淘宝天猫商家私域经营手册

淘宝天猫 商家私域经营手册 02 Part.01 目录 Contents淘宝天猫私域经营洞察 CONTENTS 私域经营已成为商家获得生意增长的重要方式，而淘宝天猫是商家开展私域经营的核心阵地 Part.02 淘宝天猫商家私域经营操作指南 基于关系用户的LINK+私域增长方法论，将商家私域经营链路拆解为汇聚用户到店、连接用户、激活用户活跃&回访、转化用户复购的四个环节，同时平台提供全面加速策略，助力商家转向用户视角，运用增量思维，带来用户和生意的双增长 Part.03 行业商家私域经营案例解析 商家私域运营呈现出差异化的行业特性和发展阶段，围绕商家的新客、老客、粉丝、会员四大人群拆解行业案例，为商家提供私域用户经营策略的经验分享 Part01 淘宝天猫私域经营洞察 私域关系运营，已成为商家获得生意增长的重要方式 在快消、运动户外、健康等行业，私域关系用户对成交的贡献已经超过60%，已经成为商家生意的主要组成部分。 私域关系用户成交占比过半行业 单位：%，2022年Q4至2023年Q3 100% 80% 60% 40% 20% 0% 快消运动户外健康 珠宝饰品服饰时尚宠物 食品玩具潮玩 私域关系用户的互动行为和成交贡献高于非关系用户，长期价值更高 从进店回访、逛店深度、成交复购等方面的数据看出，私域关系用户更加活跃，同时也更容易产生复购，展现出更显著的长线价值。 回访高逛店深客单高粘性/忠诚高 会员客单价VS大盘 老客2单以上复购率 +2.5倍+1.8倍+2.7倍+37% 30天粉丝进店回访VS大盘会员逛店深度VS大盘 注：数据对比时间为2023年9月vs2022年9月。 平台持续升级私域经营能力和激励机制，为商家生意增长助力 搜索信息流 站内Push 商业化导购场 淘宝全域 10亿+ 消费者池 自然访问、全域召回 商家私域 私域 用户引入 会员可触达 老客可召回 粉丝可留存 产品升级 店铺体系升级数据体系升级 商品详情体系升级 商家经营平台升级 能力升级 学生党 精致宝妈 店铺详情 购物车 购后链路 客服 银发人群Z时代更多细分人群 关注 上新、权益等 店播关注客服 用户活跃 潜在关系用户 可分析 私域经营工具用户触达能力升级 机制升级 私域增长方法论私域激励机制 06 淘宝天猫是商家开展私域经营的核心阵地 BeforeAfter 全新的运营理念 更强的商业关系 更大的触达半径 更确定性的激励 流量视角下的短期运营 商业价值未被充分挖掘，关系拉新效率低 私域运营触达手段少 私域经营指标未纳入搜推机制 用户视角下的长期增量经营思维，用心服务用户，收获持续信任和忠诚 对比社交、兴趣关系商业价值更高，官方工具加持，沉淀关系更高效 全域多场景可触达可运营，商家经营可控性和确定性更强 搜索推荐私域机制升级，激励用心服务用户的商家，被更多用户看到 07 《淘宝天猫私域增长方法论》 手机淘宝扫码获取完整版 +全面加速+ 通过导入优质用户、深化用户信任以及助力订单爆发，全面为商家私域经营加速。 08 淘宝天猫全新推出基于关系用户的LINK+私域增长方法论 L 汇聚LEAD 通过高效的链路吸引淘内外用户进店，形成私域用户经营的基础。 I 连接INTERLOCK 通过遍布全站的触点引导用户转粉入会，与用户建立连结，沉淀关系资产。 N 激活ENGAGE 通过多元场景深度互动，持续激发用户兴趣、提升用户活跃度。 K 复购KEEP 通过基于用户关系的专属价格及权益，以持续复购驱动生意正向循环，实现长效增长。 Part02 淘宝天猫商家私域经营操作指南 商家私域经营手册，拆解核心经营链路，助力商家获得用户和生意双增长 基于关系用户的LINK+私域增长方法论，将商家私域经营链路拆解为引入用户到店、建立用户关系、促进用户活跃&回访、转化用户复购的四个环节，同时平台提供全面加速策略，助力商家转向用户视角，运用增量思维，带来用户和生意的双增长。 汇聚 LEAD 连接 INTERLOCK 激活 ENGAGE 复购 KEEP 全面加速 + 进店 站内用户汇聚用户 激活策略 首单转化 吸引力加速 免费渠道 付费商业化渠道 站外用户汇聚 线上渠道线下渠道 潜在关系 用户用户 加速连接用户 转粉入会 上新权益 互动服务 渠道激活策略 专属客服淘宝群聊智能短信 复购转化持续复购裂变转化 影响力加速爆发力加速激励体系支撑 经营效率支撑数据洞察支撑 店铺访问人数 粉丝数/会员数 触达率/回访率/停留时长 转化率/复购率/客单价 额外曝光/降本增效 10 汇聚用户 连接用户激活用户用户复购全面加速 全域人群汇聚，单次“流量”沉淀为用户“留量” 通过引流布局，将淘内淘外多场景、多触点的用户汇聚到店，是商家开启私域用户经营的起点，可助力商家实现单次“流量”沉淀为用户“留量”。 站内用户进店 站外用户进店 免费流量：手淘搜索、手淘推 荐、短视频站等外引付费流量：流直通车、万相台、引力魔方等 淘宝天猫店铺 线上流量：如小红书、抖音、微博、知乎等 线下流量：如门店、会展等 13 通过淘宝搜索、推荐、淘宝直播、营销会场等站内公域渠道及商业化渠道，同时巧用外投工具将私域社群、内容种草平台、短视频平台等站外渠道，将用户引导回到店铺，实现店铺进店拉新、私域用户沉淀和转化。 站内-免费渠道 站内-商业化渠道 站外-线上渠道 站外-线下渠道 淘宝搜索/推荐淘宝直播搜索投放首页关注投放社交/内容平台门店/广告等 当用户在手淘搜索框中输入关键词时，手淘搜索引擎会根据多个因素来评估每个商品，并给出相应的排名。 核心因素包括:商品标题、商品类目和属性、标签、商品评价和销售、店铺信誉和服务、价格力等，提升核心因素能力有助于提升搜索流量排名。 热门趋势 标签筛选 销量排行 综合排行 说明：综合排行逻辑从月销改为年销，更长周期的销量累计，有利于商家们做成“好店”、成为“老店”，长期稳健经营。新品的展示和排序逻辑，目前展示的是首次上架日30天内的观看人数，而非销量，体现的是新品的关注度，有利于新品的快速成长，被更多消费者看见。 手淘推荐涵盖首页推荐（微详情、短视频、直播等）、购中推荐、购后推荐、红包互动权益场等展现渠道，系统通过近期销量、GMV、收藏加购、评价、店铺DSR、店铺新灯塔综合分等多个维度进行评估将优质商品选入猜你喜欢流量池。 首页推荐展位 全屏微详情 购中推荐展位 购后推荐展位 游戏推荐展位 阿里妈妈商业投放平台具备丰富的基于效果营销、围绕私域经营全链路的商业化工具，有助于商家加速私域关系用户沉淀、成长与转化，带来规模化和确定性的私域增长。 效果营销品牌营销淘宝联盟营销工具 一站式营销投放系统，整合淘内经营渠道，简单多元，精准高效地助力商家生意增长 以树立品牌形象，提高品牌占有率为目的，突出品牌消费者心智的推广形式 依托全场景流量覆盖和强竞争力商业供给，提供一站式解决方案的电商联盟 一站式营销解决方案和前沿创意内容生产，助力商家实现高效经营 万象台无界版百灵、品牌专区等联盟商家中心等达摩盘、创意中心等 打造业内全新的搜索直达进店、客服引导进店，口令进店等能力，助力商家高效开展活动宣传和累积私域用户，同时提升进店效率。 搜索直达进店 口令/短链进店 拍立淘进店 客服引导进店 17 搜索惊喜码可直达店铺 淘口令 跨应用引导进店 拍立淘 站外平台种草图找同款 客服惊喜码客服一对一引导 通过二维码、搜索惊喜码等方式，沉淀门店用户至线上店铺，可以让客户更加方便地获取品牌的产品动态，实现全域营销转化 电梯广告 IoT设备 门店物料 社交平台/站外社群 应用场景推荐 全域引流 短视频/内容平台 上新场景，累积新品销量社群互动，提升成交转化营销引流，助力蓄水和爆发 明星推广，粉丝互动&引流 广告媒体等…. 最短链路、进店转化率高 玩法丰富、全域推广 效果可追踪、推广收益清晰 不会涉及跨平台拦截 通过站外多渠道推广，吸引消费者回淘领取权益和裂变传播。它支持商家在淘外各个渠道触达用户，回淘沉淀关系及成交转化，同时提供丰富的数据，帮助商家统计效果、优化链路和商业结算。 站外渠道 个性化口令，引导用户、直达进店 流量覆盖阿里妈妈全域资源 算法实时优化流量分配 商家通过商业化产品在公域对高价值人群如老客、粉丝及会员等设置定向优惠权益，规模化提升消费者进店效率，吸引目标人群进店及转换。 超级进店的搜索展现&表达 应用场景推荐 入会场景，入会新会员数量会员进店，提升成交转化营销引流，助力蓄水和爆发明星推广，粉丝互动&引流 效果可追踪、推广收益清晰 用户搜索惊喜码用户获得惊喜用户进店转化 已提供多款淘外回流工具，支持商家通过不同方式和权益，在淘外各渠道触达用户，引导用户进店。 短链&口令工具 将不同类型内容转化为短链接/ 长链接/唤端链接/淘口令等形式进行站外投放。 惊喜码工具 通过搜索优惠、客服暗号等方 式，吸引消费者回淘领取权益。 暗码工具 拍立淘提供图片水印能力，避免 流量回到站内后被其他商家收割。 万象台支持智能化投放，不仅支持商家围绕货品全生命周期不同阶段的成长诉求，提供差异化的成长加速，也支持针对细分人群进行精准渗透。 货品运营 测款快/上新快/货品加速 用户运营 拉新快/会员快/粉丝快/ 内容营销 超级直播/超级短视频/短直联动 店铺运营 全店智投/小店推 连接用户 聚汇用户激活用户用户复购全面加速 差异化连接用户策略和权益，引导用户转粉入会，沉淀店铺关系资产 连接用户以建立店铺粉丝或会员关系为主，通过差异化的策略、权益快速建立与用户的持续连接；建立连接后，店铺与用户间的关系不再因为一次交易而结束，持续基于用户细分开展差异化运营，则是驱动用户价值最大化的核心。 粉丝 核心以权益和内容驱动 会员 核心以权益和服务驱动 确定用户策略 + 配置用户权益 优惠券 赠品折扣 全动线触达 老客 核心以权益和商品驱动 …店铺私域关系 用户池 24 私域关系用户指用户通过“关注/入会/购买”而形成的“粉丝/会员/老客”关系人群，依据店铺行业/品类特性选择合适的人群连接策略，维护好店铺的核心用户资产。商家进行主动转粉和拉入会是用户连接的核心关键。 粉丝 借助权益并加强用户种草心智，引导常看常逛 活跃粉丝普通粉丝机会粉丝 沉默粉丝 对店铺权益与内容相对敏感 更适合带IP属性、商品有内容优势、用户易被种草的行业 会员 通过品牌权益和专属服务提升用户忠诚度 优质会员 潜力会员沉默会员 对品牌权益与服务相对敏感 更适合有一定用户体量、具有品牌属性，能提供更高服务价值的行业 老客 挖掘用户长期需求，搭配权益引导复购并产生关联购买 潜客 老客 对店铺权益与货品需求相对敏感 更适合上新频率快，用户季节性购买频次高的行业 从单一依赖店铺关注升级为基于用户行为多场景拓展关注转粉的能力，汰换沉默无效关系引入新增有效关系，提升店铺与用户间的建联效率。 1、通过固定“关注”入口，成为店铺粉丝 2、根据用户行为自动透出“关注”入口，引导用户转粉 店铺详情直播逛逛号直播间关注弹窗店铺宝贝页关注卡关注流买过的店短视频关注按钮 玩法在购中环节针对高潜购买用户提供权益，以即享权益高效连接用户，将潜在用户首次沉淀为可视、可运营的用户资产，构成用户经营的基础。 关注立减是商家增粉的有效工具，在购中环节针对高潜购买用户提供权益，既能提升下单转化率，又能沉淀有效粉丝关系，帮助商家购后持续运营和召回用户。 沉淀有效粉丝关系数提升用户下单转化率 借助平台精准强大的用户触达能力，商家可以在更多场域沉淀会员用户，同时，用户入会的门槛也支持为0门槛0元入会，全面降低会员经营门槛。 用户“入会”路径、基本覆盖消费者购买&逛店全链路 NE