同仁堂机构调研纪要

同仁堂机构调研报告 调研日期:2024-05-15 2024-05-17 2024-05-15 特定对象调研,现场参观 董事长邸淑兵,总经理张朝华,副总经理、董事会秘书冯莉,独立董事乔延江,王桂华,王钊,杨庆英 北京市大兴区天贵大街33号北京同仁堂股份有限公司大兴分厂 博时基金 基金管理公司 - 光大永明资产 保险资产管理公司 - 广发基金 基金管理公司 - 华泰证券 证券公司 - 汇添富基金 基金管理公司 - 汉和资产 资产管理公司 - 惠理基金 基金管理公司 - 华夏久盈 其它 - 华泰柏瑞 基金管理公司 - 华商基金 基金管理公司 - 泓德基金 基金管理公司 - 淡水泉投资 投资公司 - 海通证券 证券公司 - 嘉实基金 基金管理公司 - 金鹰基金 基金管理公司 - 交银施罗德基金 基金管理公司 - 民生加银基金 基金管理公司 - 平安养老 寿险公司 - 平安资管 保险资产管理公司 - 鹏扬基金 基金管理公司 - 清和泉资本 资产管理公司 - 太平资产 保险资产管理公司 - 东北证券 证券公司 - 泰康资产 保险资产管理公司 - 泰康基金 其它 - 新华资产 保险资产管理公司 - 星石投资 投资公司 - 兴业证券 证券公司 - 汐泰投资 投资公司 - 银华基金 基金管理公司 - 阳光资管 保险资产管理公司 - 中金公司 证券公司 - 中欧基金 基金管理公司 - 东方证券资管 资产管理公司 - 中邮基金 基金管理公司 - 中信建投证券 证券公司 - 浙商证券 证券公司 - 东方阿尔法基金 基金管理公司 - 富国基金 基金管理公司 - 高毅资产 资产管理公司 - 工银瑞信 基金管理公司 - 工银安盛人寿资管 寿险公司 - 1.问:除了安宫牛黄丸、同仁牛黄清心丸这些大品种外,公司还有非常多的潜力品种,对于潜力品种,公司未来三至五年的发展规划如何 ? 答:公司常年生产的品规超过400个,近几年公司持续聚焦、深化落实大品种战略。根据大品种战略,我们在推广安宫牛黄丸、同仁牛黄清心丸等核心大品种的基础上,将公司的品种群进一步梳理并细化分类,各产品公司根据情况,目前筛选出50多个潜力大品种,作为“十四 五”、“十五五”乃至更长期间的销售重点,并根据市场实际情况,对品种进行动态调整,以确保实施效果。对于大品种,我们重点采取以下几项营销措施提高产品销售:(1)一是增加宣传推广力度:例如设计五子衍宗系列、乌鸡白凤系列对药产品卡通IP形象,在地铁和媒体加 大投放力度;从2019年开始,启动五大OTC重点品种的五年广告投放计划,包括五子衍宗丸、同仁乌鸡白凤丸、坤宝丸、国公酒、锁阳固精丸;(2)二是制定了差异化推广策略,推出精品品规——御药传奇系列:2023年底到2024年初,股份公司已经推出御药传奇系 列,后续将视市场反响,考虑推出更多的御药传奇系列;(3)三是持续推动营销改革:整合各方资源形成合力,增强市场竞争力,这是一项长 远的规划,而非一日之功。公司希望通过稳步推进大品种战略、精品战略和高质量发展三大战略,满足不同消费者的用药需求,提供健康生 活新选择。 2.问:我们可以看到公司御药系列陆续投放市场,公司对于该系列品种的推广力度如何?后续有怎样的推广计划? 答:在御药传奇系列产品推向市场之前,公司进行了广泛的市场调研,摸底市场潜力。在产品设计上,我们从药材等级、辅料品质、包装样式等方面进行了全面升级,旨在为消费者提供更上等、更绿色、更健康的中医药产品之选,以满足不同消费者的健康需求。从推广节奏上,我们计划扎实推进、分阶段、分区域投放市场,并密切关注市场反响。目前先选取部分自有零售终端进行尝试,以线下为主,以便于在初期更好的进行产品推广和市场反馈搜集。 3.问:我们从公司的定期报告可以看出心脑血管、补益类产品的毛利率有所下降,公司对此有怎样的应对策略? 答:从公司2023年年度报告可以看到,部分品类毛利率有所下降,主要是原料价格上涨带来的成本端压力加大,这也是行业发展的一个共性问题。从公司经营角度,我们通过以下措施降低经营风险:(1)加强贵细原料或者紧俏原料的采购规划,做好战略储备;(2)持续推进与源头供应商或企业进行合作,落实“真种、真管”策略;(3)全面建立溯源体系,确保原料品质。同时,我们也关注到有关部门及行业协 会正在加强监管,加强行业规范标准。 4.问:公司与科技公司的协同机制如何? 答:股份公司的产品侧重于中成药传统剂型,科技公司主要以中成药新型剂型生产为主,两家公司各有优势;目前,两家公司建立了良性协同机制,未来两家公司将进一步探索优化全方位协同,例如,在原料采购、科研、生产、销售方面,加强信息和资源共享,如双方产品在零售终端专柜同步陈列,对外可以形成合力,增强竞争优势并提高经营效率。 5.问:您如何看待未来天然牛黄和其他中药材的价格走势? 答:天然牛黄属于牛的病理性产物,产量具有一定不确定性,整个市场资源量总体来看是有限的,目前国家政策仍然禁止牛黄进口,尚无法预计未来价格趋势;中药材价格根据不同品种类型,存在波动情况,特别从去年开始部分品种波动幅度较大,原因比较复杂,长期价格走势尚待观察。 6.问:近年来国资委对国央企有提高ROE考核的要求,请问公司的经营指标管理考核是怎样的,公司内部是否有对于管理团队的 考核和激励的机制,高级管理人员的绩效和薪酬与哪些指标挂钩? 答:整体看,国资委对于国央企ROE的考核,主要是为促进国企效率提升,推动国有企业做强做优主业,目前北京市国资委是以同仁堂集团为整体进行考核,公司作为同仁堂集团旗下控股子公司,会兼顾上市公司和国有企业规范治理的双重监管要求。 公司近年来持续深化改革,推动降本增效。结合公司实际,在公司经营指标的管理考核方面,公司会围绕主要经营业绩指标开展考核,同时也围绕内控治理、成本控制、人员单位贡献率等方面制定详细的考核指标。(1)工业端,我们会侧重对产品供应率、生产线利用率、产品质量等和生产相关的重点指标考核;(2)销售端,侧重对销售规模、产品推广、应收账款等方面考核;(3)针对下属子公司,根据不同子公司 的经营业态,针对性制定考核指标。整体来看,我们希望能够以经营考核为抓手,助推公司工作质量的稳步提高。对于高管的绩效薪酬考核 ,会结合生产经营各类不同指标进行综合考核,在参考收入、利润这些核心指标的基础上,也会考虑超额完成情况以及专项考核结果等,结合这些因素形成一个综合考核体系,经综合评判后确定高管的绩效薪酬。 7.问:目前对商业板块未来中期或者长期的计划? 答:同仁堂商业是占收入指标比重较大的业务分部,也是同仁堂产品重要的销售平台,我们非常重视这个板块的发展。同仁堂的药店一般是综合性药店,以中药销售为主,还销售饮片、保健品、功能性食品、医疗器械等,多数配有诊疗服务和医师,采取医药结合的经营模式。过去三年,受诸多因素影响,同仁堂商业的整体开店速度较慢,去年开始逐步提升,今年将继续加大开店力度。同时,我们也在逐步建立完善省级配送体系,为药品在各地区的销售提供仓储、物流、配送、和终端推广服务。 同时,我们也在加大工商协同、资源共享的力度:(1)工业产品的展陈、推广和促销,优先在同仁堂商业门店进行,未来将在各级城市逐渐加大综合性药店的布局,提高终端覆盖率;(2)建立同仁堂产品专柜:集中同仁堂系内优势品种,与大型连锁和其他社会药店合作,在符合 条件的零售网点建立专柜。同时配备促销员进行定点推广讲解。通过近距离展示和介绍同仁堂产品群,让老百姓可以有更多渠道了解、熟悉并使用同仁堂产品;(3)发展线上电商业务,通过在电商平台开设同仁堂旗舰店,加大产品销售推广力度。无论哪种销售渠道拓展方式, 我们都将与志同道合的合作伙伴携手,秉承长期发展的目标,稳步推进各项经营举措。 8.问:在成本压力大的前提下,如何保持持续增长? 答:今年面临的成本压力依然较大,随着大品种战略、精品战略、高质量发展战略的落地实施,整体销售目前较稳定。御药系列产品上市,开设新店等经营举措,都将增加新的利润增长点。 9.问:在药店设立专柜专区,如何考虑店员培训,包括消费者教育的这个问题? 答:我们正在通过自建、与经销商共建等方式,持续培养和壮大自有区域讲师队伍。产品讲解会根据药品特性,分门别类,结合季节和节气 ,以及当地一些常见病,根据用药场景结合消费者特性进行设计。同时,我们会及时了解用药效果并提供用药指导,使我们的产品可以更好的为消费者服务。