爱美客机构调研纪要

调研日期: 2024-04-25 爱美客技术发展股份有限公司成立于2004年,专注于生物医用软组织修复材料的研发和转化,是国内生物医用软组织材料创新型的领先企业之一。爱美客已成功实现透明质酸钠填充剂系列产品及面部埋植线的产业化,并在2009年和2019年分别成为国内首个获得国家食品药品监督管理局(CFDA)和NMPA(原CFDA)批准的相关医疗器械证书的企业。爱美客坚持自主研发和创新,多次填补了国内市场的空白,带动国内行业技术的升级。2020年9月,爱美客成功登陆A股市场,开启了新征程。未来,爱美客将继续秉承“创造感动”的理念,服务于国家大健康发展战略,满足人民群众日益增长的美好生活需求,把公司打造成为技术领先、产品具有国际竞争力的知名企业。 (一)2023年及2024年一季度经营情况回顾 2023年,我国社会全面恢复常态化运行,经济表现回升向好,但国际环境依然复杂严峻,国内有效需求不足、社会预期偏弱。面对复杂多变的经营环境,公司管理层积极行动,对内夯实管理基础,持续提升研发能力,对外扎实推进各项营销工作,实现了全年业绩的稳步增长。 公司全年实现营业收入28.7亿元,同比增长48.0%;实现归母净利润18.6亿元,同比增长47.1%;经营性现金流量净额19.5亿元。2023年,公司完成全年股权激励目标,盈利质量健康。 从产品维度看,公司核心产品稳定增长,收入结构优化驱动整体盈利能力上行,市场占有率与渗透率稳步提升。溶液类注射产品基本盘稳固,全年实现收入16.7亿元,同比增长29.2%,营收占比58.2%,总体保持高增长态势;凝胶类注射产品实现收入11.6亿元,同比 增长81.4%。其中,“濡白天使”延续了良好的增长势头,成为公司构筑现象级产品矩阵的有力支撑点。从费用端看,销售费用、研发费用和管理费用占营收比例分别为9.1%、8.7%和5.0%,三项费用率合计为22.8%,费用控制效果显著。 研发方面,公司持续保证研发创新投入,通过自主研发与对外合作的方式来提升研发产出。研发费用较2022年增长44.5%,研发费用率为8.7%。公司累计共获得授权专利74项,其中获得发明专利授权35项。 在研项目中,注射用A型肉毒毒素、医用含聚乙烯醇凝胶微球的修饰透明质酸钠凝胶目前处于上市申报阶段;第二代面部埋植线、利多卡因丁卡因乳膏处于临床试验阶段;司美格鲁肽注射液、注射用透明质酸酶等产品处于临床前阶段。 为强化体重管理与减脂领域的战略布局,公司在与北京质肽生物医药科技有限公司合作引入司美格鲁肽产品的基础上,以总金额5,000 万元投资持有质肽生物4.89%股权,促使双方进一步发挥各自在技术和商业化方面的优势。 为扩充公司医美方向的产品管线,公司与韩国Jeisys公司签署了《经销协议》,成为其旗下两款医疗美容治疗设备及耗材的中国内地独家经销商。这两款在韩国已处于商业化阶段的皮肤无创抗衰仪器将助力公司实现能量源设备管线的突破,有望与现有产品联合推出综合化解决方案。 2023年,公司获批国家级博士后科研工作站,并被认定为国家知识产权优势企业。 生产方面,2023年,溶液类与凝胶类注射产品共生产608.3万支,产量同比增长119.7万支,增长率24.5%。公司生产运营工作进展顺利,全面落实安全责任制,全年实现零事故和零违规,并顺利通过环境管理体系、职业健康安全管理体系、能源管理体系和质量管 理体系认证的年度监督审核。2023年,公司获得国家级“绿色工厂”称号。 产能扩建方面,平谷厂区植入医疗器械生产线扩建项目在2023年完成了装修改造、生产车间建设工程,整体项目预计于2024年底全面投入使用。同时,公司昌平区“美丽健康产业园”项目已取得施工许可证并投入建设,项目规划总建筑面积8.2万平方米,预算总投资8.1亿元,项目建成后将进一步扩大公司现有产品的产能,并丰富新产品供给,满足多元化的医美市场需求。 营销与品牌建设方面,公司继续加强国内市场建设,根据业务需要扩充营销团队。截至2023年末,拥有超过400名销售和市场人员,为进一步拓展销售渠道、提升服务质量打下基础。直销与经销模式的收入占比分别为62.3%与37.7%。 从B端运营看,公司积极关注市场变化,开展风口解读、话题营销等各类活动,构建数智化运营的能力,全年在客户体系经营深度和销售规模 两个方向上都实现了新的突破;从C端营销看,公司建立了持续的粉丝增长机制,并构建了C端闭环管理系统;从学术推广看,公司通过开展多个学术品牌活动和专业培训,覆盖医生超过2万人,深化了与医生的合作关系,加强了产品在专业领域的应用和认可。 组织与人才建设方面,为了进一步建立、健全公司长效激励机制,吸引和留住优秀人才,公司实施了2023年第一期限制性股票激励计划,向符合授予条件的145名激励对象共计授予35.1万股限制性股票,首次授予价格282.99元/股,调整后授予价格为278.35元/股。同时,公司延续重点人才培养项目,并加强人才管理平台建设,促进内部知识共享和传承,打造学习型组织,助力公司持续创新和发展。 2024年以来,公司各项工作均按计划开展。第一季度,公司实现营业收入8.08亿元,同比增长28.24%;实现归母净利润5.27亿元,同比增长27.38%;经营活动产生的现金流量净额5.37亿元,同比增长25.73%。 新的一年,公司在研发、生产、销售、品牌与用户建设方面有多项目标亟待推进落实,在保障国内业务稳健发展的同时,也将积极探索海外市场的发展路径。尽管国际局势动荡,行业竞争加剧,公司管理层将按照既定战略规划,在以进促稳、先立后破的宏观环境中,在技术革新、需求多元的行业趋势中,直面挑战,奋楫笃行;以求真务实做好各项工作,保障公司稳健、可持续发展。 (二)互动提问 1.去年爱美客在无创领域布局了能量源设备、也推出了化妆品品牌,随着公司涉足的赛道越来越多,公司是如何布局业务版图的? 答:公司从最开始做产品就围绕两个维度,一个是响应市场需求,一个是基于技术沉淀,不断地扩充并迭代产品线。我们确定市场需求之后 ,会关注研发技术端是否能有效且高质量地承接市场需求,或采用合作BD等方式来满足市场需求,以更好地服务下游客户。未来业务可能除了研发医疗美容领域的产品之外,也会拓展到骨科、眼科等其他方向。公司化妆品目前定位在术后修复的,处于推广阶段。 2.随着监管趋严以及医美新产品,如胶原蛋白、再生、以及肉毒等产品均有较多产品在申请中,请问公司如何判断行业竞争格局的走势? 答:医美监管趋严已经持续很长时间了,我们每年花很大的力气和资金去打假,监管严格的大环境对合规经营的公司和下游经营医美机构来讲是一个保障。从医美新产品来看,医疗美容行业持续地有很多入局者,包括胶原蛋白、再生、肉毒等方向,而行业具有“喜新”的特性,产品上市一段时间后价格可能就被“打穿”,所以新概念对于整个行业来说可能会产生短期刺激和拉动,但是本质还是要回归到产品本身的临床价值、有效性和安全性。现在已经不是一个产品供应的时代,而是用户导向的时代,所以市场竞争更趋向系统化,而不单纯只是一个产品或概念。那么爱美客如何应对这个竞争变化,我们多年来一直坚定自己的方向,不管是研发还是营销策略,我们坚持高客户导向,而不是竞争 导向,所以我们不会抄袭热点,而是在自己的节奏上阔步前行,以更好地解决下游客户及终端求美者的需求。 3.根据渠道调研,公司Q1嗨体增长较好,作为覆盖最广、最能代表行业β与公司alpha的品牌,回归稳定增长是公司核心逻辑之一,想请教公司嗨体增长好的原因,后续如何展望嗨体未来几个季度表现? 答:其实我们不光是做嗨体,其他产品也是以解决客户问题为核心的策略去做产品定位,我们不只是产品销售公司,更是方案交付公司。后续嗨体的表现要从两个角度来看,第一个角度是存量逻辑,看产品解决问题的确定性是否还在,是否有可替代性,那我们自己分析下来,存量变化基本上还是比较稳定的;第二个角度是增量逻辑,虽然嗨体覆盖的客户较多,但相对比整个医美行业来讲,我们还是比较有限的,同时我们持续关注嗨体运营过程当中存在哪些问题或风险,比如价格管控问题、医生技术问题导致客户满意度降低等,未来我们能够把这些问题妥善解决的话,产品增量还是有保障的。嗨体作为一个消费与复购频率较高的产品,我们在终端的产品定位是“质量流量”,它确实是可以变 成一个引流产品,但也需要引导消费者注重“质价比”,在流量引入之后进一步转化联合治疗方案,同时解决消费者的多个需求。 4.请问今年以来医美行业终端需求如何? 3月抖音医美直播被整治,是否对行业增长、渗透率提升造成压力? 答:从今年Q1看,我们感受到下游机构客流增加,接受医美的人群增加,但客单体量有所下降,消费者在大单消费上可能会有些犹豫。对于抖音停播事件,有益的地方在于避免集中比价,导致价格被击穿,不少已经具备品牌影响力的厂商会受到较大影响。医美项目也不应该通过简单的直播进行销售,因为它涉及到产品质量,产品宣传,医生治疗技术等多个环节。另外,抖音停播并不代表关闭互联网渠道经营模式,我们仍然可以运用数字化渠道建立客户连接、向客户科普医美知识,因此我们认为抖音关停是趋于正向的。 5、据公司了解,医美机构的终端新客和老客的比例是否有变化? 答:从2024年开始,公司了解到下游机构更关注利润,所以非常关注老客满意度。在头部医美机构中,老客占经营流水比例很大,而一些新开的机构则需要以新客模式来积累和沉淀老客。从用户满意度和用户价值的角度看,每个医疗美容医院都看重老客满意度保障和效果交付。如果是以流量思维进行拓客,对于行业也不是一个好的导向。 6、请问如何看待再生材料后续在国内的成长空间? 答:虽然国内医疗美容市场相较于海外相对后发,但是我国医美市场发展很快,对医美的细分需求高于全球甚至东亚地区,因此催生很多新产品的发展机会,“濡白天使”也是在这个背景下研发的产品。该产品在上市后得到市场好评,与公司预期一致。公司不断基于满足用户需求的大方向,期待未来能做出更好的产品。 7、请问如生天使的推广计划和后续进度如何? 答:公司在推出“濡白天使”后发现其特性无法满足一些问题,“如生天使”注射要求相较于“濡白天使”更高,因此我们在控制销售节奏,选择“濡白天使”使用不错的客户加入“如生天使”项目。目前产品推广在节奏范围内,未来会不断加大推广力度,让产品以其独特价值来解决用户问题。 8、韩国光电产品差异化大,公司代理产品的特点是什么?与市场上同样处于临床阶段的产品比有什么差异? 答:光电领域我们还在学习中。韩国、日本、美国都是医美比较发达的国度,市场竞争激烈,产品丰富。公司合作的这款超声产品在日本市 占率最高,在韩国也是最受欢迎,目前它们也在积极布局美国市场。因此这家厂商的产品已经受到发达医美国家的验证,其研发能力和产品竞争力都不错,这个也是我们开展合作、成为其中国独家经销商的原因。产品的差异性我们会在有阶段性进展后再与大家沟通。 9、在胶原蛋白方向上公司是否有长期布局规划?胶原长期市场空间和再生对比如何? 答:胶原蛋白是近两年在医美行业比较热门的话题,从动物源到人源,大家认为胶原进入了新阶段。胶原作为生物医用材料,从发展历史看其并不是新材料,而后才应用于医美领域,双美动物胶原产品于2009年进入大陆。从材料特性上看,胶原可以改善皮肤,对于眼周等特定部位有好的效果。公司认为胶原蛋白产品有独特的治疗效果,但是在支撑力和有效性等方面还需要临床验证,比如当前已获批的重组胶原产品效果仍处在市场验证期。 再生类产品刺激胶原再生,有多种生物医用材料,比如PLLA、PCL,注射层次和效果有所不同。“濡白天使”在深、中、浅层都能注射,而“如生天使”更适用于浅层,二者在不同层次的联合治疗中可以看到产品具有特殊的填充、塑形、再生效果,并得到市场认可。现在世界范围内主流材料是透明质酸,但不管是哪种材料,在综合治疗的趋势下,我们应该根据产品所用材料特性、临床应用和临床效果等角度,来决定该产品是否为主流。各类材料各具优势,不