寿险渠道专题研究报告：银保篇，推动银保合作向更紧密的模式转型

寿险渠道专题研究（二） 非银行金融 2024年02月19日 他山之石银保篇，推动银保合作向更紧密的模式转型 强于大市（维持） 行情走势图 相关研究报告 【平安证券】行业点评-非银行金融-上市险企2023 年保费数据：寿险新单如期增长，产险保费高开低走 -强于大市20240117 【平安证券】行业年度策略报告-非银行金融-保险行业2024年年度策略：于变革中谋发展-强于大市20231212 【平安证券】行业深度报告-非银行金融-养老产业专题研究（六）：个人养老金试点首年追踪与展望-强于大市20231123 【平安证券】行业深度报告-非银行金融-寿险渠道专 题研究（一）：保持战略定力，银保量增价升-强于大市20231101 证券分析师 王维逸投资咨询资格编号 S1060520040001BQC673 WANGWEIYI059@pingan.com.cn 李冰婷投资咨询资格编号 S1060520040002 LIBINGTING419@pingan.com.cn 研究助理 韦霁雯一般证券从业资格编号 S1060122070023 WEIJIWEN854@pingan.com.cn 平安观点： 合作模式多样，银保亟待焕新。2020年以来，个险迎来深入转型期，新 单与NBV明显承压，银保补位趋势明确。2023年下半年以来，多项监管规定与行业自律公约落实后，行业费用率水平趋于一致，银保渠道的竞争焦点将从手续费转向保险公司和银行的合作关系，银保业务发展亟需合作模式焕新，预计头部险企有望率先突出重围。我国银保以分销协议合作模式为主，银行渠道资源有限、费用竞争激烈，不利于行业高质量发展，银保业务合作亟需转型焕新。总体来看，银保业务的合作模式根据商业银行与保险公司的合作紧密程度从低到高主要分为协议合作、战略合作、合资公司和金控集团4种，各有千秋。 他山之石：亚洲发达保险市场之银保研究。1）从银保崛起背景来看，20 世纪末，在亚洲金融危机、利率持续下滑和寿险市场高饱和的多重影响下，亚洲主要发达保险市场相继放开金融混业限制。寿险产品兼具保障与储蓄性质、相对保底收益率更高，银保渠道迅速崛起，成为银行中间业务收入和险企保费收入的又一重要来源。2）从银保产品特征来看，银行客户天然具备稳健理财的意愿、银行网点在储蓄型保险产品的销售上具备一定比较优势。低利率环境下，风险偏好较低的人群购买保险产品的意愿增强，因此，从险种结构来看，普通寿险和年金险等储蓄保障混合型保险产品是银保渠道主力产品，纯保障型产品新单占比偏低；市场份额特征与险种结构类似。3）从银保合作模式来看，在金融混业经营下，金控集团可以实现旗下控股商业银行和保险公司的深层次合作、且合作障碍较低，金控集团有能力迅速布局银保渠道、抢占寿险市场，迅速跻身行业龙头。根据中国台湾地区、中国香港地区和日本的银保渠道发展经验，金控模式和战略合作的展业效率更高、发展韧性更强。 因地制宜，推动银保合作向更紧密的模式转型。政策环境与业绩需求决定 中国内地（大陆）银保发展以协议合作为主，保险公司和商业银行之间主要是简单委托代理关系，由保险公司提供产品和服务，商业银行销售产品、赚取手续费。协议合作模式下，险企与银行客户资源共享程度低、合作关系紧密度不高、合作一般不具有排他性，银保业务手续费竞争激烈、发展受监管政策影响较大。参考政策环境和亚洲发达银保市场经验，我国银保合作模式未来应巩固现有成果，推动长期协议合作落地；发挥头部险企综合优势，推动银保渠道向战略合作转型；合资保险公司应当继续发挥银行股东方资源禀赋优势；适度发展金控模式（也即综合金融）。 风险提示：1）银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期。2）银行与险企合作拓展不及预期，对不同险企银保保费影响各异。3）银保业务监管进一步趋严。4）保险产品吸引力下降，银保渠道新单销售不及预期。 行业报 告 行业深度报 告 证券研究报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 正文目录 一、合作模式多样，银保亟待焕新4 1.1监管引导高质量发展，银保亦需转型4 1.2银保四类合作模式各有千秋5 二、他山之石：亚洲发达保险市场之银保研究6 2.1崛起背景：金融混业+利率下行+市场饱和6 2.2产品特征：储蓄型产品为王11 2.3模式分析：金控集团与战略合作更具效率和韧性12 三、因地制宜，推动银保合作向更紧密的模式转型16 四、风险提示17 图表目录 图表1主要上市险企近年银保新单在总新单占比4 图表2主要上市险企近年银保NBV在总NBV占比4 图表3银保合作模式对比5 图表4外资银行早期在台业务范围受限（1999年以前）7 图表5中国台湾地区政策支持银保发展8 图表6中国台湾地区重贴现率下降8 图表7中国台湾地区银行利差走低8 图表8中国台湾地区人身险普及率和投保率大幅上升8 图表9中国台湾地区银保新单保费收入及其占比变动8 图表10中国香港地区实际利率与银行利差表现9 图表11中国香港地区新单保费收入及其占比变动9 图表12日本银保渠道产品销售限制不断放开9 图表13日本贴现率下滑10 图表14日本存款利率下滑10 图表15日本人身险保费增速降档，家庭投保率居高不下10 图表16日本寿险渠道结构10 图表17中国台湾地区银保新单险种结构11 图表18中国台湾地区银保新单分险种市场份额11 图表19中国香港地区银保新单险种结构12 图表20中国香港地区银保新单分险种市场份额12 图表21亚洲银保模式（2002年）12 图表22亚洲银保渠道份额构成（2002年）12 图表23中国台湾地区政策规范银保业务发展13 图表24中国台湾地区银保新单占比2010年起震荡下滑13 图表25中国台湾地区寿险保费TOP6公司情况13 图表26中国香港2022年TOP10公司新单市场份额14 图表27中国香港2022年TOP10公司新单渠道结构14 图表28汇丰和友邦个人业务新单市场份额15 图表29中国香港寿险银保新单在个人业务总新单占比15 图表30日本四大银行与四大寿险公司合作情况（2007年）15 图表31协议合作之下的银保业务发展受政策影响较大16 图表32银行保险合作的能力要求16 一、合作模式多样，银保亟待焕新 1.1监管引导高质量发展，银保亦需转型 在个险渠道转型深入、居民保本储蓄需求加速释放背景下，银保市场再次升温。2020年以来，个险迎来深入转型期，新单与NBV明显承压。而银行网点广、客户多、客户粘性强，且中高净值人群等优质客户资源丰富，是最主要的金融产品代销渠道；在个险承压背景下，银保补位趋势明确。具体来看： 1）产品方面：上市险企个险渠道主力重疾产品同质化程度高、价格较高，但保障杠杆相对“网红重疾”偏低；经过2017-2019 年的价值转型，具备一定消费能力的客群覆盖率已较高。同时，各地“惠民保”推广节奏加快，该产品门槛低（无年龄和健康要求）、保费低（大多100元以下）、保额高（多为100-200万元）、部分地区可用医保账户购买，且有政府或相关部门背书，对上市险企重疾险销售造成一定冲击。 2）渠道方面：面对客群年轻化、客户需求转型，主要上市险企根据市场发展特征，主动推动代理人队伍向高质量、高素质、高产能的队伍转型。此外，这一时期，原银保监会持续深入推进人身保险市场治乱象、防风险工作，组织人身保险公司开展乱象治理专项工作。寿险公司规模人力下滑加快、但队伍质态提升需要时间和精力，因此个险新单和NBV均明显承压。 而商业银行营业网点遍布各级城市和县域地区，客户覆盖面广、数量众多；同时私人银行业务发展已久，中高净值人群等优质客户资源丰富，且客户对银行信赖度较高、粘性较强。银行客户天然具备储蓄等稳健理财的意愿、银行网点也天然具备储蓄类产品销售场景，易于触达并转化潜在保险客户，在储蓄型保险产品的销售上具备一定比较优势。 3）客户需求方面：居民风险偏好较低、储蓄意愿维持高位，但银行存款利率下调、余额宝等偏储产品收益率持续下行，银行理财产品向净值化转型、收益率下行且波动较大，吸引力不强。储蓄型保险产品既有风险保障功能，又有保证收益率，有望持续成为居民金融资产配置的主要方向。 随着转型的不断深入和居民保本储蓄需求的加速释放，银保渠道的重要性不断提高，头部险企再次主动谋求银保战略调整，聚焦银保价值发展。其中，国寿2019年起推进银保渠道转型、新华2019年末重启银保趸交业务、太保4Q21重启银保渠道并注重价值。随着银保价值转型的推进，主要上市险企银保新单和NBV增长较快，在寿险总新单和NBV中占比均有较大 幅提升。截至2023年上半年，主要上市险企银保新单在总新单中占比：新华（70.1%）>太保（36.2%）>国寿（21.3%）>平安（11.1%）；银保NBV在寿险总NBV中占比：新华（28.3%）>太保（18.8%）>国寿（11.2%）>平安（10.9%）。 图表1主要上市险企近年银保新单在总新单占比图表2主要上市险企近年银保NBV在总NBV占比 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 201920202021202223H1 25% 太保 平安（右） 新华 国寿（右） 20% 15% 10% 5% 0% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 平安新华国寿太保 201920202021202223H1 资料来源：公司公告，平安证券研究所资料来源：公司公告，平安证券研究所 商业银行话语权较强、寿险产品同质化严重，银保渠道实际手续费率居高难下、银保业务成本高而价值低。多项监管规定与行业自律公约落实后，行业费用率水平趋于一致，银保渠道的竞争焦点将从手续费转向保险公司和银行的合作关系，银保业务发展亟需合作模式焕新，预计头部险企有望率先突出重围。2023年下半年起，监管和协会规范银保渠道的费用和佣 金——10月20日，国家金融监管总局举行2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会，初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降约30%。国家金融监管总局发布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》要求银保“报行合一”、多省印发《人身保险银保业务自律公约》进一步规范银保展业，有关政策落实后，行业费用率水平将保持一致；头部上市险企具备资金、资源等综合优势，与银行间合作方式多样，且对成本管控、合规风控等要求较为严格，预计在监管“报行合一”要求和《自律公约》发布前的费用率已总体保持合理可控，受政策影响程度将小于中小型险企，监管趋严将利好头部险企。根据国家金融监管总局人身险部发布的《关于银保产品管理有关事宜的通知》，本轮银保渠道“报行合一”要求按照公司实际的总费用开支，包括手续费和运营管理等固定费用。手续费率一定的情况下，中小险企业务有限、不具备规模效应，产品性价比也将不及大型险企。 1.2银保四类合作模式各有千秋 根据瑞再SigmaReport和学者Hoschka(1994)的研究，银保业务的合作模式根据商业银行与保险公司的合作紧密程度从低到高主要分为协议合作、战略合作、合资公司和金控集团4种。具体来看： 1）协议合作：商业银行与保险公司之间签订代理销售协议是最简便、最常见的合作方式；根据中国银行保险报，商业银行大多通过与保险公司签订分销协议、代理保险公司来销售保险产品。商业银行作为兼业代理人在其营业网点销售保险产品， 保险公司主要负责提供产品和承保理赔等服务、并按照约定比例向银行支付代理销售手续费。在这种模式下，客户资源共享程度低、合作关系紧密度不高，但合作是否具有排他性视具体情况而定。 2）战略合作：综合实力旗鼓相当的商业银行和保险公司签订战略合作协议，大多为多层次、可排他的长期紧密合作。对保险公司来说，合作不仅包括银行在代理销售保险产品的过程中优先销售战略合作伙伴的产品，也包括险企向银行提供定制产 品开发、系统支持、销售培训、渠道管理和承保理赔等一揽子保险服务。反之，对商业银行来说，合作不仅包