速冻食品渠道调研电话会议纪要

Q：目前速冻食品行业的销售情况如何，特别是库存和需求情况？A：三月份的销售情况显示，速冻食品行业整体增长缓慢，多数企业的增长率在10%左右。大部分公司面临的情况是，虽有增长但速度不快，且整体库存情况不是特别大。对于库存而言，大部分企业能够维持正常流转。某些品牌可能会 面临压货的情况，但整体来看，库存控制相对合理。Q：最近有哪些政策变动影响到了预制菜市场，对于经销商而言意味着什么？A：最近的政策变动主要是对预制菜市场的正面支持，国家鼓励消费者接受和消费预制菜，这对于经销商来说是一个利好消息 。尽管有315期间的食品安全问题，但这对预制菜市场的总体影响并不大。预计这些政策将有助于推动预制菜 在C端（消费者端）的销量增长。Q：关于安检和库存管理，当前的情况如何？ A：对于安检产品，目前的库存大约为一个月的量，表明库存控制得较为合理。新的年度任务设置在合理范围内，预计增长率约为20%，显示出企业对市场的谨慎乐观态度。Q：经销商在当前市场环境下的表现如何？A：三月份的数据显示，尽管整体市场情况不是很乐观，但一些头部企业和小型经销商还是实现了一定程度的增长。特别是某些品牌在一季度中增长最为显 著，显示出在当前挑战中仍有成长的空间。Q：价格战的情况现在如何？ A：从三月份到四月份，行业内没有明显的价格战。头部企业更加关注渠道建设而非激烈的价格竞争 ，这表明行业整体更倾向于稳定发展而非通过削价竞争来争夺市场份额。Q：餐饮需求恢复的情况怎样，对于未来趋势有何看法？ A：虽然一些大型餐饮店关闭，但小型餐饮店的数量在增加，这导致整体餐饮需求并没有显著增长。对于未来，尽管市场对小型餐饮的增长持续看好，但大型 餐饮的复苏则较为缓慢。这表明，整体餐饮市场的恢复仍然面临挑战。Q：三月份的销售情况如何？A：三月份的销售情况与上一年同期相比，没有太大的增幅，可以说是持平略有上涨。主要是在烘焙原材料供应方面，包括奶油、半成品、成品等，整体上没 有太大的变化。Q：近期奶油原料市场有何变化？ A：从三月份以后，奶油市场有一个转折点，主要是国产化产品不断开始介入。很多企业推出淡奶油产品，由于国内外对淡奶油的规定较为模糊，导致市场上 出现了一些品牌通过模糊界限进行推广。因此，无论是B端还是C端消费者，面对标有淡奶油或稀奶油标识的产品时，出于成本考虑，趋向于选择这些产品 替换原有的奶油产品。Q：冷冻半成品和成品的市场表现如何？ A：冷冻半成品和成品的销量略有上涨。这主要是因为这些产品在减少人工成本、提高出货便捷性方面有显著优势。因此，商家更倾向于采用这类产品。相 对地，对于原材料如面粉和油等基本原辅料的需求则有所下滑。整体而言，市场涨幅不明显，总体趋于持平。 Q：不同品牌的市场表现如何？A：在品牌方面，部分高配品牌表现较为一般，主要是因为新品更新速度较慢，市场接受程度不高。而像奥坤这样的品牌，由于产品更新更为及时，能够较好 地满足市场需求，表现相对较好。市场主要被几个大品牌所占据，虽然也有许多小众品牌试图通过开发新产品来寻求突破，但整体市场份额较小。 Q：有关低价市场竞争的现状？A：一些小企业通过不断探寻更低的价格点来进行竞争，采取各种促销活动吸引B端客户。由于市场内部竞争激烈，存在着对低价产品的需求。这导致一些消费者从原有品牌转向更低价位的冷冻成品品牌。然而，这种以低价为主要竞争手段的策略并未能长期吸引消费者的兴趣。Q：区域内两元面包店的情况？A：区域内确实存在两元面包店，但这些店铺的存活率不高，大多六个月左右就无法继续经营。起初由于低价策略吸引了一定顾客，但由于低成本限制了产品的多样性和品质改进，消费者对这类产品的兴趣逐渐减少，导致这类店铺难以持续经营。 Q：您目前在餐饮渠道的开拓情况如何？今年的餐饮渠道恢复情况，与饼店、酒店相比如何？A：我们主要针对餐饮渠道推广冷冻半成品和成品慕斯类产品。与酒店相比，小型餐饮业较易开发，中档餐饮业较难做，尤其是地方经济型的餐饮业，高标准餐饮业则更难。我们还与当地连锁餐饮品牌合作，不断创新，比如中式餐饮品牌引入慕斯柜作为新品导入，我们也与连锁水果零售商合作，引入多种甜品类产品，寻求新的销售亮点。Q：目前整个促销力度和终端价格的趋势如何？您如何看待原材料价格变动对策略的影响？A：促销力度不是持续性的，会根据特定节点调整。例如，旅游旺季时价格可能上调，反映出促销策略的弹性，以平衡原材料价格的波动。原材料价格稍有降缓后，可能会调整策略回到原点。因为我们已经将利润压缩至较薄，所以环比、同比的趋势不易明确表述。油脂和面粉是我们用量最大的原材料 ，其中油脂价格浮动较大，我们的定价策略需灵活应对原材料价格波动。Q：目前的库存情况如何？面对原油价格上涨，您会增加库存吗？A：我们会根据库存周转率和资金使用效率考虑库存量，最多也就是相当于两个月的需求量。在没有明确订单的情况下，我们不会大量囤货，即便面对价格上涨，也会尽可能在涨价前按原价帮助客户采购，避免大批量囤货因为市场波动太快。 Q：商超冷冻货架的客流和竞争情况怎样？A：商超的最大问题是竞争力和客流转入问题。我们合作的商超反映，客流量减少，且偏向老龄化。年轻人很少去商超，因为他们不关注商超打折的商品。超市自有饼店的合作反馈也指出客流问题，难以解决的主要是网购和其他便捷购物方式对商超传统优势的冲击。Q：最近速冻食品的销售情况如何？特别是在三月份的表现。A：三月份，我们与几个合作厂家完成了年度任务，库存维持在正常水平，大约200万左右，符 合安全库存要求。安井和三全品牌的进货量保持在三倍以上。我们注意到，像鱼丸这类产品有轻微的下滑，因为淡季即将到来。但总体上，由于天气较暖，户外消费和创新产品的销售表现良好。安检完成率达到100%。三月份的销售策略是维持库存和完成年度回款任务。我们预计，整个第一季度的销 售同比增长约30%，尽管还处在缺货状态。Q：你们有进行过度库存吗？目前的库存状况是怎样的？A：我们没有进行过度库存。实际上，由于一月和二月就已经出现了缺货情况，我们没有必要进行压货 。我们的策略是保持正常销售和正常库存。通常库存是按照销售任务的1.25倍到1.5 倍来计算，以确保有足够的货物满足市场需求和补货需要。11月和12月由于抢货而出现的压货情况是个例外，那时市场上的货物紧缺，大家都在抢购。 Q：你们的促销政策有什么变化吗？特别是面对原料价格变化和市场需求。A：我们的促销政策主要针对新产品、新区域和新客户，力度较大，而对老产品的促销力度则相对较小。不同于以往将促销政策直接应用于经销商，现在更倾向于直接支持一线销售，比如在新开发的县城或乡镇进行活动。这要求有具体的销售数据和市场活动证据来支持。我们的目标是推动新渠道和新市场的开发，而非仅仅增加经销商的库存。 Q：目前在东南地区，餐饮和商超渠道的恢复情况如何？A：在东南地区，我们主要关注中小型商超，而大型商超并非我们的主要合作对象。我们选择的产品品类相对集中，不会有太多品种。在这个区域，我们与当地的一些区域性超市合作较为密切，他们现在还提供了配送服务，进一步促进了我们产品的销售。今年，与这些商超的合作表现良好，销售情况总体上是令人满意的。 Q：餐饮渠道的当前情况如何？特别是在东南地区。A：自从二月份过后元旦小高峰，餐饮渠道在三月初遭遇了一定程度的断档，但随着四月的清明节以及即将到来的五一假期，我们预计会有一波餐饮需求的回升。虽然酒店渠道的销量有所下降，但相较之下，小餐馆和排档的表现还算不错。受欢迎的产品主要是价格适中，口味较重的速冻食品，如199、肥肠、小酥肉等，批发价在25元以内的产品较为畅销。这反映了一个更加理性化的采购 和消费趋势。Q：目前大众对于预制菜的需求情况如何？ A：大众对于预制菜的需求依然强劲，特别是那些便于快速准备的产品，如炒猪肉、肥肠、扇子骨、包括酸菜鱼等。这些产品因为准备简便、价格亲民，很适合晚上快速炒制，满足忙碌的消费者需要。Q：近期315和相关政策对预制菜行业有何影响？ A：近期由于315以及一些地方政策的影响，确实给行业带来了短期的冲击，特别是那些以单 一产品为主营业务的企业。然而，长期来看，这并不会影响到预制菜产品的存在，相反可能会促使企业更加注重产品质量和健康，比如推出不加香精、不含添加剂的更健康选项。从长期来看，会使那些有竞争力、注重品质的企业获得更大的市场份额，而低成本、低质量的产品可能会逐渐被淘汰。Q： 目前市场上哪些类型的速冻食品最受欢迎？A：锁鲜装、丸子、虾滑等产品非常受欢迎，尤其是在火锅渠道中，因为这些产品起点高，品质要求严格，可替代性产品较少，所以前景非常乐观。相较而言，纯肉类产品在华东、华南等经济发达地区的销量较好，显示出市场对高质量速冻食品的需求增加。 Q：高端速冻产品的市场反应如何？A：高端速冻产品，如手工丸子，在传统老牌企业中的表现还算不错，尽管成本相对较高，但因口感 、质量上的显著差异，仍然吸引了一部分消费者的偏好。然而，在经济较落后的地区，这些高端产品的销售表现并不理想，这暗示着价格和成本仍旧是很多消费者考量的重要因素。但整体来看，市场对于提升品质 的需求正在增长，符合长期定位的产品更能体现销售价值。Q：三月份速冻食品代理品牌的库存和补货情况如何？A：三月份，我们在华东区的补货频率大致在2.5到3次之间，库存周期大约为28天 ，稍高于之前的月份。主要的销售渠道包括团餐、零售及餐饮业，其中商超占比超过60%。我们的补货效率基本保持在每月2次。 Q：华东区超市和餐饮需求情况怎样？A：华东区的超市主要以生鲜超市为主，我们的产品分层次进行市场定位。在餐饮渠道方面，我们的销售额增长显著，从占总销售额的26%上升到近38%，增加了约10到11个百分 点。新增的夜市渠道，主要以烤肠和烧烤类产品为主，目前对增速的贡献大约为2个百分点。Q：速冻食品行业的价格竞争和促销政策情况如何？A：目前，主要的促销活动集中在面点和烧烤产品上。各品牌的促销政策不一，整体上我们的营销费用有所下降。我们针对成熟和成长中的经销商采取不同的 费用策略，差异在五个百分点以上。对于考场类产品，因为市场空间大，我们特别加大了营销力度，预计今年的营销费用在500万左右。Q：公司的新产品推广策略和目标如何？ A：我们的新产品，特别是预制菜类，表现强势，目标是达到27%的增长。总体来看，一季度我们的业绩上涨了5.4个百分点，显示出较好的增长势头。对于新的市场目标，我们根据不同的业务板块设定了具体目标，如安全小组预计达 到28%到31%的增长，体现出我们在成熟市场和成长性市场上都有明确的发展策略。Q：速冻食品公司在大单品支持政策方面有哪些具体措施？A：公司对大单品的支持政策较多，通过大规模活动和促销来拉动销量，特别是在淡季期间，例如四月份，通过活动增加市场占有率和占据经销商的资源，以 此提高品牌在经销商中的库存比例和资金占用，达到抑制竞争品牌的目的。动力公司正在通过史松礼的活动，以极大的力度进行推广，旨在提升市场份额和管理资源。 Q：速冻食品公司目前的销售情况如何？A：当前，速冻食品，尤其是麻辣烫类产品，销售情况良好，尽管进入四月份后进入淡季，但麻辣烫仍维持稳定的销售。公司正通过各种营销活动和产品促销 策略来促进销售，特别是针对小猪肉系列产品，正在进行技术突破和产量倍增的尝试，以应对市场上的竞争对手，如新西方和圣农等。Q：速冻食品公司在高端产品线方面的销售策略是什么？ A：对于高端产品线，公司采取的策略是选店销售，即不是大范围铺市场，而是选择特定的销渠道进行推广。目前，高端产品占渠道的20%，并且这一部分在过去一年中实现了增长，年初至3 月的销售情况较去年同期有所提升。高端产品主要针对不同的消费群体，保证产品新鲜度，每月至少进行两次配送，确 保产品的新鲜销售，针对的是少数消费群体而不是大众消费群体。