2024年技术提供商重要趋势

Gartner研究 2024年技术提供商重要趋势 EricHunter、ChristyFerguson、EmilBerthersenAdamWoodyer、ArthurVilla、AnnetteZimmermannJamesIngham、KaySharpington、MarkMcDonald 2023年12月12日 2024年技术提供商重要趋势 发布日期：2023年12月12日-IDG00800884-阅读时长10分钟 分析师：EricHunter、ChristyFerguson、EmilBertelsen、AdamWoodyer、ArthurVilla、AnnetteZimmermann、JamesIngham、KaySharpington、MarkMcDonald 倡议：高科技商业；数字未来；面向投资者的技术市场和企业洞察 当前，越来越多的产品领导者开始借由技术释放新的产品和服务机遇。为了应对宏观和外部力量挑战，产品领导者可以在2024年及未来的运营和战略规划过程中，了解技术提供商的重要趋势，从而保持自身的竞争力。 分析 进入2024年，产品领导者需要了解技术、经济、客户和竞争等诸多方面的影响。2024年是放宽疫情限制的第一个完整年度，虽然在某种程度上回到了让人感到熟悉的状态，但另一方面也带来了一系列首次出现的问题和机遇。 生成式人工智能（GenAI）几乎主导了所有技术提供商的技术和产品议程。它不仅重塑了技术提供商的增长和产品战略，还重塑了其员工使用的日常工具。但GenAI并不是影响技术领导者的唯一因素。其他趋势导致增长计划中出现了新的摩擦点；营销和销售领域涌现了新的融合点；技术和服务提供商（TSP）迎来了新的关系。 这些问题带来了直接且长期的影响，需要产品领导者在短期机遇、长期优势以及基于经济复苏或衰退的产品战略之间寻找合适的平衡点。为此，产品领导者需要了解Gartner2024年重要趋势。这些趋势分为三大主题（如图1所示）。其中，四个趋势曾出现在Gartner2023年重要趋势中，由于其日益突出的重要性和普及性，经过演进发展，再次被选为Gartner2024年重要趋势（在下表中用*表示）；一个趋势是综合性趋势（在下表中用**表示）。 宏观和外部力量的影响 以下趋势的出现受到了强大的外部力量（如宏观经济、社会学和环境因素）的影响： ■可持续的业务增长*—环境、社会和治理（ESG）战略在营收和盈亏等财务目标中的影响力与日俱增。 ■全新的企业IT提供商关系**—业务和技术需求对企业的IT能力形成了挑战，为技术提供商改变与IT部门和整个企业的关系创造了机遇。 ■AI安全—根据监管立法和企业治理要求，企业需要以安全、可持续的方式利用AI技术。 ■愈演愈烈的买家悲观情绪*—买家犹豫不决、后悔购买、悲观情绪以及渠道摩擦的情况不断增加，对技术提供商的渠道和转化率产生了意想不到的消极影响。 新技术带来的新机遇 以下趋势的出现是因为使用新技术或以新的方式使用现有技术： ■垂直领域生成式AI模型—根据特定行业需求和挑战量身定制的垂直领域AI解决方案和模型，将在更广泛的横向市场产品之外获得青睐。 ■个性化市场体验*—数字市场采用先进的分析、上下文处理和AI技术，可增强并提供定制化的买家体验，正在迅速实现个性化发展。 ■行业云带来增长—行业云平台有助于产品领导者保持云级别的效率，并获得高度差异化的垂直领域成果。 技术依赖性的不断增强 以下趋势的出现是因为企业业务和运营越来越依赖技术： ■面向混合GTM的PLG和价值融合*—买家对业务价值和结果合理性的需求将迫使产品主导型增长（PLG）战略与价值管理和实现举措相融合。 ■高科技的高效增长—该趋势摒弃了“不惜一切代价实现增长”的心态，引入了新的财务/资本分配模式以及运营和产品投资要求。 ■精准营销与销售—从GenAI到数字购买和元宇宙，技术持续改变着技术提供商的营销和销售方式。 图1：2024年技术提供商重要趋势：行动时间、企业影响和颠覆程度 2024年技术提供商重要趋势：行动时间、企业影响和颠覆程度 影响有限 立即制定规划 宏观和外部力量 的影响 新技术带来的新机遇 立即采取行 技术依赖性的不断增强 行业云带 来增长 影响深远 来源：Gartner 注：圆圈大小表示既定趋势相对于其他趋势的相对颠覆程度。 8OO884_C 可持续的业务增长 面向混合GTM的 PLG和价值融合 未来36个月 行动时间 未来12个月 全新的企业IT- 提供商关系 AI安全 高科技的高 效增长 垂直领域生成式Al模型 企业影响 愈演愈烈的买家悲观情绪 精准营销与销售 个性化市场体验 趋势主题 这10个趋势： ■将对技术提供商的六个核心领域产生影响，包括产品和服务、客户和买家、运营和流程、竞争优势、合作伙伴和生态系统，以及人才和资源。 ■需要产品领导者和高层管理者做出决策，确定采取行动的具体方式和时间。 ■在现在是热门趋势，在未来三年是相关趋势。 ■对全球都有影响。 ■需要在规划和行动之间取得平衡，从而确定需求的优先次序。 ■将影响多个垂直行业。 请参阅注1，了解Gartner选择这些重要趋势的具体方法。 产品领导者必须全面评估这些趋势对其业务的影响，进而确定其所需采取的行动。为此，产品领导者应与企业机构中的财务、营销、销售、运营等战略领导者合作，共同制定相关的战略。 表1揭示了上述趋势对技术提供商的业务影响和影响程度。 表1：2024年趋势对技术提供商业务运营的影响 （完整表格请见附录） � 产品和服务�客户和买家�运营和流程 � 竞争优势 � 合作伙伴和生态系统 � 人才和资源 � 垂直领域生成式 高中 低 高 中 极高 Al模型高科技的高效增长 高极高极高 高 中 中 面向混合GTM的PLG和价值融合* 极高极高高 高 低 中 行业云带来增长 极高极高中 高 中 低 全新的企业IT-提供商关系** 极高高中 高 中 高 精准营销与销售 低 极高极高 高 低 高 可持续的业务增长* 极高高中 高 极高 高 个性化市场体验高高中* 低 高 低 Al安全高 极高极高 高 中 极高 愈演愈烈的买家悲观情绪* 低 极高极高 中 高 中 影响程度定义：极高=75%以上的业务运营受到影响高=50%至75%的业务运营受到影响中=30%至50%的业务运营受到影响低=30%以下的业务运营受到影响*表示2023年出现且2024年演变发展的趋势**表示综合性趋势 来源：Gartner（2023年12月） 研究亮点 视您当前的订阅情况而定，部分文件可能无法查看。 下面为分析2024年技术提供商十大趋势的研究报告。报告顺序与趋势排名无关。 2024年技术提供商重要趋势：可持续的业务增长 2024年技术提供商重要趋势：可持续的业务增长 实现可持续发展仍然是各技术提供商的首要任务，但市场预期不断变化、新兴技术越来越复杂，既定战略也因此受到了更多因素的影响。为此，技术提供商必须扩大战略规模，加强对双重实质性和GenAI利用率的关注以及整个企业的相关责任感。否则，市场消极情绪将逐渐加剧，技术提供商也无法实现其长期的ESG目标。 2024年技术提供商重要趋势：全新的企业IT-提供商关系 企业IT无法满足不断增长的业务和技术需求，缺乏面向当前和未来的运营和交付能力。这为整个企业和企业IT部门带来了新的机遇和趋势，催生了全新的关系、产品和服务。为此，技术提供商必须在企业IT和业务部门中强化其角色，建立以成果为中心的提供商-企业关系，并提高对企业一级关系的利用率。 2024年技术提供商重要趋势：AI安全 虽然负责任AI和AI安全已经是老生常谈的话题，但GenAI技术获得了前所未有的快速发展，推动了有关风险管理以及如何解决内容来源和幻觉等日益严重问题的讨论。越来越大的监管压力不禁让人们思考：在这样一个异构的环境中，是否可以制定并采用全球统一的监管法规？为此，产品领导者的解决方案必须秉持安全原则，重点关注模型的透明度、可追溯性和可解释性。优先解决监管和合规问题、建立信任对于在繁荣的GenAI市场中保持竞争力至关重要。 2024年技术提供商重要趋势：愈演愈烈的买家悲观情绪 过去三年，由于新买家的行为与过时的上市（GTM）模式存在矛盾，销售渠道的负面效应越来越强。因此，如果不改变销售和营销方法，无法检测和应对买家的悲观情绪，那么无论是在内部还是外部，技术提供商的产品上市能力都将有所下降，即： ■创收的内部有效性、效率和可扩展性下降 ■买方参与的外部相关性、反响力和影响力下降 2024年技术提供商重要趋势：垂直领域生成式AI模型 虽然通用模型在GenAI应用中普遍表现良好，但对于许多需要特定领域数据的企业用例来说，使用通用模型可能并不适合。为此，技术提供商必须探索以垂直（行业和业务）领域为重点的模型，提高可用资源的有效利用率，从而满足特定的用户需求。否则，技术提供商将增加模型搭建和利用的成本与复杂性，甚至被利用垂直领域模型的市场竞争对手所超越。 2024年技术提供商重要趋势：个性化市场体验 专业的利基数字市场方兴未艾，可帮助买家降低采购、实施和集成解决方案的复杂性。技术和服务提供商必须分析买家群体的不同需求，并提供针对特定垂直领域或市场领域的组合式和模块化产品，从而最大限度地提高其市场竞争力。不能通过个性化数字市场提供服务的产品领导者将缺乏对目标客户的了解。 2024年技术提供商重要趋势：行业云带来增长 客户希望技术提供商能够带来业务成果，而无需让他们自己将底层的云创新技术部署到用例中才获得技术支持。为此，产品领导者必须改变与客户的关系，即从实现技术赋能到满足关键任务行业需求，而行业云是实现这一转变的完美载体。不然，产品领导者将面临失去受众的风险，只能向IT买家销售技术，从而限制其进一步扩大目标市场的能力。 2024年技术提供商重要趋势：面向混合GTM的PLG和价值融合 产品主导型增长战略主要强调向产品用户展示价值，创造可供上市（GTM）团队用于潜在买家的意向信号。但大多数使用产品主导型增长上市战略的企业已经开始意识到，在大多数情况下，完全自助的上市动议是没有说服力的。在某种程度上，卖家也必须参与其中。新业务或扩展业务的买家对业务价值和结果合理性的需求，将迫使产品主导型增长（PLG）战略与价值管理和实现举措相融合。 2024年技术提供商重要趋势：高科技的高效增长 当前，技术提供商获得融资的难度越来越大，投资者对短期增长的关注度有所降低，竞争对手开始争夺更挑剔的买家。基于此，“不惜一切代价实现增长”战略发生了变化。技术提供商必须调整战略、产品、人才、上市等方法，与客户互动、增加收入并实现/提高盈利能力。不然，技术提供商的成本可能会无休止地呈现螺旋上升的趋势。 2024年技术提供商重要趋势：精准营销与销售 在买家希望与技术提供商建立更深入、更有意义的互动关系的背景下，技术的快速发展正在重新设定买家的销售和营销期望。从GenAI到数字购买和元宇宙，技术持续改变着技术提供商的营销和销售方式。未能改变营销和销售方式的技术提供商将导致整体交易质量下降，业务相关性丧失和有限的现有客户增长。 其他研究贡献和综述：EshaBhatia 注1：方法 Gartner基于主要研究活动（包括调研、外部资源以及与技术提供商、企业和其他企业机构的互动）确定每年的重要趋势。我们的研究团队根据影响范围、程度和时间等标准，确定了90多个趋势，对这些趋势进行了整理和归纳，并按采取行动的时间顺序对其进行排列。 企业影响是根据六类企业影响分析确定的等级（每类均可按极高、高、中和低四个等级进行评估）。表1包括“企业影响”六个类别的评分，以及四个等级的定义。具体趋势的研究报告还包括定性的“影响范围”内容，进一步描述了六个类别背后的驱动因素。每个类别都设计了一个数字量表，可根据这六个类别的总分对趋势进行排名。颠覆程度是根据每个趋势的相对颠覆