旅行社行业专家交流

旅行社行业专家交流20240417注：请勿转发！！！Q：五一假期国内游预订数据情况？ A：和去年情况差不多，预订速度没有去年快，但总体正常，目前整体收客进度在30%左右。 Q：四月中旬国内跟团游较疫情前恢复程度？ A：恢复至疫情前70%左右，恢复程度预估整体和去年持平，有些线路会略有增长。Q：判断五一国内团队游同比增长幅度？ A：公司预判按照同比增长20%～30%进行产品准备。最终结果不好预判，一边做一边看。Q：目前五一出境游的收客进度？ A：长线相对比较早确定，比如欧洲地区，基本提前一个月以上结束，现在已经在部属暑期报名 。东南亚目前还在收客。 Q：对五一出境跟团游的判断？ A：整体处于恢复阶段，客流人次恢复度在疫情前50%左右，有些线路只有30%-40% 。比去年有增长，特别是东南亚。Q：非节假日出境跟团游的恢复情况？ A：非节假日恢复度低于50%，但由于去年恢复程度也较低，所以整体还是在增长的，但是不会一下就恢复到疫情前，需要一个恢复过程。 Q：出境游价格是同比有些回落吗？以及和2019年比？ A：总体来说回落，去年比较特殊，很多资源恢复程度低，车、酒店等成本比疫情前高，今年恢复到一个相对比较正常的状态。价格和2019年相比偏高，疫情对全球供应链有影响， 总体成本比疫情高，所以产品价格高于疫情前，但还是在正常范围。Q：国内跟团游的价格有什么变化？ A：节假日的价格比较高，但是淡季特别淡，例如春节后一段时间，价格比疫情前还要低，低价吸引客源。 Q：为什么会旺季比以前更旺、淡季比以前更淡？ A：可能与经济有关。从去年到现在，收客过程中发现两极分化比较大，高端和低端的产品卖的比较好，中间段的产品难卖。感觉中产阶级客群受到影响比较大，高端产品在恢 复出境后卖得还不错，中间的大众化产品比较一般。Q：这个趋势是否会持续？ A：可能会持续。公司会配合这个趋势，继续提升精品产品，吸引高端客群。在另一端，打造亲民性价比的产品，吸引价格敏感客群。 Q：跟团游游客画像，年龄等结构上和以前相比是否有变化？ A：差不多。平时以35岁-60岁的女性为主，节假日亲子占比相对更高。Q：老年团占比？ A：老年团占据了平日和淡季的主要部分，节假日和周末主要是上班族，所以在比例上会有时间段的不同。 Q：旺季比较旺、淡季比较淡与天气状况有关吗？ A：天气对旅游肯定有影响，但是认为是正常现象，可能只是对个别的区域有比较大的影响。公司会根据天气情况部署产品，调整销售节奏。行业经营中不会把天气因素看得 很重。 Q：国内游供给端的恢复情况？ A：国内游航班、酒店等去年已经恢复较好。目前主要是价格上有波动，航空公司的优惠政策没有以前多，航线方面的成本比以前高，但是运力已经恢复了。出境的航线还未恢复。Q：出境游供应链的恢复的情况？ A：去年有半年左右时间有餐厅未开、没有司机的情况。今年整体情况还好，主要是供应链上有些购物点关闭，不太容易恢复，目前还在过程中，和以前的购物点的形式和产品都会有变化。Q：出境游公司的盈利能力是否比以前更好？ A：本公司比较稳定。不同公司策略可能不一样。本公司没有因为成本变化较大地调整价格， 按照服务标准收取服务费，盈利水平没有太明显的变化。行业里面有一些做批发商的，在航班紧俏的时候抬高产品价格，可能会有一定提升。 Q：旅行社行业竞争格局和疫情前相比的变化？ A：疫情前公司有比较大的竞争对手在疫情中淘汰倒闭了，但是疫情后多了很多新的旅行社，他们做一些更细分的市场。公司是做综合性业务的，包括出境、国内、周边、入境等，以往公 司的竞争对手都是综合性的，现在新的旅行社可能只做欧洲、东南亚等一个市场，所以竞争对手的数量上升了很多。 Q：国内跟团游的恢复趋势环比来看是否没有明显提升？ A：去年出境恢复程度低，今年春节出境游增长情况好，国内出省游还能保持70%的恢复程度，某种程度上是一种增长，因为很多客群已经分流到出境去了。 Q：考虑到自由行的提升，即使再过一段时间，跟团游是否也不会恢复到之前的水平？A：从行业角度看，自由行确实在不断上升。年轻人对跟团游相对抗拒，跟团游也可能会选碎片化而不 是整体打包的产品。从自身旅行社角度来看，跟团游蛋糕缩小，但是竞争对手也在变化，因此市场份额还有提升的空间，预判跟团游整体还是能够恢复到疫情前水平甚至增长，一些大的竞争对手消失，也有利于增长。Q：国内跟团游、出境跟团游预计什么时候恢复到疫情前？A：对于国内游，公司预估今年到明年，两年内恢复，今年内恢复到九成以上。出境游不好预 判，主要是国际政治环境影响。从航班恢复情况、签证政策、旅游资源等角度看，很多市 场会有突破的可能。但很多区域也受到整体国际环境影响，比如日本、韩国，疫情前占比很高 ，但是实际相比预期，恢复速度是偏慢的。Q：营销开支有什么变化？ A：公司的营销策略比较稳定，按照目标定预算，投放绝对值有一定增长。新媒体导致营销方 式和手段在变化，公司对原来新媒体渠道的投放效果不满意，效果没有达到预期，所以一直在进行调整。 Q：五一旅游产品上游的价格采购同比情况如何？ A：去年的价格相对不稳定，不是正常情况，有些地方由于炒作比较高，有些地方比较低。今年供应商的策略基本是按照疫情前持平给到价格。 Q：新媒体渠道营销效果不及预期，是转化、核销等方面吗？行业内哪些公司做的比较好？A：公司去年在抖音和小红书投放比较大，成立了专业部门，尝试打开渠道。公司属于传统旅行社，注重品牌运营，但是新媒体渠道的客户对品牌不是很关注，基本靠达人进行传播：自身品牌宣传，不如请流量网红带货。 虽然做一场活动可能有很多订单，但是核销率确实比较低，导致整体情况比较乱，退单情况多。现在很多竞争对手，只做细分市场，不需要讲品牌，只是对产品和营销内容进行比较好的包装，抖音店铺就卖一种产品，流量也会比较集中。 公司在传统渠道的核销率90%+，接近100%。除了特殊情况，基本上报名就出发。在抖音的核销率20%左右，据抖音反馈说是在行业内相对还比较高，但公司自身认为比较低。 Q：是平台的机制让退单很容易吗？还是没有触达客户？整体的客户服务流程不一样？A：传统渠道的客户就是奔着出行，基本报名就核销了。新渠道很多客人可能是因为主播播得好才下单。平台的退单机制也很容易。 Q：获客渠道相比之前还有哪些变化？A：疫情对传统渠道影响挺大，去年到现在，公司不断在开线下门店，还未恢复到原来的线下规模 。此外，公司在努力做新渠道，包括和OTA合作、和新媒体合作。Q：公司在OTA上销售的比例有提高吗？ A：原来没有和OTA合作，就做自己的渠道。现在在尝试合作，比例很低。OTA来的 客人一般选择碎片化、短平快的产品。另外，OTA渠道的私人订制的订单比较多，传统渠道很少这种类型的订单。 Q：公司异地扩张的战略？ A：公司在疫情期间做了全国的布局扩张，收购了不少的旅行社和合作方。去年到现在虽然比不上总部，但是整体发展较快。Q：3-4月国内跟团游业务总量同比差不多，但今年相比去年同期线下供给恢复，业务总量没有上升，是收客能力下降了？ A：去年国内游的客人，很多在今年选择出境游，因此国内游的业务量整体不变，还是因为有一些新客人补充进来了，所以公司感觉上是存在增长的。 Q：公司在下沉市场的发展情况？A：公司疫情前以出境游业务为主，主要布局在高线城市。公司有分公司和门店会到地级市布局，但是客流比例还是一线为主。从线下渠道角度，客群对品牌比较看重，因此公 司在之前深耕的一线城市的客群比较稳定，但是到二三线城市就变成了外来品牌，要抢本地品牌的客群，份额提升有一定的难度。 Q：公司客群的旅行意愿有没有受到影响？ A：高端客户基本没有受到影响，旅行类似必需品。中低端客户有消费降级，原来的中端客 户，会购买偏低端、性价比的产品。客户的出游意愿整体还可以，只是可能会选性 价比高的产品。人数整体在恢复中，公司认为仍然存在出游的趋势，出游次数没有太大变化，单价上行有一定压力。 Q：今年航空、酒店价格同比降低后，经营情况有改善吗？ A：去年的情况不正常。出境游情况很明显，比如去年泰国比之前贵了30%-40%，也导致东南亚的客群降低。今年价格恢复到正常水平，因此有比较明显的客流恢复。 Q：当前和2019年相比，出境游热门线路有没有变化？ A：比较明显的是日本、韩国，很难恢复到疫情前水平。去年主要是签证政策影响，目前主要是政治舆论和事件等原因，对出游意愿和产品安排等有一定影响。此外，国内也 有很多替代产品，比如环球影城、迪士尼等国内也有了，导致相对吸引力降低。今年可能各种免签政策会有一定利好作用。目前游轮市场在恢复，比较看好。 Q：国内线路的变化？ A：去年的市场不太正常，今年市场相对理性，恢复正常。1）华东、云南等传统主力线路， 也在不断推出新元素，文旅产品质量提高了，比如现在的景点数量比以前多了。2）目前深度游需求较多，不像以前几天玩几个城市，现在是一个城市玩几天，公司也会根 据季节等做一些针对性的产品。3）现在可选择的地方比以前多。比如湖北、贵州等，以前没有那么多游客，现在成为新的目的地。