销售绩效管理分析解决方案

销售员KPI绩效考核管理 ©帆软大制造事业部 销售员绩效考评含义 销售员绩效考评结果是对销售现阶段工作的认可和下阶段工作方向的指引，对企业经营长期和短期的发展起着至关重要的作用。由于销售员本身工作特性，往往处于工作难以监督、业绩不稳定及对工作安定的需求不大的状态，销售员的绩效考核需要起到正向激励以及细节管理的作用。 销售绩效考评往往出现指标设计不当和考评体系无法形成闭环两大问题。 考核指标设计不当 销售绩效考评问题 考核体系无法形成闭环 帆软，让数据成为生产力！ ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 考核指标设计不当（一） 1.考核指标设计不当 •销售人员考核指标维度单一，只有销售额与利润考核 •没有切合企业自身的战略目标制定适合本企发展的考核指标及权重 短期指标 销售考核只考核销量、利润、回款等短期财务指标，忽视员工和公司长远发展目标，导致销售人员工作热情不高，业绩不稳定便跳槽成为常态 循规蹈矩 考核指标没有跟随企业发展加以改变，无法结合企业自身战略，如市场、目标行业、客户等 轻视过程 设计销售人员绩效考核时，重视结果指标而轻视过程指标，只重视结果的考核使绩效管理变成了事后考核，结果差缺无法追踪过程 忽视周期 绩效指标的评价周期设置不合理，有些指标适合按周来看，有些指标考核年度，但企业往往没有设计按不同时间阶段的考核制度 无法量化 存在主观考核指标，考核指标无法量化，缺乏详细的考核过程指标和考核标准，评分具有随意性，领导话语权过高，员工缺乏工作理性 帆软，让数据成为生产力！ ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 考核指标设计不当（二） 2.考核体系无法形成闭环 •绩效评价结果无法形成有效的反馈 •绩效考核结果难以应用 口径不一 企业在设计考评指标体系时不能进一步明确口径，使被考评者被不同的人考评的分数不同，造成一定的考评误差，降低公司信用 责任不明 销售指标往往只下达到小组，未能明确到销售员个人，容易出现吃“大锅饭”的现象，影响整体的销售工作积极性 缺乏公开 绩效考核缺乏公开性和公正性，考评结果只在评审部门待审，无法把结果及时反馈给员工，没有起到其应有的激励和改进作用 周期不当 绩效评价周期设置不合理，考核周期长的企业往往年底进行一次考核，过程中出现的问题未能及时有效整改和提升；而过短的考核周期则给考核工作带来极大的工作量，增加考核成本，使双方疲于应付 导致人才流失 效的反馈机制，使整个企业绩效考核体系形同虚设x，x不x仅达不到考核的预期目标，还 绩效考核与发展战略脱节、考核周期僵化、考核指标不当、绩效评价主观、未形成有 形同虚设 帆软，让数据成为生产力！ ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 指标缺乏科学性，过分关注短期财务指标忽视员工和公司的长远发展目标；重视结果指标轻视过程指标 制定合适的绩效考核周期，将指标区分月度考核指标及年度考核指标，分期分解决进行考核 没有依据企业经营管理的实际情况 （包括管理形态、市场周期、生产周期、销售周期）确定合适的考核周期，对于跨周期才能完成的工作，没有列考核计划，没有对软硬指标的考核周期进行合理安排 考核指标设计不当 问题剖析（一） 确定有效绩效考核指标，包括指标维度、指标权重和指标等级，制定量化指标，减少或清零主观性指标 在绩效计划阶段，管理者没有明确工作重点，导致绩效指标过多，指标的权重细微（5%～10%），员工难以明确工作重点 01问题02原因分析03解决措施 指标的设置自上而下且由公司制定，员工无法参与，忽视销售员的个性与能力 员工参与绩效目标制定，结合个人职能定位设定与之匹配的绩效考核指标 绩效考核缺乏公开性和公正性，绩效考评流于形式，没有一个规范化的运作流程，数据 通过平台数据的及时透明，管理者可经常与员工进行必要的沟通；通过平台直接计算出绩效分数并进行奖惩 领导者单方面制定绩效目标，缺乏必要的监督和透明，员工无法及时得到反馈，员工对绩效评估活动缺乏热情 考核体系无法形成闭环 问题剖析（一） 建立明确的量化考核体系，搭建绩效考核报表体系平台，从系统取数，避免主观判断，销售员和管理层通过手机/电脑及时查看绩效结果 没有建立规范的标准考核制度、明确量化指标，企业绩效考核缺乏明确的依据，吃大锅饭的情况严重 01问题02原因分析03解决措施 员工制定下个周期工作计划缺乏数据支撑，无法得知当前工作的薄弱环节；管理层无法根据数据进行管理及调整经营策略 根据绩效考评中的过程数据，对当前的工作进行评估和复盘，并对下个周期的工作进行目标的制定 问题剖析总结 三步法解决销售绩效管理问题 建立科学的指标体系 搭建全面的绩效看板 根据数据进行管控和奖惩 指标 指标维度 指标分析方法 高层看板—公司整体经营、部门完成进度 中层看板—部门整体经营、销售员完成进度 销售员个人看板—销售个人绩效及绩效项详细看板&下钻明细 异常数据推送到人，进行过程管控 结合绩效换算方案，实行奖金发放 绩效赛马场，压力下方，互相比较，找出薄弱点 销售员原因分析反馈，制定下期任务，形成闭环 帆软，让数据成为生产力！ ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 建立科学的指标体系 指标建设看板搭建数据应用 维度上：按照业务流程和工作重心，结合企业发展战略，梳理出不同维度关注的指标 组织上：按照高层、销售管理层、销售个人层的层级进行指标的设计和梳理 重要性上：根据个人工作重心和企业战略重心，设置指标的等级 周期上：根据指标结算的周期、业务发生的周期等明确绩效指标考核周期。 口径上：业务部门和iT部门共同确定指标的取数逻辑、计算公司、取数口径 帆软，让数据成为生产力！ 详细指标联系顾问获取：微信18088643200 ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 搭建全面的绩效看板 指标建设看板搭建数据应用 决策层 销售驾驶舱 公司整体看板 区域赛马场 管理层 销售员赛马场 区域整体看板 执行层 个人业绩目标 客户分类分析 销售任务完成 订单管理个人绩效查看 销售活动达成 客情维护填报 产品销售明细 个人应收分析 行为过程填报 线索转化渠道管理 产品库存查询 销售漏斗管理 销售费用分析 内部管理指标 销售业务管理指标 产品管理指标 客户管理指标 市场营销指标 指标层 数据模型 合同订货销售收入 销售回款销售开票 营收利润客户满意 订单产值客户拜访 竞品营收产品明细 边际利润呆滞库存 商机总量订单状态 商机转化营收收入 绩效逻辑销售费用 行为填报绩效排名 重点合同 异常客户 问题记录 客户评价 库存分类 库存库龄 应收账款 销售漏斗 目标达成 费用明细 数据来源 客户管理系统 OA办公系统 市场营销系统 经销商管理系统 财务管理系统 招采管理系统 合同管理系统 帆软，让数据成为生产力！ ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 搭建全面的绩效看板 指标建设看板搭建数据应用 决策层 销售目标完成的趋势，从累计收入、接单和接单销售比的维度查看增长幅度 管理层 公司整体营销状态：本期收入、本期接单、本期同比、接单销售比 可以监督当前公司整体任务完成的情况，以及下个月收入的风险情况 各部门带来的业绩的占比情况 查看哪些部门带来的业绩最多，哪些部门最少 执行层 部门的目标达成总览表 对销售事业部下各小组部门业绩完成情况进行查看，出现问题可点击下钻查看部门明细 帆软，让数据成为生产力！ ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 搭建全面的绩效看板指标建设看板搭建数据应用 决策层 从产品系列的角度分析当前不同产品线的销售情况 可以监督当前公司整体任务完成的情况，以及下个月收入的风险情况 管理层 部门的绩效排名 对销售事业部下各小组部门绩效排名情况进行查看，倒数五名可点击下钻查看部门明细 执行层 部门地区 点击“汇出”可导出成PC端样式报表 可以进行数据的共享与问责 部门A华东 帆软，让数据成为生产力！ ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 搭建全面的绩效看板 指标建设看板搭建数据应用 针对贡献较多的A类客户制定合理的客户管理和拓展策略 从客户组成维度看当前销售额中不同客户分类的贡献情况 管理层 部门中各个销售员业绩完成的情况 对销售事业部下各小组部门绩效排名情况进行查看，倒数五名可点击下钻查看部门明细 决策层 当前部门的销售目标完成情况，跟公司层面关注的指标保持一致 可以监督当前部门整体任务完成的情况，以及下个月收入的风险情况 产力！ ©FanRuanSoftwareCO., 产品进行产品结构的优化 力度的推广，针对滞销的 针对畅销的产品进行更大 针对TOP销售员进行奖励，对LAST销售员进行沟通，点击下钻进入个人绩效明细 查看部门中所有销售人员的绩效排名 从产品组成维度看当前销售额中不同产品系的贡献情况 执行层 帆软，让数据成为生Ltd. 搭建全面的绩效看板 指标建设看板搭建数据应用 决策层 当前销售个人的业绩目标完成情况，跟部门及公司层面关注的指标保持一致 可以监督当前销售个人任务完成的情况，以及下个月收入的风险情况 从产品组成维度看当前销售额中不同产品系的贡献情况 产品进行产品结构的优化 力度的推广，针对滞销的 针对畅销的产品进行更大 产力！ 执行层 针对贡献较多的A类客户制定合理的客户管理和拓展策略 针对自己所辖客户，从客户组成维度看当前销售额中不同客户分类的贡献情况 管理层 当前部门的总体业绩完成情况 对部门当前的业绩完成情况有所了解，鼓励员工考虑团队的目标达成率而不单只是考虑个人业绩 帆软，让数据成为生 ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 搭建全面的绩效看板 指标建设看板搭建数据应用 决策层 管理层 关键行为关键行为工时销售活动销售任务订单管理 执行层 销售员个人绩效看板 销售个人绩效及明细拆分 财务指标商机管理客户分析产品库存 帆软，让数据成为生产力！ ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 搭建全面的绩效看板指标建设看板搭建数据应用 决策层 销售员的基本信息：姓名、地区、部门、加入公司的日期 查看当前销售员的绩效排名及上期绩效排名情况，是否有上升/下降 管理层 本周绩效总分 查看当前年度的绩效总值 执行层 点开可查看绩效的计算方式和各绩效环节的占比情况 销售的绩效由九个模块组成，每个模块点击可下钻到具体明细页面，可以看到每个模块的绩效评分和上期评分，以及当月的平均绩效，如果kpi完成，后面的勾便会变成红色 帆软，让数据成为生产力！ ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 搭建全面的绩效看板 指标建设看板搭建数据应用 决策层 制定绩效指标逻辑： 对于销售行为的不同项目进行指标的定义与权重的分配。 签订绩效合约书： 销售员个人跟公司进行绩效责任认领，并进行目标的设置，可以根据公司及部门的战略、销售员个人的定位和能力项进行目标认领。 管理层 执行层 帆软，让数据成为生产力！ ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 搭建全面的绩效看板 指标建设看板搭建数据应用 决策层 销售关键行为： 制造型企业销售人员在销售的过程中，会涉及到产品的送样、工程开发的申请（也就是非标件的设计研发生产）、估价申请、客诉处理、渠道客户培训等对内的销售动作内容，这些内容作为销售过程的关键指标进行过程的记录 管理层 执行层 帆软，让数据成为生产力！ 产品申请明细客户投诉明细 ©FanRuanSoftwareCO.,Ltd. 搭建全面的绩效看板 指标建设看板搭建数据应用 决策层 销售关键行为工时： 和销售关键行为不同的是，关键行为关注的是行为过程的动作，而关键行为工时关注的是行为过程的时长。 如线索开发、商机建立转化、工程申请商议、报价议价、客情关系维护、客诉处理、市场联合活动、渠道管理、商品导入与技术建构、推广与价格制定等。 数据从crm中取得，销售每日需要进行工时填报