，针对买家的价格心里，设定一个与整数有差异的价 订阅制付费 订阅制付费成为近期关注的重要主题。该模式对其产品收取月费，然后将定期订单发送给已注册该服务的客户，允许消费者预先支付一定费用，然后定期收到服务或特定产品。 在电商领域，主要有： 格。心理学研究表明，价格尾数的微小差异会显著影响 123 买家的购买行为，给消费者以打折的感觉，例 如”9.99“；限时促销，例如”仅限一天“，给消费者以紧迫感。 010203 相同产品的持续订购 适合做订阅制的品类： 根据喜好订购不同产品 平台随机配送产品 数字游戏 比如“买一送一” 奇数价格比如以9.99 限时促销 比如“仅限一天”个人护理和美容时尚宠物用品 定价策略 独立站在定价与促销上更为灵活，应充分利用该优势 已经使用订阅制的企业实现的增长收益 18% 平均收入增长率高出 17% 复合年增长率 调查显示，已经使用订阅制的企业的平均收入增长率高出平均水平 18%，年复合增长率达到17%； 而2023年，多达75%的DTC品牌提供订阅制支付服务。 报告还发现，DTC订阅制的购买用户往往是城市女性，年龄在25至 44岁之间，人年薪在5万至10万美元之间，一般居住于东海岸。 美国2011年成立的某DTC内衣品牌，早在成立之初就为客户提供按月订阅的服务，目前已经完成了6轮融资，总计高达5000多万美元，并已经实现盈利，2020年销售额达到1亿美元。该品牌表示，订阅制支付可以让品牌获得更多可以预测的客户数据，赋能业务产品设计及营销，可以通过更定制化的手段提高客户留存率，提高生命周期价值。 资料来源：Statista，businesswire，SUBTA 营销策略 让更多消费者访问你的网站 产品定制化 提高客户满意度和忠诚度 定价策略 优化收益和市场竞争力 网站体验 增强用户参与和转化率 网站体验对电商至关重要，它直接影响用户的购物决策和购物车弃购率。必须进行深入的分析以识别用户在整个购物流程的体验问题，并对这些问题逐一进行解决。优化这一环节是提高转化率和盈利的关键。 网站体验：增强用户参与和转化率 移动端购物车弃购率高达85%，重视移动端消费体验极为重要 69.5% 平均购物车弃购率 $180亿 销售额损失 85% 移动端购物车弃购率 随着美国智能手机的不断普及，2022-2023年手机作为消费者购物的首选设备调研指数提高了4%，移动端的购物体验也很重要，但美国消费者平均购物车弃购率在移动端为85%。 购物车弃购率是评价网站体验的重要指标–即多 2022年消费者对线上购物设备的偏好 2023年消费者对线上购物设备的偏好 少消费者把商品加入购物车，但最终没有完成。 从41个不同调研中总结人，美国消费者平均购物车弃购率为70%，并造成了180亿美元的销售额损 失。 智能手机笔记本电脑平板电脑桌面电脑智能电视 31% 32% 19% 47% 69% 智能手机 人笔记本电脑 平板电脑 桌面电脑智能电视 29% 25% 15% % 73 43% 资料来源：Statista https://www.drip.com/blog/cart-abandonment-statistics Checkout支付流程优化，减少购物车弃购 额外费用太高 （如运费，税费等）需要重新注册账号 运输太久 我不放心将我的信用卡信息输入在这个网站上 支付流程太复杂了我算不清到底要付多少钱 退货政策不友好网站宕机了 支付方式太少了信用卡拒付 19% 18% 17% 16% 14% 11% 6% 25% 24% 47% 优化支付体验 根据调研，消费者未完成付款的原因，主要有几个类别： •实际价格和商品面价不一致（运费等过高） •网站设计问题（支付时需要注册新账号、网站宕机） •支付问题（信用卡信息数如安全、支付流程、支付金额、支付方式、信用卡拒付等） •物流问题 而在调研中发现，支付相关的体验问题不仅多，而且较为复杂，覆盖多个环节。而也有分析指出，支付环节对于实现购买非常关键，如果支付流程和体验得到优化，可以提高35.6%的订单转化率。 35.6% 订单转化率可