周思考（第20周）：汾酒高端化和腰部或迎来突破，燕京渠道持续优化

地产政策组合拳超预期，白酒或将受益。5月17日，新一轮支持房地产的金融举措出炉：明确取消全国层面房贷利率政策下限、下调房贷首付款比例和公积金贷款利率、拟设立保障性住房再贷款。地产及相关产业链企业曾是白酒重要的需求来源，且用酒价格带偏次高端、高端酒，地产基本面的企稳有助于白酒需求端的量价改善。 汾酒股东大会传递信心，高端化和腰部价格带有望迎来突破。公司5月17日召开2023年度股东大会。1）高端化有望迎来突破：销售公司总经理张永踊在答投资者问中针对“青花30如何进行价值再创造”，提出青花30的产品价值要进一步提升和明晰，在思想上更凝练、文化上更精准；其次，要对青花20与青花30在包装上做出明显的区隔，在视觉感受上给予消费者更为清晰的认知； 最后，要做好有关产品历史、工艺、品质等方面的顶层内容设计。2）腰部价格带产品或成为公司增速最好系列：张永踊表示巴拿马、老白汾产品价位有优势，24Q1增长也符合预期，并提到“公司将成立专业化的指导小组，下半年会加大对上述产品的推广力度；6月，老白汾将有焕新升级的产品上市，今年将通过专业化团队加全新产品发力宴席市场，有望成为公司所有品类中增速最好的一个系列。”3）省外将更多地引领24年增长：针对省内、省外市场的具体规划，张永踊指出，2024年，汾酒要在省外多增长一些，公司在和当地经销商的双向沟通后已确定增速指标，在客户、终端培育较好的地区，增速要达到40%左右； 在经济发展较好的省份，增速要在30%左右；对于还处于品类成长期的区域，则不能施加太多的压力，目标增速在20%左右。省内则将以结构提升为主，总体上会对省内省外的目标进行科学机动的调整。 燕京啤酒：坚持U8大单品战略，持续优化渠道建设。（1）公司持续实施大单品战略，形成以燕京U8（2023年销量同比增长超36%）、燕京V10等产品为代表的大单品与特色产品组合的产品矩阵；全面实施品牌营销，持续提升品牌影响力；坚持进行产品结构调整，持续扩大中高档酒占比、优化产品结构、增强竞争力；持续研究啤酒行业发展趋势与消费者喜好变化，适时推出个性化、差异化高端产品。战略层面，公司以十四五规划作为战略引领，确定燕京U8大单品战略核心地位，推进产品高端化；战术层面，明确目标，做好全面保障，包括品牌影响、全员参与、全区域推广、全渠道销售，做好市场推进；产品层面，公司不断推陈出新，用于满足消费者多样的消费需求；公司加大市场的管理力度，稳定产品价格体系，确保经销燕京U8的合理利润空间，从而使燕京U8具有更好的市场表现以及更长的生命周期。（2）公司不断完善并优化渠道建设，重点拓展餐饮渠道，深化KA市场管理，加强全域电商布局、发力新渠道、加大夜场渠道布局。继续推行“百县工程”，开发优势区县市场，强化市场营销运作标准化运行。 涪陵榨菜：改革持续深化，品类+渠道齐发力。（1）管理上，公司承接并推进组织机构变革，完善部门、岗位设置及职能职责分工，调整机构、理顺流程、优化管理、提升效能；截至目前，公司已率先完成销售系统调整，其他系统已重置部门架构并抓紧进行人员变更。与此同时，公司今年还根据市场情况、经营形势、战略规划等，进一步完善销售政策及经销商、销售人员考核激励机制，夯实市场基础、激发销售潜能。（2）产品品类方面，公司稳住榨菜根基，做大豇豆、海带丝、酱类等潜力产品和新品类的市场增量；渠道方面，一二线市场加强渠道精耕，加强市场精细化管理、做优做透，县级市场持续开展网点建设和市场培育、夯实壮大，线上、餐饮等新渠道持续开拓、发掘增量；并购合作方面，持续关注佐餐开味菜、复合调料等亲缘行业企业，积极寻求并购合作等外延发展机会，通过渠道、品类、管理等方面强强联合、优势互补促进公司发展。目前已接入公司系统的终端网点数量约40万家，加上尚未接入的网点合计约100万家，公司现有终端网点主要分布于一二线市场。未来公司一方面将加大网点建设，通过系统化管理，更加精确地掌握网点分布情况、产品流通情况、渠道库存情况、新品推广情况、销售执行情况、售后服务情况等，从而更好开展品牌建设、渠道维护、销售执行及考核激励等工作。公司去年餐饮渠道营收6000万左右，已拥有餐饮渠道合作经销商一百多家，终端涵盖小面、火锅、快餐等连锁餐饮企业及酒店等。（3）考虑到二、三季度属于传统营销旺季，且公司计划持续开展产品优化和铺市，因此预计后续二、三季度费用投放绝对额较一季度有所增长，并且费用投放方式以地面传播为主，旨在加强线下产品曝光度及市场渗透率，助力旺季营销。 洽洽食品：渠道逐步拓展，产品持续创新。渠道层面，渠道下沉、零食量贩、线上电商是公司发力方向。首先，公司在零食量贩渠道目前的增速较快，从2023年1月约500万元业绩，提升到2023年12月3000万元左右，到2024年1月近5000万元。2023年度总体来讲该渠道含税收入近两亿元，未来公司在零食量贩渠道的收入还要进一步提升，包括增加适合渠道的产品。其次，公司从2023年开始在县乡渠道发力，2023年年度报告中也显示，公司国内经销商数量较上年已经增加两三百家。公司计划未来每年增加200家左右县域经销商，可能还要进一步扩大。2023年底，公司渠道数字化平台掌控终端网点数量超32万家，未来公司将全面推进渠道精耕战略，不断增加终端网点。另外，在公司电商业务中，抖音、拼多多是增长比较快的渠道，公司未来希望在抖音、拼多多增加投入，提升销量。产品层面，公司对大单品的投入一直比较重视，公司看好新品市场发展空间的，例如蓝袋系列产品和每日坚果产品，都会投入充足资源快速提升市场规模。公司未来希望提升葵珍高端瓜子的销售规模，将打手瓜子打造成大单品。公司还有一些品类需要中长期资源投入，包括风味坚果如榴莲腰果、蜂蜜黄油巴旦木、黑松露夏威夷果等，如果在试销过程中市场接受度比较高，公司也会快速扩大渠道，加大推广力度。 西麦食品：燕麦谷物潜力较大，内生外延持续延展。根据公司公告，中国燕麦谷物健康产业发展空间大。首先，中西燕麦产品人均消费额差距大。在典型的欧美发达国家，燕麦的人均年消费额稳定在30美元上下。日本和中国香港地区，燕麦的人均消费水平为6美元左右，而我国的燕麦人均消费额只有不到1美元，远低于上述国家和地区。由此判断，我国的燕麦食品产业仍然属于发展的早期。其次，中国燕麦片市场预计将持续增长。据前瞻产业研究院整理2019年数据，从燕麦主要国家来看，美国燕麦市场约为106.45亿美元，英国燕麦市场规模约为24.24亿美元，日本燕麦市场规模约为9.08亿美元。 至2023年，中国燕麦片市场规模成长超过100亿元人民币，参照欧美发达国家燕麦行业市场规模，结合人口规模、燕麦片人均消费及中国目前燕麦片消费场景扩展趋势（热食到冷食，早餐到休闲场景等）考虑，中国燕麦片市场预计将继续增长，市场空间将进一步扩大。再次，受中国老龄化健康消费红利及年轻人健康意识快速提升影响，燕麦消费群体在持续扩大。最后，中国燕麦行业集中度偏低，线下市份额向头部企业集中。战略并购德赛康谷，是公司在主业发展的一个具体体现。德赛康谷的主要产品是酸奶盖，原料包含燕麦，是与燕麦主线相关联的一个细分市场。公司进入该市场，符合公司在燕麦谷物领域进行横向扩张需求。德赛康谷为国内领先乳品企业提供酸奶盖产品，在目前酸奶盖行业中处于领先的地位。德赛康谷的基本面较好，未来增长的潜力较大。 双方的产品共同以燕麦为基料，公司在资本方面、产能方面，包括供应链方面，能够全面的提供赋能。双方结合后，通过公司助力，德赛康谷能够在未来实现高增长。这是公司发展战略的布局之一，将会是未来公司在细分领域里发展的典型。 消费复苏可期，积极买入食品饮料。产业层面经历了2-3年的调整，问题出清，今年低预期的背景下，商家积极去库存，白酒以及基础调味品实际动销好于预期；随着预期的修复以及政策的加码，我们认为食品饮料具备较好的投资价值。 白酒重点推荐：茅台、泸州老窖、古井、山西汾酒、今世缘、五粮液、迎驾等； 大众品重点推荐：燕京啤酒、安井、青啤、重啤、天味、劲仔、千禾、伊利、颐海、中炬、海天等。关注绝味、洽洽、安琪等公司成本改善带来的机会。 风险提示：全球以及国内疫情扩散风险、外资大幅流出风险、政策风险、渠道调研样本偏差风险、研究报告中使用的公开资料可能存在信息滞后或更新不及时的风险。