欧洲光伏专家交流纪要
Q：当前欧洲市场的组件库存情况如何？A：目前，我们看到，在欧洲厂商的库存已经降到相当低的水平。加上过去的春节期间，开工率较低，导致整体发货量环比下降。库存状况紧张，导致厂商通常需要备货，但现在情况相反，我们需要预订期货。大部分期货即使在节前加急安排发货，到货时间也在三月份左右，预示着现在至三月中旬之前可能会出现缺货情况。 Q：欧洲市场中不同应用场景的销售状况怎样？A：分布式市场（包括屋顶互用和工商业用途）正在平稳地进行，而项目市场方面，德语区相对状况较好。西欧总体也还可以，但中欧部分区域有较大项目启动，东欧需求较旺盛，已经有厂商表示部分产能占用至二季度初。整体来看，价格存在上涨趋势，需求也在迅速提高。价格上涨，需求增长。Q：价格和需求的这种变化结构上有差异吗？特别是高效产品是否更紧张？A：新型产品（如N型产品）的推广后，市场已普遍接受新产品，导致旧型产品被加速淘汰。N型产品的供应短期内仍会有瓶颈，尽管供应商大多数已经切换至N型产品的生产。期货价格方面正在进行微调，涨幅约为半个欧分。新型产品供应紧张。Q：您如何看待价格变动对需求的影响，并预测未来价格走势？A：认为目前的涨幅对需求的影响不会太大，尤其是分布式领域的需求稳定，不会因为轻微的价格波动做出大的改变。短期内，项目端可能会受到一些影响，但这种影响不会太大。对于未来的价格趋势，我们判断，价格上涨不会持续太久，尤其随着春节后开工率的提升，价格有望平稳。价格影响需求有限，预计未来价格将平稳。Q：当前光储产品的价格上涨主要是由需求增长、厂商盈利压力还是成本传导所致？A：主要是由于需求增长所致。根据头部企业给出的信息，他们接单情况已经排到Q2，意味着需求较强劲，因此企业有理由进行价格的微调。Q：欧洲市场中不同细分领域（如大型电站、工商业和户用）的增长状况以及预期变化如何？A：在欧洲市场，东欧地区的大型电站建设速度较快，德语区也有一些大型项目正在开发中。大型项目的询盘活跃给供应链带来了许多预期，加上去年户用市场表现活跃，预计今年工商业和集中电站板块的增长将会加快。 Q：对于东欧大型电站市场的规模和增长趋势，有没有具体的量化预测？A：短期内，东欧地区的部分电站项目规模在50到100兆瓦。根据了解到的信息，比去年同期至少能看到50%的需求量增长。不过安装可能要推迟到Q2至Q3之后。Q：目前，欧洲大型电站的收益率情况如何？和去年相比有何变化？A：目前，欧洲大型电站的利润率水平相较去年有所回落，但仍然处于偏高状态。大致回报率在10%左右，具体还要看项目条件。 Q：未来可能对欧洲市场增长造成制约的因素有哪些？A：审批过程仍旧缓慢，这是一个潜在制约因素。此外，利率变动和电网端的政策或经费落实也可能成为市场增长的障碍。 Q：从项目开发到并网的周期一般有多长？影响东欧市场的主要因素是什么？A：项目从开发到并网，最快情况下约需9个月，长的可能需要1.5到2年。对东欧市场影响显著的因素包含审批速度、利率变动以及电网端政策与资金落实问题。Q：目前市场上组件（光伏组件）和逆变器的库存状况如何？价格波动情况呢？ A：组件方面，去年下半年由于P型转N型，导致库存累积较高，但随着技术转换普及与企业冷静期的来临，库存压力得到缓解，需求稳步增长。逆变器方面，由于其品牌认知度、产品类型差异及价格体系不统一，市场表现和组件有一定差异。去年逆变器价格有调整，但相较于组件，调整幅度较小。逆变器厂商在欧洲的库存水平相对于组件而言可能更高，但并未观察到今年以来的大的价格波动。Q：5000瓦时的光储系统在厂家、分销商及安装商层面的价格分别是多少？分销商和安装商的价格波 动情况如何？A：对于5000瓦时的光储系统，去年上半年主要是厂商在降价，而下半年是分销商降价。分销商降价的原因是市场涌入了很多新玩家，导致货物过剩，为了缓解自身现金流问题，不得不进行价格调整 ，给安装商提供优惠。而从安装商到终端用户的价格，由于项目周期较长，价格不会有太大变化。具体数字，例如阳光品牌的产品，价格降至5000多欧，而安装商到终端用户可能报价达到38000 欧元，但这是包含了组件、逆变器和电池的综合打包价格。分销商采购低价但卖给终端用户时会翻2到3倍是很正常的现象，使得综合安装费用增加，而且辅材的利润贡献特别高。Q：用户实际支付的价格是多少？分销商和安装商的报价有可能随着成本下降而降低吗？A：安装商最终给用户的报价是受多种因素影响的，包括补贴。以25000欧元为例，在德国等地区补贴较少，用户实际支付的可能会少个几千欧，总体不会超过10%到20%的补贴。随着市场的变 化，今年的价格竞争可能会集中在安装商环节。由于安装商入门门槛较高，市场反应速度可能较慢。由去年下半年签订的订单看，今年安装项目的成本有可能下降，但安装商的报价未必会显著降低。利润不太可能大幅度降低，尽管设备价格降低了。 Q：德国居民的贷款利率当前是多少？A：德国目前的贷款利率约在5%左右，不过现实中也有高达7%的案例，但整体获得贷款相对容易。Q：在2024年，组件厂、经销商和安装端这三个环节的盈利能力将会发生怎样的变化？A：在安装端，由于欧洲以本土化的小型安装商为主，整体利润率通常会保持较高，未来即便出现竞争格局加剧和利润挤压，利润水平也会保持在一个正常水平，大约30%，再低安装商自己也活不下去 。对于经销商而言，去年上半年利润较好，但随着价格下跌，他们的现金流面临压力。目前这个出清过程已经接近尾声，大的经销商可能损失惨重，但整体生存状况尚可。至于组件厂商，在价格变化中，毛利率一直维持在一定水平，33到5个点，但去年尤其是第三和第四季度亏得比较多。整体来说，组建环节没有太大变化。Q：经销商的价格战和现金流压力对组件厂和逆变器厂商有什么实质影响？经过这一波洗牌后，市场格局和品牌集中度是否会发生变化？A：去年下半年，由于价格大跌，大型经销商因囤货过多而受到较大影响，导致他们无法继续向生产企业下达订单，这在第四季度对生产企业带来了较大影响。但只要能熬过这波压力，大部分企业问题不大。在这个过程后，市场可能会变得更加集中。二线厂商和分销商面临的压力与变化能力较弱，体现在品牌上，整体而言，市场趋于集中化。而对于逆变器品牌，可能会出现细微的变化，本土制造的认可度可能会提高，本土服务也更加到位，产品的契合度和适应性也更贴近当地需求。当前，欧洲已有趋势鼓励本土制造，特别是德国在制定相关政策增加该领域内本土品牌的机会。Q：您认为对于二线厂商而言，现金流压力和产品迭代能力将如何影响其竞争力？A：行业的产品迭代非常快，而二线厂商可能因资金不足而在新产品研发方面落后，这终将影响其在与一线品牌竞争中的地位。市场更倾向于专业化和集中化的公司，有能力快速适应市场的新技术和新趋势的企业能够抢占市场机会。以逆变器为例，增加的新应用场景需求，如光储集和微电网，对于那些能够早期进入并抢抓先机的头部企业将是一个巨大优势。在供货压力缓解的情况下，品牌和公司综合能力较强的厂商更受欢迎，哪怕价格较高，终端用户仍然愿意购买。Q：欧洲是否会推出针对使用本土品牌逆变器的补贴政策？华为和阳光电源在海外市场的竞争力如何？A：关于欧洲可能出现的补贴政策，如果确实如此，对于使用本土品牌逆变器的项目，可能会有更高的补贴。但是，逆变器的制造相对来说较为简单，即便国内公司现在是国内ODM生产，一旦政策出台 ，欧洲本土企业更容易转移到当地生产，以适应新政策。至于华为和阳光电源这两个公司，他们在大型逆变器及储能项目上做得很好，主要是因为他们很早就在海外建立了成熟的团队，无论是在项目开发还是现场交付方面。他们能在海外取得优势的原因不仅包括了对电网的深入理解而且还包括了强大的现场技术团队和人海战术。这些因素，特别是对现场的深入理解和强大的后援团队支持，是他们保持竞争优势的关键。Q：大型逆变器和储能项目中，华为和阳光的竞争力和其他竞争对手的差异在哪里？新进入者如何影响市场？A：在大型逆变器和储能项目领域，华为和阳光电源以及其他排名前列的品牌，如SMA，他们在彭博社的排名中占据主要位置，但真正在全球范围内有竞争力的主要是华为和阳光。这些公司和后续竞争对手在企业实力上存有显著差距。而对于新进入者来说，比如以电池背景入场的公司与纯逆变器背景的公司在大项目上面临不同挑战。在电储项目上，电池企业可能有一些天然的优势，但同时，他们又必须要与逆变器企业形成强绑定关系，因为逆变器是这些能源解决方案中的核心连接点。新入市场的一些公司，例如Sungrow，通常会从增量市场着手，取得市场份额。至于他们的进展，虽可能 起初看似缓慢，但随着市场的稳定，他们也能保持一定的市场份额。有些公司可能会经历市场快速上升和下跌的波动，如首航在意大利遇到市场下滑时影响较大，但这并不意味着失去市场，而是需要应对市场结构的变化。整体而言，过去两年内，排名前五的逆变器公司在优势市场的格局并没有太大的变化。华为和阳光在大经销商中的市场份额在过去两年中并没有出现重大变化。Q：欧洲的光储经销商市场竞争格局有什么变化？特别是去年的市场洗牌后。A：去年的市场洗牌后，至少那些盲目涌进市场的经销商多多少少采取了一些保守策略，不再认为市场上的钱那么好挣。而且这确实有助于让欧洲考虑设置更高的市场进入门槛，因为美国和印度已经设定了很高的进入门槛。 Q：目前欧洲与中国国内市场的价格差异以及未来可能的变化情况如何？A：目前欧洲市场和中国国内在价格上几乎没有差异。即便是国内的分销商也开始进入欧洲市场，这更加剧了价格竞争，促使欧洲考虑如何设立市场门槛。但就当前来看，价格并没有明显变化。 Q：未来安装商的竞争格局及终端价格变化情况，还有什么时候能看到明显的价格降幅？A：安装商的竞争会影响终端价格，但分销市场永远不要期望会出现暴增，除非有政策刺激等特殊事件。价格下降可能带来需求增长，但这需要时间消化。关于价格降幅具体时间点，目前无法具体预测 ，但可以确认的是，有增长的需求大于实际安装量。Q：对于大型项目的发展情况和今年的增长预期如何？A：对于集中式项目，预计今年三季度之后会表现非常好。虽然大型项目的周期较长，可能不会立即落地，但询盘和项目开发量已经在倍数级增加。受价格体系的调整和利率的影响，预计工商业项目在今年将有很好的启动机会。至少乐观预期到2025年会有项目增长。Q：目前欧洲市场对不同类型光伏产品，尤其是N型产品的认可度如何？A：欧洲市场目前基本上都已经转型到N型产品，从项目测算来看，N型产品已经出现了很强的后劲。由于其产能上来，降本可能会更快，目前N型与普通产品的价格差距已经不大。Q：关于去年下半年因价格波动引起的库存损失，分销商如何处理这一问题？A：一些分销商在面对价格波动造成的库存损失时，选择与厂家共担损失。大型分销商会有更强势的立场，要求厂家和他们共享损失。 Q：补贴拖欠在欧洲的情况会对市场需求产生多大影响？A：目前并没有听说补贴拖欠的情况特别夸张。对市场需求的影响不大，因为大多数项目都是在资金预期落实的情况下启动的。 Q：公司在互用市场的增长目标是什么？A：公司希望在互用市场上达到35%的增长率。 Q：CT电新在欧洲光储经销商专业中的市场增速和市占率目标是怎样的？对于工商业市场有什么样的目标？A：我们希望在欧洲市场上实现市占率的提升，而虽然整体增速可能达不到极高水平，我们仍然预期增速会相对较快。对于工商业市场，我们设定了更高的目标，当前增速超过了50%，这得益于去年和 前年供应链的不确定性现在已经有所缓解，我们在销售端进行了更多本土投入，并以此希望增强市场份额。Q：CT电新在地面项目方面的介入情况如何？在选择组件和机电设备供应商时，与屋顶项目有何不同？ A：我们在地面项目方面有所涉足，但只占少部分，并且我们也参与了欧洲以外的地面项目。但地面项目周期通常较长，决策上要更加谨慎。关于组件和机电设备的选择，对于小于五兆瓦的项目，我们会考虑使用一些规模较大的非头部厂商的设备。但当项目体量超过十二兆瓦，如我们手上的51百兆瓦 规模的项目，我们更倾向于使用头部或欧洲品牌的逆变器，确保品质
