【长江医药】爱博医疗调研纪要-调研纪要-20240318

时间：3月18日下午4点出席领导：董秘周总 公司24Q1业绩情况？ 由于去年一季度基数比较高，一季度没有传闻的10%增长那么差，肯定也到不了30%增长那么好。ok镜看终端不太行，公司远高于行业增长。人工晶体集采的情况？ 预计5-6月执行，有些地区销售反馈可能得到3-4季度主要是省市上一轮联盟是自己集采，医保有对接的工作。单焦点的出厂价降幅估计不到20-30%。未来放量主要还是看多焦点的放量情况，没有国采之前多焦点的产品进不了医院，看集采后多焦点放量的节奏。 一季度经销商拿货的意愿？ 公司的产品是病人做手术才计入业绩，暂存在渠道或者库房没有销售收入，目前没有观察到经销商不愿意拿货，反而目前集采还没执行经销商鼓励医生多做手术。 人工晶体未来的增速？ 23年增速比较高是过去3年积压，去年基数高，24年预计会下来一些，随着国采价格下降会持续提升，国内晶体在迭代，从单焦点到多焦点迭代。 DRGs对多焦点晶体包含情况？ 不同地区不一样，像北上广深一线城市是能包括2000元+晶体的情况，有些价格3000元也包括，有些地方不包括。隐形眼镜的进展？ 按照进度在走，前两年慢一点，从23Q3开始比较顺，产能各方面提升比较快，国内所有品牌建立联系，目前排单到4-5月。产能2e片，预计24年能打满生产。产线目前还在持续拓展，一条产线占地面积1000平米需要提前规划，重新做环评，未来产能至少扩展到5e片。天眼医疗有个3期厂房在装修。 隐形眼镜品牌的建设？ 一直有在做但是投入不会太大，核心是产品戴了是否舒服，产能是否能释放，未来看复购率情况。硅水凝胶预计申报时间？ 预计24年申报上市。 ok镜的情况？ ok镜行业增速回到30-40%不现实，预计行业增长在10%差不多，预计公司未来3年15%-20%，核心还是持续抢份额。离焦镜对ok镜的影响？ 去年看到离焦镜对ok镜冲击比较大，主要是由于离焦镜便宜但是价格市场很乱，最终消费者发现40%的控制率，最后还是回来佩戴ok镜，去年年底有看到这个现象。由于经济大环境的影响，ok镜估计会从以前的1年一换到1年半到2年一换，竞争相对比较激烈，目前的品牌比较多，拿证的有22-23个。 人工晶体出海的情况？ 人工晶体从18年开始出海，增长不错，目前海外量占到整体晶体量的10%，在欧洲卖的不错是最近刚进创新通道的单焦点+EDoF，目前德国市占率在10%，主要是和当地经销商合作。除欧洲外巴西、东南亚都在拿证，24年参展后很多经销商都在建立联系。在定价方面，海外的定价和国采进口产品价格差不多，出厂价国内和海外价格差不多。 欧洲经销商的并购计划？ GDR事情没落地，主要是政策原因还没下来，今年看看整体的情况，之前是希望在德国当地建小型工厂，加上经销商团队。人工晶体海外的竞争格局和竞争优势？ 公司的晶体是预装，疏水是干态保存，其他厂家的产品是湿态保存，从运输情况看干态保存效果更好 24年公司的利润和费用率情况？ 销售费用率整体不算高，疫情期间销售费用率12%，正常在18-20%。这两年收入和利润增速差距拉大，主要是由于隐形眼镜投入很大，还是亏损的状态，隐形眼镜测算下来5e片，稳态净利率20%，毛利率50%。 隐形眼镜的价格情况？ 目前彩瞳1.7-2.3，白片1.3-1.7元，价格估计还有上涨的趋势。 天眼和优你康的利润情况？ 天眼去年整年亏损，单Q4贡献利润，预计24年贡献利润；优你康有望争取今年贡献利润离焦镜的情况？ 离焦镜以前没用重点推广，主要是没有临床数据，公司风格比较严谨，商业渠道不少很擅长，目前明确普诺酮医疗渠道，新诺酮是商业渠道。这块比较乐观，24年至少翻倍（第一年卖的很好但是由于良率和产能的问题，销售们不敢推；第二年逐步开始解决产能和良率的问题，销售在观望；24年顺理成章）。 人工晶体的预期增速？ 市场预期能做30-40%的增速有点高，主要看集采放量的情况，尤其是双焦点的情况，高端晶体去年没进公立医院，勾量2w多片。人工晶体的市占率？ 目前接近20%，目标是做到30%，现在60%还是进口的数据。其中单焦的市占率15-16%。管理层团队释放有变化？ 管理层团队没有变动，政府事务副总个人原因离职。